2020年8月23日，宜信金融科技产业基金（以下简称“宜信产业基金”）合伙人崔峥、罗洪涛在创业邦星际营101加速计划-宜信产业基金专场交流会上，发表了题为《金融科技To B企业服务全球趋势》的主题分享。

邀您阅读前，请先思考：

金融科技To B企业服务全球趋势是什么？
2B企业跟投资者沟通，最好的方式是什么？

崔峥，宜信产业基金合伙人

崔峥先生拥有十余年金融科技领域的投资并购成功经验，曾任德意志银行香港分行和纽约总行的高层管理职务。在宜信负责产业基金的海外项目投资，已投项目示例：

2017年投资美国支付巨头Marqeta，现已成为业内知名独角兽公司；
2017年投资美国个人信用科技公司Upgrade，现已成为业内知名独角兽公司；
2018年投资美国债券电子交易平台Trumid，现已成为业内知名独角兽公司。

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金融科技To B企业服务全球趋势

大部分人对自己所在的行业都比较了解，但是我还想强调一个大的趋势：金融服务是IT服务里的大头，无论是银行、券商，还是保险公司。

金融公司对IT的高投入很容易被忽略，其实银行、证券、保险公司的收入里，IT的投入预算大概有5-7个百分点，国内外非常健康的赛道亦是如此。

从2005年开始有很多国内外金融科技公司上市，虽然2B、2C都有，但是在中国上市的公司，还是2C的行业比较多。

而并购的情况则完全反了过来，在过去的2-3年，无论是并购基金PE、大型战略机构，还是银行、保险等，基本上被并购的公司大部分都是2B的业务。

这说明，国内有很多金融科技的2C公司已经在资本市场尝到了甜头，但是中国的2B业务在资本市场的认知度，甚至亚洲整体来看，目前还是落后于欧美。

那么为什么有这么多的并购基金和老牌企业花这么多钱购买或者投资2B业务，这是因为金融科技2B企业服务的市场规模足够大，对垂直技术的要求足够高。从投资的角度来讲，就是规模大，壁垒高，业务稳定。

举个例子，从上往下，如果是券商的交易，那么从得到数据，到考虑决策，到最后的托管，一直到所有银行的系统，每个环节需要涉及到不同的流程软件，但是每个软件只做一件事，这就是为什么会有很多的并购案例。

所以在欧美市场或者整个金融市场，2B业务我认为是垂直领域比较深的赛道，专业性强、行业壁垒高。

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2B企业跟投资者沟通的最好方式

接下来我想讲讲，从早期投资的角度，我们学到了什么？

MARQETA，现在估值差不多40亿美金，主要是用虚拟卡给中小型企业做支付，给中小型企业员工发一些企业信用卡或者为企业之间支付渠道做解决方案。

2017年我们投它的时候，该公司已经有5年的发展历史，处于C轮，而3年后，MARQETA发展迅速，客户量与平台支付交易量也增长了好几倍。

其实我们看MARQETA的时候，2017年他们的市场竞争对手只有3-4个，而且都是非常老牌的公司，他们的定位就是服务老牌公司不想碰的中小型企业。由于互联网、电商平台的出现，对企业支付的需求逐渐增长，所以他们的业务有了保障性的增长，虽然现在竞争对手也越来越多了，但是他们卡住了互联网企业爆发的时间段，做了正确的事情，现在的第二名、第三名想把MARQETA颠覆掉是不太可能了。

举这个例子是想说，做2B业务是需要深耕的，很多时候在早期获取客户是挺难的，要慢慢帮客户解决问题，要跟客户一起成长。但是如果产品好，赛道对，爆发的那天会来临的。

接下来再举一个TRUMID的例子。

TRUMID给债券电子化交易做平台，股票交易在交易所，但是债券交易在美国其实并不是很多交易所都会做，这家公司我们接触的时候也差不多C轮，今天也达到了10亿美金估值。

TRUMID业务里面比较重要的一个KPI就是交易量，而在2020年疫情期间，这个KPI对比去年平均每个月增长500%。

所以这个例子同样说明，既然要做2B的业务，就要把自己的产品打磨好，跟客户做好关系，一定要相信自己、相信这个赛道，因为当你跑出来的时候，这个传统金融电子化的赛道可能是无穷大。

在跟投资者沟通上，我认为2B业务本来就很难讲的明白，无论是产品也好，销售也好，所以跟投资者的长期沟通，是最好的融资准备。用数字说话，用建立行业壁垒来让投资机构注意你。

所以建议大家融资的时候，通过每周的数据清晰地分析公司的业务，过去两三年到底做对或做错什么事，哪些客户案例值得探讨，都是非常好的切入点与业务总结。

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宜信产业基金投资人解答金融科技创业者困惑

罗洪涛，宜信产业基金合伙人

罗洪涛先生曾任高盛公司投资银行部执行董事，在境内外一二级资本市场深耕15年，在投资并购、股票发行、战略重组、股权交易等领域具有丰富经验。在宜信负责产业基金的国内项目投资，已投项目示例：

主题分享结束后，宜信产业基金合伙人崔峥、罗洪涛与在场10余位金融科技创业者进行了深入的交流。

张成栋（南通艾思达智能科技）：我们公司全是研发团队，和上海某一家大型咨询公司绑定做计算服务，意味着我要从原先小块的单子结构化处理，再往前跨一步做反欺诈，这个周期会很长。所以我想问，投资人是看眼下赚钱还是看未来？

崔峥：不同投资人有不同的想法。从我的角度来讲，是非常重视投资前景的，所以对于创业者来说，首先产品是最重要的，你的产品和客户对你的认知度、市场对你的认知度比什么都重要。先把自己的家打理好，别人进不来，然后再考虑是不是要去发展新的市场，还是把产业链做大。当自己的产品已经到了在行业里数一数二的程度，那么考虑盈利性上市的话，最好让大家知道你快盈利了，再上市。

罗洪涛：2B的业务要有足够的耐心，因为很难像2C极快爆发。投资人需要给2B公司更多的耐心，0到1虽然很难，但当你突破了临界点以后，增长率会变得更陡峭。一些大平台早期不少是做项目，后来通过项目积累逐渐沉淀并转化成通用的中台。另外创业企业早期还是首先解决生存问题，然后再考虑如何将场景标准化以及平台化。当真正有了客户基础以后，再谈增值和多元化变现。

邱轩（融智式科技）：我们做场景金融，专注个人住房抵押贷款，做的是借贷的SaaS平台，我们遇到了一些瓶颈。做借贷过程中，要兜底，意味着业务越多风险越多，所以就没有直接进入借贷业务环境，目前提供的SaaS服务平台，去年有了付费客户，但今年付费客户比较少，因为我们不是资金方，一边连接资产端，一边连接资金端，我提供平台服务。所以客户的付费意愿就不强烈，因为我们没有提供交易增值。

罗洪涛：要关注资金方真正的需求，比如获客等。我们认为金融是很好的载体，但除了金融以外也要了解最终需求在哪，解决真正业务上的痛点，两个叠加到一块儿就更会灵活。如果SaaS能带来业务流量的增加，就非常好。除了做工具以外，还要提供更多满足需求的东西，才有黏性。这几年国内SaaS企业做得并不是特别容易，纯粹工具类产品如果不能很好的满足企业痛点，对于企业的吸引力或者黏性会打折扣。所以，从你的角度，除了做工具，建议能不能给资金端比如银行提供更多满足需求的东西，像一些交易型平台，有流量了，顺带把SaaS推进去就顺理成章了。

邱轩：对于这个赛道您怎么看？

罗洪涛：创业公司要找到自己独特的切入点，比如有一些独特的获客或者线上运营的能力，才可能慢慢做起来。而且这个赛道属地性比较强，各地有不同的特点，需要结合实际情况。

互动交流环节结束后，宜信产业基金合伙人崔峥、罗洪涛，宜信投后企业代表分贝通创始人、CEO兰希与在场的10余位金融科技创业者进行了拍照留念。

宜信金融科技产业基金（简称：宜信产业基金）发起成立于2016年2月，规模达60亿人民币，主要投资于全球数字科技、新金融，新服务的高新科技领域的创新企业。

该基金主要投资于美国，中国，英国/欧洲和亚洲等地的垂直领域，包括企业服务软件，人工智能科技，大数据，新金融服务科技和保险科技。该基金被CB Insights评为全球“最佳独角兽投资机构”，并在专注于金融科技的投资银行FinancialTechnology Partners编撰的《2019金融科技年鉴》中名列 “最活跃的企业风投团队”榜单。该基金于第六届朗迪美国峰会上被提名为“最佳金融科技股权投资基金”。

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