作者丨陈晓
编辑丨房煜
图片|摄图网
“下午四点，来之寻。情感还原本，永安差三个男生，有来的么？”
“今晚19点半，剧本杀《许愿》四缺一，望京，来的滴滴我。”
“《周公游记》谁玩过了么？还原故事的难度大么？”
……
每到周末或者节假日，一个叫“剧本杀江湖”的群里便打破平时的寂静，变得热闹起来。从约伴玩剧本杀到讨论某个新出的剧本，就像是江湖重聚，把酒言欢。
群里有剧本杀爱好者、剧本杀店长、剧本杀创作者、发行商，整个商业链条的上下游因为游戏的火热串联起来，构成小型的“剧本杀江湖”。
剧本杀+密室逃脱，自从2016年，《明星大侦探》探案推理综艺火爆之后，逐渐成为年轻人娱乐的新宠。甚至被看作，是年轻人“新相亲圣地”。
2018年，线上剧本杀风口来临，“我是谜”、百变大侦探等项目都先后获得了融资，投资方中不乏金沙江创投、经纬中国等明星机构。2019年，线下剧本杀爆发。据央视财经报道，2019年全国的剧本杀店数量由2,400家飙升至12,000家。
2020年上半年新冠疫情来袭，线上APP迎来新一轮规模爆发；下半年后疫情时期，由于消费者对社交游戏需求大增，线下剧本杀吸引更多年轻消费者加入。根据美团统计，截至2020年底，全国剧本杀相关实体店已突破30,000家。
剧本杀的火热，已经让巨头“按耐不住”。近日，字节跳动发布了剧本杀服务采购寻源公告，在“剧本杀江湖”引起了讨论，“天时、地利、人和，剧本杀冲啊”“500人/年，抱紧金主爸爸的大腿。”
不过，剧本杀究竟是个生意还是风口，仍旧是个问题。

开线下剧本杀门店背后，有一套复杂的Know-how。

北京元老级剧本杀店《大唐推理吧》的店长李振是“剧本杀江湖”中默默潜水的一员。学游戏设计的出身的李振，2018年从朋友嘴里听说了剧本杀的线下游戏方式，当下就决定要开一家店。第一家诞生在北京八棵松附近的居民楼里，面积不大，一共有四个房间，100多平。对游戏本身有所追求的李振，有点“看不上”围着圆桌拿着剧本说的形式，于是在一开始就选择了成本更重的“沉浸式”剧本杀。

“我们对场景的要求是需要一个公共聊天区域，两个私聊区域，然后还有一个大房间是用来专门演戏的区域，玩家和玩家之间也互相需要演戏。”李振说，对于不同的剧本要对应不同的装饰风格，但成本可控的情况下改变软装，比如古装戏对于古风装饰，现代戏加入摩登元素，日本戏就加入日本画等装饰。一般每个剧本杀持续时长是三到五个小时，所以李振的店每天最多接待三波客人，十几个人的样子。

作为早期做沉浸式剧本杀的店，《大唐推理吧》上线的第一个剧本是“当时花了两百块钱买来的盒装本《良辰吉日》。“盒装本”指市面上不限量销售的剧本，售价约300-500元。

在疫情之前，《大唐推理吧》的热门剧本杀需要提前两周预定，疫情期间周末也得提前预约。疫情缓和后的这个春节，李振也一直坚守在店里，大年初一还在带本。

带本是个技术活，在剧本杀届称为DM（主持人）。他在游戏中的作用至关重要，讲述故事背景、推进情节发展、引领玩家发现线索还要兼顾道具灯光效果，可以说是玩家情绪调动者，掌控全局的人。DM对于剧本杀店的作用至关重要，据了解，目前市面上已经出现了专门培训剧本杀DM的机构。

“玩家能不能沉浸到自己的角色中，几乎全靠主持人。”李振说，“有的店为了省钱，让玩家盲开一个本，没有主持人那会让效果大打折扣。”

除了主持人带本，剧本的质量和独特性也是门店吸引顾客的重要因素。为了更有竞争力，剧本杀店家就会去抢城市限定本或城市独家本。城市限定本指一个城市只有三家剧本杀门店能获得授权，售价1000元~2000元不等；城市独家本指一个城市仅有一家门店获得授权，售价2000元~10000元不等。

李振说他们太懒了，6个盒装剧本买来用了一年，即便如此，热门剧本仍需要提前两周预定。疫情加上竞争愈演愈烈，李振也变得勤奋起来。目前店里每周买来新剧本内测，叫上店员和常客测试效果，每个月测五六个，觉得本子不错，就开始修改，加入更多元的游戏环节，加入推理元素或者恐怖气氛。

盒装剧本不够特色，李振店里也有了专门跑展会的员工。目前，剧本杀线下展会是剧本杀剧本发行商和店家接触的机会，几乎所有的城限和独家都是在展会上卖出。大部分展会都不对外，只对剧本发行商和店家开放，店家现场测本，当地成交。目前，《大唐》的店里盒装和城限、独家的比例大概是8:1.

“跑会也是一件费事费力的事情，展会门票好几百，好本子上万，路费酒店费也很高。”李振说，跑展会是店家为了竞争不得不做的事情，但又不够经济。

抢本是一件体力活，还不如自己写。李振从去年开始自己创作剧本，到现在已经在自家店里上新了两三本了。“自己设计游戏还蛮爽的，随心所欲，自由支配。”仗着自家店的客源，李振写完就去内测，边测边改，大概三五次便可以拿到店里去卖了。李振考虑，如果有十场客人对自己创作的剧本满意，就可以考虑拿到市场上去卖了。

李振身上有股北京爷们的“懒散劲”，对于开店营收也没有太大的追求。在最好的时候开店，不到半年就回本，如今店面流水一个月在10万元左右。对李振来说，这个收入足够养着店里六七名员工。

对于疯狂扩张开店的剧本杀市场，李振也比较“佛系”。在今年开了第二家店之后，他也明显感觉精力不够用了。“店多了也会降低品控、员工素质之类的，我们做好一个“小而美”的生意就好了。”在他眼里，剧本杀从来不是一个“暴利”的生意。

在剧本杀的产业链中，内容创作者是重要的一环。

变现快，成本低的剧本杀创作领域，吸引了一批内容创作者。秀秀就是其中一位，曾经做过媒体、财务，开过店，当过大学老师，现在是一名专职的剧本杀创作者。在她看来，剧本杀创作几乎没有门槛，只要玩过足够多，逻辑清楚，就能创作。

秀秀说，一般的创作者，从开始创作到真正发行，最快有三个月。创作一个月，内测一个月，反反复复修改一个月。“经常改的没脾气。”秀秀说，创作者一般都会签约发行商，发行商收到剧本会拿到店家内测，然后提出修改意见，再测再改。

行业内对好的剧本没有具体要求和标准，基本以玩家体验为主。“我觉得好的剧本，第一是玩家有沉浸体验感，每个玩家都有主角感，故事足够饱满。第二是逻辑能够说的通，推理有条理，情节能串联。最后是文笔要好，内容才会有感染力。”秀秀说。

为了提高效率，剧本创作者也会“偷懒”，比如设计好游戏框架和情节，再雇代笔来填充细节。已经小成规模的剧本杀工作室《空然新语》就是这么操作的。

由动漫影视制作、IP孵化公司不空文化孵化出来的《空然新语》工作室，在2020年4月份带着几位创作者“单飞”，进军剧本杀领域。从影视剧转型做剧本杀创作，其负责人格子也承认经历过一段摸索调整时期。“难点在于，剧本要让所有参与的玩家有主角的体验感，毕竟花的一样钱，不能甘当绿叶。”

如果是把剧本创作看做游戏制作就简单多了，格子把工作室成员做了分工，有专门的游戏架构师，有专门的故事情节渲染师，有美工、宣传人员，还有专门跑发行的人员。加上背后有马伯庸、江宁婆婆、李淼等知名创作者加持，不到一年时间《空然新语》成功创作发行了7本剧本，其中现代盒装剧本《拆迁》以688的价格已经售出了6000多套。

“可以看到的是，相对于影视创作，剧本杀的回报周期很快，平均三个月发行一本，创作者年入百万几乎没问题的。”格子对创业邦说。

名声打响之后，《空然新语》收到了越来越多的创作者投稿。格子说，工作室已经不满足于创作，目前正在努力成为集创作、发行于一体的工作室。收到的投稿质量参差不齐，90%可能是没有价值的，筛选选中的作品，工作室还会再进行修改再加工。

“一个剧本至少要内测20车之后，没有问题完全满意了才会发行。”格子说，发行的时候她会找到美工和设计给剧本做插画、宣传照，在朋友圈宣发，“类似于微商”。

当然跑展会跟店家推销剧本也是发行商必不可少的工作，因为城限和独家单价高，很多店家还是会选择线下测过之后再买。随着剧本杀行业的火热，线下展会也逐渐变多，从半年一次到一个月一次到现在一个月四次。展会的门票也水涨船高，对发行商的门票也涨到上千块。“跑展会的同学一个月都在外面跑，成本很高，效率也很低，希望未来有能够取代线下展会的方式。”格子说。

为了扩大剧本杀的受众群，工作室也加大了在抖音、b站、小红书的投放力度。“因为店家做的基本上是五公里的生意，打广告可能会为其他店引流，所以宣发纳新的工作只能发行方来做。”格子说。

为了让剧本杀“破圈”，从剧本创作方面就在寻求流量。格子说，工作室今年已经与网游IP《新笑傲江湖》《诛仙3》等，综艺IP《青春有你》，影视IP《赤狐书生》等签约，联合推出相对于剧本杀，让玩家能够在线下沉浸式体验身临其境的剧情。

“我们希望更多人了解剧本杀，做好市场教育。新玩家可能因为某个明星来玩，或者游戏玩家因为某个IP来玩，就达到我们的目的了。”格子说。

得年轻人者得天下，问题是，年轻人青睐的剧本杀，在投资者眼中价值几何？

尽管剧本杀发展势头迅猛，但仍不受很多投资机构“待见”。“我觉得线下剧本杀店没有什么壁垒，人人都想分蛋糕，竞争越激烈赚不到钱。”青松基金的Charles对创业邦说。而且他谈到成本和复购率的问题，沉浸实景式需要投入大量成本，剧本也是一次性消耗品，大多数玩家是尝鲜不会复购，这样投资回报率并不可观。

“低门槛和竞争激烈，让剧本杀很难出现大品牌，资本化运营。当然，经营一家“小而美”，收益不错的线下店还是可以的。”Charles说。

也有人有不同看法。新进创投是《狼人杀》和线上剧本杀《我是谜》的种子轮投资机构，其投资人Joshua认为，“剧本杀的潜力还没有完全发挥出来，未来还有新盈利模式可以探索。”Joshua说，目前剧本杀行业还处于发展初期，行业沉淀后头部效应会显现，可以实现线上线下联动，并成为电影、动漫等IP宣发的方式。

“我觉得比较好的方式就是线上做轻，时长缩短，线下做重，场景丰富，这样能实现良性循环。”Joshua介绍。

国内第一款线上剧本杀平台《我是谜》，2018年与《明星大侦探》合作之后被广为人知。据其创始人刘洵梦介绍，目前APP上注册人数突破了3000万。

2018年，“我是谜”获得新进创投的数百万元种子轮投资，并接连获得金沙江创投、魔量资本、赛富基金、昆仑万维的数轮投资。“2020年1月春节期间，“我是谜”用户活跃用户达到800万。随后2月，“我是谜”宣布要通过加盟直管的方式大规模进军线下。截止目前，“我是谜”已经在国内开设40余家加盟直营店。

“线下门店与玩家间的接触更深入些，体验更好，也有明确的盈利方式。”刘洵梦对创业邦说，线下剧本杀的单次平均消费金额在几十元到几百元之间。二线城市的剧本杀单人票价多在百元左右，一线城市则以200-300元为主。店里也加入了单价便宜的盒装桌游本，满足不同人群的需求。其透露，线下店的回本周期在9到14个月。

据了解，“我是谜”已经签约了1500+剧本创作者，拥有原创剧本20000+，覆盖了从剧本创作、发行，加盟开店到影视IP、文学IP等定制剧本宣发推广的业务。

刘洵梦认为，剧本杀创造的是另一种内容获取方式。“玩家以第一视角沉浸在内容里面，成为故事主角，来获取内容，这样的体验感和印象会更加深刻。”比如，我是谜与迪士尼电影《寻龙传说》合作出品的剧本《最后一颗神龙水晶》，与新加坡旅游局合作出品了旅游代入感剧本《狮落的宝藏》，让玩家在游戏推理中达到商业推广的目的。

2021年春节过后，央视连发三次报道称#剧本杀成为年轻人潮流消费方式#、#剧本杀行业突破100亿#、#剧本杀店铺超过三万家#，这或许暗示，剧本杀的春天已经来临了。

但刘洵梦仍然觉得时机未到，他预测，真正的爆发点可能会出现在今年年底或明年初。“国内年轻人有3.5亿，以现在的体量，（剧本杀）还有10倍的增长空间。”

“剧本杀”被字节跳动盯上了？行业规模已突破百亿，创作者“年入百万”