马云参观、雷军投资，长租公寓YOU+，在新兴租房市场的崛起

中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生：选址无模型，操作无标准，供应链无管理。为了重构信任体系，树立阳光企业标杆，创业家联合百度、今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动，旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。

文|玛瑙 编辑|张元奕

今年夏天，58同城姚劲波组织了一场“世界地产中介英雄大会”。占据行业“半壁江山”的链家董事长左晖没有来，还发了条意味深长的朋友圈：“此时的北京，乌云密布。”姚劲波也有意地回复：“相由心生，我看到的是阳光明媚。”

一时间，网友聚焦在58与链家竞争的分散式租房市场。但行业人都清楚58与链家不是租房市场的“全部”。此外，集中式租房市场也在近几年蓬勃发展，值得重点关注。

创业家发现，这里面有一个自带光环的项目，成立于2012年的YOU+国际青年社区，既被马云等人士参观，也拿到了雷军、冯波等资本大佬的投资。并且，通过精细化的运营理念，真正打造出了一个给都市漂泊者“档风遮雨，有爱陪伴“的家，截至2017年，YOU+国际青年社区，一直处于长租公寓品牌影响力排名第一的位置。（2017年度中国饭协与迈点研究院联合发布“2017年度中国长租公寓TOP50品牌榜单”，YOU+稳居榜首 ）近日，创业家采访到了YOU+的创始人刘洋。

YOU+国际青年社区创始人刘洋

5分钟打动雷军

1999年，刘洋离开东北长春，一路南下，北京——上海——深圳——香港，刘洋深刻地了解漂泊者的苦楚。

其中最苦的莫过于租房。刘洋向创业家回忆，“我一共搬了30多次家，也被骗很多次，遇到过黑中介签假合同，也遇到过假房东拿钱跑路。住进房子没多久，就被法院查封了，让我三个小时之内搬走。”

类似马斯洛层次需求理论，刘洋认为租房者的需求也分为类似的层级。“现在，漂泊者的生理需求和安全需求基本满足了，但社交需求、尊重需求、自我价值实现需求仍没被满足”。

这是租户的痛点，也是YOU+的机会。刘洋称，YOU+要塑造“家”文化，“挡风遮雨，有爱陪伴”，“给漂泊者一个温暖的家，让大家抱团取暖、打破隔阂、互相信任。”

在涉足租房公寓行业前，刘洋一直深扎在快销品行业。2011年，他关注集中式租房市场时发现，这个行业不像红海一片的快消业，是一片蛮荒之地，“相当于没人穿鞋的市场”。

决定创业后，刘洋找过天使和VC，投资人虽然看好想法，但却担心刘洋之前做的是“行商”，缺乏“坐商”的经验。没办法，刘洋便卖掉自己在上海的房子，拿着五百多万的本金开始创办YOU+。

“在中国发达的北上广，只有广州的房屋流转租金可以押一付一，上海和北京都要押六付六，最少也要押三付三。“于是，刘洋只身来到广州，通过中介，他来到了闲置的高露洁牙膏厂。“一共3500平，每月每平才三四十元”，刘洋表示，“看完房子，门还打不开了，给我憋门里了，我认为这也是缘分“。

选址完成，刘洋便找人装修以及做预算。“预算评定的人说这个项目大概需要10年回本，但是合同是9年，问我干不干？我说我干！“

之所以敢赌，是因为刘洋提前做过调研，他发现两个事情。第一，当时中国并没有公寓品牌，做快销品的刘洋深刻懂得品牌占领心智的重要性。第二，中国的房地产都是“两房为核心”，“中国人买房多是为了结婚生子，所以房地产开发至少是两房，进而是三房、四房，一房的比例仅占总量的3%。“

这和一个人发展需求是极其矛盾的。 20岁-25岁，单身，收入低，普遍选择合租；35岁以后就面临结婚生子，需要买房。在这里面，25岁-35岁是一个空差带，这群人收入较高，并且希望有独立的生活空间。

这是一块巨大的蓝海，刘洋和联合创始人刘昕签下了原高露洁牙膏厂厂房，开始了长达10个月的产品改造，并于2012年6月正式对外营业。

到了2014年，车库咖啡创始人苏菂看到了刘洋创办的YOU+，兴奋地对刘洋说，“咱们一定要干一个创业社群”。然后，苏菂也加入YOU+，成为另一个联合创始人。

在苏菂的引荐下，刘洋见到了雷军。某种程度上，YOU+和小米有一些共同之处。比如，YOU+和小米都是深耕粉丝用户，YOU+是围绕自己的家友（YOU+对住户的统称），不断地打磨自己的产品和服务，小米是围绕自己的米粉，不断地建立产品生态。

一开始，刘洋就想请教雷军如何做“粉丝经济”。但在聊天时，他随口问了一句：“雷总你漂过吗？”雷军回道：“漂过。我在北京地下室漂了三年，在地下室住了三年。”刘洋接着说：“漂泊者最大的痛点是想找一个家，而不是一个房子。我做YOU+的核心就是做一个‘挡风遮雨、友爱陪伴’的家。”

正是这个初心和愿景，瞬间打动了雷军，只用了不到五分钟，雷军便决定投资YOU+。

房车营地烧烤派对

不止于租房

目前，租房市场入局者可以分为两派，一派是58同城、链家等为主的分散式群租房，一派是YOU+、魔方为主的集中式单租房。

广州凤凰社区是YOU+的第一家店，一共有133套房，每套18平，带独立卫生间。“2012年6月1日正式开业，6月底就销售一空了“。

虽然一直以来都强调“顾客就是上帝”的经营理念，但YOU+却革命式地选择挑选“上帝”。YOU+有著名的“三不租”：45岁以上“中年心态”不租、有小孩老人入住需求的不租、不爱社交和分享的不租。甚至，YOU+还会严格控制男女的比例，以及单身和情侣的比例。

严苛的租房要求非但没有减少客源，反而使得“人以群分”的效应急速发酵。据介绍，YOU+用户高学历占大多数，其中本科和硕士的比例分别为61%和12%；行业是互联网、文化传媒和金融行业居多。

此外，在精准用户画像的基础上，还形成了众多新的“商业模型”——基于线下场景的“体验消费”——为YOU+带来溢价收入。

“传统小户型存在极大的浪费，比如不看电视客厅用不了，做饭较少厨房用不了。YOU+便减少了这部分的面积，加大了共享公共空间的面积，设置了电影、厨房、桌球、KTV等年轻人喜欢的场景。“刘洋表示，于是他创造出“小户型大公区”模式。

在大公区里，YOU+建立起吃喝玩乐、衣食住行等场景，形成“体验消费”。“YOU+就像一块磁石，多年来也聚集了各个领域的先锋人物，他们喜欢YOU+并成为家友，久而久之YOU+就变成了一个青年人独特的聚合场所，同时，这里又使不同的消费场景得到完美融合。”刘洋表示，这是分散式和集中式根本上的区别，分散式的用户是20岁到25岁，消费能力不强。集中式的用户则是25岁以后，消费能力极强。

刘洋还介绍，开始把一群人聚在一起，也有担心管理起来比较困难。但随着社群建立起来后，YOU+形成了独特的“家友自治”管理制度。

比如，遇到要不要养宠物的问题？家友们就一起讨论，最后定出来可以养，但每个宠物要交500块钱押金，犯错要扣罚款，出了问题主人承担连带责任。还比如，快递和快餐要不要送到家？大家也一起讨论，然后商量出彼此满意的结果。

最终，通过“家友自治”，YOU+成为漂泊者的乌托邦。

目前，YOU+推出了小户型、经营社区产品等租房类型，部分社区在线下采用了股东小米公司的智能硬件产品，线上推出app，打造智能生活服务社区。同时，YOU+还组织了“创业思享会”、“万圣节惊魂趴”、“音乐集市周”、以及令人耳目一新的“荷尔蒙防腐剂·蒸汽波派对”等线下活动。

新蒸汽波派对会

从5000间到20000间

2015年，YOU+表示要做全国第一品牌，这就意味其不能只在广州发展，4岁的YOU+开始了全国性的扩张。

“到2016年，我们遇到一个问题，就是集中式公寓赛道里，房地产商进来了，快捷酒店进来了，国家队也进来了。我们在2016年踩了一脚刹车，不能硬拼，不能按原来的逻辑走。”刘洋表示。

刘洋和团队开始重新反思YOU+的价值和优势。“我们发现我们优势不是拿地然后租房，而是运营管理从而提升整体价值。”于是，YOU+在自营以外，开辟了一条新的扩张路径——联营。刘洋称：“2016年的，我们做了6个联营店。加盟有点像‘拿钱走人’，联营则要‘荣辱共齿’，偏向于城市合伙人。”

预计，YOU+在全国的房间数量到2018年年底有望突破20000间，而在春节前后这个数字还只是5000多间。

刘洋介绍，这源于YOU+的“联营策略”，而YOU+联营商的画像主要有以下几种。

第一，房地产商。“因为YOU+能形成人群效应，进而带动周边消费和房价，所以房地产商会和YOU+联营，甚至会除了联营还会入资”。刘洋还表示，有的房地产商投了YOU+后，更容易跟政府要公寓性质的地。

第二，政府机构。比如，杭州的梦想小镇。“特色小镇的办公楼很好，餐厅食堂也不错，但居住配套就相对不尽人意。政府就把我们引过去，满足一些创业者和员工的需求。”

第三，个体或集体房东。“上海一个菜市场要做公寓，就找到我们，我们出设计图纸，他们自己装修，然后我们在上阵运营。刨除成本，盈利五五分。”

并且，YOU+还有两种可以选择的联营模型。

第一种是，收取5%的运营费用，溢价五五分。“我们只收5%的管理费，相当于100间房，每间房2000元，一个月20万收入。YOU+收取5%的运营费用（20*0.05=1）一万元。然后负责所有的运营工作，省去房东请店长以及管理培训考核等费用。之所以仅收5%运营费用，是因为YOU+相信可以做到更多的溢价，比如原来每间2000元，现在YOU+可以通过场景附加消费达到3000元，超出的部分再五五分。“我们的溢价能到15%，然后溢出来的，我们一人一半。”

第二种是，400元1间包干，溢价五五分。“200间以上的房子，我们400块钱一间包干，然后自负盈亏。原来一间房房租2500，一间管理成本是500元以上，我们就收400元，之后超出2500部分的溢价，我们再五五分帐。”

我们可以发现，无论是收运营费还是包干，YOU+都收取极低的费用，这是因为刘洋清楚的知道YOU+的价值是能够创造溢价收入。刘洋透露，“YOU+的场景消费，也就是非房租收入，能占到总收入的20%。”

“其他竞争对手会不会也像YOU+一样做场景消费，增加非房租部分的溢价？”创业家提出了质疑。刘洋回复：“有人学YOU+的运营模式，我们也欢迎。但我们坚信，我一定是这个市场的老大，菩萨心肠霹雳手，这是做企业的王道。”

总结复盘

创业家对YOU+的发展进行了总结复盘，发现其至少做对了以下四点。

第一，核心的“家”文化。从一开始，YOU+便提出“挡风遮雨，有爱陪伴”，让漂泊者不再孤独。比如，YOU+创新地让租户自主DIY房间，增加了租户粘性，还省去了传统酒店公寓极高的翻新成本。

第二，创新的“营销推广”和“运营管理“。比如，传统租房的续租和倒客要靠中介，YOU+则是通过社群倒客，既能省中介费还能加快续租。“别人是秀房子，我么是秀人。我们会说，你来苏州桥的YOU+，将会和谁谁谁住在一起”。同时“居民自治”等运营管理，进一步增强了YOU+的品牌形象。

第三，建立消费场景，告别单一营收，增加溢价收入。YOU+通过精准人群和场景消费，赚到超过20%的非房租收入。刘洋打趣称，YOU+有三大功能，“解决住房的问题、解决找工作的问题、解决找对象的问题。去年我们成就了100多对情侣。”

第四，通过“联营计划”避开和其它对手正面交锋，增强“长板效应”，迅速在全国跑马圈地以及完成品牌建设。

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