如何避免与投资人做无效沟通｜华兴逐鹿X 刘峰｜RedCouch X 华兴逐鹿X
↑ 时长：11′54″，体积：24MB
刘峰，华兴逐鹿X 负责人。
华兴逐鹿X是华兴资本内部孵化的创业项目，产品是一款以创业者需求为核心的投融资工具。目前平台已经累积超4千名投资人资源以及超过5万条投资人数据，华兴逐鹿X将通过数据分析，匹配合适的投资人以供创业者选择投递。并且投资人所有的操作，都会通过信息反馈给创业者。天使投资人也可以帮助被投企业，转发BP给后续合适的投资人，并做好BP的保护。关注华兴逐鹿X公众号：zhulux，或者扫下面这个二维码↓↓↓
在采访华兴逐鹿X负责人刘峰的过程中，他作为曾经的投行从业者给出了我们一系列关于传统投行服务的局限及应对方法的思考分享。这里在开始今天的内容前，我们节选其中一部分供大家更好的理解刘峰及他心中逐鹿X所打造的创业生态基础建设。
导致传统投行业务具有一定的瓶颈，在后面规模化的时候是有很大挑战的原因是：
投行实际上是以服务为基础的领域的一个形态，“服务”最大的问题是没法规模化——一个人服务的客户实际上是有限的，你想要增加你服务客户的数量，其实很简单就是你要增加人。
2012年之前一批传统的投行或者说服务于创业者的那种投行出现的时候，我们看到那时其实市场还是OK的，因为那时创业者的数量还没那么多，他们对资本的需求也是在非常小的一个群体里去对接的。
从2012年开始，创业的门槛变低了，创业项目的数量是呈几何级数增长的，这个时候用传统投行的服务来说就很难覆盖到更多的人群，它的瓶颈就会非常明显，这是一个传统投行的局限，这是一个点。
投行从业者的信息与人脉的管理也存在瓶颈：
一个人能接触的投资人资源实际上是非常有限的。
信息不对称。
过去中介扮演的角色实际上是一个交易连接中创业者和投资人，其实很多时候是创业者不了解投资人，因为你看你在一个对话过程中你的流程是什么样子，就是创业者先自我介绍，介绍项目介绍初心介绍数据介绍一切，最后的时候坐在你对面的投资人，其实他代表了他背后的钱是吧，你作为一个创业者觉得他可能投资是因为他有钱，但实际上那个投资人可能有各种各样的情况。
你对他其实是不了解的，比如阶段是不是合适，比如他之前是不是投资过类似的公司，对这个领域是不是熟悉，是不是会认可你，这些东西其实你都是不知道的，有的时候投资人会自我介绍，有的时候投资人不会，你在这个简单交流的过程中实际上发生的是完全的信息不对称，你把自己的情况就介绍了，但你却不知道对面投资人的情况，所以中介在这个过程中要一部分起到双方沟通的工作，他需要让交易的双方充分了解彼此，这样你在交流过程中才更有效率。
我觉得互联网能够起到的作用就是让每一个创业者在跟投资人和资本建立连接的时候，它能够起到一个重分配的作用与去中心化的作用，这个我觉得是互联网蛮重要的一个应用点，如果传统的流量模式，如果是线下的模式的话我们会发现我们会向那些大的品牌、人数多的机构进行集中。但如果互联网化其实今天一个人的机构他也可以跟你建立连接，哪怕他跟你不在一个城市你跟他不熟悉。
附全文
如何与投资人建立高效的沟通
我自己做了大概融资额将近30亿美金的项目，累积加起来有30多个，华兴之前在做每一个项目的时候，都会在跟投资人访谈完了之后写一个叫Investor Bible的东西，就是记录投资人问了创业者什么问题，创业者是怎么回答的。一般来说项目要见20家左右的投资人，我们发现看下来每个投资人问20个左右的问题，这20个问题其实都大同小异，最后我们统计下来不重复的问题也就是30个。
我们通过数据发现，其实基本上所有的投资机构通过专业化的训练，无论他在经纬还是在红杉还是在真格，虽然他们之间没有培训，但是他们对商业本质的提问都大同小异，但有意思的是有的项目有的机构投了，有的项目有的机构没有投，这个过程就是说我们对相同信息不同人是有不同处理的。如果说融资、VC是一个非常不标准化的东西，但在这个过程中从我的体验来说这个问题列表实际上是大同小异，基本上是一样的，那这些问题如果能被标准化，我觉得也是对沟通交流是有帮助的。
这些问题总体来说就像自我介绍一样，包括你是谁？然后你们团队是什么样子的？你们为什么要做这件事情，解决了哪类人的需求？你做的这个事情未来可能的商业机会在哪里？如何能够把它推向市场做大？在这个过程中会有什么样的挑战？你能看的到的和你现在已有的竞争对手的情况，你如何战胜他们？如何尽快的去抢占市场？其实我觉得他的思路都是希望在和你沟通的过程中去确保说你未来可以有机会成为一个行业的领袖，或者是一个unicorn是一个十亿美金的公司，是一个真正成功的公司。他是希望能和你的沟通中去感知到你的学习能力、你的执行力、你的经验、你过去所做的事情为了现在所做的储备是不是足够？
我觉得对一个投资机构来说，会尽可能去了解所有相关你做这些事情的一些信息，他甚至会在比较早期的时候去了解一个创业者的性格，他也在这个过程中去看是不是能承受未来的挑战和挫折。因为创业这个过程不是所有人都能经受的，可能有一些个人的经历过去的故事，包括你过去曾经做过的事情做过的成就其实都是为了你个人去背书。看似好像所有的这些问题问的方式不一样，但其实他们想描绘出来的画像实际上投资人自己是很明确的。一方面他们知道你的潜质是在哪里，另外一方面他们也想在沟通交流过程中或者是在拿到这个项目看到的过程中，他们知道未来可能的坑，用术语来说就叫做downside protection，就知道如果你不成，不成的原因是什么，或者说是如果你做败了那底线是什么。如果说你成了是百亿美金的公司，如果不成是不是一个十亿美金的公司，还是一个一亿美金的公司，或者什么都不是。所以我觉得这个是投资人在问的过程中特别在意的，因为他要为这个投资负责，他不是因为我欣赏你，觉得你很棒他就能做出的一个投资决定。
在这个过程中我认为，无论是商业模式市场的竞争情况，包括团队自己的准备，我觉得这个东西其实都是可以标准化的，而且对一个创业者来说虽然行业有不同，比如说有的做农业的，他聊的可能就是和农业相关，无论是大的背景和他切入点他的用户和生态链，他肯定和一个做智能硬件是完全不一样的。但基本上他也要回答这些问题，就是我如何能够基于我现在的资源做到效率的最大化，成为行业的领先企业，所以这个都是可以做到相对程度的被标准化的，那有的人可能会问关键的问题，问5个问题就能得到自己的答案，有的人可能要问30个问题得到自己的答案。
对创业者来说往往自己在讲一些东西其实并不是投资人真正想听的，就是自己认为重要的事情投资人认为并不重要。我们经常会遇到一个什么问题呢？创业者会特别在意公司的名字，会起什么名字Logo长什么样子，我这个产品为什么左滑为什右滑，为什么交互这么做，我为什么这么设计。我觉得有的时候创业者会在意产品的方方面面，但其实投资人希望抓住主要的东西是你的护城河到底在哪里，你的核心竞争力到底在哪里，我觉得这个才是一个创业者每天应该拷问自己的。我觉得如果一个创业企业如果能够每天去想自己的护城河，不断去建立自己的竞争壁垒，然后再不断的发现差异化和可以突破的地方，我觉得这样的话才是真正在融资过程中跟投资人去交流的时候它才是最有效的。
因为当投资人意识到说我眼前这个创业项目他是在相对宽的一个跑到上，并不能非常容易的被别人颠覆或者被后面的进入者去挑战的时候，我觉得这可能才是打动投资人的，成功打动投资人的核心竞争力有的时候在于团队的经验和能力，有的时候是团队的执行力和速度，有的时候在于他们是不是对一个事情的理解是非常深刻，是超过别人的。
具体在融资这个角度上很多时候创业者在做无效的沟通。其实无效的沟通不是体现在我们这两个小时的时间有多少小时的时间是浪费的，我觉得更多体现是在说我见的这个人是不是对的人，我觉得见的人错了哪怕是十分钟都是浪费。那什么是对的人呢？到不一定说他是投资经理还是合伙人，我觉得这个人一定是要对你感兴趣的人，对你做过功课的人。我就希望说大家不要拉一个微信群，然后就把自己的信息一股脑的全都倒给这个人，BP所有的东西都一股脑的发给他，他对你的项目真的感兴趣吗？如果他只是说东西发来看看看了再说，那我认为实际上效率是非常低的，那你无非就是做了海投的模式嘛。
在我们的平台上希望建立了一个标准就是说，我们先通过一些结构化的信息去连接到这些投资人，当这些投资人确定我接触到这些信息并真正感兴趣，在跟你发生深度的沟通过程中他才会向你索要更多的信息，这个时候你在判断了说这个人对你感兴趣的情况下你再跟他进行后面的交流，我觉得这个是保证你如何从一个由浅入深的过程，也增加你线下面谈的效率，我觉得这个是我们现在要解决的问题，而不是说我们像拉郎配那样，就是给你拉一个微信群或者是帮你生硬的发一封邮件，接下来就是安排会议，我觉得单纯的排会实际上是一个蛮浪费时间的事情。我觉得一方面创业者对投资人要做足够多的功课，另一方面也要确保自己聊的投资人哪怕是一个投资经理，他一定要是对自己是做了足够的准备功课的，我觉得这样才能保证自己的融资效率会高。
我们最后还原到场景里来，比如说今天一个合适的投资人跟你在一起坐电梯，你们从上到下可能就一分钟的时间，他是你潜在的投资人，他也正在找你的项目，那其实你就需要在尽可能有限的时间里把你的事情讲清楚，我觉得这是一个真正的场景。就是抛开一切的工具都不谈，最需要去做的事情。今天是不是创业者对自己的项目足够了解，能够把中间最核心的点最闪光的点和自己做的事情结合起来讲清楚，用一分钟的时间，我觉得这是个挑战。很多时候投资人会说和创业者交流的前5分钟基本上就能确认这个项目是不是值得聊，甚至还有人决定我投不投，我觉得这很多的是建立在创业者对自己的了解上。
介绍自己讲清楚之前，我觉得核心在于说最好是对自己做了足够多的功课。我觉得很多时候你看一个好的创业者他在跟不同人介绍的时候都是会介绍一致的东西，因为他对自己做了功课，他把自己非标化的信息变得标准化，你标准化做深了它其实上就是品牌，我们看到苹果的slogan看到微信的slogan其实它都是一语贯之的，它都是非常简单，然后做的事情也都是非常简单都是一脉相承的。包括百度的基因是什么、阿里的基因是什么、腾讯的基因是什么，基因其实就是他真正在做的事情。所以我觉得一个创业公司一定要能清楚的定位自己的那个点，找到自己的核心竞争力、找到自己的护城河，我觉得只有在这种情况下你才能保证说你跟投资人之间的交流是更加高效的。
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