文 | 刘雪儿

编辑 | 杨洁

网络互助，一股刚刚萌芽的新生力量。

当下，一大波网络互助平台纷纷涌现，一群健康的人组成一个团体，一人生病，全员摊费。

这似乎回归了保险的本质：我为人人，人人为我。

投资人纷纷关注，而政府方面在相关政策法规上，也没有明确禁止。现在在“相互保险”这个领域，更是传达了鼓励发展的讯息。6月22日，信美人寿等三家相互保险社获保监会正式批筹，这标志着相互保险这一国际传统、主流的保险组织形式即将在中国开启新一轮实践探索。

闸门已经放开，网络互助和相互保险的玩家们涌入。但机遇与风险常常相随，就在7月7日，未来互助发布公告称，因会员数未达到预期，会员每年会摊付1000元，有违低成本保障初衷，因此决定停运。仅运营了一个多月，平台就宣告夭折。

那么，在这片新兴的领域中，不同资历和水准的玩家们究竟面临着怎样的市场环境？市场中主要玩家们要如何撬动用户和资本？有牌照的“正规军”与无牌照的“游击队”有哪些区别？监管的加强，对于大小网络互助平台而言，究竟是帮助它们走向规范化，还是它们将面临更大的合规风险？

环境：中产崛起与互联网浪潮

纵观整个市场环境，新形态的网络互助似乎正走向一个风口。在传统保障领域，社保只能覆盖基本面，对重大疾病的救助似乎无能为力：社保没有生命保额、无法豁免保费、无法避税避债、报销药品有限。同时，商业保险价格较高、理赔较难、重理财轻保障，轰炸式的营销模式常引人诟病，真正需要保障的中低层人士也找不到合适的路径。

门槛低、人人均摊的网络互助形式似乎正对这些群体的胃口：一群真正有风险、需要保障却囊中羞涩的中下层民众和年轻的互联网爱好者。

政策导向是催生网络互助平台的另一缕春风。

早在2014年8月，“新国十条”就“鼓励开展多种形式的互助合作保险”，一年后，“加快发展相互保险等新业务”进一步明确。2016年4月，国务院正式批准同意开展相互保险社试点并进行工商登记注册。5月，保监会审议通过三家相互保险社的筹建申请；6月，申请正式获批，三家相互保险社步入筹建期。

在社会主义市场经济中，政策是非同寻常的一面旗帜。庞大的潜在用户群也在这场浪潮中渐渐浮出水面。

根据2015年CHFS调查数据测算，中国的中产阶级的数量约为2.04亿人，掌握的财富总量为28.3万亿元，超过美国和日本，跃居世界首位。而这个阶层在财富背后怀有的焦虑也渐渐呈现，医疗健康意识与风险预防意识在增强，这其中有不少人会接受新兴的保险模式。连同迫切需要一个社群去提供保障伞的低收入人群，用户群体的潜力是可以想象的。

有了政策的旗帜和用户的支撑，工具就可以成为另一个有力的助推器，那就是互联网。互联网+的重要特点是大数据化、全球化，能以极短时间获取多维度的跨区域的海量客户数据信息。这也非常符合相互保险的要求。保险的运作原理就是“大数法则”，精算师需要海量的统计对象，才能较精确地统计出保险事故发生的可能性及损失的额度，这样设计出产品才具有专业效力，相互保险也是如此。

玩家：从游击队到正规军

目前这块市场上最早的玩家要说是抗癌公社了，它已有5年的历史。其创始人张马丁是在国内较早提出众保模式的人之一，也曾发起过中国最早的互联网保险公司——上海人寿。

张马丁的母亲因癌去世，这是他内心深处的痛楚。受基督教会为大病会员募捐的启发，他当时思考：为什么要让个人独立承受重大风险？有什么方式可以让身患重疾的普通病人得到更好救治？于是在2011年，他从保险公司辞职创立了抗癌公社。

“当时没想那么多，创办后才发现问题越来越多，我被经费、外部环境、规章制度等弄得焦头烂额，而第一年过去了，还连100个用户都做不到。但我还是决定硬着头皮做下去，不然愧对信任我们的那些用户。”张马丁对创业家-i黑马说。

抗癌公社从成立时起，就带有强烈的公益色彩，这种公益性也体现在业务设置上。众所周知，几乎所有的保险平台都不会为65周岁以上的人提供服务，抗癌公社却推出了针对65-85周岁人群的“爸妈互助社”。除会员相互补助外，年轻人每起需要补贴1毛钱。“现在先试行1000例，如果发病多了后续年轻人不愿意补贴，项目就会终止。”张马丁表示，这也是为了向更多人提供保障，虽然老年人生病的风险极高。

而随着政策的放开与市场的逐渐成熟，更多新兴玩家也陆续加入，甚至有半路杀出的“程咬金”，比如带有众筹平台性质的轻松筹。

轻松筹在大病救助这块最初服务的是病人众筹医疗费，但在今年四五月份，它在保留原有业务的基础上，推出了针对健康人群的网络互助计划。联合创始人于亮表示，推出该业务的初衷是“我们发现得病的人毕竟是少数，很大部分群体还是想提前预防的，而且我们也一直顺着政策和市场在观察这种模式”。

“除了产品预售电商业务，互助保障计划是我们目前比较看重的，我们看好这块市场。”于亮说。

除了半道出家的轻松筹，跟着利好形势上马的水滴互助，则是迅速获得了业界的广泛关注。

水滴互助今年5月9日一上线就获得了瞩目。其创始人沈鹏是是美团网第十号员工，也是美团外卖联合创始人，曾挑起美团外卖全国业务的大梁，平台上线之初就获得了高榕资本、真格基金、腾讯、新美大、IDG等投资的5000万天使轮融资。

谈及为什么在这方面创业，沈鹏向创业家-i黑马表示，他在美团大众点评时，朋友圈隔三差五就有人众筹捐款。配送员的保障体系很不健全，众筹的效率也非常低。另外，沈鹏受医疗与保险的家庭背景影响，深知社保与商业保险的痛点，于是选择了互助医疗平台这个创业方向。

与其他平台的“一锅端”模式不同，水滴互助有面向少儿、中青年、老年人设立的三款互助产品，同时目前不缺钱的水滴还备有1000万元的抗癌互助准备金，当筹措的钱达不到目标保障金时，风险准备金就会上阵。

国家在看好这片市场的同时，也在给予必要的引导，于是，相互保险牌照“破冰”，现在“正规军”来了。它们需要符合保监会的诸多要求，比如“一般发起会员数不低于500个，有不低于1亿元人民币的初始运营资金”等。

首批批准筹建的三家相互保险组织中，信美人寿是初始运营资金最大（达到10亿元），且是唯一一家寿险相互保险组织。据创业家-i黑马了解，其前期工作从2015年上半年开始，目前正处于紧锣密鼓的批筹期。

信美人寿对创业家-i黑马表示，未来它们将专注发展养老和健康等长期保障型产品，不经营类似短期理财业务的高现价保险产品，还会充分利用大数据等科技手段与会员开展产品共创，让保险更加个性化和精准化。

信美人寿方面强调，他们没有股东压力，会追求长期稳健的经营方式，另外会员是机构的主人，被保险人与保险人利益一致，盈余可能会与会员做分享。“我们不追求规模扩张，相互保险才是保险的初心所在。”信美人寿方面表示。

市场：风险与风景并行

一个不断有新人涌入的市场必然有它的令人着迷之处。与社保相比，互助保险能做到对癌症等重大疾病的更有效救治，切实覆盖到人们关注的医疗费和疾病领域。与商业保险相比，互助保险相对民主，会员自愿加入；互助保险理赔高效，只要符合要求就可以申请到保障金，条条框框的限制较少；互助保险价格低廉，成本较少。在接受采访的几家平台中，抗癌公社是0元入会，水滴互助9元入会，轻松筹10元入会，信美人寿暂未透露。

于是，我们可以从会员数量角度窥见互助保险的用户号召力。截至目前，成立5年的抗癌公社已拥有40万用户，完成8次累计161万的互助；轻松筹利用整个平台6000万的注册用户基础，仅用两三个月就积累了116万会员，用户平均账户留存17元，目前轻松筹的资金池近1234万元，人均摊费0.26元；上线近两个月的水滴互助的会员量已突破16万人。

但相比传统保险，它们的体量和力量，还是薄弱的。从它们萌芽之日起，外界对它们的质疑也从未停止。

首先，资金池如何管理？如何不让网络互助平台成为“非法集资的第二张面孔”？

资金池是不能非法建立的。而采访中透露消息的玩家，目前资金都是交由第三方托管。现在抗癌公社是0元入会，不需要预存钱，每次多付出的钱交给公益基金会管理。轻松筹在大病救助这块的用户平均账户留存17元，这块的资金池有1234万元，由建设银行托管，安永负责审计。水滴的资金交给中国社会福利基金会托管。信美相互尚处于批筹期，对此表示尚不便透露。

而相互保险发扬的是“人人为我，我为人人”的互助模式，足够的赔付除了建立在资金管理等风控措施基础上，更多的是数以万计的用户的获取。而一旦用户数不能达到一定规模，未来互助的前车之鉴，就在眼前。

如何才能迅速抢占用户，并在后续的发展中不断加强运营增强用户粘性，如何留住风险系数较低的健康用户，如何才能取得用户持久的信任，都是这些平台需要思考的问题。

目前，抗癌公社的“无门槛入会”是吸引用户的亮点，再加上口碑传播，张马丁称，现在用户的平均转化率为85%-90%。轻松筹整体平台的6000万用户为互助保障计划奠定了深厚的基础：一群关注健康、热心公益、基数庞大的优质群体。6月16日，轻松筹推出了主要针对新会员的1000万元补贴计划，对获取用户而言，返利是个好用的模式。

而对于水滴互助来说，强大的创始人背景与资本青睐为它赢得了不少关注，凭借金汤匙效应和“拉人获利”的技巧，其会员量也在快速提升。

未来，一些平台还表示，可能会推出线下活动，并分类进行社群经营。当然，做到更好的服务还是至关重要的。

盈利前的长夜如何度过？

对于这些平台来说，在用户量尚不具规模的当下和未来很长一段时期内，盈利还几乎是纸上谈兵。但这偏偏是它们面临的最大的限制。

抗癌公社起步时，张马丁就是自掏腰包的。直至今日，平台仍然不收任何费用，运营资金来源于张本人、壹基金等爱心基金会和风投，虽然平台只在2014年获得数百万元的天使轮融资。和创业家-i黑马谈起这件事，张马丁也略显无奈，表示仍会继续寻求基金会与风投的帮助。

沈鹏则表示，水滴互助起码三年之内不会考虑盈利，“我做这个事情是为情怀而做，愿意把青春打进去，去做有成就感和社会责任感的事情。”目前水滴互助平台主要依靠刚融来的5000万天使轮资金运作。

相比上面两家，轻松筹的日子算好过点的，因为平台会收取2%的手续费用于日常运营。“我们对一味烧钱的商业模式不太感冒。”于亮坦言。“除了5月获得的2000万美元B+轮融资，轻松筹的产品预售等电商模块也可以补贴大病救助，况且现在我们还没有亏损。”

虽然轻松筹的手续费率在它的所有项目中已算最低，但也引起了不少议论。但是即使是风投，也不会放弃对投资收益的期待。对于盈利模式问题，仍然值得这些平台思考。不管之后有多么美好的设想，起码得熬到黎明到来。

“正规军”与“游击队”的区别

虽然说这些平台们处于一个市场中，但现在在牌照破冰的情况下，获得保监会批筹认可的相互保险机构“正规军”与游走于法律监管之外的“游击队”，能够在未来发展中体现出何等的差异性？

我们先从定义上了解下。

相互保险指的是，具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险是当今世界保险市场上最主要的形式之一，但在国内，仍是刚刚起步。

而网络互助，主要是利用互联网的信息撮合功能将同一风险类型的会员集合起来，会员之间通过协议承诺风险共担，并且采取小额保障，避免个人负担过重。

监管层一直没有放松对网络互助保险业务的关注。2015年，保监会就曾两次对“虚假相互保险公司”和“互助计划”进行风险提示；在今年5月初，保监会在答记者问时，直接点名夸克联盟及其“驾车风险互助计划”。

而监管层如此关心，主要是因为一般网络互助平台不具备保险经营与保险中介经营资质，互助计划也非保险产品，缺乏政府监管，这容易演变成非法集资。目前监管层对网络互助平台的态度是这样的：

要求在开展相关业务活动和宣传的过程中，不得使用保险术语，承诺责任保障，或与保险产品进行对比挂钩；

不得宣称互助计划及资金管理受到政府监管、具备保险经营资质；

不得非法建立资金池。

在监管措施没有明确出台时，合规性是个待解的未知数。但是，监管层也并没有取缔之的说法。而相互保险牌照的开闸，与其说是监管的加强，不如说，是推动这一市场中的玩家逐步走向规范化。

多家平台也对创业家-i黑马表示，目前依据自身资历等方面没有申请保险牌照，但如果未来监管有这方面的要求，他们也会考虑加入“正规军”的队伍中。政策风险往往不可预料，“正规军”则可以避开这些担忧。

获得牌照资历的相互保险机构，其风控能力也更有保障，由保监会监管，资金托管同时也有明确监管方，产品设计依据保险精算进行风险定价与费率厘定，需要科学提取责任准备金，在财务稳定性与赔付能力上具有相对充分的保障。

不管怎样，网络互助保险在现阶段也是对社保与商业保险业的一种重要补充。但目前众多平台尚在初期发展的起步阶段，许多新兴平台还处于180天的观察期内，未来的关乎监管、资金池等诸多风险还没有显现，无论是“正规军”还是“游击队”，还有许多东西需要探索。

众多的玩家都还在等待中。等待不可预料的风险，以及可以抓住的时机。

本文为创业家原创，123RF供图。

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