导语

2020年，对于跟谁学而言，并不平静。2月以来，跟谁学接连遭遇灰熊、香橼、天蝎创投、浑水等多家机构做空。尽管如此，跟谁学股价却十分坚挺，甚至长时间保持上涨，并曾一度赶超新东方。而后，其股价又连连下跌，几日内市值缩水近百亿美元。

11月20日，跟谁学发布截至2020年9月30日的2020财年Q3未经审计财务报告。报告期内，跟谁学净收入19.658亿元，同比增长252.9%；净亏损为9.325亿元，去年同期为净利润190万元。

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跟谁学坚持做长期主义投资

在线教育火热的背景下，收入持续增长并实现盈利的跟谁学成为最受市场关注的在线教育企业之一。进入2020年，造假传闻、多次被做空等却一度将跟谁学推向舆论的风口浪尖。

尽管饱受争议，但跟谁学也连续用漂亮的数据和上扬的股价进行回应。2020财年Q1，跟谁学净收入为12.976亿元人民币，同比增长382.0%。2020财年Q2，跟谁学净收入增至16.503亿元，较上年同期的3.537亿元增长366.6%。

根据跟谁学最新发布2020财年Q3财报，跟谁学在报告期内实现收入19.658亿元，同比增长252.9%。跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东表示：“跟谁学实现了又一个季度的强劲增长，营业收入高达历史最高纪录的19.66亿，是去年的3.5倍。这得益于我们一直以来把关注的重点放在学生家长身上，放在内部伙伴身上，放在运营效率和组织能力的提升上。”

2020财年Q3，跟谁学K12在线课程的收入为17.572亿元人民币，同比增长282.7%；K12在线课程的现金收入为20.862亿元，同比增长137.1%；K12在线课程正价课付费人次达到114.7万，同比增长140.5%。

收入提升的同时，跟谁学却难掩费用攀升的难题。这一财季，跟谁学销售费用为20.558亿元，较去年同期的3.304亿元大幅增长522.2%；研发费用为2.204亿元，去年同期为5713万元。

跟谁学表示，销售费用的上涨主要源于为扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加；研发费用的上升是因为专业的课程开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。

此外，这一季度，跟谁学管理费用也从去年同期的2364万元增至1.774亿元。财报中提到，管理费用上涨是由于行政管理人员的人数增长及薪酬水平提高以及为独立调查发生的专业服务费的增加所致。

由于费用的大幅上涨，2020财年Q3，跟谁学由盈转亏。上一财季，跟谁学净利润1863万元。陈向东当时表示，“在保持如此高速增长的前提下，跟谁学仍然实现了连续第八个季度盈利以及非通用会计准则下连续第九个季度盈利。”这一财季，跟谁学净亏损为9.325亿元，去年同期为净利润190万元。

与此同时，现金流方面，跟谁学经营性现金流出约为6.788亿元。此前8个财季跟谁学保持现金流为正。对于现金流的变化，跟谁学表示，主要是由于为扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，快速增长的人员规模带来薪酬的增加，以及为支持学生规模的快速增长和日常经营活动而增加的服务器和带宽费用。

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跌宕起伏的2020 跟谁学披露独立调查进展

事实上，跟谁学的2020年一直充满起伏。

2月25日，做空机构灰熊发布了一份做空报告，称跟谁学存在夸大财务数据等问题。4月8日下午，跟谁学召开媒体沟通会，针对外部的质疑，陈向东表示跟谁学是一家把诚信看得比生命还重要的公司，并就利润涉嫌夸大等指控进行回应。

但是做空机构并没有因此停止对跟谁学的狙击。不仅灰熊和香橼屡次出手，天蝎创投和浑水也加入到做空跟谁学的阵营中。

尽管如此，上市第二年，跟谁学在二级市场的表现却是屡创新高。美东时间8月3日，其总市值一度超越新东方，成为国内K12赛道上，总市值位列第二的教育企业。而后的几次飙升，更令跟谁学总市值曾突破300亿美元大关。但因为紧接而来的数次大跌，跟谁学总市值有所缩水，中国教育股总市值排序再度发生变化。

9月2日美股盘前，跟谁学发布2020财年Q2财报。跟谁学称，美国证券交易委员会（SEC）执法部提请公司协助提供自2017年1月1日起的部分财务及运营数据。

财报发布后的电话会上，陈向东表示，“SEC的调查和AC的独立调查其实是证明一家好公司的最好办法，也是个唯一方法。”跟谁学官方也表示，在该项问询之前，公司审计委员会已聘请第三方专业顾问对做空报告中的指控进行调查。

11月20日，跟谁学在2020财年Q3财报中披露独立调查进展：截至本公告日，基于专业顾问目前已执行的核验和检察，尚未发现已经发布的财务报告有任何重大问题。跟谁学表示，形成调查结论后，专业顾问会将调查发现和结论提交至审计委员会及公司。公司将会继续积极配合美国证监会的问询，但无法预测其时间、结果及最终结论。

陈向东在财报电话会上表示，“跟谁学今年已经经历很多事情，我们被大量卖空者和攻击，导致公司处在黑暗的低谷，但我们的核心管理团队，除个别情况因为身体或家庭原因退休，没有人离职或者去其他教育公司。所以当一个公司发展得非常快，规模非常大，有一群人非常喜欢这家公司，愿意为公司贡献他们的精力和时间——为公司贡献他们的整个职业生涯，这将是我们最有价值的资产。”

他表示，“对于我们来说，依然要专注地聚焦于自身能力的提升，在每一个环节上都做到3%-5%的优秀，持续不断地关注客户视角和客户需求，打造组织能力，当我们做正确的事情的时候，好的结果就一定会发生，不必过分关注外在。”

财报发出后，美东时间11月20日，跟谁学股价下跌7.97%。

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竞争白热化跟谁学实施聚焦战略

不平静的2020年背后，在线K12赛道玩家之间的竞争日趋白热化。根据网易有道近日发布的截至2020年9月30日的2020财年Q3财报，报告期内，网易有道净收入为8.96亿元，同比增长159.0%。其中，K12正价课销售额为6.76亿元，同比增长368.9%；K12正价课付费人次达49.87万，同比增长437.9%。规模扩大的背后，也是网易有道在营销上的投入加大。报告期内，网易有道营销费用为11.48亿元，同比增加396.99%。

近年来大力发展线上的好未来发布的2021财年Q2财报（截至2020年8月31日）显示，该财季，好未来实现净收入11.033亿美元，其中，学而思网校的营收占总收入的26%。同时，其营销费用由上年同期的2.633亿美元增加至3.798亿美元，同比上升44.3%。

猿辅导、作业帮等机构同样在持续加码营销，电视、电梯、抖音、朋友圈，无不充斥着品牌其广告。营销大战打得火热的同时，两家机构也不断争取资本市场的支持。10月21日，猿辅导宣布最新一轮22亿美元融资完成交割。

为应对激烈的竞争，跟谁学也在不断调整，实施聚焦战略，以形成更大的品牌合力。今年10月，跟谁学将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌，把原先分散在“高途课堂”和“跟谁学”两大品牌的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合和打通。

陈向东在财报电话会上表示，“在新的高途课堂融合之后，我想我们的人才密度更大，然后技术人才、产品人才、主讲人才尤其是干部得以全面提升，我相信再过一段时间，我们会看到更加具有战斗力，更加高效的K12品牌——高途课堂展现在大家面前。”

他提到，“教育核心不仅是‘教’，而且最重要的是‘育’，是有最多的、最好的、最有责任心的、最有爱的老师，我们到目前为止，有15000名优秀的辅导老师，我想这是我们对于未来教育憧憬的根本保证。”

日前，也有消息传出，朴新教育将剥离网校业务，原有业务由跟谁学全面接管。陈向东表示，“朴新网校和我们的商业运营模式是非常一致的，我们有过这样的沟通，但是最终结果还有待于后续的沟通。”

跟谁学预测，2020年第四季度收入应介于20.76亿元至21.16亿元之间，同比增幅应介于122.0%至126.3%之间。

对于未来的竞争，陈向东认为，“根据目前的市场竞争情况以及各家的融资情况，我们想2021年的竞争仍然是比较激烈的，竞争应该会在2022年的时候到一个平衡点，我们的战略始终是聚焦于我们的客户，聚焦于我们的效率和我们内部指标的持续改善，所以我们坚信，如果能成为一家效率最高的公司，资本永远会青睐。”

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