编者按：本文来自微信公众号“AgeClub”（ID:AgeClub），演讲丨段明杰；36氪经授权发布。原题目《老年消费市场最新观察：变化/趋势/入局/未来，以人为核心，构建信任感》

7月24日，AgeClub成功举办了2020中国老年行业创新发展系列论坛（上海站），会上，AgeClub创始人段明杰做了《老年消费市场最新趋势动态洞察》主题演讲。他表示，老年行业的核心归根结底是以人为中心，构建信任感。

前言：未来无比美好，趋势无比确定

本次上海活动我们原本预期由于疫情影响只会来50-80人，结果来了超过160人。每次举办活动，总会看到更多新面孔、新朋友加入，这一次，我感觉新加入从业者数量比以前更多、背景比以前更多元了。

有同业延伸进入老年行业，也有异业跨界进来的。

比如教育行业，原来做儿童教育或者K12教育的，现在来做老年行业教育；原来做家庭旅游的，现在做老年旅游。

去年我们每个月都会举办一场论坛，今年因为疫情的原因，半年多没有和大家见面。这半年多来，消费者和企业都在不断适应新变化，我们也在不断扩大团队、持续做大量深度研究。

我们一直很相信这个行业未来无比美好、趋势无比确定。今天我想和大家分享一下，这半年来我们看到哪些新的变化、有哪些新的机会，以及新的思考！

1.回顾：疫情带来的变化

从2月6日开始，我们团队就以线上办公的形式全员复工了。我们访问大量老年人和创业者，发掘他们的变化，做了一些总结。

1）从用户、消费者角度来讲：

老年人居家隔离，大量时间需要打发，他们加速触网。包括以前不喜欢使用互联网、更喜欢线下体验的老年人，在隔离期间只能依靠互联网。这导致电商平台对老年人群的渗透进一步加深，尤其生鲜领域，比如盒马鲜生、美团等，相关数据证明这一点。

我们认为这种习惯一旦养成，会形成黏性，持续保持下去。

直播、短视频也加速渗透进入老年群体。这种娱乐形态在老年群体中普及，老年人使用短视频比例大幅提高，包括在线教育等，正在形成趋势。

原来我们跟很多做老年线下老年大学的公司交流，很多人对“线下教育+互联网”持怀疑态度，但疫情迫使他们转到线上之后，他们发现正是由于转到了线上，疫情对收入影响才没有想象的严重，线上成为新的突破点。

我们一直觉得，互联网在整个老年群体中的渗透率加快，会改变整个行业的发展节奏和效率，这次疫情加速了这一变化的出现。

老年人的消费习惯也发生了明显变化，他们购买各种健康类产品的比例大幅增长。

另一块儿是美妆和生鲜，居家期间一些老人参与直播、短视频等，购买化妆品的比例增长了16%，这个很有意思。

2）从大公司入局方面来讲：

疫情期间，很多企业和我们保持频繁互动。在这个过程中，我们发现，疫情让很多企业原来的业务受到很大冲击，他们需要寻求新的增长点。

比如与我们有合作的线下卖场，他们以前的人群定位是年轻人或家庭客户，疫情促使他们把目标客户转移到老年人，用以寻找新的增长。

越来越多大公司开始关注到中老年群体这一巨大的增量市场。

另外，更多优秀的创业者进入老年行业。比如一些知名互联网大厂出来的创业者，他们在大厂工作过程中看到老年用户增长速度越来越快、比例越来越大，看到了创业的机会。

3）整体来看行业变化：

大家也可以看到，这次疫情期间，很多养老机构其实并没有受到太大影响，这也证明了，老年群体收入非常稳定、老年行业能够长期持续增长，虽然不像年轻市场那样突然爆发，但增长速度是长期稳定的。

另外，从疫情期间我们发布的一些数据来看，优秀创业者进入行业的速度加快。疫情没有压制行业发展，相反，让更多人静下来思考，行业的未来在哪、机会在哪？

整体而言，在企业端，很多企业在互联网方面加速；在消费端，疫情加速中老年用户触网，降低产品服务的购买门槛，刺激线上消费释放。

我们认为这些影响和变化会持续下去。

2.现状&方向：以人为中心，构建信任感

过去几年，老年行业一个最大的特点是，各个版块比较割裂。

比如线上流量平台，就在自己的流量平台里面做流量，没有和产业对接起来，只是纯粹做一个流量的生意；

做老年服务机构的，在自己的板块里面做养老院，因为我们最早进入这个行业的时候，先发展起来的是养老机构。而养老机构发展了好几年之后，都还一直处在一个小圈子里面打转。

而这两年我们发现，有些大的品牌公司或者高端养老院开始在抖音、今日头条上面投广告，之前处于分割状态的板块，开始慢慢进入融合状态。

行业过去几年是分散的，慢慢会形成了合力，对AgeClub来说，我们站在中间，希望把这些平台、这些企业串联起来，大家一起抱团。

老年行业是一个跨界所有行业的集合体，这就决定了你需要进行跨界经营、多元化经营、抱团经营，你的单个用户价值才能最大化，变现效率才能最大化。

另外，我们要强调一点是做这个行业最核心的点。

我们其实做了很多思考，看到很多企业有很好的商业模式，但是回归到本质，这个行业的核心归根结底是以人为中心，构建信任感。

需要以人为中心来探索这个行业，探索这个群体的本质需求，通过以人为中心构建这个群体对你这个企业、产品、品牌的信任感。

解决了信任感，你就抓住了企业在行业发展的关键点，需要下大力气构建研究用户，在每一个环节增加用户对你的信任。

有了信任感，老年用户会愿意把所有的消费都放在你的平台上。

我们看到不同公司发展模式，他们当中变现做的比较好的，最关键就是把信任感做到足够强。

我们做过调研，访谈过不少企业的用户。很多客户的感受就是，“相信这个品牌，所以我相信他所有的东西。”

比如足力健。他们为什么要在央视打广告？就是构建信任感。因为老人相信央视这个平台，因此延伸到相信在央视频繁打广告、触达他们的品牌。

这也就可以理解，一些企业和大银行合作，跟大地产公司合作，跟大央企合作，跟政府合作，这个过程的目的就是构建这种信任感，用别人的品牌来为自己背书。

我们觉得老年行业正在形成一种共识：纯粹的以流量逻辑来经营其实是不够的，更多的应该是构建以信任感为核心、以用户生命周期价值为核心的经营模式。

另外有一点提一下：定位在高端市场的品牌需要做高客单价，因为高端市场的用户比例很小；如果定位在低端市场，则要做出高性价比（比如足力健的鞋，把价格做到99元，把性价比做到极致）。

所以我们能够看到，有些企业的粉丝数量并不大，但是它的变现效率很高，一年可以产生几个亿的收入。

那么，目前为止，能够支撑高客单价的品类在哪里？

一个是旅游板块，一个是金融保险，还有一个是健康产品类、医疗版块等。

3.趋势：巨头布局/高手入场/跨界

现在入局的创业者，和我之前在2017年、2018年接触的创业者是很不一样的。

早期创业者的逻辑就是把原来互联网的那套模式直接复制到老年市场，踩了很多坑，很多企业没有坚持下来。

现在新进入的创业者在进来之前已经做过很多深思熟虑，对这个行业的特点，对消费者都做过比较细致的调研。

到目前来看，这些新的人进来都会对用户进行访谈和调研，他们更加理性，更加以用户需求为中心来构建自己的商业模式。

对于巨头布局，其实现在基本所有的互联网大企业都在开始进入老年行业了。

他们的业务体系或多或少会有一个板块会延伸到老年群体，他们的切入模式、进入的时间、介入的深度各不相同，在我们的文章里之前做过分享。

然后是同业布局和异业跨界。

同业布局是指我前面给大家讲过的，很多企业原来做儿童教育现在进入老年教育，做儿童食品的进入老年食品，做儿童纸尿裤的进入成人纸尿裤……这种现象越来越明显，相当于他们把客户人群进行了延伸。比如雀巢、蒙牛、娃哈哈等。

异业跨界指的是，原来没做这个行业，但是创始人看到这个行业机会，比如原来做医疗健康的跨界到老年用品，做商业地产的跨界到服务，原来做金融保险的跨界到老年大学……

他们做异业跨界是为了补充自己现有业务的发展短板，做战略性的补充，或者属于一种战略性的投资。比如宜华健康、银行保险等。

结语：未来10年

未来10年，简单做一个小结。

我们觉得这个行业经过了这几年的培育和发展，刚刚才完成了行业的认知，接下来几年，将进入行业发展的快周期。

我们有时也会遇到质疑：你们做的分析好像有很多机会，但是为什么我们去调研了一圈，没有发现很多大的公司？

我们是这样回答的：这个行业一直处在早期状态，我们并非过度乐观，我们的研究是基于对国外趋势、以及对现有人口发展，消费变化来做的判断。

前几天一家投资机构合伙人跟我聊，他说在2010年、2012年做教育的时候，很多人都不看好在线教育，但大家可以看到，经过这10年的发展，教育迎来大规模爆发期，出现了一批优秀的公司。

我跟做美妆的企业交流，他也说，“你无法想象，8年前很多企业都不看好化妆品市场，今天你再看，化妆品市场有多大”。

所以说，一个行业在发展早期一定是处于混沌状态的，它会有很多让人自我怀疑的因素。

但随着市场是不断发展、往前走，行业发展会慢慢清晰，我们觉得人口趋势摆在这里，人口规模也摆在这里。

中国最有钱的一批人在加速进入老龄化，我们每个月都在做用户访谈，找月收入1万、2万的老人，他们的消费富裕程度超出我们的想象。我们调研的高端老人，比如旅游到某个地方，他就在那个地方买个房子，这就是他的旅游的方式，这就是新老人的消费观念。

AgeClub的使命就是希望能够推动这个行业的发展进步，为这个行业传递正能量。

有很多创业者常常发来感谢的信息，说我们在不断推动这个行业发展，让更多资本和优秀人才关注到这个行业，加速了行业发展。

最后总结一句话，我们觉得老年行业就是一个没有边界的行业，“未来趋势，无限边界”，每个行业都将为老年人再细分一次，相信行业未来前景无限美好。

—— E N D ——

老年消费市场最新观察：老年行业没有边界，每个行业都将为老年人再细分一次