提起“合同”，映入你脑海的画面是什么呢？

一张纸？亦或是一份文件？

大多数人对于这个问题的答案大概就是“一张纸”，无论这张纸质合同的内容是涉及商业机密，还是涉及生活就业，存在了两千多年的纸质合同俨然已经“植入”到很多人的脑海中。

而自2005年出现的电子签名悄悄的打破了“纸质合同”的世界，

风雨飘摇，电子签名往昔岁月愁

追溯中国电子签名的法律历史，电子签名首次被法律认可是在2005年6月，我国正式开始实施《中华人民共和国电子签名法》，明确了电子签名和手写签名具有同等法律效力。

而在此之前，中国已经出现了一批提供电子签章服务的企业，如北京安证通信息科技股份有限公司、杭州天谷信息科技有限公司、江西金格科技股份有限责任公司等，这些企业早期发展受限于电子签名技术较弱、标准未统一、法律效力尚未获得认可，以及企业对电子合同认知及需求较弱等。

同时，早期的电子签章主要是将数字证书存放于类似U盾的硬件设备中，便于业务人员外带使用，这样的方式极易导致代签、漏签，甚至伪造材料等现象出现，产生法律纠纷，且无法对过程进行有效存证、追溯和举证。

继《电子签名法》的实施之后，2009年后，工信部、国家密码管理局也先后出台《电子认证服务管理办法》、《电子合同在线订立流程规范》等政策，进一步完善电子签名与电子合同的技术与使用规范。但无法否认的是，纸质合同仍然是开展线下业务的传统企业不二选择，电子签名在2010年前的使用场景还非常有限，电子签名市场发展都没有明显进展。

2010年以后，随着移动互联网的出现，电子商务、网贷等新兴业态快速发展，商务部、金融协会也在《网络交易服务规范》、《电子商务第三方交易平台服务规范》、《中国网络借贷行业合同示范文本》中提倡使用电子合同，电子签名技术陆续进入互联网在线业务（如电子商务、网络借贷）场景，实现在线交易环节合同签署的线上化，电子签名市场发展开始有所起色。

尤其是2014年前后，随着云计算、SaaS服务逐步发展，鉴于SaaS产品灵活性更高、兼容性更强，部署与运维成本较低等优势，传统提供电子签章或数字证书的机构纷纷推出电子签名SaaS产品，电子签名/电子签约新玩家也陆续进入电子签名市场，并于2015-2016年斩获资本亲睐，电子签名开始深度应用于P2P、电子商务、在线旅游等领域的合同签署环节。

与此同时，互联网企业对电子签名产品的使用也帮助这些服务商教育了用户市场，产业链上下游的传统企业及新兴企业开始接触并使用电子签名工具，并逐渐认识到电子合同相比纸质合同，不但能有效缩短合同签署周期，提升业务流转效率，而且可以节省纸质合同邮寄和打印的成本，自此用户层面的需求也逐渐清晰。

然而，初见成效的电子签名服务商，却因为2017-2018年所服务的大量P2P企业跑路或倒闭，陷入服务中断、营收承压、拓客艰难等困境。也恰逢资本市场活跃度降低，电子签名服务商的融资之路也并不顺利，一些电子签名企业被收购或走向倒闭。

但电子合同将逐步代替纸质合同的趋势并没有因为P2P市场风波而消退，正如上上签CSM团队负责人葛华云所说，“电子签名在互联网金融行业的应用虽然出现过问题，但很多互联网金融平台及用户对电子合同的认知通过前期使用已经建立，这反而能提升电子签名在金融行业的渗透，而且互联网金融其他细分领域对电子合同的接受程度是逐步提升的。“

拨云见日，电子合同今朝劲头足

如果说电子合同在2019年以前的发展是“忆往昔峥嵘岁月稠“，那自2019年后电子合同行业也算进入了“春天”。

从头部服务商服务的企业客户来看，相比2018年底，2019年底e签宝服务的企业客户数量从180万家增长到437万家，同比增长近1.5倍；上上签服务的企业客户数量增长更为显著，从50万家增长到504万家，同比增长超过9倍。上上签销售总监李正提到，“这与上上签专注服务世界及中国500强企业及各行业前十强企业密不可分，上上签于2018年以前积累了大量商机，这是促成2019年客户数量猛增的关键原因。”同时，上上签于2019年7月合并众签，众签已经积累的超过150万家企业也直接并入上上签客户总数中。

根据电子合同头部服务商的拓客速度可以看出，To B企业用户对电子合同的接受程度持续提升。法大大创始人兼CEO黄翔提到，“电子合同目前在互联网行业的渗透率最高，疫情期间，地产、金融、人力资源等场景的电子合同需求也明显提升”。

2020年，新冠肺炎疫情爆发后，远程办公、远程教育、远程医疗、远程签约等无接触形态成为保障各行业正常运转的关键选择。电子合同作为远程办公的重要一环，需求激增。e签宝联合创始人兼COO程亮对亿欧表示，“从2月3日复工到5号，e签宝新开通的客户至少是平时的10倍以上。不仅公司官网、400电话等入口出现的咨询量有显著增长，钉钉的激增流量也为e签宝在钉钉上的微应用带来了许多新用户。疫情期间，劳动合同、在线教育、电子处方等细分领域或场景的电子合同需求都非常显著。”

亿欧根据专家访谈与企业调研发现，电子合同于中国市场的渗透率在疫情后有所增加，大致从2019年底的1%增加到疫情后的3%-4%。目前在互联网行业渗透率最高，为12%，其次为金融、人力资源服务、电商、零售快消行业，物流和房地产的渗透率预计将逐步提升。

（图1）

虽然目前电子合同在中国市场的渗透率并不算高，与美国超过11%的渗透率还差距较大，但近两年工信部、人力资源保障局、保险协会等相关部门出台的一系列政策都有助于电子合同的快速落地实践。

（图2）

此外，电子合同的渗透与中国数字化转型进程也紧密关联。2020年突如其来的疫情助推了中国企业数字化转型的进程，很多企业开始尝试各类数字化工具，以缓解企业的运营压力，提升公司运营效率。

近年来，互联网巨头企业也加强对电子合同的关注与投入力度。阿里钉钉与e签宝长期合作，推出的电商、教育、人力资源等多种解决方案都可以在e签宝钉钉微应用中找到。腾讯的企业微信、字节跳动的飞书中都有兼容法大大的电子合同解决方案。飞书也于2020年4月底上线了名为“电子牵”的在线合同平台，此举或许与字节跳动从B端通用型工具入手，循序渐进的进入B端市场有关。

道阻且长，智能合同未来扬帆起

中国电子合同市场近两年发展稍有起色，但从客户需求来看，电子合同尚未完全满足To B企业客户的所有需求，甚至在一些场景的使用过程中反而会增加人力成本。GE人力资源运营主管杨梦茜向亿欧表示，“在使用电子合同平台的模板新建合同时，虽然已有模板能够支持信建合同，但员工姓名及关键信息的长短都会直接影响合同排版与美观程度，针对现有模板输入关键信息后仍需有专人进行调整，修改完善的地方也比较多，并且每周都会有新的问题出现。”可见，现有合同模板统一性较差、智能化水平较低的问题仍较为突出。

另外，亿欧调研发现，平台稳定性、合同文件安全性、合同创建便捷性、合同智能管理水平、员工与客户使用体验、存证取证合规有效性、与政务系统打通程度等都是企业用户普遍的关注重点。连连支付法务经理翟梦珊表示，“现在，电子合同与政务系统的打通程度还比较低，虽然企业内部多种场景都存在电子合同的潜在需求，但受制于部分政府机关对电子合同的认可度低，也有一些政务系统仅支持纸质合同的受理，企业暂时也无法完全用电子合同替代纸质合同。未来，还是需要看电子合同与政务系统的打通速度，打通后企业可能会更有动力推进电子合同的使用。”

平台稳定性与合同文件安全性方面，青岛海信电子技术有限公司的技术负责人庞晓宇提到，“虽然公司已经在供应商招标协议、人力资源的各类合同中都已使用电子合同，但对交易金额数目过大的合同仍使用传统国企提供的电子签章产品，虽然这些产品体验较差，但国企平台更加稳定，现在的第三方电子合同平台发展历史较短，平台稳定性和产品安全性还有待考量，企业对核心业务及大额订单的合同签署还保持比较保守的态度。”

就电子合同企业用户所关注的平台稳定性，仍受电子合同服务商发展时间较短及其互联网基因属性等客观因素限制。这不但需要第三方电子合同平台服务商继续打磨产品、教育市场，也与中国传统企业的数字化转型情况、管理团队文化及对数字化工具的接受程度紧密相连，或将转换为电子合同市场与平台发展速度的终极问题。

短期来看，电子合同相关服务商更应该把目光定格于增强产品性能、保障合同安全性、完善存证取证流程、提高智能管理水平、提升用户体验等关键诉求上。

近年来，上上签、e签宝、法大大等第三方电子签名服务商已经开始自研区块链、人工智能等创新技术，并将其应用于合同起草、审批、签署、执行、归档、履约、争议解决等合同全生命周期，以更好满足企业用户多样化需求。法智易、东华软件等CLM平台，泛微、致远互联、蓝凌等OA厂商早期从合同管理系统入手的电子合同相关服务商也开始借助人工智能技术提升合同管理的智能化水平。蚂蚁金服、百度区块链、腾讯区块链等服务商也从区块链合同入手来完善电子证据闭环，提升电子合同证据效力。

兼具合同全生命周期智能管理及去中心化区块链合同信任体系的“智能合同”能有效满足企业用户现阶段所提出的产品性能、合同安全性、存证取证流程、智能管理水平、用户体验等多种需求，可以贯穿合同全生命周期，包括智能模板、智能拟定、智能起草、智能收发、智能签署、智能审批、智能管理、权限管理、智能档案、数据分析、风险控制、辅助谈判等所有环节，真正实现对企业商务流程中众多节点的无缝管控，最终搭建“事前计划、事中监控和事后分析”的合同智能管理架构体系。

展望未来，电子合同取代纸质合同将伴随企业数字化转型的进程逐步落地，合同全生命周期的智能化管理值得期待。

观电子合同前世今生，叹智能合同值得期待