独家 | 年营收超3000万 已拿3轮融资：浙大理工男这样做低空数据服务

记 者 | 黄燕华

编 辑 | 吴晋娜

“无人机操作对于人的要求太高，需要操作者进行大量的训练，成本高，周期长。”王洋曾尝试通过操作无人机采集数据，但他发现，即使经过训练后，仍会出现手忙脚乱的问题，最终无人机在他的操作下摔落。这样的失败体验，让他感到很懊恼，同时，他也产生了在这个领域创业的想法。

此外，市场机遇为王洋创业注入了“强心剂”。

首先，由于我国拥有全球最庞大的基础设施建设和政府管理体系，使得其对于低空数据的需求超过其他任何国家。

其次，我国老龄化趋势不可逆转，年轻的劳力越来越少，由此带来的人工成本将变得更加高昂。

第三，国内经济发展将从粗放型向精细化转变，各行各业都迫切需要提升效率。

第四，2014年，美国基于无人机做了大规模的行业应用，不仅对低空数据进行采集和处理，还提供了一些及时反馈。反观国内，低空数据领域却处于相对空白的阶段。“相比美国，国内先进产业的发展通常要滞后4-5年。”

经过一番分析，王洋认为，无人机操作必须自动化，否则难以被大规模地应用于各行各业。

谈到自动化，就不得不提王洋的个人履历。王洋本科毕业于浙江大学自动化专业，从事过数据挖掘和机器人方面的工作。在美国威斯康星大学麦迪逊分校攻读硕博期间，他从事过电力电子与控制方面的工作，毕业后加入美国联合技术集团从事先进航空电气系统研发。后来，他成为深圳市“孔雀人才计划”引进的海外高科技归国人员。

2014年年底，王洋开始筹备创业项目，并于2015年2月成立多翼，正式入局低空数据领域。在2015年7月左右，他搭建起了由7人构成的主创团队。

在客群选择上，团队经过多个行业POC试水之后，最终确定以电网为主、能源和政务为辅的业务布局。

王洋解释，从需求来看，电网行业需求更刚性，输配电线路均需要巡检，“国家电网输电线路巡检人员缺编极其严重”，而性价比最高的是无人机巡检；从市场来看，电网市场更大，540多万公里的输配电线路都需要巡检，国内输电线路巡检自动化市场空间高达800亿元；从支付能力来看，电网行业的企业客户是国家电网和南方电网，支付能力显然更强。

客群确定后，王洋决定先选择从长三角和珠三角两大区域切入。“这两个区域需求最大，且支付能力最强。”团队先通过科技项目完成产品的导入和试点，再进入小批量推广阶段，最终进入行业大规模应用阶段。

无论低空数据的采集还是处理，面临的均是人力瓶颈问题。王洋表示，在数据采集上，传统低空数据采集的主流方式是飞手操作无人机。不过，它对于操作员的培训要求较高且人员效率较低。在数据处理上，传统低空数据的处理基本都依赖人工判读。然而，它对于数据判读人员有非常高的专业性和经验积累的要求，同时人员效率也较低。

为了解决这一问题，2016年6月，王洋带领团队完成了第一款产品“无人机AIoT系统”的研发和测试。该产品通过在无人机上搭载整套边缘计算模块，进而完成对低空数据的自动化采集和智能化处理。其优势在于能大幅降低无人机的使用门槛。“人们不需要会操作无人机。”

同年7月，无人机AIoT系统进入POC测试阶段。历时大半年后，王洋和团队渐渐意识到国内的价值链体系更偏向于硬件而非软件，无人机AIoT系统难以最大化体现多翼产品的价值。他认为，改变的方式唯有构建更完整的硬件形态。

随着低空数据产业链的日趋完善，无人机接口和机载设备变得越来越成熟、稳定和多样化，这让低空数据采集和处理的全自动化实现成为了可能。王洋坦言，由于没有产品可借鉴，公司起初尝试过委托第三方提供样品，但效果并不理想。

于是，王洋决定自建硬件团队，最终在2017年10月和2018年10月分别上线了第一台自动机场和航母。其中，自动机场采用固定式部署，可以在无人值守的情况下，实现完全自主的无人机起降、视觉导航、多机协同、数据采集与同步、无人机精准回收、自动更换电池等完整工作流，无需人工介入，支持远程监控；航母采用移动式部署，可以实现多机协同的自动化、精细化数据采集，覆盖范围广、效率高。

部署在室外变电站的多翼无人机自动机场

然而，在推广自动机场和航母的过程中，团队遭遇了两大挑战：一是教育客户的成本十分高昂；二是作为工业级产品，客户对于设备的成熟、可靠和稳定性等指标要求极高。

基于此，团队通过与客户共建示范点以及行业会议宣讲等方式，用了长达一年的教育时间，才让自动机场和航母的概念被大家所熟知。同时，团队不断对自动机场和航母进行更新迭代。

产品日趋成熟，但团队并未在拓客层面打折。王洋解释，一方面，公司需要从客户那获得足够多足够密集的场景，以便在实践当中完善产品；另一方面，团队在研发过程中进行大量测试，毕竟真正的考验在实际应用的现场。

多翼凭借自研技术完成了低空数据的自动化采集和智能化处理的产品闭环。王洋表示，无论自动机场还是航母，底层均为无人机AIoT系统。“只是用各种硬件将产品包装得更完善，用各种算法将产品能力变得更强大而已。”

从客户价值创造层面来看，多翼的优势较为明显。王洋表示，由于人员编制十分有限，如何用现有人员干更多的事，是国企用户需要优先考虑的。

多翼产品的核心优势在于，其一，降低无人机对人的要求，不需要专业飞手，无需会操控飞机且培训也十分简单；其二，让一线巡检人员的工作效率提高4倍。

多翼无人机航母架空输电线路巡检作业

但凡To B型公司，都将面临产品/服务标准化问题。不过，王洋对此并不担心。他表示，首先，团队将所有软件功能均服务化；其次，通过构建API，实现产品与客户的云系统无缝对接，并可以灵活满足不同客户需求；此外，在不影响量产效率的前提下，提供有限的定制化，比如为大客户提供外形定制。

迄今为止，多翼已累计为数十家企业提供过低空数据服务，这些企业主要分布在电网、能源和政务领域。王洋透露，公司主要通过直销和渠道商进行自动机场和航母的销售，目前年营收已超过3000万元。

在王洋看来，低空数据行业存在三大明显趋势。从需求侧来看，随着无人机在电网行业的大规模应用，以及产业链的成熟，其他行业也将纷纷引入低空数据产品；从竞争态势来看，由于客户主要为大企业或国企，导致市场壁垒很高，同时，完成低空数据自动采集和智能处理所需要的技术链条很长，需要依靠自研技术实现闭环，导致技术壁垒也很高；此外，低空数据业务将逐步由卖自动化产品向卖数据服务过渡，且数据服务也将基于自动化产品完成。

基于此，王洋表示，多翼将围绕产品、技术和行业做重点布局。产品方面，公司将基于大量现场部署运行持续迭代产品；技术方面，公司将不断深挖在开放环境中的工业级AI视觉技术；行业方面，公司将继续深挖电网和能源行业的需求，同时在其他行业完成自动机场和航母的产品落地。

校对 | 杨天意

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