文 | Ellie

近期，国内最大的企业住宿运营商安歆集团动作频繁，先后战略并购易企租、入股杭州本土品牌诺巢故寓，并与建信住房合作打造“CCB建融家园·普坤社区”。

在被安歆集团收购前，易企租在上海拥有13家门店，床位数超2500张。与安歆集团全国超200家门店，超10万张床位数的规模相比，易企租还不算很大。

安歆公寓为何要收购这家名不见经传的“二房东”？

安歆集团创始人兼CEO徐早霞表示，之所以收购易企租主要看重创始人的初心以及运营理念，项目的规模以及盈利情况并不是安歆首要考虑的因素。

贝壳研究院数据显示，上半年头部长租公寓企业放缓了拓展趋势，新开店率远低于去年水平；其中，TOP10品牌公寓上半年新开门店共93家，新开店率为8.2%。

而安歆集团上半年净新增了30家门店，从新开门店数量上来看，安歆一家机构的占比接近三分之一。

安歆集团创始人兼CEO徐早霞表示，逆势扩张不仅仅是背后投资人提出的建议，也是安歆创始团队自己的想法。

徐早霞透露，安歆在下半年还有比较大的动作，一方面是因为目前市场竞争没那么激烈，另一方面，安歆所服务的大型企业从4月份开始业务出现恢复和反弹，安歆将跟随客户的扩张脚步去扩张自己的项目规模。

那么，安歆集团在筛选项目的时候主要会考虑哪些因素？去年底凯雷的加入，对安歆的业务发展又有哪些帮助？安歆集团又是如何看待同行的？

为了解开心中的疑惑，PropTech研习社独家对话安歆集团创始人兼CEO徐早霞。

安歆旗下的蓝领公寓

一

聊并购：不考虑有严重负面的项目，上半年净新增30家门店

1、并购易企租、入股诺巢故寓，战略合作建信住房，这几笔交易是疫情期间敲定的吗？

徐早霞：其实我们在去年年底就开始接触易企租和诺巢故寓，因为这也是安歆并购如家旗下逗号公寓以后的又一次动作，所以我们会更加（全面）谨慎一些。

这一次的并购比如说易企租，我们几乎是把他的股权全部收过来，我们在了解它的创始人背景，包括所有项目的历史沿革，其实应该很早之前就close了，后来因为碰到了疫情所以耽误了一些时间。如果没有这次疫情，我估计早就公布了吧。

诺巢故寓也是去年就开始接触了，但是当时我们对于诺巢故寓没有完全想好，因为其实诺巢故寓旗下还是有一些其他的项目，后来双方聊了挺久，到最后决定先以入股的方式合作，后续我们可能还会有一些动作。诺巢故寓我们是入股，对方还是有股份在的，我们是希望通过1-2个标杆项目的合作，在对彼此的理念有更深融入以后，后面的并购会变得更加的顺畅。

对于建信住房而言，其实我们去年就跟建信住房签订了战略合作意向书，我们也是建信住房第一批的首选运营商。我们跟建信已经有过白领项目的合作，这次公布的富阳项目是我们合作的第一个关于员工宿舍的项目，而且是在产业园区。

2、安歆集团为何选择了知名度并不算高的易企租、诺巢故寓？

徐早霞：其实找他们（易企租、诺巢故寓）的人很多，他们没有拿过融资，但这两家都是用心做产品的企业。

对于产品型和运营驱动型的公司，我们一直是心心相惜，我们要的不仅仅是物业，还有共同的理念，因为我认为合作是要长期进行下去。而易企租和诺巢创始人的初心特别正，在做整个产品的过程当中，客户对他们的评价也不错，他们的员工也确确实实希望能够在这个行业扎根下去。我觉得并购不仅仅是资源上的协同，更多是需要有一些认同这个行业的人一起深耕下去，所以这是我们选择标的一个很重要的原因。

当然了这两个项目的创始人跟我也都是认识很多年的朋友，大家彼此之间很了解。其实最重要的是这两个创始人都知道一旦被安歆接手，他们原有的公司、他们的员工一定是能够得到更好的发展，他们的客户也一定可以得到更好的服务。他们原有的这些资源的沉淀是可以在未来得到很好的溢价，而不仅仅说在于当下并购的一个价格，因为大家还是会有一些长远的合作。

3、在挑选并购标的时，安歆集团主要考虑哪些指标？在地段、体量、产权、租约，房屋质量等方面，有没有一些非常明确的要求？

徐早霞：首先我们收购的这家企业不能有太大的负面。如果我收来的企业价值观特别不正，我们要花特别多的精力去矫正，而且客户体验其实也并不好。

第二，住宿行业安全是第一位的，合规经营是第一位的，所以我们会把合规的要求放在最高的位置。

第三是项目的面积1500平到2万平，那些面积太小的，我们可能也不会要，因为运营的效率不太高，面积太大的我们也不会要，因为我们一直觉得太大的项目是有运营风险的。

此外，本身就有非常大的瑕疵的房源我们也是不会要的，我说的瑕疵不仅仅是合规上的瑕疵，还包括消防上的瑕疵、暗房的比例过高等，我们一直认为安歆的项目暗房率不能超过20%，暗房率太高对客户的体验是非常差的。

最后，我们希望租约要长一些，剩下的合约至少应该在8年以上。市面上很多项目我们还得花第二笔资金去做一些改造和优化提升。如果租约太短，我们可能很难去cover掉投资费用。

4、安歆集团在当下这个节点做扩张能谈到一个比较好的价格吗？

徐早霞：其实对于并购来说，价格只是一部分，我也不认为在当下如果被并购的标的已经比较艰难了，你还一味压低它的价格。我觉得双方之间一定会有一个公允价格，双方的预期都可以接受，没有绝对的最低，也没有绝对的最高，而是双方在最终并购当中认可彼此的价值，最后达成的一个价格。

所以我们也不会因为今年疫情的情况就一味的去压价，你把价格压得特别低，人家也未必会成交。

5、目前安歆集团管理的项目大部分位于南方，安歆接下来的收购可能会重点考虑哪些城市？为什么是这几个城市？

徐早霞：我们重点考虑北京、上海、杭州和深圳这四个城市。我们选择这几个城市，第一还是跟市场容量有关，因为这四个城市我们服务的企业客户的基数都是最大的，这四个城市我们没有被满足的客户很多，我们还是根据我们的业务来的，我们认为客户需要我们在哪里，我们就会出现在哪里。

第二，这四个城市目前因为房价的关系，它的剪刀差相对会大一些。财务模型是静态的，市场需求和竞争格局是动态的，所以我们更多的是市场先行，接下来才是通过我们自己的运营能力，不断的去优化我们的财务模型。

6、安歆上半年净新增了多少家门店？与上年同期相比，这个扩张速度是加快了吗？

徐早霞：上半年我们净新增了30家门店，全年预期新开70-100家门店，这个速度应该是行业最快的了。

2019年上半年，其实我们没有扩张的这么快，因为2018年很多企业都在盲目扩张，把整个租金的价格炒得很高，而且在那个阶段我们觉得拿很多项目其实不符合财务模型，所以我们当时有意控制了发展速度，我们在做内部人才的储备，同时我们也去找一些合适的项目。

目前安歆的扩张速度其实是比较快的，这也符合我们今年的整体战略发展。此外，我们目前的营收和规模都是创新高的。

二

聊融资&上市：每周都会跟凯雷交流，上市顺其自然

7、安歆集团于2019年底引入了战略投资人凯雷投资，凯雷的加入，对安歆的业务有哪些帮助？

徐早霞：凯雷团队每周跟我们的公司团队都会有一次思想上的交流，我觉得不是单次的这种沟通带给我们帮助，而是这种每周一次的review给到我们从资本视野上对于业务的思考以及这种深度的陪伴，他们能够清晰的通过他们投资的各类企业感知到经济的变化，感知到行业的机会以及行业可能存在的一些危机。

凯雷其实在中国投资的企业没有一家是失败的，他们对于商业逻辑，对于增长，包括单店模型，如何去看待效率、如何去看待质量，其实对安歆是非常有帮助的。而且凯雷背后投资的一些企业，跟安歆可以形成很好的上下游之间的互补。

这种深度的陪伴不是显性的给你钱，给你几个项目，给你几个客户能带来的，我觉得愿意在你身上花时间的（投资人）一定是最珍贵的。

8、今年疫情爆发后，凯雷有给安歆提一些建议吗？逆势扩张的建议是凯雷提出的吗？

徐早霞：逆势扩张不仅仅是凯雷团队，也是我们背后投资人给到我们的建议，当然我们自己的创始团队也是这么想的，只能说我们的想法是不谋而合的。

我们确实在今年会有一些比较大的收购，不仅仅是因为在这个阶段市场竞争小一些，而是因为并不是所有人在保证业务节奏的情况下，还能够保证资金节奏。在这方面安歆一直做的还不错，可能我们是可以抓到一些契机，这是第一。

第二，安歆服务的都是大型企业，他们在疫情之后恢复也是最快的。我们也发现从4月份开始他们也在持续扩张，我们也会跟着我们客户的扩张脚步去扩张我们自己的项目规模，所以下半年也会是安歆动作比较大的半年。

9、安歆集团的融资能力远远领先于同行，安歆获得资本青睐的原因是什么？

徐早霞：我觉得基于以下几点：第一，我们公司从第一天开始就特别合规，我觉得这种合规性是投资人所喜欢的。

第二，我们的运营理念所带来的健康增长，我相信投资人是能够看到团队的稳健以及我们背后的思考，他们不光认同我们的价值，也认同我们的团队。

第三，我们的高管团队非常互补，既有来自菜鸟的CFO，来自58同城的CMO，来自微软的CTO，来自小辉哥的CHO，还有我们的业务负责人全都是铂涛早期的核心骨干，非常有狼性，也非常职业化。

10、安歆集团有上市时间表吗？

徐早霞：确切的说我们没有上市时间表。我觉得上市是水到渠成的事情，如果安歆的业务发展符合上市的条件，我们不排斥，但是如果为了上市去调整我们整个业务的进度，我觉得是得不偿失的。

尽快上市无非也是为了融资，但是如果不上市也有很多机构坚定的跟我在一起，我也有融资的渠道，我为什么就一定要上市。所以我觉得对于上市这件事情的目的，大家其实要想清楚。第一上市是为了实现多渠道融资，第二成为公众公司可以获取更多的资源。安歆目前的发展需要资金，但我觉得当我们健康发展，我们价值驱动，我们是不乏这样的资源和资金的。但我们也要对我们的股东负责，我们也希望成为公众公司获取更多更优质的资源，有一定的公信力，所以我们还是会以业务的健康度和节奏来确定我们是不是上市。

三

聊行业：这是一个微利的行业，超过10个点以上的资金我们会非常谨慎

11、如何看待疫情期间不少头部分散式公寓被曝出与房东、房客的合约纠纷？分散式公寓房源分散、房东数量众多，所以沟通成本相比集中式公寓或者蓝领公寓更高，所以出现了这样的问题？

徐早霞：分散式公寓也有在疫情阶段口碑不错的，也有口碑特别差的，集中式公寓也有在疫情期间负面很多的，所以我觉得本质上不是集中式和分散式模式上的区别。

我觉得更多的还是各家企业在应对这样的疫情之下给员工传递的价值观，包括给到员工的谈判底线，包括是不是有专项小组，是不是真正的从公司层面自上而下的去推动这个事情，而不是把这个事情完完全全交给一个销售员，因为销售员的格局、谈判能力和高度，是不可能有公司从上而下的推动那么彻底的。所以我们在做这件事情时，我们是开了无数的专项会，我们会找最合适的人去跟业主沟通，我可以告诉大家安歆全部都是总监级别的人出面来谈这件事，甚至是到我这个级别。

所以我觉得这个事情其实是公司的机制、公司的价值观和预期管理之间的问题。如果你的预期管理很高，你觉得别人都是应该的，这个时候其实你就已经偏了，因为你的预期决定了你谈判的策略和你对别人的包容度，所以这是我看到我们当中的一些区别。

12、如何看待市面上不少长租公寓使用租金贷？安歆集团有涉及租金贷吗？

徐早霞：我们公司没有去做任何一笔租金贷。我不会去提前透支客户未来一年的租金来作为我们的贷款。但其实我特别理解很多公寓会使用租金贷，因为对于一个新兴的、又属于轻资产的行业，其实我们是蛮难从银行拿到贷款的，第一我们没有信用的主体，第二我们没有太多的固定资产，第三我们又没有抵押物，所以其实长租公寓融资是挺难的。而这个行业又要靠快速发展去融资，如果你本身的财务模型不够好，融资也会受阻，所以它一定是要多渠道的去拿到资金来发展的。

对我们来说，健康的资金来源和低成本的资金，我觉得都很重要。其实租金贷的成本都挺高的，安歆还有一条底线，超过10个点以上的资金我们是不要的。我们本来就是一个微利的行业，如果你拿来的资金成本是15-20%，本来利润率就没有那么高，借来的钱都是要还的，你怎么还的起呢。

所以这是我们的思考，就是太高成本的钱我也是不拿的，我情愿慢一点，所以我要的是健康高于增长。因为我相信增长不是靠规模推动，真的是靠人推动的，当我有人了我就能增长得很快，而且我的爬坡期就可以变得很短，我的资金流就可以变得很好。我认为底层的东西一定要考虑清楚，优先的是什么，其次是什么，最后是什么，不能倒过来走。

13、市面上出现问题的长租公寓是因为行业整体不成熟，还是跟创始人的基因、品性以及创始人自己的价值观有很大的关系？

徐早霞：我认为一家企业的基因本质上就是创始人的基因，创始人的背景、创始人做这家企业的初心，就已经决定了这家企业的整体战略规划、产品价值以及对业务的思考。

所以对于一些出现负面的长租公寓我不评价，但是我一直认为第一这是一个民生的行业，它本来就是微利的行业，它需要你耐得住寂寞，受得了委屈，因为行业很不成熟。我们作为先行者，一定不能成为先驱者，但是作为先行者，我们必须要牺牲我们自己的很多东西去成就这个行业，我觉得这是所有行业人必须要做的事情。

尾声

徐早霞告诉PropTech研习社，安歆之所以走到今天，是因为安歆预期蓝领公寓就不是一个短平快，不是一个指数性和爆发性增长的行业，它归根到底是要回归到人的痛点和社会的痛点。

“日本和美国的租赁市场走过了这么多年，中国的租赁市场其实真正起来不过6年，所以我们有更长的耐心去打磨我们的产品，去服务我们的人群，我觉得这可能是我们跟行业里其他企业都不太一样的落脚点。”

安歆公寓CEO徐早霞：借钱是要还的，租金贷成本比利润率都高，怎么还得起？