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星空创联CEO周楷程始终认为，素质教育行业现阶段还处于“叫好”但未达到“叫座”的阶段，若用素质教育与K12领域PK，现实压力会很大。K12是纯粹的结果导向，而素质教育创业者一定是带有一部分情怀的。

素质教育其实是一个“情怀+颠覆”的创业过程，所谓的颠覆就是大量的微创新和商业模型方面的改变。孩子的教育最终要回归线下，智能或其他形式一定是作为工具、方法的角度。素质教育创业不能因为求快而忽略了质量，专注某一点、做透每一个市场才可能带来更大的样板化复制。教育行业本身不属于暴利行业，业内用现金流清算的话或有很多结余，但要真正按照课时确认，抛去税负、人工等等，真实的利润率并不高。

而创业中经历的各种变化、转型不可回避，不是所有设想都能沿着预订路线来发展。周总强调一定要梳理其中的每个环节，找到自己的价值、利润点及获取利润的相应渠道，在创业中不断总结和纠错。房租是绕不开的话题。首先人工成本几乎不可变，其次无论做一对多还是一对一，营销成本是未知的，可变的就是房租成本。一对一是否赚钱一直存在争议，如果带上房租成本，一对一很难盈利。

在做钢琴教育的过程中，星空创联也经历了从最初的平台到钢琴培训整合的转变。在此过程中发现，大量的机构在招生、售课的情况下，老师所占的因素非常大，利用标准化将老师的影响降到最低是星空创联的出发点。

素质教育市场很大，但要具体分到每一个细分领域还有很大的发展空间。比如整个钢琴教育有300-400亿的规模，你能在整个市场中占比多少？在所在城市又能分割多少份额？根据这些问题去做定位，其实就是建立竞争优势的方向。

一招联合创始人张德谦为现场观众分享了他多年市场、广告等方面的运营经验。

广告的本质决定了其并非商品之间的竞争，而是对于商品感知的竞争。这是因为感知存在着独一无二的分隔化。消费者对品牌的感知一定会大于真相，普遍都会认为大品牌代表着优质产品。另外，企业的故事也会建立适当的用户感知区隔。最重要的是广告和内容要做到相互融合。由于现阶段内容原创的多元化，打破了传统广告的界限。

现阶段新生的广告模式拥有红人背书、自制内容以及制造情绪波动的特点，最终实现客户的“移情”。为了实现客户的归属感，品牌要设置足够的互动环节让消费者乐于分享，以致完成“产品→优势→认同感”的产品历程。拥有产品价值、调动客户情绪、提升用户参与程度，只有满足三个驱动用户群分享的要素，才能充分增加客户粘性度。

另外，若想制造优质内容，需要拥有以下优势：拥有自身的技术壁垒、要有超强的选题能力、制造意外惊喜的能力、讲故事的能力、情绪的挑动能力、有独特的诠释能力、三秒感知能力，外界渠道广阔、善于起标商业价值。

总结来说，广告一定要以内容为主宰，针对精准的受众群体，围绕热点话题，将产品、品牌进行完美推广。

2016年11月23日，乐博乐博机器人被盛通股份以4.3亿全资收购，是目前首家融资的机器人教育机构。乐博乐博机器人创始人侯景刚表示，准确来说全资并购是以资产证券化方式，100%换股到上市公司来实现的，未来至少还有5-10年的路要走。在整个细分市场，机器人呈现增量发展，从乐博乐博创业时期的2000-3000家，发展到了现在的13000余家。

机器人市场和其他品类不一样的地方在于，机器人教育的本质是教孩子编程，而编程是可以拥有标准化课件的，对于教师的依赖度就会大大降低。

候总建议，创业最好不要选择太大的领域，比如K12有很多巨头，想要占领剩余市场的机会很少。低频高价的特性致使教育行业无法像滴滴一样圈用户、快速变现，教育变现的过程会很长，可以采取“快拿钱，小步快跑”的方式，但是切忌用以圈钱做更大的事。钱并非万能，在候总看来，钱只能放大问题而不能解决问题。因此从创业之初就要树立完整、良好的企业价值观，为今后的发展做好基础工作建设。

关于直营和加盟，乐博乐博从一开始就规划出25个城市地区不做加盟，比如北京五环内、上海外环之内都不做加盟，三、四线城市全面放开加盟。而对于加盟数量的管控运用直营带加盟的形式，直营与加盟严格按照1：2的比例进行。

杨梅红艺术教育国际集团副总裁赵玮在分享杨梅红的教育理念时讲到，人追寻快乐的根来自于童年，满足、陶醉、喜悦、轻松等等，都是构成快乐的重要因素，最后拥有一个思维结构完美的头脑。

在朝着教学目标设计课程方案的时候，杨梅红会使用四种“营养元素”：儿童心理成长规律、美学规律、创意技巧、多元文化，并贯穿在每一个专业课程和老师的培训辅导理念当中。其中前三者之间互相融合，整合起来在外部给包装上多元文化的氛围，最后构建出来的整个课程体系的构建依据。教育产品是与别不同的，它自身带有强烈的文化属性，如果仅仅把它当成一个产品营销、推广的时候，便会与最初的目的有所偏差。

赵老师还提到，杨梅红课程体系中以美学课程为基础，以创意课程为导向，最后以融合多元文化为目标。为了保持课程体系的先进性，从业者一定要建立自己的知识产权意识的同时，坚持原创精神。国内与西方最大的差异，便是艺术素养的培养。无论是从事哪种行业的人，都需要有一定的艺术素养，这是潜移默化、从小培育出来的。相信行业如果能够按着这个路线发展的话，定将增速。

The ONE智能钢琴教室创始人叶滨表示，区别于传统音乐教学过度依赖老师的情况，孩子和家长去上体验课时会发现智能音乐教学与传统体验差别非常大。

The ONE目前输出的产品分两个方向——TO C 端的智能钢琴，教育端的智能钢琴教室。过去三年，The ONE通过产品和营销创新进入到200个城镇、3000家机构，上线天猫并在今年双十一当天达到3千万销售额，整体销售额为3.6亿。很多创业者在初期都会盲目选择营销渠道。对此，叶总表示，对创业企业来说最核心的工作是要不断地去找寻市场和产品的匹配点。

叶滨认为由于业内老师从业时间比较长，想去影响他们非常困难，他们对于新科技多数呈保守态度。很多人说互联网科技将会“颠覆”素质教育行业，其实“拥抱”才是正确的发展方向。但若新兴行业要与传统行业融合，就必须要思考我们能为这个行业做什么？线下的音乐教育机构还有哪些问题？技术能否帮助解决？

智能教育市场空间巨大，需求量也逐年增加。究其原因，可总结为三方面：消费升级不仅体现在一线城市，二、三、四线城市也开始对于先进的教育产品有了更高期待。在当地教育机构满足不了家长需求时，他们也希望能够体会到来自一线城市的教育服务。其次，跨科兼转换率高。家长会针对孩子的兴趣或需求报名多个课外班，如果能在课程足够好的前提下，在机构内设置多个项目也会是一个很好的发展模式。另外，好的教育产品需要线上线下结合，毕竟教育是需要落地、需要老师参与的过程。

著名双簧管演奏家、郎朗音乐世界联合创始人、英国皇家音乐学院国际形象大使黄铮认为，国际化成为很多行业的努力方向，音乐教育也不例外。黄铮提到，相比国内的音乐教育市场，香港在老师、课程、国际大师等内容上都很丰富、更趋于国际化。

郎朗音乐世界与传统培训机构的课程以及发展方向完全不同，2012年，郎朗音乐世界成立，将先进的教育理念、优质的国际资源嫁接进来，打造成高端的音乐教育品牌。借助郎朗的国际资源，每月都会举办国际大师课，让孩子们与世界顶级的音乐教授面对面学习。黄铮透露，未来或许会和The ONE合作开设音乐启蒙课程。

高端的音乐培训机构的优势就在于，其他机构很难形成复制。这几年很多投资商或对该项目看好的人士纷纷对郎朗音乐世界提出铺开市场的建议，但到目前郎朗音乐世界依然只有一家。除了单店盈利性更好的原因外，优秀师资匮乏也是一个重要因素。郎朗音乐世界的师资团队大多毕业于全球顶级的音乐学府，这些资源在教育领域很是稀缺。

除了教学，还要给予孩子好的输出渠道，郎朗音乐教室每年会送出4位优秀学员渠道英国皇家音乐学院、香港演艺学院等地进修学习。明年或许还会与英国皇家音乐学院合作，在中国开启他们的国际音乐教育中心，用他们的品牌、教授、课程在中国开设培训机构。这也愈加突显出国内素质教育虽有大的市场规模，却在课程、品牌输出、师资能力上有很大缺口。如何填补缺口，提高国内音乐教育的整体水平是接下来需要思考的方向。

NEO全球教育机构总经理廖嘉铫在分析台湾教育分布情况时指出，素质教育占总数的11%。与大陆地区一样，台湾也存在着十分强烈的行业竞争，所以想要生存就必须要改变与创新，同时打造“课程、师资、服务”的教育体系黄金铁三角。

在师资培养方面，需要大量进行后续人才的补充，优胜劣汰，最后会有约30%的离开率，同时要搭建有效的内部师资培训系统，确保相适应的教学模式。培训学校存在着“获利黄金三角”，其中包含集体课、销售、以及特色课的盈利模式。其中素质教育机构的集体课可以在增加教学利润的同时补足学龄前生源，并且在课程的进行中提早预备特色课生源，商业层面上还可以增加4-5倍的课程利润。

另外80、90后的家长群体占据了主导市场地位之后，是否有深入地了解他们在想什么？需求什么？这将会是校长如何改变教室空间、改变教学方案、老师的训练方法的重要依据，以此来支撑内容得到家长何老师的高度认同感。新家长群体对孩子学习的结果导向已经逐渐转向过程导向，他们更关心孩子来学习时是否好玩、轻松、快乐。

幼师口袋合伙人兼教研总监夏竹筠以不同行业的角度分享了不一样的观点，孩子在6岁之前，大脑会快速成长，而老师是除了父母之外陪伴孩子时间最多的人群，所以专业性便会显得尤为重要。然而数据显示，今年全国幼儿教师工资的平均数是2500元/月，这在所有行业内薪资标准内实属不高。

专业的老师会表现出一下三个特征：在工作上运用高级缜密的知识；依据该知识作出判断；采用专业的行为准则。老师在园区内遇到问题，特别是孩子提出的问题时，会现在表面层面上解决问题，然后对孩子的行为水平及学习效果作一个初步判断，再针对问题思考是否需要修改教学程序来增加课堂内容。

无论是哪个行业，只要是直接面的孩子，就必须要了解孩子，拥有足够的相关知识储备，同时在课程拥有优势壁垒的前提下了解相关媒介知识。只有这样才能将正确的观念传达给孩子。

在日常的课程当中，幼儿园教师需要不断充实专业知识结构。培养孩子的想象力，激发起创造性思维也是老师的重要功课之一；还需要针对每一个孩子，建立良性的与亲子双方的关系。

说道互联网涉足教育行业，夏老师表示，互联网只是一个传递讯息的载体，不过信息化的速度和品质都值得所有从业人员的广泛关注。

音之舞舞蹈连锁企业CEO陈海峰为现场嘉宾介绍了国内目前的舞蹈培训行业存在的问题：标准化与艺术性、个性化存在冲突；学员与老师个人之间的紧密度较高；优秀的课程无法实现跨地域复制；行业和互联网的结合程度相对较低。

标准化教学也是舞蹈教育行业的一大难题，音之舞会通过老师集中备课、拍摄标准教学视频，然后在每个校区进行播放，方便家长监督。为了提升教师稳定性，陈总会与老师建立合作共赢模式，鼓励老师在平台统一的规则下内部创业，帮助老师提供高收益、低风险的合作机会。老师创业无非就是想获得高收益，或是实现自己的创业梦想，以此种方式降低老师的离职率，同时也会大幅度地提升学员的体验度。

陈老师表示，现在很多房地产以及购物中心的十分欢迎素质教育机构的入驻，并且会提供十分优惠的商业条件以及客户资源。

凯撒旅游游学旅游事业部总监冯为高表示，当今的家长让孩子外出的时候，除了旅游，一般都是有学习的需求，希望他们能够接触更多的知识面。随着家长群体的转变，这种需求越来越强烈，加之多样化信息需求的提升，家长会更注重在K12之外的素质教育游学产品。

出境海外游学，无论是舞蹈、戏剧、美术等项目，孩子只有完全融入到国际的环境当中，才能与当地的小朋友进行直接交流。毕竟家长的诉求都集中在孩子的成长性体验方面，由于在短期之内在学术上得到明显的提高，生活感体验便是最好获得的。

在游学产品的打造方面，需要注重机构理念的传输。如果想让产品有更高的技术壁垒，就必须打破教育与旅游的边界打破，将各自的资源以最恰当的方式进行完美结合。另外与素质教育机构的合作也可以重新审视市场和品牌。所谓的市场就是针对产品，涉及到销售、价格等问题。

而品牌则需要通过前期活动行为来辅助提升。换言之，如果说市场面对的是钱，那么品牌所提高的就是情怀。冯总认为游学其实就是通过市场化运作的手段提升两个行业中企业的品牌价值项目。

近两年，素质教育无论是在移动互联网、科技还是资本方面都有了很大变革。其中，资本能够为行业带来哪些改变？如何运用资本？素质教育机构又该如何转型？几位与资本相关的创始人、当事人参与了题为《资本市场下的素质教育机构转型》的研讨环节，万通教育集团高级投资经理武玲担任主持嘉宾。

博乐思艺术教育创始人徐倩围绕如何盈利、如何创业发表看法。她表示，传统的教育机构基本都是一家店盈利后逐步开放更多店面，而资本对此并不看好，投资方需要的是几何式的增长。想要实现盈利，就要改变以往用传统教育思维做店的重资产模式，找到如何做轻的点，将重资产逐步转化为符合资本诉求的轻资产。尤其是天使轮，一定要在投资机构认同团队和创始人的情况下参与。

从教育一线到做公司、做项目和课题，天使音乐创始人张文静分享了获得投资的一些心得。张总认为创业团队一个字就是“熬”，三个字是“活下去”，目前资本市场对教育非常看好，新三板市场3家，有52家教育，各种PE、VC都在看好教育。但在这种风口下能拿到投资不是靠的情怀、泡沫，而是核心竞争力的比拼，从各个方面修炼好自己的内功，再借助互联网的翅膀便能实现质的飞跃。

过去一年半时间，海伦钢琴教室从100家发展到了500家，音妙文化集团、海伦钢琴教室CEO银军认为细分领域会有极大的价值和挖掘的空间，团队未来也会持续关注在垂直细分的钢琴教育市场。互联网是聚集用户的通道，互联整个行业决定着资本的逐利性会更强。此前，教育行业多年来一直未有资本关注，主要在于教育是一个细水长流的行业，资本的逐利和行业创业者一定要保持在一个很好的节奏。在好产品的基础上，资本的介入一定是锦上添花的。在资本的运用过程中，银总强调前期一定要打造好产品，并对市场痛点做透彻分析。

作为投资人的角度，威创集团投资总监张征提及素质教育市场现在还处于起步、发展期，各个素质教育品类，包括工具、平台、教育内容都有非常大的发展和整合空间。在合作方的选择上，张总建议要选择有较强契合点、对教育从业者陪伴支持的合作伙伴。坏的资本一般会追逐短期的利益，好的资本却能把整个产业周期拉地更长一些。盲目扩张是素质教育行业的普遍现象，想要走的更远，前期一定要有自己的沉淀，形成自己的课程体系标准化，这样才利于后期发展。资本市场每年都有一个热点，2016年是教育。用资本市场融资、并购具有发展前景的教育企业，从而替换掉过去的第二产业，这是近几年整个A股市场对教育行业追逐非常大的产业背景。

【睿现场】第2天丨WISE·素质教育行业峰会内容分享精华总结