作者丨黄灿

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时间如同白驹过隙。三年前的9月11日，我在AC上发表了《首次试水新能源车维修，他用两年时间将月营业额做到45万》；时隔三年后，这位跨行过来的汽后创业者现在又发展得怎么样了？

三年后，当我再次在东投新能源汽车服务遇到熊俊时，三年后的东投，交出了如下成绩单：

截至2023年9月，东投一店月业绩已经超过100万，并且业务还在持续增长中；高级新能源维修电工由2020年的2个增长为6个。放眼全武汉，单个修理厂能拥有6位紧缺型人才的新能源维修企业也不多见，整店人员也从2023年增长至30人；进厂日均台次已经到了60台，按照去年的布局，今年5月份又在盘龙城开设第二家店。

而定点授权维修单位也已经从2023年的4-5家，增加至现在的含东风股份、吉利远程、瑞驰、东风华神、广西玉柴、宇通、金旅、华晨鑫源、汇川控制器、南京越博、英菲腾、国轩高科等的12家，几乎涵盖了商用车领域大部分厂家。

▲熊俊近照

大家都知道，过去三年由于众所周知的原因，是服务行业最难熬的3年，这三年之间发生了哪些故事？他又经历了哪些酸甜苦辣，让我们接着慢慢道来。

解决场地和业务问题

整个2020年，熊俊内心可以用煎熬来形容。

第一是原先的厂房已经不能满足生产的需要，但由于创业时间不长，技术力量还比较羸弱，大的毛病修不了，只能做普通的定保。

然而定保的单车产值较低，又是新车又是新能源，基本没什么可以做的。感觉每天忙得不可开交，但也仅是微利。

第二是当时此起彼伏的封控对生意也造成很大影响。我在9月写完他创业故事后，他一直在想着如何解决目前困扰发展的两个问题，并着手开始实施。

好在皇天不负有心人，经过近半年时间，终于找到一个占地约3000平方米，且格局都比较合适的厂房。2021年5月重新投入50万装修整备，并整体搬迁至新址。

这本是乔迁之喜，但熊俊却没法高兴起来。因为厂房虽然变敞亮了，同时房租也翻了一倍，从月1.8万元涨到4万，业务相较以前却并没有增长。

原因在于个人客户对门店不了解，且技术力量当时没有很好的解决，很多故障解决不了；而B端客户需要门店取得厂家授权才愿意进店，加之封控形式还不明朗，给熊俊造成很大的心理压力。

但相对来说，B端业务要比个人业务起势要快一点。于是，熊俊决定开始从厂家授权定点开始突破，这一段时间几乎没日没夜的在外谈授权业务。

拿厂家授权说说容易，但能拿下绝非易事。厂家对门店的硬件和软件有很高要求，需要长期的综合考察；考察期结束，还需要装修和培训、备货等程序，属实是一个对财力和人的精力都是巨大考验。

由于长期奔波且饮食没有规律，加之又长期处于焦虑状态，铁打的身体也经不起如此的消耗，熊俊在2021年进了好几次医院。

不过，他还是对未来充满乐观。因为他始终认为，决策方向是对的，剩下的就是一步一步往前迈进。天底下就没有轻松又赚钱的事情，既然选择了做这件事，就必须拿出务实的态度，务虚解决不了实际问题。

解决人才培养和用户体验问题

初步解决了场地和业务的问题，时间也来到2022年。熊俊决定解决另外两个至关重要的问题：一是技术人才的培训和引进，第二是用户体验的提升。

实际上，技术人才的培训和引进也是为用户体验服务，因为如果技术这一块不能解决，会发生两个严重的问题：

第一是没有核心竞争力，业务只能是一些比较简单的定保，利润比较低；私家车客户基本不会来捧场，捧场的只有签约的B端客户。但B端客户的问题就是账期结算，对资金周转是个巨大考验。

第二，就算是B端客户，也会因为故障迟迟不能解决导致客户差评，以及客户的大量流失。

整个2022年，熊俊一直在寻找人才。组建团队的路上，首先亟待解决的是技术型人才，于是，他开始南下北上全国范围内寻找。

经过多方打听，熊俊在南方某城市寻得一名商用新能源汽车三电维修技术大牛。对于技术大牛来说，待遇不是问题，在哪里待遇都少不了，如何打动他呢？

熊俊除了锲而不舍地三顾茅庐外，还把自己的长期规划和目标说给大牛听。终于，技术大牛被熊俊坚韧和自信所打动，决定来武汉加入他的团队一起创业。

大牛的加入立竿见影，不但解决了很多以前无法解决的疑难杂症，还促使整个技术岗位的维修技术突飞猛进，不但很多私家车慕名前来，就连不少同行解决不了的故障都送到他那里帮忙解决。

其次，在客户关怀体验上他也下足了功夫。首先建立400服务专访岗位，对于客户反馈的及时进行调整改进。这一做法可能在乘用车维修领域不算稀奇，但在商用车维修领域就比较少见了。

因为商用车维修相对乘用车维修服务，普遍还在“把车能及时修好”这一基础消费需求上，毕竟愿意从事商用车维修的人才相较乘用车更难寻找。

接着他又建立了一系列的维修服务标准，让客户明白消费。

第三是按照乘用车维修标准制定了严格的考核制度，对技师的维修技术、时长等商用车车主比较关注的点进行考核。

最后，又定期进行回馈客户的营销活动，例如夏季送清凉，只要进店维修的客户均送一箱矿泉水，冬季送米油等。

在一系列决策下，效果很快立竿见影。客户的评价越来越好，不但私人车主贡献的产值提升至40%，极大地缓解了资金周转压力；并且在私人车主大力介绍下，2022年他们进入吉利远程商用车定点维修体系。业务与技术相辅相成、互相促进，年底月营业额就已经稳定在60万以上。

2023年初，熊俊又引进多年日系车管理经验的运营总监加入，将管理运维人才最后一块板补上了。就如同熊俊所说，一个好汉三个帮，单打独斗是永远难以创业成功的，2002年前一直在找如同刘关张赵一样的战将，2023年找到诸葛亮。

高素质的人才加上疫情过后商用车需求的爆发，现在东投总店每月产值已经连续半年稳定在100万以上，并且由此产生了马太效应——很多厂家陆续找上门来洽谈合作，私人客户也越来越多。

就他所说，最困难的时刻算是熬过去了，轻舟已过万重山，再也不用像以前一样到处求人。

未来将进行扩张

2023年5月，熊俊开始稳扎稳打地执行以前制定的扩张计划，组建团队在盘龙城又投入第二家店。

作为将近相识十年的朋友，我深感熊俊一路走来的不易，从2018年正式从一个门外汉投身新能源售后以来，他的经验有如下4四点：

第一，人才。

无论什么公司，人永远是企业最值钱的核心竞争力，管理者要在人的选育用留上下相当大的精力，其次才是业务。东投为每位员工购买了社保，并且在员工培训和心理建设上持续地投入，因此员工的离职率非常低。

第二，要脚踏实地，不能太虚。

新能源的爆发让很多人想在这行赚快钱，但投机取巧是干不长的。需要扎扎实实地做好基础，爆发的时候水到渠成。

第三，要做好二次创业的准备。

创业本来就是九死一生的事情，那种在倒闭边缘多次游走的滋味，只有创业者才能懂。当创业成功后，很多人便不再触碰那种痛苦，就好比已经穿上一双鞋了，为啥还要脱了走路呢？因此，第二次创业比第一次更加需要勇气，自我革命远比环境逼迫更难。

第四，永远从客户需求的角度出发，不能自以为是。

最终新能源商用车维修的竞争一定会向乘用车看齐，与其等同行来革自己的命，不如自己革自己的命，汽服市场如同逆水行舟，不进则退。

当然，熊俊面临的挑战同样艰巨，只不过没有以前那么困难。比如说各个厂家系统繁杂、要求较高，售后三包凭证上传、维修凭证对接等需要大量人力资源，造成行政人员较多，开支比较大。

此外还有授权定点维修企业对于CI要求也很高，CI一两年就要求换新的，导致成本也很高；如何降本增效，是熊俊下一个需要解决的困难。

对于未来的规划，熊俊也简单地向笔者透露：

短期要继续提升服务品质，私家车从现在的40%提升至70%，继续降低应收款的压力；而长期，争取完成武汉三镇的服务站布局，做湖北新能源商用车的售后头部企业。

创业，谁又不是跌得鼻青脸肿而又继续砥砺前行，谁又不是为了希望而跌跌撞撞向前的呢？祝东投的明天会更好！

本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。

作者简介：黄灿武汉太格创富管理咨询有限公司经理、武汉的卢马汽车服务有限公司经理、小马养车轻连锁创始人、资深汽服门店咨询师。商务合作微信号：13476031232 抖音号：97705899

本文系投稿，观点不代表AC立场。

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