“社恐”顾客能否让低频低客单价的模式跑通。

来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨三水

编辑丨海腰

题图丨图虫创意

只剪发、不推销、不办卡、不废话……

尤其是“不废话”，简直是社恐人士的福音。

这种形式的店通常被称作快剪店。凭借不洗头、十分钟剪发、十块钱剪发的理念，快剪店在中国曾经炙手可热，成为投资人眼中的香饽饽。经纬中国、今日投资、创新工场、国金投资等投资机构都曾先后入局。

然而，近两年，快剪赛道却有熄火的迹象。在日本已经被时间验证过的商业模式，在中国是否能走通？

快剪店祖师爷

70后张远是快剪的忠实用户。

2014年，张远正在中国台北出差，在一个小区附近发现了一家理发店，门口写着：100块新台币（约合人民币20元）。

看到没有人排队，张远抱着探索的心理推门而入。店里并不宽敞，两把理发椅、两个发型师。与之前体验过的理发店不同，店内不提供洗发服务。发型师甚至没有问过张远的剪发需求，便开始了一套行云流水般的操作：系围布、喷水、剪发……

看着飞速掉落的碎发，张远忍不住问道：

“碎头发怎么处理？”

“我们会用这个给您处理干净。”

顺着理发师手指的方向，一台酷似吸尘器的机器悬在张远座椅的右上方。发型师解释，这是从日本专门定制的强力吸发神器，能很好地处理碎发，吸完不会有残留。

很快，理发便进入了清理碎发的环节。随着吸发器在耳边嗡鸣的声音停止，理发也结束了。

直到从理发店出来，张远还有些意犹未尽：“快极了，我觉得也就剪了3分钟吧。”

后来，张远又去体验了一次。

一开始，张远觉得不洗头发的理发方式有些别扭，不过后来一想，自己只有剪短的诉求，这种不推销、不办卡、不聊天的理发店，简直可以看作“理发乌托邦”了。

“要是家附近也有家这样的店该多好。”张远想。

让张远心心念念的理发店其实属于快剪店，将这种形式发扬光大的是邻国日本，这其中QB House近乎是祖师爷级别的品牌。

1995年，小西国芳成立了一家名为QB House的公司（下文简称“QB”）。次年，QB理发店正式在东京千代田区开业，后来扩展到日本各地。

其商业模式特点非常明晰，首先是低成本配合高订单量的打法。

店内客单价非常低，价格最初为1000日元（约合人民币49元），后逐渐提高至1200日元（约合人民币59元）。店内只提供剪发服务，洗头、刮脸、吹发等常规理发店会涉及的业务统统没有。

为了节约人力成本，QB House直接在门店放置了一台自动售票机，顾客自行排队买票即可。

其次是走量的打法。通常情况下，一家QB理发店剪发的时间控制在10分钟左右。在QB理发店的门口还设有一个霓虹灯，灯上面有红色、黄色、绿色三种颜色，分别表示不同的忙碌程度：绿色表示马上可以剪发，黄色表示需要等待5-10分钟；绿色表示要等15分钟以上。

来源：QB House官网

很明显，这种价格便宜、服务迅速、操作简单、没有推销办卡的理发形式在日本有着不小的市场。

QB House的官方数据显示，一般理发店的日均理发人数为8人，QB House的日均理发人数为30人，平均理发时间为12分15秒。理发师的人数超过3000人。

截至2014年1月，QB House在日本已经经营了471家门店，同时还在新加坡、中国香港、中国台湾开设了店铺。

2014年后，QB仍延续了扩张之势。从官网的最新数据来看，目前其在日本的门店数量增至565家，在新加坡的门店数量为34家，中国香港和中国台湾的门店数量分别为66家和31家。

除了开店，QB House还开创了一套独有的理发师培养模式：无论是刚从美容学校毕业还是没有相关经验的人，都可以参与。被聘为发型师后，可以在其内部从基本的理发开始培训，学习各种风格的理发技术和客户服务技术，六个月内就能毕业，培训期间获得全员职工的薪水。从第七个月开始，学员就可以作为成熟的发型师在门店接单。

据《日经MJ》第48次服务业调查的结果，QB House在日本理发市场的收益排名第一，在整体美容美发市场的收益排名第二。

中国门徒众多

80后王浩是个不折不扣的社恐，对精装修、发型师等级繁多的时尚理发店，他一向敬而远之，因为这样的理发店往往免不了推销办卡的操作。如果再叠加理发师爱聊天的属性，理发体验直接变为负数。

为了能舒心地剪个头发，王浩总是在不同的理发店中穿梭、体验。这种情况持续了很久，终于，在2016年北京望京SOHO的底商里，他等来了“梦中情店”。

店铺的环境不差，大约放置了10张理发椅，配备了4名发型师，每个人剪发的时间在10-15分钟左右，手机预约剪发即可。由于店铺正处于市场拓展期，价格只要15元。

进店后依旧是系围布、头发喷水、剪发、吸碎发的操作，和发型师的对话也仅限于“头发剪短一些，两侧不要剃光”。

自此以后，王浩便开始打卡各种形式的快剪，价格从15元到50元不等。

优剪、星客多、快发、靓剪、人人剪等，这些快剪店或多或少都有着QB House的影子。

以星客多为例，其创始人庄威出生于中国台湾的美发世家，亲眼见证了QB House在当地的发展；靓剪创始人则是在日本留学期间发现了商机；快发直接把名字定为了QC House，颇有致敬的意味。此外，国内大部分的快剪品牌都把QB House当作自己对标的对象。

当然，国内快剪品牌并非全部照葫芦画瓢，在发展过程中不少品牌在日式快剪的基础上进化出了新的打法。

一是各品牌定位发生了变化。

星客多属于比较典型的服务导向型快剪，其门店地址集中在购物中心、写字楼、园区附近，平均面积为50平米，一般有4-6张理发椅。除了剪发区域，还设有零售陈列区。发型师在服务期间可以针对用户情况提出产品的使用建议，但禁止推销。

剪发时间由最初的15分钟发展为不规定时间。不仅如此，因门店位置、发型师级别不同，星客多不同门店的客单价也不一样，平均在50元左右。

优剪的门店选址则本着人流量越大越好的原则，将门店开在大型商超、商业街附近，店铺面积固定在30平方米，通常配备3名发型师。其他方面最初依旧延续了快剪的传统，十分钟剪发、不废话。

2021年，优剪推出了新一代门店——优剪Plus，这个门店开拓了健康智能染发的业务，将传统染发时间控制在了40分钟。这一阶段，优剪的剪发时间也不再强调10分钟，而是变成了不限时。

快发（QC House）则奉行了10分钟10块钱的原则，选址紧盯欧尚、三江、华润万家等各大商超，门店面积在10-15平方米左右。后续快发玩得更花哨，做起了新美业智慧门店和个人形体数字化移动门店，说白了是从发型、脸型、身形、足型各方面做个人定制。不仅如此，快发还做起了移动门店，把店铺放进了车里。

当然，也有简单做快剪的品牌，物美旗下的十分有型就是代表。十分有型创立于2015底，主要布局在物美超市的主动线甚至出入口，一般门店面积较小，只容得下2张理发椅，配备2名发型师，价格始终是10块钱。

快剪是不是门好生意？

快剪在中国究竟是不是一门好生意？

每年都有人在问这个问题。2015年，国内快剪品牌飞速扩张之时，资本也先后涌入这一赛道。

优剪的投资方包括经纬中国、国金投资、今日资本。

星客多也先后拿到创新工场李开复、明势资本黄明明和天使汇的百万美元天使轮融资，弘道资本领投的3000万元A轮融资，以及顺为资本领投的数千万元A+轮融资。2018年更是融到了1亿元人民币，中金浦成、顺为资本、弘道资本、明势资本均参与其中。

不止如此，快发、Q发屋等快剪品牌也传出获得融资的消息。

但最近几年，快剪店的发展并没有达到投资人的预期。

不少曾经在行业风光一时的快剪品牌仿佛都走上了下坡路：门店关闭、预约程序失灵，有甚者连品牌官网也不复存在。

投资机构对此三缄其口，有相关人士一语道破：“大概率是亏钱了”。

不喜推销办卡、剪发是刚需的男性消费者也救不了快剪吗？

著名消费投资人王岑的观点或许可以解释一二，王岑在某社交平台上的看法大致如下：

其一，快剪是过去几年一直未被突破的业态，当前还没有理想的模式，如果模式有创新，快剪是可以走出来的；

其二，快剪面临的主要问题是低频低客单价，好的生意应该是高频低客单价或者低频中客单价；

其三，美发行业对于理发师的依赖程度较高，而现有的快剪培训制度下，理发师的可复制性依然不高。

当然，比起快剪是不是一门好生意，消费者更在意的是能否持续从快剪店里获得原有的体验。

以快剪忠实用户张远为例，时隔多年，他终于在工作单位附近偶遇了心心念念的快剪店。

“应该是去年的事情，我逛商场的时候突然看到了一家理发店的标语‘纯剪发、不废话’，一下就击中了我的痛点，我有预感是快剪店，进门一看果然是。从此以后，我就成了常客，差不多两周去一次。”张远解释。

不过最近，张远有了一些不好的体验：网上预约好的理发师，到店不见人影，只能换人上；最夸张的是，有几次他按约定的时间去，理发师却告知需要再等一会儿……

“虽然也没有等太久，但感觉确实不太好。”张远说道。

不推销、不办卡，李开复曾看好的快剪店，如今都走下坡路了？