高值耗材等医疗创新产品很火，它们是怎样进入医院的 | 投资人说
记者 | 邓舒夏
编辑 | 刘心力
继推行药品国家集中采购后，一场巨大的变革正发生在医疗器械行业。10月16日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》，这意味着首轮国家层面的耗材集采正式拉开帷幕。
高值耗材指的是心脏支架、起搏器等介入类医用耗材，即被“植入人体”的医疗器械。这类器械的生产成本高，尤其是进口产品经过渠道的层层加价，进入到医院的售价通常会高出出厂价数倍。此外，医生的薪酬与耗材售卖挂钩，也抬高了相应产品的销量和价格，对于患者个人和医保体系来说都是沉重的负担。推行高值耗材的统一采购，可以一定程度上解决上述问题。
在集采的政策大背景下，近一年来高值耗材领域的投融资也愈发火热。“中国的介入类高值耗材的技术，在某些细分赛道已经到达了一个可以和海外大型跨国企业相媲美的地步。”青桐资本投资总监周毅慧告诉《第一财经》YiMagazine，比如在冠脉支架市场，乐普医疗、微创医疗、吉威医疗三家中国本土品牌已经在一定程度上完成这一品类的“国产替代”。
那么，一款高值耗材产品从研发到进入医院被临床使用，需要经过哪些环节，其中的难点是什么？周毅慧也分享了她的观点。
Yi=YiMagazine
Z=周毅慧
Yi：今年以来有关高值耗材的项目融资比较活跃，是否与国家倡导的“内循环”等概念有关？
Z：像心血管、骨科、耳鼻喉这些介入类耗材的融资活跃，主要受两方面的因素驱动。首先是政策因素。现在中国的医疗政策有两个比较明确的方向，一个是分级诊疗，把医疗资源进一步下沉，合理分配；另一个是做医保控费，压缩中间渠道商的费用，比如“4+7”集采（一项有关城市药品集中采购的政策）、两票制（指药品流通中，药品从生产企业到流通企业开一次发票，从流通企业到医疗机构开一次发票。）等政策的出台，都是为了将最终的采购价格降低下来。
第二个驱动因素是技术的进步。中国的介入类高值耗材的技术，在某些细分赛道已经到达了一个可以和海外大型跨国企业相媲美的地步。早些时候，像心血管介入类产品的品牌市场占有率，比较高的主要还是美敦力、波士顿科学、爱德华这些进口品牌，但现在像冠脉支架这一细分产品，国产产品的份额已经超过了进口。另外，介入类高值耗材的相关企业，近几年在二级市场的表现也非常好，这会相应地带动一级市场的投融资热情。
Yi：为什么在心血管类介入耗材中，国产品牌的占有率比较高？
Z：的确，从一级市场看，做心血管相关的介入耗材类的创业企业数量是最多的，上市公司也是这样的情况，这些公司有的做心脏瓣膜类产品，有的做介入的导管或者支架类，也有做辅助类的器械耗材。
这背后的原因，一方面是创始团队的背景造成的。据我们观察，在心血管领域相对成熟的创业公司，其创始人大部分来自于美敦力、波士顿科学等海外大厂，他们早年间回国创业，先带动了一批企业的发展。此外，技术比较成熟时，国产产品的成本会低一些，在终端价上拥有更多的调整空间。
另一方面，从需求端来看，在中国心血管疾病是所有疾病死亡率中占比最高的，比癌症还要高，我们有超过2亿的心血管病患。还有一些慢性病，比如高血压、糖尿病等，最后都有可能引发心血管疾病。至于骨科和耳鼻喉，行业处在一个相比于心血管领域早期一些的阶段，上市公司的数量也不多。
Yi：介入类耗材从研发到产品的测试，最后能够进入医院被应用的环节是什么？这其中有哪几个难点？
Z：大家的基本路径比较相似，综合来说有这么几个因素：临床需求、产品定价、用量，以及适用的范围广不广等。
首先比较困难的是拿到注册证。如果一家公司做的产品，是目前市面上还没有的，并且是临床急需、致命性疾病的，假设能够进入创新审批通道的话，拿到注册证的速度就会非常快。如果走正常流程，那么就还要做大量的临床实验，一个支架可能要做上千例临床实验才能最终获批，这个过程可能要很多年。
拿到证后，通常企业会先跟行业内比较有名的PI（Principal Investigator，主要研究者）联系，把产品放到这些高级别的医生那里用，一般这些人都是大三甲医院的主任医师。我们可以假设这样一个场景，比如我是一名患者，得了一个比较难治的心血管疾病，这时有一家公司推出了相应的植入产品，但作为一名患者，我能否相信一个新产品，很大程度上需要依赖权威医生的意见。在一些医院，采购什么样的产品，科室主任有很大的决定权，得到这些高级别医生的认可是比较困难的，但确实至关重要。所以对企业来说，参加学术展会也是一种路径。
得到医院认可后，铺货主要看网络的覆盖程度，比如你的经销商是国内数一数二的，而且跟医院医生比较熟，就可以顺利把产品卖进医院，这其中很多靠的是软实力。现在心血管领域的竞争已经比较激烈，如果做的是同质化的产品，可能医院也会考虑定价、有没有进医保等。现在耗材集采也已经开始推行了，公司的产品一旦中标，就能带来十几个省份的销售，那么公司未来在销售渠道上也不用花费很多钱了。
Yi：从投行的角度看，你们怎样判断哪一家初创公司未来更有竞争力？
Z：不同公司会细分到介入耗材的不同的赛道，比如说心血管介入会细分为支架类、瓣膜类、导管类等等，但我们整体判断公司的两大逻辑是技术和渠道。
技术角度，首先看创始团队的背景。就像前面提到的，如果创始团队有一些海外大厂的研发经历，或者有成功上市、销量不错的产品研发经历，肯定是加分项。第二是公司本身的技术来源，像介入类耗材，需要和医院、医生有很强的“idea”互动，因为很多产品是一些微小的创新设计。拿心脏支架来说，它看起来是非常普通、非常小、像编织网一样的产品，但其中能产生很多的微创新，不管是材质构成上，还是在大小、直径、曲率的设计上，如果能获得有临床经验的医生的意见，那么产品就会更贴合临床的实际需求。渠道方面，我们会看公司的市场推广的策略，以及综合渠道能力，包括产品定价、合作医院，直销还是经销，合作方是谁，公司的产品能不能进医保等。
根据我们的观察，资本方对于介入耗材类企业的投资阶段，其实并没有非常明显的偏向。早期阶段，投资方更愿意去投的，是那种产品是市场独有的、技术壁垒非常高，或者说是能够解决以前并不能很好被解决的临床急需，一般这种公司还处于研发阶段。等一家公司发展到中后期，产品已经拿到证了，开始上市销售了，那么这家公司的未来销售预期，也是可以通过一些数据去推测的。
简介
周毅慧是青桐资本投资总监。青桐资本是为成长型企业提供全轮次股权融资、并购等服务的新经济投行，总部位于上海。
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