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会上，亚洲知名美妆专家马锐发表了《“她经济”迎风起势，看“IP”如何乘风破浪》主题演讲，以下为演讲实录。

马锐：大家好，今天特别开心来到这儿和大家分享，我是马锐，下午好。

今天是一个很特别的日子，我跟大家分享的主题是“她经济迎风起势，看IP如何乘风起浪。今天我以最简单的方法和最明确的方式和大家分享IP到底是什么，以及对于马锐本身来讲怎么把IP进行到现在，怎么获取更好的商业价值变现。

马锐是谁，我是马锐，从事美妆15年的时间，可能你会看到不同属性、不同身份，但是只有一个工作类型，服务女性，帮助女性寻找到更好的方式，如何让自己变得更好，对于我来讲，就是出圈。

我最早的时候是做明星造型师，因为一次机缘巧合，让我意识到如果你不是自己IP属性够强，其实你永远会有一个词叫可替代性。当有这样的认知后，我一直寻找自己的不可替代性，我要成为谁的造型师变成我要变成马锐，所以美妆类时尚节目都可以看到我，后来我和不同品牌合作，并出了一本书，我每一步变化都是找到自己不可替代性，就是IP属性。接下来我来分享给大家我到底是怎么做的。

马锐IP属性不同影响力是什么？我2008年拿了第一个奖，是中国博客盛典最具人气奖项，是第一次出圈。博客当时特别简单，第一步通过帮助明星做造型，第一步粉丝来源于不同明星粉丝，因为明星才有了我第一个渠道影响力部分。之后微博时代，包括今日头条、抖音、快手，大众点评、千聊、十点读书等平台。今天主要给大家分享的是IP变现方式。微博是图文时代，我创造了自己的IP，到后来类似变现，把品牌化东西植入马锐IP属性中，我们为不同平台定制不的内容。IP内容就是你要知道平台需要什么，二是知道粉丝要什么，三是知道消费者要什么，所以目前所看到这些所谓的不同平台，我在打造全网全平台类的内容，核心必须知道这三个才能知道IP变现价值的体现。

下面进入今日分享主题，“她经济”，我相信在座的男人没有比我更了解女人的，我不管从18岁到28岁还是38岁、或者68岁，我非常知道女性用户需要什么。电商领域女性用户4.46亿，中国家庭总消费75%是女性决策的，男性消费跟女性消费相比是九牛一毛，男人衣服、鞋子都是女性决策，所以才有了75%女性决策中国家庭消费。男性产品有50%是中国女性购买的，目前男性定位的产品50%来源于女性购买，最重要的是中产新女性平均消费130点，远高于全国整体平均的115点。男人如果真的想获得女性欣赏和喜欢，有一个非常重要的因素，必须要知道女人想什么。如果你想做好直播、IP变现最重要的一点，了解女人要什么，给她想要的部分。

现在直播非常火热、影响力，不管是品牌方、网红、明星，所有人在网上直播的领域中去发展，去耕耘，但是直播真的很好做吗？我们看到网红直播带货1.0时代，当时邀请我做直播，我当时想我怎么可能去做直播呢？我还在收出场费，直到2020年我才正式进入直播行业。IP新整合的趋势，直播分为明星、KOL、网红、企业家跟视角线条，这是不同类型直播带货的方式。知名度够高，获取成本低，但核心条件是留人成本和流量转换。网红只是直播带货职业化，以前电商、微信、线下代理商，现在网红，直播电商更像渠道商，网红只是其中一个渠道而已。企业家带货，董明珠、丁磊等很多企业家为自己代言，不管任何人，可能是个体，或者是一个身价10亿、百亿企业家，大家了解你的人，从而对产品相辅相成，有一个密集相关的方式。

马锐IP如何进行商业变现？

第一个是马锐直播间，我5月4日在快手去做，很多人问为什么选择快手？因为快手是一个非常接地气的，我五个月内，没有固定时间开播，直播间最同时一千人，五个月时间卖42万件的货。第二是马锐+明星，是抖音的直播，我经常和明星直播，明星有流量，可是她需要流量变现的人，而能够把人留住的人，而马锐是这样的。第三是马锐+网红，他是辛巴的徒弟，双11我们俩一起播。第四是马锐+品牌，马锐属性更重要的作用不是拉人，我的能力是只要你进来，我就有能力让你下单，这是四种不同渠道。

直播带货一年，我的体感和思考，通过个人分享做了一个总结，因为我不觉得我的直播是很成功的，但是我在努力过程中，相信一年后，可能创造不错的价值，下一次可以拿到真正的战绩跟大家分享。直播最近发生很多问题，直播过程中翻车不断，新规频出，不管抖音、快手，各个平台频繁更新规定，直播带货要讲武德，直播做了一个简单测试，为什么直播中会有很多存在的问题？缺乏管理、退换货不方便，夸大其词、假货多、物流慢等等，质量数量问题50.34%，运输运费问题18.62%等等，资深消费者对直播带货前景的看法，对于非常爱买的人，对于直播带货的态度，市场已经饱和7.59%，更重要71.72%对直播带货这件事情是可以尝试最新的接受能力，可以很好的接受这件事情。

直播带货要想成功只需要四步，认识你、喜欢你、信任你、消费你。你们自己想像一下，自己看一场直播带货是不是这四步？每一场直播，不管是品、渠道方，不管你是谁，所有人离不开这四步，这是非常重要的四个逻辑。

如何提升直播带货转化率，分为四个部分，第一部分是直播间产品要上新快，新粉丝增多；第二部分就是必须要增加粉丝数量，通过增加粉丝数产生产品的复购率和新的认购率。多场景的频繁暗示，激发粉丝购买共鸣。第三部分是利益刺激，快速激发粉丝购买激情，这是目前直播间用得最多的方式；无论直播带货还是全新商业IP构建，只有专业才能走得更久。第四是限量销售，通过饥饿营销秒杀式收割，把直播间犹豫不决的粉丝和购买力一次性收割。另外要保持专业，第五个是复盘，第六个创新，也就是直播内容，直播内容化、短视频内容化，接下来包括知识付费也一样，包括现在女生也是愿意为高质量的内容付出成本的。

今年马锐32岁，从事美妆15年，要变美找马锐，在我心目当中，每一个女人都可以遇到更好和更美的自己，我不能说形象比能力更重要，但如果能力相当的基础上，形象一定会帮你锦上添花，这是我今天的分享，谢谢大家。

亚洲知名美妆专家马锐：“她经济”迎风起势，看“IP”如何乘风破浪