文 | 陆玖财经

8小时的长队、100块的跑腿费、300块的黄牛费、微博热搜……茶颜悦色在武汉开店的第一天，引起了全网关于#排队买奶茶值得吗#的大讨论。

陆玖财经的同事曾抱怨过：“今天我去乐乐茶三里屯店买了一杯果茶，告诉我预计等待时间半小时，这个时长我是可以忍受的，就果断下单了。结果我在寒风中等了一个半小时，喝到这杯茶的感觉就是透心凉。”

“秋天的第一杯奶茶”突然爆火，收获24亿微博阅读量，在那时仿佛不发一杯自己喝奶茶动态，就是与时代脱了轨，不少奶茶店门口又排起了长队。奶茶店的老板可太开心了，在这几天里可谓是赚了个盆满钵满。

排队热的背后，这些奶茶到底是真的火，还是商家满满的套路，我们犹未可知，但是资本却是真真切切的在排队投资，一家国内最一线的资本方对陆玖财经说，茶颜悦色，我们想投都投不进去，人家不接受投资。

接下来，陆玖财经就仔细分析一下这些奶茶店的营销手段，以及资本狂热的追逐。

手段一：排队背后的水坝原理

陆玖财经的同事在一个周日的下午，准备到喜茶金融街购物中心店购买茶饮，为了节约等待时间，提前打开了喜茶GO线上点单小程序，找到店铺准备下单时，接收到系统提示说：当前超过122杯茶饮在制作，仅可购买小食、冰激凌，点茶需要到门店现场进行操作，无奈又等了一个多小时才下单成功。

到门店观察后，陆玖财经发现，喜茶的茶饮制作采取流水线作业的方式，给杯子贴标签、制作茶底、切水果、打果汁、淋奶盖等都有专人负责，平均一杯水果茶的制作时间需要5分钟左右，就算没有人排队，从点单到取茶基本上也需要十分钟左右的时间。慢工能不能出细活不好说，但一定可以排长队。

陆玖财经还发现，喜茶叫号时并不似普通的奶茶店，做好一杯就让顾客取走一杯，而是做好8杯或者是等桌面摆满茶饮后再一起叫号，如此这般就可以把等候的顾客积压起来，让店里总是充满等候取茶的人。

这样的做法其实叫做水坝原理，先把水拦起来，等积累到一定量的时候，再一次性放掉一部分，水库里的水有多高就可以由自己控制。应用到喜茶店铺其实也是一样，在等候与取茶的这段时间，人流量只会增加不会减少，有路过的人看到这家店拥有这么高的人气，抱着好奇心也会想要加入其中。只要队伍足够长，就可以形成一定的口碑效应，利用人们的好奇和从众心理达到营销的目的。

排队其实就是最好的广告。

去实体店那些排长队的队伍里随便找个人问一问，很多人其实连买什么都不知道，就跟着排了。要是你有本事，能让人排出3公里的队伍，那就要成为全网热议的对象了。

奶茶店也是如此，店铺门口越是没有人排队，就越是没有人进去消费，因为这会给人一种“没有人肯定不好喝”的心理暗示，反之亦然，看到排队的人多，消费者路过就会产生好奇，潜意识里就会认为这家店肯定比较好喝，不然怎么会有这么多人排队呢？

互联网时代，奶茶店想要打造网红属性，充分利用消费者从众心理的排队营销功不可没。

手段二：人为制造供需矛盾

像喜茶这样的新式茶饮，电商快递外卖都拿它没辙。

如果你的城市没有，只能苦兮兮地等你开过来，或者我千里迢迢地赶过去，它本身就存在着稀缺性。

网红茶饮的一个特点就是名气大，但实际的门店数量又不多，甚至开店布局也只存在于一二线城市，这就人为制造了巨大的供需矛盾。

试想：倘若天天上热搜的奶茶店突然开在你家楼下，你会不会也想去尝一尝呢？若是不喝一口，连吐槽都怕是找不到好的切入点。

作为新茶饮赛道的头号玩家喜茶，截至2020年12月7日，在全球范围内已经拥有了684家门店，这个数字在2019年底仅为390。据其官微等平台发布的信息，喜茶今年每个月都在以大约新增30家门店的速度在扩张。可扩张了之后，那些店铺排队热度也是只增不减。

这或许就是声量的价值所在。

开奶茶店，本来是一件稀松平常之事，可茶颜悦色在武汉一开店，排队8小时的奇观，引起所有媒体争相报道，这下全国人都知道茶颜悦色了，不知不觉省去一大笔宣传费用。

有热心的网友算了这样一笔账，照排队要排八小时这样算，加上跑腿费一百块一杯，那买四杯怕是要五百块钱才能解决了，似乎直接坐高铁到长沙买更为合理，找个长沙还可以的商圈，到处都是茶颜悦色，肯定不用排多长的队，喝完还能吃点口味虾，点几份湘菜做晚餐，回头还能再打包几杯回武汉，全程大概也就五六个小时吧，来回路费也不过300左右，

选择在武汉新店排队简直是稳赔不赚的生意啊。

饥饿营销的技巧虽十分有效，但它却浪费了很多人的时间和精力，为了一部手机，你要熬夜去抢拍预售；为了一杯奶茶，你要排队等待8小时中间不能离开。

把简单的事情复杂化，热衷于大搞排队营销，消磨顾客的时间和耐心，这样的手段并不高明。

手段三：玩人设，炒概念

这些年，网红茶饮店层出不穷，各家都有自己的“人设”，比如喜茶的“灵感之茶”、奈雪的“一杯好茶、一口软欧包”等等，用简洁的话术树立自身品牌特色与顾客认知度。

在这个颜值经济的时代，仅有人设是远远不够的。品牌的精致度及顾客的停留体验，已成为判断一个茶饮品牌是否能走得更长远的标准。因此，这些新式茶饮们往往也会注重自身的包装，创造出自己的一套视觉识别系统。

就茶饮头部品牌喜茶而言，其从颜值和个性切入，将门店形象打造成消费者愿意自发传播的社交货币。目前喜茶已经有玩味摩登HEYTEA BLACK店、可爱少女的HEYTEA PINK店，铲屎官们期待已久的宠物友好主题店等多种主题门店，同时每个门店的设计都会依据店面本身选址、面积实际情况等进行变化。

许多人称喜茶是一家被茶饮“耽误”的设计公司。

新式茶饮们通过店面空间传递出品牌文化和新的社交概念，让不同的门店概念多样化，增加消费者的新鲜感和体验感，使得情景化、个性化的门店成为其圈粉和吸流量的利器。

除了精心设计的店面，就连小票这样的细节也会有自己品牌的独特风格。这样的一杯高颜值、有态度的茶饮，消费者不拍个照怕是自己心里都过不去。

做到这些仅仅只能树立自身形象，如何在赛道上保持自己的领先地位呢？那自然是给自身贴不同的标签，不断出新品引人注意。对此，陆玖财经也做了一个统计，在2019年全年，喜茶共推出了240多款新品，涵盖茶饮、面包、特调等多个产品系列，与绿洲、电台巷火锅、奥利奥、芝麻街等超过15家IP进行联名推广。

并且新式茶饮也会充分借助互联网进行营销，在出新品时在小红书、微博等平台会邀请各位达人探店打卡，形成一定刷屏效应，同时在其公众号也会发布精美的产品广告以及概念解读，将顾客的好感度和好奇心拉满。

资本：正在为全民垃圾买单

尽管打着新鲜、健康的旗号，新式茶饮并没有其宣传地那么健康。有机构对十余家当红奶茶店饮品热量做了测评，假设以每块方糖重4.5g计算，一杯500ml的喜茶奶茶波波冰的总含糖量为46g，相当于10.2块方糖。

你可能会问，那我不加糖是不是就很健康了？数据并非如此，经测算，某品牌无糖奶茶的热量也约等于2.5碗米饭或者是3.2块麦辣鸡翅，除非喝完奶茶之后什么都不吃，不然你一天的总摄入量一不小心就会超标。

虽然新式茶饮的健康度饱受质疑，但资本还是对其青睐有加。2019年7月，晚点LatePost报道称喜茶完成了新一轮融资，由重量级资本腾讯、红杉领投，估值达90亿元。而在今年3月份，据36氪消息，喜茶又完成了新一轮融资，由高瓴资本和蔻图资本联合领投，投后估值或将超过160亿元。

据公开资料显示，其竞争对手奈雪的茶，从2017年到2018年，共获得三轮融资，最新一次融资消息在今年6月，有报道指出其即将完成近一亿美元的融资，领投方为深创投，但该消息并未得到官方确认。

不仅新式茶饮头部品牌，其他品牌也屡屡传出投融资消息。在今年，沪上阿姨、7分甜就分别获得了亿元级融资，古茗茶饮也完成了战略性投融资。

对此，陆玖财经认为，资本纷纷选择奶茶这个赛道是因为它近几年势头迅猛，贴合新消费的趋势，越来越发展成为一个跨代际的产品，几乎可以覆盖各个年龄层，其头部品牌也具备较强的创新力和产品力。像喜茶、奈雪这种主要布局一二线城市的新式茶饮品牌，它在下沉市场还有很大发展空间有待开拓。

资本的介入会扩大喜茶这类新式茶饮的成长空间，一方面他们可以利用资源加速自身扩张，保持自身优势，另一方面，资本也能嫁接更多的资源和产业。

许多奶茶创始人往往更专注于产品，对于如何资本化、营销等可能都不太清楚，这时候资本的介入能帮助其在火热赛道中稳居优势，而在这一过程中，投资方也能获利。如此双赢的局面，尽管是“全民垃圾”，又何乐而不投之？

内容来源于新式茶饮白皮书

有消息称，喜茶、奈雪の茶这两家计划于2021年年底前在香港上市。但在蜜雪冰城完成IPO之前的最后一轮融资之后，有传言其正筹备上市事宜，大有赶超这两家的估值之意，“新茶饮第一股”的赛道正在不断提速。

悲哀：虽然不健康但市场依旧朝阳

据12月3日发布的《2020新式茶饮白皮书》（以下简称《白皮书》）数据显示，2017-2020年，中国新式茶饮市场规模持续快速增长，预计到2020年底新式茶饮市场规模将突破1000亿元，消费者规模正式突破3.4亿人，预计将来该数字会持续提升。

新式茶饮市场并未饱和，仍处于快速发展期。

那么未来新式茶饮该走什么方向呢？

对比《2019新式茶饮消费白皮书》，“品质安全”已经超越“口感口味”成为消费者首要的考量因素。很显然，

目前新式茶饮质量似乎还并不能匹配它的“知名度”。

2020年6月南京市玄武区市场监督管理局对夏日冷饮开展专项检测显示，在抽检的16批次果茶中，有两家喜茶分店共5批次产品检出不合格问题：一款食用冰菌落总数超标，4款果茶/奶茶中菌落总数高于同类标准，3款被检出大肠菌群，存在微生物污染。

《白皮书》显示，健康仍然是消费者关注的重要内容，近七成的消费者会选择降低糖度，其中来自奈雪的数据显示，“0卡糖”、“燃爆菌”分别位列奈雪配料销量的前两名。

如何在保持口感的前提下更健康，是新式茶饮未来应该努力的一大方向。

喜茶创始人在公开采访中表示：“不能只做产品，要有一套体验。；要有品牌。消费者不仅仅为了喝一杯东西来，你要让他找到共鸣感；品牌文化要传递，要靠空间。“喜茶的多种店铺形态，为消费者带来沉浸式多维度感官体验，

使得原本一间只供排队等候取茶的小店，发展成了一个可以提供吃喝玩乐综合娱乐性场所。

除此之外，新零售业也是新式茶饮瞄准的一大方向。在今年，喜茶、奈雪的茶等纷纷入驻天猫，依托自身强大的IP优势，店内经营茶礼盒、饼干、薯条等多种SKU，销售成绩非常出色，甚至有望成为一个新的“良品铺子”。

有人曾在网上提出这样一个假设，奶茶店有没有可能实现自动化运营，这样的话饮品的口感就不会像人工那样时好时坏，并且出餐效率应该会大大提高。

对此，陆玖财经就此问题联系到了全国PLC领域前三的专家、西门子工业前西南片区的技术总监，他表示：“奶茶自动化在我看来是人为制造的需求，并没有实现的必要。因为奶茶店不可能只做单一产品，每个人选择的甜度、温度也都有差异，目前的机器只能实现单一产品线规模化生产，甜度和温度更改就意味着整条线都需要改变，那么就意味着一家奶茶店需要多个产品线进行布局，这样无疑会大大增加产品生产成本，也需要非常大的一个店面。让奶茶实现自动化还不如让几个人学会做奶茶，他们会的种类和灵活度相比机器而言会更多，这样的奶茶也会更有‘温度’。”

陆玖财经认为，既然茶的边界可以无限拓展，那么被茶吸引过来的人的消费场景同样可以无限拓展，解决好当前供需矛盾，开发受众潜在的消费能力，才是新式茶饮市场未来需要不断努力的方向。

关于永远要排队的奶茶！我Kin！