95后清北学霸休学创业获千万投资：他的无性别快时尚服饰 一月卖了970万
一个耳朵里开出花朵的无性别外星人，是bosie品牌的人格化原型。
文| 铅笔道 记者 戴丽芬
“在一片森林之中，无性别外星人耳朵里开出了花朵，正在自由舞蹈。这个跨越性别和时代的画面来自于Bosie今年春夏系列的宣传片。
创立于今年年初的Bosie定位于无性别的快时尚设计师服装品牌。创始人刘光耀将“无别，无界”定义为品牌理念。
“无别”，即设计是去标签化的，不分性别，将每一件衣服设计成男女可穿，男生可以很美，女生也可以很帅。“无界”，即价格是没有阶层之分的，把设计师品牌做得平价。
在入驻天猫的第一个月，品牌营业额近100 万元，此后每月增速保持环比 50% 以上。在11月份，销售额更是达到970万。“这个成绩证明了无性别服饰的市场需求。”刘光耀说道。
注：刘光耀承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
逛遍了整个西单大悦城，刘光耀没有找到一件满意的衣服。“男装要么太土，要么太老，要么就是太贵。”
在刘光耀看来，小众设计师品牌或奢侈品品牌又太贵，而国内男装品牌设计风格偏中龄化，年轻男装品牌的市场需求远远没有被满足。因此，他一直想要做一个男装品牌。
年轻男装有何特色？刘光耀想到，牛仔文化催生了李维斯等品牌，嘻哈兴起的年代Cisco等潮牌诞生了，而今95后的年轻人审美去性别化，喜欢蔡徐坤、鹿晗等精致花美男，“大众审美已经潜移默化地发生了性别解放，年轻人需要一种新的时尚来表达自我。”
因此，刘光耀转变了思路，觉得无性别服饰才是市场趋势所在。他希望服装设计没有性别之分，男生可以很美，女生也可以很帅。尤其是看到日韩的无性别服饰已经有了成熟的发展，如Ader Error受到了一众韩星追捧，他更加坚定了方向。
这样一个创业地想法在刘光耀心中慢慢发酵、成形。
2017年5月，刘光耀的研一暑假还未到来。他躺在清华大学14楼东的宿舍里，夜色越深，大脑却是越发清醒。他想到，自己如果再不创业，做什么都提不起精神。
连续失眠3天后，他决定开始创业。第一个设计师是当时的女友介绍而来。刘光耀在北大本科期间曾是学生会主席，便借由清华美院、北京服装学院等学生会主席的帮助，发放英雄帖。很快，他召集了4位无性别服装设计师。
“无性别是不是太小众了？”唯猎资本的师兄说道。已经找到人才资源的刘光耀坐在师兄的办公室，正在说服他投入一笔启动资金。
其实师兄最想知道的并不是创业方向，而是刘光耀为何选择在读研期间突然选择创业。
刘光耀由祖父一手带大，一直在其期望中长大，自小便是年级第一的纯正“学霸”，先是就读于北大光华管理学院，而后在清华攻读金融专业硕士。在2017年年初祖父过世后，他意识到“对我最有期待的人已经不在了，我做什么也他也看不到了。”刘光耀偷偷擦了一下濡湿的眼角。
痛苦之后，他更加坦诚地面对自己，“在前面的20年，我没有想过自己真正想要的生活到底是什么样的。”
从小喜欢逛街的刘光耀自小就想做一个服装品牌，他一直想着等到自己有钱了再去实现这个雪藏在内心深处的愿望。而此时，他卸下了对家人的责任，“应该现在就去做”。
师兄坐在对面，抽着烟听刘光耀讲了一个小时后，很果断地给了他70万启动资金。“你们可以摸索一下。不管方向会不会有调整，只要你觉得这事是对的，就值得投。”师兄说道。
团队将这笔资金用于研发设计第一批服装。在北京服装学院的大赛上，他们的首批服装取得了一等奖。
Bosie的 品牌名来源于王尔德对其情人的昵称，bosie热爱一切美的事物，追求自由和独立。
“无性别服饰在时尚圈已经不稀奇，但还没有人把它做成快时尚品牌。”评委的这句话击中了刘光耀，他一看自己现在做的衣服连自己也买不起。这才意识到，国内年轻人成为了设计师品牌的消费主力群体，而设计师品牌的价格却居高不下。
于是，刘光耀将目光转向国内的大众服装品牌，“本土服饰供应链已经初具规模，线上线下渠道的建设也很完善，正是快时尚品牌崛起的时候”。
他很快调整了方向，决定做一个无性别快时尚设计师品牌。接下来，他需要更多的融资。
2017年，北京的冬天早早到来，11月份已经寒风恣意。此时，刘光耀还没有找到天使轮融资。“一个月下来才卖了10万元，团队都养不活。”
最多的时候，他2周见了二三十个投资人。在那期间，有一位投资人和他谈妥了数百万元的投资，但在签协议的前一天，投资方突然撤资，那天，刘光耀抽了一晚上的烟。
那时他想起光华管理学院时，师兄戴威跟他说过：“不是因为看到希望而坚持，而是坚持才会看到希望。”
坚持之下，刘光耀获得三家机构的认可。“有钱之后就可以发工资了，这件事情可以当作全职来做了。”他终于下定决心休学创业。
天使轮敲定后，刘光耀将公司从北京迁往杭州。杭州作为国内最大量级的服装产地之一，供应链资源丰富，成本也随之下降。“在北京平均每单物流15元，在杭州就4元。”最终，Bosie的产品价格下降至原来的1/4。
跟随他们一起搬到杭州的，还有新招来的前江南布衣设计师张宇浩。刘光耀在转变为快时尚品牌定位后，品牌风格也随之调整。团队不保留设计师个人IP，而是将不同风格设计师聚集到平台，不局限于街头嘻哈风、性冷淡风或复古风，并以Bosie的品牌输出。
他也不再推崇最初以一流院校来选择设计师的标准，而是更加看重对方是否有成功的商业化经验。
“NO GENDER NO BORDER”无别无界，Bosie希望能打破性别界线所带来的偏见。
此时，刘光耀遇到了一个难题，一时找不到经验可借鉴。他收到一封写得很长的用户反馈信，“对于女生来讲，肩太宽了，腰太大了……”。原来尺码问题是影响退货率最主要原因。
他把全公司的员工聚集起来，拿出一张纸，让大家把三围写下来，每个人试穿现有的款式。结果十分明确，按照等差数列编排的传统SML三个尺码不足以满足不同体型用户的需求。
调整，推翻，再调整，前后8个月时间，他们终于确定了XS、S、M、L、XL、XXL6个尺码系数，每一个尺码间距并非传统的等差系数。“Bosie有一套尺码推荐系统，准确度基本上能够达到90%，因尺码不合的退换率终于降下来了。”
今年6月，Bosie在天猫上架。第一个月，产品销售额近百万，男女购买比例接近1：1。
刘光耀不禁感慨：“做自己喜欢的事情实在太开心了，虽然具体到每件事、每一天都可能是焦虑。”很快，他就发现供应链跟不上了，“顾客往往要等五六天才能发货”。
刘光耀既没有供应链经验，也没有专业的团队成员。“整个6月、7月就在跟供应链打仗。”他分析，“供应链最难的在于两件事，一是资源，二是管理。资源是由人才带来的，管理则需要学习其他品牌的经验。”
随后，刘光耀在BOSS直聘挂上了一则招聘信息。最夸张的时候，他一周看一千多份简历，面试三十多个人。采购、管理、外发……各方面团队逐一建立起来。
在搭建团队的同时，他参观了一些服装品牌。其中，他们借鉴了韩都衣舍的阿米巴小组，扁平化地管理供应链。具体来说，就是把团队分成不同的小生产组，在每个生产组内，都包含了供应链各个环节所需的人才，“类似于生产生产小组的赛马”。
刘光耀将供应链分为两部分，一是自营的研发+首单生产，首单一款SKU50件衣服；二是在每一批设计中，销售量前20%的款式就由代工厂翻单，按照首单标准制作。
这样一来，他们能够保持一个安全的库存，保证不会有高的库存率。目前团队在杭州与 30 多家精品小工厂和一家大工厂合作。
刘光耀并没有刻意营销，品牌参加天猫直通车等官方推广，每个月推出两款特价产品，价格 2 折，“这是最重要的获客渠道”。当前，Bosie的月复购率有13%以上，月销售额的增长速度50%以上。“一个SPU对应两类受众，所以获客速度比其他男装/女装品牌更快。”
除了淘宝、京东之外，bosie还入驻了名堂magmode，有货yoho，D2C全球好设计等时尚平台。Bosie正在开发更多的渠道，其小程序将在年底上线，并计划于明年在杭州、南京、成都开设线下门店。
公司的重心从产品转变为渠道，而后转移到供应链，而今，刘光耀认为品牌竞争力还是在于产品。“可能过两个月还会改变。”刘光耀说道。
近期，Bosie招入2位设计师，现品牌旗下共有4位签约设计师。相较于大部分设计师品牌按季度出款的速度，Bosie每周上新 20 款 SKU。
“美，没有性别，也没有阶层。”刘光耀始终相信，这个世代的年轻人已经具备这样的意识：追求性别平权，追求个性，去标签化。而Bosie要做的，就是把曾经高高在上的设计师品牌，以平民的价格带给年轻人，让年轻人可以借由服装表达自我。
编辑 | 吴晋娜 薛婷 校对 | 武旭升
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