编者按 NTS

在思考年会内容之初，我们回想起很多机构和创业者屡屡提到资本市场趋冷，于是萌生了设立一个专门的板块探讨资本之冷的想法。从另一方面来看，在前面几轮探讨后，在资本版块应该有一个总结性的对于企业级投融资的思考。这是资本之冷栏目设立的初衷。

本文整理自论坛对话，深聊资本之冷。（内容主线以主持人盛景网联合伙人赵今巍先生的第一人称方式撰写）

资本，真的冷？

其实我和在座的企业家们都挺熟悉的，我自己在大企业也做过类似的创业。其中四家公司的四个业务都是2B的，两个是2C的。我算是真正“练”过的人，之前的项目也都基本做到了国内乃至全球前列。

盛景网联是企业培训起家的，给企业家提供服务。目前和崔牛会联合主办了独角兽训练营，也正在做一个B2B的交易节，给企业提供增值服务。

外界都在说资本趋冷。首先，我们想请三位嘉宾分享一下，你们今年的投资情况和对资本市场未来走向的看法。谈一谈，资本到底“冷不冷”？

石矛：我们集团分为三个板块：企业级服务、移动互联网和大消费。

我们对企业级服务关注得多一些，当然也会涉及到一些其它的互联网项目。我们在企业级服务领域，累计投资了十个左右的项目。过去我们每年会投资两到三家左右的TOB企业，投资额大概在500万到2000万之间，而今年也投了两家这样的企业。

今年，我们整个公司投了20家左右的企业，其中有24家拿到了下一轮融资，当然，这24家企业是去年或者前年完成投资的企业。

从所谓“资本寒冬”的角度来讲，今年我们的投资额比之前会少一些，但其实整体影响不是特别大。

陈妍芝：我们这两年保持了一个正常的投资节奏，并没有因为所谓的资本寒冬就不做投资了，也不会因为市场特别好就增加投资的力度。

基本上，我们的投资节奏是：一年的投资项目大概有20来个，去年和今年平均投资了5个左右的企业服务公司。

具体来看，我们主要投资了三方面的企业：

第一方面：SaaS。我们投资的SaaS企业是偏垂直类的SaaS，不太关注非常浅的SaaS，我们觉得这样的产业壁垒更高。

第二方面：PaaS层的企业。我们投资了一些跟这个行业相关的PaaS层的企业，它们做的是一些不会被覆盖的功能，相对而言是比较垂直的PaaS层服务。

第三方面：做交易平台的B2B领域的公司。这其中也会有一些行业属性，比如我们的要求是：有价格波动，两端要极度分散的这种特性的B2B公司。

我们要投用户刚需类的企业，比如：我们也投了一些做招聘的企业，这就是刚需服务、高壁垒、有足够的竞争核心门槛。

丛永罡：对于复星而言，我们投资的三大版块主要围绕着健康、富足、快乐来做。结合着互联网发展，取得了一些成果。尤其在医疗这个层面，我们在中国和美国都有一些不错的投资项目。

至于资金层面，对复星内部而言，其实并没有“资本寒冬”这个说法。实际上，今年有一些大的项目反而还在加速。

但是的确存在的一个变化是：对于特别早期的项目，复星会非常慎重，我们要观察这家企业有没有持续的造血能力。我自己也是2B的圈子走出来的，什么能做什么不能做会有更多理解。或许恰恰也是因为对这个市场有一定的敬畏感，我反而会看得稍微慢一些，时常会往后撤半步，让这个时常变得更加清晰后，再决定大的进攻。

“大B”、“小B”，二者谁真的有机会？

从今年2B领域的整体投资情况来看，无论是项目数量还是资本投资都少了大约三分之一。阿里巴巴的卫哲在独角兽训练营上课的时候分享了一篇文章，他曾提出，所谓的“春天”，其实是三五年前，我们的2B业务或者说2B机会刚出现的时候，到了近两年就变成了夏天，那么可以肯定的是，冬天也必然会来。

然而从刚才的发言里，台上的三位投资人似乎没有感觉到2B的冬天来临，那么是谁的“冬天”来临了呢？或许很多三四线的机构不那么敢投企业了，因为不具备那么强的专业性，因此在投资上就缩手缩脚。

但真正的专业机构不存在所谓的“春天”、“夏天”、“冬天”，还是按照自己的节奏进行相应的投资。我们每年也会投资大概十几个项目，这是我们总体的判断。

作为资本白富美，接下来，想请各位“白富美”讲讲对这些2B服务项目的判断，以供大家参考。如果存在很多大B的企业服务项目，还有很多做中小B的企业服务项目，你们的偏好是在哪一块？为什么？

丛永罡：如果去年来看的话，大家都在谈中小企业有很多的机会。去年，我们也在想有没有可能羊毛出在猪身上？但是现在，巨头已经下水了，这对于中小B来说就有很大的风险。我的态度是比较鲜明的，现在这个阶段看大B是比较安全的。

为什么我们常常在说BAT呢？因为BAT截获了流量，而它影响的一定是中小B而不是大B。所谓的公有云巨头干了这么多年专有云又拿下几个单子呢？让巨头们干专有云可能没有很多做私有云的公司做得好，这就是现状。当你面对评标的时候，你面对那些巨头，基本上把他拉到跟你一个水平线上，这才是机会。这就是为什么这个阶段我可能会更注重看大B的原因。

陈妍芝：我的观点可能有些许不同。我会把它做一个分类，我们投资这么多年，其实从来没有想过羊毛出在狗身上这种模式。因为我们是做企业服务，目的是要把你的产品卖出去，让你的用户对你的产品足够满意。

在SaaS层面上，我们投的是偏垂直类的SaaS，很多小企业是没有办法收回钱的，所以到最后无一例外都去做大客户了，大客户为主，也是整个企业生命线的来源。

另一方面，PaaS层会有一些相对于标准化的东西，还是可以做一些小客户的，你必须要有足够的量，才能保证你的市场占有率。再配合一些大的市场客户，我们会很明显地看到行业前几位的公司，在做完了中小企业以后也是把一部分精力放在私有部署上。PaaS层面是小企业和大企业进行时间分配和兼顾的策略会更好。所以要按照自己的企业定位和产品特性去划分。

石矛：我们投的企业服务公司有针对于大企业的，也有针对于小微企业的，我们也走了很多的坑和弯路，钱就浪费了。当然，也换来了很多宝贵的经验。

我们看到，在主板上市的软件类和IT类服务的都是大型企业，“进化”确实很苦，还有很多企业，每年有很高的利润都在申报创业板。

我把中国企业级服务的对象划分为五个层次：

第一类，最优质的企业——政府和军工类，这是毫无疑问的。有些创业者说做大客户苦，但是随着时间的发展，尤其是反腐的加深，很多优秀的软件、好的软件也在走进政府和军工的视野。

我们军工的很多产品都是非常落后的，Windows系统也不太敢用，用自己的麒麟、WPS，其实过得很艰难。很多上市公司，都是围绕着政府去做项目，这是一个金矿，包括美国也是如此。

第二类，在政府和军工下面的以央企和支柱型产业为主的。比如能源类的中石化、中石油，以及运营商、金融机构。此前，我们也有讨论说BAT构建的生态是不是伪生态？

我不知道运营商和金融机构带来的生态是不是伪生态，但是养活了几十家上市公司，而且每家都还活得不错。

第三类，上市企业。A股如今有2000多家上市公司，再加上一些新三板的优质企业都列入其中。

第四类，民营企业。没有上市的企业当中，其实也有一些不错的公司。

第五类，中小企业。

刚才我划分的五类企业里面，前三类为什么会过得很好？

前三类的企业，从政府军工再到上市公司这个梯队，现金流非常稳定，产业很成熟，所以他们的第一诉求肯定不是流量。生存已经不是问题了，怎么能够提高效率，更好地管理这个庞大的集团、人力、财务？他们打造的生态是围绕着解决效率问题的。

从上市公司再往下，就是没有上市的民营企业或者是中小企业，难道中小企业的效率真的是最优的吗？在我看来，这些企业肯定是生存第一。

中国有千万家中小企业，可能今年做完业务，明年都不知道该做什么业务。又或者是阶段性投机以后，第二年面临着业务的下滑。

生存是第一要义，这些企业哪有效率？当他没把效率列为第一重点的时候，你给他布道当然是很难推广的。

由此可以看出，大企业和小企业的方向是不同的。要提升效率、提升数据的结构，还是要服务？如果是要流量，当下的流量已经枯竭了怎么办？

我们一定要找到小微企业的刚需，找到其生存之道。除了流量之外还有没有生存之道呢？我觉得这就是一个值得挖掘的点。

中小企业可以投资，但前提是企业要找到生存之道。如果找不到生存之道就只是在皮毛上做文章，很显然你收不到钱，所谓的“羊毛出在狗身上”自然没法实现。

现场PK

现场嘉宾：我想讲两个观点。

首先，我不太赞成中路资本的石矛先生的观点。我认为SaaS产品应该要适合小企业，让一个小组织能用起来。

石矛先生举的阿里巴巴的例子很好，阿里巴巴一开始是从服务小企业发展起来的，逐步的才有了更多服务大企业的案例。

我们看到，现在市场上有很多SaaS，也有很多上百万的订单。但很多都是先卖给一个部门，从十多万的单子积累起来的。所以，SaaS产品，先让一个小的组织能用起来，适合小企业用，这是很重要的。

第二点，SaaS到底是个互联网项目还是个软件项目？

如果是个互联网项目，那一定要具有可复制性，要追求可复制性就一定是标准化的产品。我们从C端市场的游戏到O2O，都符合可复制性，58同城、美团也同样如此。

丛永罡：首先说明，我们没有要打死一片的意思。

1、当我们谈到2B的时候，要注意——2B是非常多元化的。这个“B”，既有大B，又有小B，还有政府；还有一类，就是我们过去吐槽的一些公司，是2VC的；还有一类2B企业，可以称之为2巨头，意思就是这家公司今天能生存，其价值就在于它对巨头有着非常重要的战略意义。

当我们说要做小B的时候，其实本身并没有问题。如果已经杀出重围，或者已经有了一部分小B客户，这是OK的。但如果还没能杀出重围，前期只是勾画一些故事，说自己从服务小部门到大部门，再到有着较高客单价的这一过程所需要的时间或许会很短，这就有问题了。

“故事”本身并没有什么漏洞，问题在于市场不愿意等了，资本也不愿意等了。

陈妍芝：我认为这个界定方式是有问题的，我们不能去界定企业去服务“小B”还是“大B”，而是要考虑自己所做的是不是企业的刚需产品。

去年我们投资了一家做广告平台的公司，他们做的是海外的互联网广告平台，大、小企业市场都做了。去年，一个季度的流水是220万，今年的流水是8个亿，利润在2000万左右。这家公司的投放效率就是比别的平台高，360、百度等大公司和一些小的游戏公司都愿意为此付费。

所以，我们不能简单地界定自己服务的是大企业还是小企业，真正需要考虑的是你的产品切入的是不是用户刚需的点。如果是一款刚需产品，那么，用户觉得这个部分不是其核心业务，但是特别需要，他自己做的效率又不如你，他当然愿意用你的产品，为此付费！

这两年，有一个很明显的趋势：企业服务越来越细分化，企业需求更多的被外包出来了。这样的趋势，在前两年是绝对不存在的。过去，很多企业觉得不少事情都可以自己做，但现在的市场竞争加剧，企业越来越多地将很多服务外包出去，获得更高性价比。

BAT发力TOB，机会？挑战？

我们看到，阿里、腾讯都在发力进军企业级服务市场。从投资人的角度来看，针对这种趋势，在座2B服务的企业家们应该如何来应对？这其中有着什么样的机会和挑战？

石矛：崔牛会此前有个辩论赛，辩题是“BAT等巨头构建的生态是不是伪生态？”，正方赢了，更多人赞同是伪生态。

不论是今天的微信还是钉钉，他们创造的还是一个以流量而生的生态环境，其实小企业的生存之道并不仅只有流量。

今天我们主要谈的是企业服务，在此，我们把企业服务定义得更广一些——有以技术驱动为主的，有以投入人力的服务为主的。所以从整体来看，企业服务其实是很多元化的。

不论是钉钉还是微信，又或者是微信小程序，或许会在流量方面产生一些影响，但企业服务的多元化本质让他们不可能覆盖所有。我坚信他们只会是整个企业服务版图的一部分而已。

陈妍芝：像钉钉这样的公司进入企业服务市场，确实对很多企业都产生了很大的挑战，并且，他们一定是切较大的市场，从中获取更多的机会。

对于创业的企业服务公司而言，更应该考虑的是壁垒在哪里，怎样才能挡下大公司的进攻。在我看来，更多地选择一些垂直性的行业应用会是一个很好的选择。行业有很多，对于大公司而言不可能深耕某一行业，行业的特性决定了产品属性必然不一致，能够把整个行业的占有率做到做好，也是很好的。

所以，整体来看，钉钉这样的巨头进入，对企业服务还是会有一定冲击。但我相信，有垂直行业壁垒的企业服务还是很有空间。

未来的企业级市场，机会在哪？

前面谈了很多干货，最后，我们讨论一下，未来企业级服务市场，在哪些行业、哪些模式会有更多的机会？

丛永罡：其实投资机会还是有的，刚才我们说“大B”的时候，其实也是一个概率事件，并不是那么绝对。

要说未来的机会，我谈两点：

1、垂直行业有着巨大的机会。尤其是钱多的或者企业服务的场景离钱近的，这其中存在很大的投资机会。

2、我们正迎来一个做AI+的时代。市场上很多做人工智能的公司反而不一定有价值，但是一家TOB的企业，嫁接别人已经成型的功能，比如语音识别等技术，就有很大优势。这类技术对你的产品、质量是有很大的提升的。谁先迈出一大步，建立一个护城河，谁就赢得了时间。有了时间上的优势，我认为就会有更多机会。

陈妍芝：我想谈两个维度。

第一个维度，刚需市场。刚才我们提到，企业拿了VC的钱做什么？一般就是买服务器，投广告、招人等等，这些刚需市场都是可以做的，而且有着巨大机会，我们要看什么样的是刚需的服务市场。

第二个维度，想给创业者们一些有价值的借鉴点。主要有两层：

（1）SaaS：SaaS更多的是往垂直、纵深去发展，搭建高壁垒。

（2）PaaS：在PaaS有一个关键点，不要做大企业核心在做的PaaS，否则你就只会有一个结果——使用你的产品的只有小企业。那些都是长尾流量，是不稳定的，存在诸多变数。

对于一家做PaaS的公司而言，我认为有一个投资价值是——给大公司提供一些企业优化方面的产品。这可以获得较大的市场，比如投资加速的公司会发展得很好。

另外，在B2B交易环节相关的领域还会有一些机会。

石矛：我也只谈两点：

第一点，不论大家创业是不是做的SaaS，在企业级服务领域，在业务端，不论是HR、财务、还是ERP等等，我们能想到的各种场景都已经被占领了。数据增长是一个必然的趋势，而数据增长会带来运维的困难，我在关注数据背后如何做好运维。

第二点，在PaaS层，我没有找到很好的标的，我更希望有数据连接的企业出现。人工智能再好，连数据都没有连接，就很难做了。而数据怎么连接呢？移动互联网的红利已经被吃透了，巨头不想再和你分享各种流量，所以物联网也是我们非常关注的一个方向——即物联网方面的数据连接。

他们，是谁？

丛永罡：去年，我代表阿里在崔牛会的年会上出现，而此刻就转身资本家了。

我不是一个投资2B很多的人，而是做2B很多年的人。谁说投资人每天只会看，不会练？我就是个会“练”的人。这么多年下来，我一直在2B领域，没做C端的事情。

陈妍芝：要介绍我们，我直说三点：

1、我们是一家能够帮助创业者挣钱、长期挣钱、挣大钱的机构。

2、我们是一家对企业服务有理解，但不急功近利的机构，我们投资的所有公司都是长期持有的。

3、我们是一家非常注重投后的机构。我我来到协立资本这样一家新的基金，其实也是创业。我们管理的资金大概是15个亿，主要是投资企业服务和消费升级的方向。我们的定位是：和大家站在一起，帮大家赚更多的钱。

石矛：中路资本专注于从天使轮到A轮的投资，截至目前，我们对企业服务领域关注得多一点。当然，企业服务、移动互联网等都会涉及。

目前我们取得的成果：过去几年到现在，有两家创业板拟上市企业，软件类的有两家新三板的上市企业，还有大概五家A到C轮的企业，同时还有一些崔牛会的项目。

圆桌后记

11.20日上午崔牛资本面对面项目，有15个项目参加了路演，摘录了两局经典发言作为本文的结束语：

“做SaaS产品最重要的不是免费，而是解决痛点！”

“我要做广告行业的二维火！”

令人欣喜的是，本届崔牛资本面对面活动结束后，已经收到了多家企业和机构相互深度交流的消息，真诚祝愿彼此都是最好的机遇，有最好的未来！

同时，年会结束当天我们就收到了亿方云840万美金A+轮融资、简记300万天使轮融资、保准牛3000万A轮融资的消息，机构演绎资本冬日的温度，崔牛会牛油用行动证明，好的项目不差钱！

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