动脉网获悉，2020年6月29日，中国头部肿瘤医疗集团海吉亚医疗控股有限公司（股票代码：6078.HK，下称“海吉亚医疗”）正式登陆香港联合交易所有限公司主板，成为行业焦点。

此次IPO，海吉亚医疗股票开盘大涨23.24%，报22.8港元。国际发售部分超额认购25倍，香港公开发售部分超额认购608倍。到当天收盘，海吉亚医疗股价停留在26港元，涨幅40.54%，总市值达到156亿港元。

海吉亚医疗成立于2009年，是一家中美合资专业化的医疗投资集团，以肿瘤科为核心，专注于连锁肿瘤治疗及脑科医疗机构的投资、建设及运营管理。朱义文为该集团董事长。海吉亚医疗通过直接股权所有权或管理权，经营或管理十家以肿瘤科为核心的医院网络，遍布中国六个省的七个城市。

此外，公司还向中国九个省的14家医院合作伙伴（包括公司的托管医院）就其放疗中心提供服务。根据相关资料，海吉亚医疗曾在一级市场融资4轮，包括长岭资本、华平投资、博裕资本、中信资本、华盖资本、中银粤财、药明康德等机构/企业。

而就在一个多月前，知名神经专科医院集团“三博脑科”宣布完成超8亿元人民币B轮股权融资，高端生殖专科连锁机构“好孕帮”也在6月初完成了新一轮融资。从2015年开始，医疗服务领域尤其是专科连锁持续火热，在一级市场上口腔、医美、眼科、儿科领域都获得了大额融资。

整个市场对医疗专科服务普遍持乐观态度，认为其具备抗周期、现金流充足等优点。但同时，医疗服务专科连锁行业本身存在的投入大、见效慢、周期长、退出难的四个痛点，也使人们对医疗专科服务的发展打一个问号。

2019年，医疗专科服务领域在资本市场表现相对沉寂，今年的新冠肺炎疫情也使民营专科服务类企业的发展受到了不小的影响。

而此次海吉亚医疗的上市，三博脑科、好孕帮等企业近期的融资，都在显示医疗专科服务市场的回暖。但我们也深知，任何一个行业的发展都不是一蹴而就的。民营医疗专科服务行业还有哪些难点与痛点？政策有何变化？行业有什么优质经验？未来的趋势是怎样的？目前是否迎来了资本春天？针对这些问题，动脉网与民营医疗专科服务类企业，以及关注并置身该领域的资本方进行了交流与探讨。

民营医疗专科服务行业正享受政策红利

医疗作为强监管的领域，政策的风向在哪，往往影响着行业的起伏。

从政策趋势来看，民营医疗专科服务行业正享受着改革红利。2015年，我国开始加快推进分级诊疗、推动医生多点执业，鼓励民营资本进入到基层医疗服务领域，其目的是提高我国医疗体系的整体效率和服务水平，目标是做到 “基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”。

2017年5月，国务院发布《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》。该《意见》的发布使得一系列支持民营开办连锁诊所的政策得以落地，例如医生可以在职开诊所、取消诊所审批制、公司可以开诊所、诊所开办不受地理位置限制、民营诊所接入医保、一个法人主体可以申报多家连锁诊所等。

2019年6月，国家卫健委发布了22条新政来促进民营医院的发展，强调政府将加大支持社会办医力度。2019—2020年，在北京、上海、沈阳、南京、杭州、武汉、广州、深圳、成都、西安等10个城市开展诊所备案管理试点。此举降低了连锁门诊取得资质的流程和门槛。政策还将支持社会办医参加远程医疗协作网，提高诊疗服务能力。

政策的放开助推了民营医疗专科服务行业的发展。根据国家卫生健康委员会统计信息中心于2020年6月6日公布的相关数据显示，2019年全国医院总数达到34154所，比2018年的33009所增加1145所，其中，公立医院减少102所，民营医院增加1447所。民营医院增加到了22424所，占比达到约65.7%。

从数量上来看，民营医院的发展势头正盛，但服务总量的占比依然不高。国家卫生健康委员会统计信息中心的数据显示，2019年公立医院诊疗人次32.7亿人次（占医院总数的85.2%），民营医院仅仅为5.7亿人次（占医院总数的14.8%）。无疑，民营医院的整体竞争力还处于弱势。

这背后的原因有三点。一是政策的放开与市场化之间还需要一个磨合的过程，相关政策在实际的落地过程中会因为多方面因素而滞缓；二是社会对公立医院的信任感远远高于民营医院，而这并不能在一朝一夕改变，还需要靠整个行业持续不断地推动；三是多点执业新政策出台也才三年时间，医务人员在省域范围自由执业才开始，医疗人力资源还很匮乏。

尽管如此，作为民营医疗的重要力量，医疗专科服务相关企业因其具备标准化的模式和强有力的可复制性，能够实现快速扩张，形成规模效应。也由此，该领域持续不断地吸引着资本市场的关注。

资本如何看医疗专科服务类企业？

对于民营医疗专科服务类企业，资本关注哪些方面？

首先是市场容量大小，以及供需矛盾是否突出，其次是否优先布局消费属性较强的细分赛道。因为赛道的选择，决定了企业成长的快慢。对于民营医疗专科服务企业来讲，只有不依赖医保以及不依靠与公立医院抢食、抢客源，才能拥有较好的发展空间。

另外，对于单店来说，投资方会观察爬坡期、投入产出比，且需要达到一定的经营和财务指标。而对于连锁店，则会考察连锁店的区域分布、标准化程度、规模效应等。接下来，便是转化力、患者留存与复购等指标。

赛道的选择，决定了市场容量的大小和发展的快慢。产品和服务的设计，决定了转化力的强弱；医疗流程的优化和效率提升，决定了患者的留存；医生品质和品牌运营能力，最终又决定了患者的复购。以此循环，便形成了医疗专科的服务闭环。

“对于长岭资本来讲，我们关注与坚持的是普惠、增效和创新三个要素。普惠就是说我们喜欢投资能造福到更多人的医疗企业。增效是指提高整个医疗系统的效率。创新则是说那些拥有与众不同的想法的人。”海吉亚医疗的独家A轮投资人，长岭资本管理合伙人蒋晓冬告诉动脉网，作为早期投资人，在陪伴企业的成长过程中，第一要真正理解和认同企业做的事情，第二要运用取得的优质经验和丰富的资源帮助投资的企业发展。

除了海吉亚医疗，长岭资本还在A轮独家投资了中医门诊服务连锁集团龙头企业固生堂。固生堂目前诊所数量近50家，覆盖城市近20个，2019年收入超10亿，过去4年（2016~2019年）收入年化复合增长率超40%，目前已实现大规模盈利。固生堂取得优异的成绩背后，蒋晓冬认为有两个方面的原因。

一是要具有长线思维，而不是囿于眼前的得失。“中医连锁是一件非常困难的事，固生堂创始团队很早就意识到了行业的问题所在，并努力去探索解决问题的方法。不管外界是什么声音，在短期内有人看好或有人不看好，都坚定不移地推进下去。”

二是要足够创新和与众不同。“固生堂走了一条跟绝大多数企业都不太一样的发展道路，因为他们真正想清楚了中医行业的本质，并把它形成规模，不断地做大，而且拥有好的财务表现。”

言语治疗机构东方启音也是长岭资本投资的项目，目前全国中心数近40家，覆盖城市超20个，2019年收入近5亿，过去4年（2016~2019年）收入年化符合增长率近80%，已经实现规模化盈利。“东方启音与固生堂一样，都具备这两个特征。”蒋晓冬表示。

优质专科服务企业具有什么特点？

在医疗专科服务领域，有一个绕不开的标杆企业：爱尔眼科。了解其模式以及最新动向，可窥见产业高度及走向。

作为我国目前规模最大的眼科医疗机构，爱尔眼科的主要业务范围包括眼科疾病诊疗、手术服务以及医学验光配镜等。在全球发展战略布局下，经过逐年发展扩张，该公司的眼科医疗机构网络已触达到欧美。截止2019年12月31日，爱尔眼科境内医院105家，门诊部65家；并购基金旗下医院275家，门诊部37家。

从业务布局来看，爱尔眼科的模式现状为：分级连锁体系进一步完善，多层次眼科医疗服务逐步落地。在加速构建医疗网络体系的同时，爱尔眼科积极接轨国际产业生态，推动眼科学及视觉科学的临床转化与创新。

根据爱尔眼科2019年的年报数据，过去一年，爱尔眼科实现营业收入99.9亿元，同比增长24.74%；实现归属于上市公司股东的净利润13.79亿元，同比增长36.67%。报告期内，爱尔眼科门诊量为6628.23万人次，同比增长15.56%；手术量为60.83万例，同比增长7.76%。营收更是接近百亿。

取得如此骄人的成绩，爱尔眼科有何独到的地方？

一是分级连锁模式塑造品牌和客户粘性。爱尔眼科利用中心、省市、地市、县四级连锁模式内部实现技术资源共享，公司下级医院可获得上级医院的技术支持，这使得公司资源配置获得最优化，对不同情况的患者进行分级治疗，疑难患者可以从下级医院转诊至上级医院，保障了上、下级医院医疗资源能够得到充分的使用。受益于分级连锁标准化，爱尔眼科的复制能力高，异地扩张能力强。

二是研发支出持续稳定增长。根据年报数据，爱尔眼科的研发费用涨幅十分明显：八年时间，研发费用就由 2012 年309.20万元增长至2019年1.523亿元。而这背后，是爱尔眼科持续增加对眼科临床运用技术的持续投入。在2020年的规划中，爱尔眼科一方面继续推进实施以全面云化、自主研发、临床信息化、互联网医院、眼科大数据为原则和核心的信息化战略规划；另一方面又重点推进互联网眼科医院发展，完善线上线下一体化的眼科医疗、眼健康管理服务模式。

三是充分的股权激励。在爱尔眼科，具有一定核心技术的技术型人才或管理型人才可作为合作股东同爱尔眼科合资设立新医院，包含新设医院、扩建医院或并购医院。为了激励人才，爱尔眼科开展了合伙人模式股权激励等多种激励计划以释放管理效率，提升扩张速度，合伙人计划与股权激励计划为公司提供了良好的可并入公司的医院标的。在提升核心人才的积极性的同时，也弥补了公司在快速扩张的同时所面临的医疗人才短缺、人才流失的现状。

2014年成立的好孕帮，一直深耕辅助生殖领域。“好孕帮通过多种商业模式与路径的探索与尝试，让整个团队对生殖行业相对有了更深的认知。”好孕帮创始人黄森告诉动脉网，借助自家的互联网平台优势，好孕帮坚持以门诊作为落地核心，并逐步打通线上平台与线上门诊的转化与服务闭环。截止目前，好孕帮已在北京、广州、济南、武汉等地落地生殖专科门诊，并在泰国自建了生殖中心。

“开一家店比较简单，但是能够开很多家店且运营得好，其所需要的能力是不一样的，这是连锁化的难点和魅力所在。”在黄森看来，医疗专科服务领域的创业者需要注意三个点。第一是要对专科疾病需求、用户需求以及产业形态有深入的理解。第二是要具备医疗能力，包括企业拥有的顶尖医疗资源和专家。第三要企业要有运用SaaS的能力，方能在使可复制的能力得以成倍地放大。

在具体操作中，医疗专科服务类企业首先要做好单店模型。单店模型不清晰，所有后续都没办法进行。如何简单衡量单店模型是否靠谱？一是看有没有足够多的病人愿意到门诊去就诊，二是看有没有支撑门店正常经营的收入，三是看单店的爬坡周期需要多久，四是看多长时间门店可以回本和盈利。“说得直白一点，就是你的店（诊所）换一个地方能不能活，活的好不好。”黄森表示。

单店模型做好后，就要考虑可复制性。在这方面，医疗专科服务类企业需要注意的是，主打的医疗技术门槛不能太高，医生培养的周期不能太长，不然会影响复制的效率；另外，医生的存量供给最好相对充足，例如由于我国大部分患者都到三甲医院看病，使得基层医生的工作处于相对不饱和状态，水平也亟待提高，如果能够通过体系化的培训，利用好存量医生资源，是能够在一定程度上解决基层看病需求。

五个趋势

通过上文分析，其实不难看出，在民营专科服务领域，政策的逐步放开、资本的关注与介入、企业的精细化运营，将会使整个市场变得更加丰富多彩和更具想象力。在这个过程中，会有越来越多的优质民营专科服务类企业涌现出来。

当然，值得注意的是，民营专科服务行业的痛点依然存在，如何有效解决这些问题，把握趋势，也将成为每一个医疗专科服务领域的“弄潮儿”必须考虑的事。

通过与企业方、资本方的沟通交流，并结合动脉网过往报道和相关企业数据，我们认为医疗专科服务有五个方面的趋势需要注意。

一是企业运用SaaS的能力将越来越重要。“可以把SaaS的价值理解为互联网的价值，它能带来三个层面的东西，一是意味着企业拥有‘强总部’的构建能力，二是意味着企业具备快速的复制能力，三是能从一开始就积累数据，拥有后续数据挖掘的价值。”好孕帮创始人黄森表示。

在发展过程中，很多医疗专科服务类企业往往对SaaS的作用的认识是不够的。其实，SaaS不断完善的过程就是企业业务流程不断走向标准化的过程。另外在时间的选择上，SaaS的构建越早越好。因为在初期的时候，员工对SaaS的接受度要相对高一些，而到了企业逐渐成规模后，员工因习惯了原先的工作习惯，再加上企业人员数量的增多，对SaaS的接受度就会大大降低。

二是共享核心医疗资源将成为行业的新方向。医疗专科服务类企业在不断地复制和扩张中，既需要考虑获客和流量，也需要考虑如何培训、留住和服务相对紧缺的医生资源。而这，使得共享医疗资源拥有了市场机会。

例如医美连锁品牌联合丽格第二医疗美容医院设立了共享手术中心。该机构通过采用“轻资产”的商业模式，扶持医生自主创业。具体做法为医院向医生提供实验室、手术室、非手术及口腔部分等设施，此外，护士、麻醉、病房等也由医院提供。这相当于为医生提供了多点执业的场所和手术中的需求配套，而医院的收入则主要来自于向医生按小时收取的费用。

三是对于民营医疗行业而言，医疗服务能力和专家资源将越发重要。以神经专科连锁医疗集团三博脑科为例，三博脑科的旗舰医院是首都医科大学三博脑科医院，该院在北京市卫计委公布的医疗服务能力排名中，连续多年与天坛医院、宣武医院一同位列神经外科前列。

在专家团队方面，三博脑科具有神经医学专家栾国明、于春江、石祥恩、王保国、闫长祥、吴斌、林志雄、范涛等。区别于行业内其他的民营医院，三博脑科的思路是做“学院型民营医院”，换句话说是搭建体系化的人才培养机制，让医生的学术发展不受限，在科研立项、申报资金、医生职称评定等方面都给医生提供了保障。

四是市场对优质品牌的认可度和信赖感将变得越来越强。如前文所述，我国社会对公立医院的信任感远远高于民营医院。因此，对于民营医疗专科服务类企业来讲，重视品牌建设，将会给患者带来足够的信任感。

但是，重视品牌建设并不仅仅是进行营销宣传，还包括优质的服务体验和医疗水平等。因为过度的营销不仅不能带来优质的口碑和品牌，反而会让患者充满不安全感，从而丧失信任。

五是在更加细分甚至小众的医疗专科服务赛道也将跑出优质的玩家。如儿童齿科、康复、五官科、皮肤医美等领域，患者的教育程度仍然有很大提升空间，这时候如果能在保证医疗服务质量和体验的基础上，推出细分和精准的定位，可有效圈住对应的客户。

例如，在需求相对低频且相对小众的烧烫伤康复领域，市场上的诊所多以内科诊所及综合诊所为主，医院由于岗位编制等问题，往往将其涵盖于“普外科”之下。在烧烫伤相对专业的医院，如华西、上海瑞金等，开设了“烧伤整形科”，将烧烫伤与医美合二为一。因此，目前市场上缺少专业的烧烫伤诊疗机构。

在这样的市场机遇下，问兰医疗通过差异化的打法，在服务、效率、就医便捷度上下功夫，发力烧烫伤康复赛道，已形成线下门诊、远程医疗系统、烧烫伤医疗药物研发、销售为一体的烧烫伤诊疗、服务体系。截至目前已经开业10多家机构，苏州总店每日人流量约五十到七十人。

从2015年医疗专科服务领域迎来融资黄金期，到2019年在资本市场的相对静默，以及2020年新冠肺炎疫情下开始放缓发展步伐，民营医疗专科服务类企业在进行着新模式、新业态的调整。而这，也为行业的发展带来了新的动力。

海吉亚医疗的上市，以及“三博脑科”、“好孕帮”的融资，都在向市场证明医疗专科服务类企业的无限可能性。随着医疗改革向纵深处不断推进，我国人民整体生活水平的持续提高，对健康的更高重视和投入，我们坚信，在医疗专科服务领域，会有越来越多的像爱尔眼科一样具有百亿收入、千亿市值的企业出现。

*封面图片来源：123rf

文 | 胡煊

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