来源 | 笔记侠（ID：Notesman）

内容来源：2020年9月28日，创业黑马产业升级大会。

分享嘉宾：林志勇，冻品在线创始人。

责任编辑 | 智勇

大家好，我是冻品在线的创始人林志勇。

正如刚才我们所歌唱的，创业是一个坚持再坚持的过程；学习也是，学习也要从一而终，坚持再坚持。

我认为要想在福建本地发展互联网，一定得依托产业，依托本地化的优势去发展产业互联网。未来的互联网巨头，一定是在产业互联网中诞生的。

那么，我们如何抓住产业互联网的发展机遇？

一、产业互联网发展的态势

1. 产业互联网的定义

产业互联网是通过移动互联网、大数据、云计算、人工智能等先进科技，对传统产业进行重塑和改造。把整个产业从生产、研发、仓储、物流、销售等各个环节都用数字化重新链接起来，从而形成的互联网生态和形态。

产业互联网是一个不断提升行业匹配效率和行业产销效率的新模式。

2. 产业互联网的核心价值

产业互联网如果更聚焦的话,切口就是 B2B（企业对企业）交易平台，它非常重要的特点是规模、成本、效率。通过互联网平台的方式，把更多的用户聚集起来，就能形成规模效应和集采效应。

在相当的规模下，才能促进整体成本的下降，比如集约采购成本的下降、统仓统配导致的成本下降，以及很多运营不再重复建设的成本下降。闭环之后，最终实现行业效率的整体提升。

具体来讲，B2B 交易平台，能让更多的下游用户非常清晰地看到所有厂家的产品，形成更好的产销匹配，促进订单效率。

例如，普通的传统贸易商使用效率非常低的打手机、发短信等方式下单。但是，在产业互联网交易平台上，却可以 24 小时接到订单，而且用户数量、SKU 数量无边界。订单效率的提升，联动仓储的配送效率，统仓统配是资源的最优配置。

因此，规模、成本、效率，是产业互联网非常关键的三个核心价值。

3. 促进产业互联网迅速发展的环境因素

① 宏观经济的放缓

近一两年，中美贸易摩擦以及国际大形势的挑战，再加上新冠疫情的阻碍，整个经济发展遭受到巨大的制约。当经济增长缓慢的时候，所有的产业都要找出路，想办法通过线上和平台的方式求生存。

另外，当供过于求，很多产品卖不出去，也就是到了穷则思变的时候，必须找到其他方式来重构产业链和渠道。

② 互联网在线支付

移动互联网和手机支付造就了很好的商业基础。如果没有移动支付，就没有平台经济，就没有产业互联网。

③ 下游消费升级和趋势性变化倒逼产业升级

当下游的消费升级，会倒逼产业做出更多的柔性化定制和反向定制，此时就需要与之匹配的数字化。没有数据实时支持，根本不可能真正做到C2M（用户直连制造）。当消费端数字化逐步成熟时，供给端的数字化也水到渠成。

④ 传统产业的数字化转型是大势所趋

各行各业都可以用互联网重新改造和重塑一遍。未来，所有业务都将进行数字化转型，这是整个行业的大势所趋。

无论是工厂的从业者、流通环节的从业者，还是消费环节的从业者，都必须要跟数字化融合。反之，如果没有数字化、平台化思维，无论是哪个环节的从业者将逐步被边缘化。

⑤ 资本投资的推动

近几年，资本投资对产业互联网非常重视，所有的投资方都喊出一个口号，未来的 BAT 会在产业互联网中诞生。众多著名投资机构，已在产业互联网方向做了大布局。资本有效的推动了产业互联网的爆发。

二、产业互联网商机的洞察

1. 消费互联网红利衰退

消费互联网历经过去十年的发展，已经出现了红利衰退。未来的红利，在于如何用数字化把传统产业重新做一遍。对于每个行业来讲，将是创新突破的好机会。

中国互联网已有 20 多年的发展，从原来的 To B 业务，也就是企业内部的信息化，企业的互联网营销，例如 1688、阿里巴巴原来的诚信通，都是 To B 业务。

随着科技的推进演变为消费互联网，淘宝、京东、美团等巨头纷纷出现。如今又转移到 To B 上，延伸到供给端打通数字化，到了产业互联网。

这是一个不断迭代、不断推进的过程。To C 领域好的数字化基础，会倒逼供给端同步数字化。如果供给端没有数字化效率的提升，是没有办法支撑C端的蓬勃发展的。

在美国市值排名比较高的公司，To B 的数字化有接近 10 万亿的体量，但在中国所有 To B 业务加起来才小几千亿，空间还是非常巨大。

2. 适合产业互联网改造的领域

不是所有的产业都适合用互联网改造，它要满足上下游分散、市场容量大、产品相对标准化等条件。

曾有机构给出一个适合用互联网重新做改造的赛道排名，比较有机会的是在汽配、生鲜、农产品、纺织、面料、食品饮料、工艺品等领域。

各个产业细分领域的差异性非常大，很难一个平台通吃。例如，买汽配不会去淘宝，肯定会去“好汽配”等行业平台去购买，因为更专业。所以，每一个细分领域的特点和 SKU 属性，以及行业深度，都会被各个垂直的供应链平台占领。

拥有以下特点的产业互联网公司，特别有投资价值。

① 能真正解决行业痛点

能深刻洞悉行业痛点，用技术和互联网模式提供相应解决方案。而不是简单的去中间化，甚至有些平台不但没有扁平化，还多了一个层级，只是充当大二批的角色，其实是没有创造价值的。

② 数字化贯穿整个产业链

赋能整个产业链（一种合作系统工程，字面意思就是生产、学习、科学研究、实践运用的系统合作），优化端与端之间的效率，且去除中间商。能够把整个产业链条全部用数字化改造起来，从消费端，一直到生产端，甚至原料采购端，产业互联网才更有价值。

③ 做更多的反向定制

当拥有大量的 C 端和 B 端数据，就要做更多的反向定制，C2M 或者 B2M（面向市场营销的电子商务企业）。如此，才能迎合目前个性化、差异化的趋势。

2. 垂直领域发展

产业互联网的行业、品类特点

① 市场容量大

如果市场容量不够大，只有几个亿，做了也没有意义。市场容量万亿级别的市场，一定是可以诞生一个千亿规模的平台。

② 行业产能过剩

如果一个行业老是供不应求，也没有必要做。例如，早几年的莆田红木供不应求，价格奇高无比，就不适合用产业互联网做，大家不愁卖。

再比如，“找钢网”为什么兴起，那是因为当时钢铁产能过剩，大家都在找其他出路，互联网平台就是选择之一，就可以有机会用互联网重新做一遍。

③ 上下游要很分散，SKU 相对标准化

行业上下游不分散，也没有做平台的机会。比如快消品的品牌很集中，不易做平台化且和厂家博弈难度大，还会遇到保护品牌产品价格体系断供的情况。

例如，方便面领域的康师傅和统一，可乐领域的百事可乐和可口可乐，自己都有数万人分销终端，以及很扁平化，还拥有数万等级的分销商，所以很难被 B2B 交易平台替代。

另外，SKU 不标准，难用数字化的指标和要素做产品画像，无法相对标准化就无法实现 SKU 数字化，也就较难实现产业互联平台。

④ 中间环节多且杂

传统行业中间环节越多，机会也越大。可以做一个供应链平台、互联网平台，逐渐形成更加扁平化的产业链。去中间化是大部分产业互联网最原始的初衷。

⑤ 刚需又高频

产业链交易最好比较高频，如果太低频，不适合独立成为一个 App。举例说明，二手车的交易平台，无论是“车好多”还是“优信”，使用频次太低，可能一辈子就用一次 App，用完以后就卸掉，根本没有附加值。

所以，平台必须形成刚需又高频的流量入口，才能增加和保持产业链的黏性。

三、产业互联网的探索和思考

1. 冻品在线的发展状态

冻品在线成立于 2015 年，是一家专注在冷链食材领域的供应链平台。

整个餐饮业有 4 万多亿的大赛道，供应链 1.5~1.6 万亿，冻品+零售大概是 1 万多亿。1 万多亿的冻品市场，包括猪、羊、鸡、海鲜、冷冻蔬菜等等都是我们覆盖的业务范围。

这么一个万亿市场，原来是非常传统、非常粗放的多层级代理模式。从商家出来要经过省级一批商、市级二批商，最后才能到达餐饮端，效率非常低。

冷链物流很薄弱，市场都是用面包车、三轮车送货，食品安全也没有保障。这样一个非常低效、混乱、粗放的市场，对应着落后的业态、生产方式以及组织方式。

冻品在线的模式是用互联网平台构建一体化、扁平化、数字化的供应链平台。我们的用户是 B 端的中小餐厅、社区便利店、外卖店、零售渠道，他们在我们平台采购冷链食材，他们线上下单，我们每个城市的仓储中心和车队直接配送到店。

我们的源头是跟全球工厂形成直供和定制合作，不但从源头到餐桌压缩了中间环节，还根据终端的消费需求与不同业态、不同餐厅、不同用户对食材的标准量身定制。

我们还做了 B2F（企业到家庭）大量的食材定制，重新定义产品标准，实现数据驱动的反向供应链。

2. 以冻品在线为例，

解析产业互联网相对传统贸易的改变

① 供应链扁平化

以前，市场上有一级批发、二级批发、三级批发，现在只有一个环节，直接从源头到餐桌。这样供应链更扁平、性价比更高，花更少的钱买到更安全、更好的食材，对用户有很大的价值。

越长的供应链越不稳定，越短的供应链越稳定。稳定的供应链是下游用户非常渴求的。

② 交易数字化

传统贸易没有数字沉淀，作为平台，每一笔交易都有数据沉淀下来。我们可以利用数据提高效率，可以做产销匹配和数据驱动的反向定制，推进产品精准营销。数据对内部交易效率和外部延展的服务都非常有价值。

③ 反向定制化

产品定制化，不仅仅是厂家有什么货卖什么货，而要根据终端需求和交易数据形成反向定制。我们目前根据终端的消费需求，重新定义了数百个食材标准，然后输出给工厂，让工厂直接在生产线定制，节约了定制成本。真正做到数据驱动的反向供应链。

④ 全程冷链化

我们自建冷链物流，形成很好的冷链保障体系，食品更加安全。相对于传统贸易商都是常温车在配送，冻品在线有更好的食品安全保障。

⑤ 供应链金融化

我们可以直接与银行合作，对交易平台的上下游提供金融服务。我们相对于银行来说，有很好的交易场景、很好的数字风控，有很好的 1+N 的作用，是很适合金融产品植入的平台。

我们可以给下游用户一定的采购额度，形成金融白条；对上游厂家提供应收保理等业务。在商机的带动下，银行更有意愿植入进来，提供更好的供应链金融服务。

以上，产业互联网，对整个产业链的交易成本的下降，流通效率的提升，行业价值的赋能，都有非常大的贡献。产业互联网大有可为，我的分享就到这里，谢谢大家！

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