编者按：本文来自微信公众号君联资本（ID： LegendCapitalCEOClub），作者XXX，创业邦经授权转载。

1 组队：但行前路，无问西东

2007年，清华大学有机化学专业的散伙饭上，面对马上到来的离别，平时爱说爱闹的几个兄弟显得有些沉默，低头喝着闷酒，压抑的气氛让人有些窒息。也许是酒精的催化，也许是朝夕相处的兄弟情谊使然，一场无法预知未来的命运赌博从这里开始了。

创业的念头在刘波的脑海里其实已经盘旋了很久。创业，意味着要放弃去海外读博士后的机会，意味着放弃去央企、外企甚至当公务员这些别人眼中更好的可能……刘波鼓起勇气，说出了自己的想法。“兄弟们一起！”，立马有人回应，空气中的张力一下子松弛下来。刘波笑着说，“也许是酒壮怂人胆，要不要创业这个最艰难的选择，在那一刻完成了。”

“我的性格不太适合上班”，刘波去国企实习、去地方挂职，都待不过7天。在读书期间，他到一家做医药中间体的企业兼职打工，帮助公司建研发中心、设计产品，赚到钱把房、车都买了，刘波感觉“做点小生意应该不难”。

“能够决定自己的人生，比上班强一点儿，把自己的专业和职业结合起来，起初的想法就是这么简单”。虽然具体怎么干还没想好，但是大家基于平时的了解和信任，对未来十分乐观，“肯定差不了”。因为是六兄弟创业，所以给公司起名叫“六合宁远”——六个人合起来做一件宁静致远的事。刘波找人给他们画了一幅画挂在办公室里，画上是六匹狼，每个都有自己的形态神情，像极了六个兄弟。

这幅画一直挂在刘波的办公室里。

没有钱、没有社会资源、没有经验，只能靠自己的专业能力，六个人一商量，凑了50万，找到中关村生物医药园的一家创业孵化器，租下一间条件简陋的实验室，就开始干活。如今，“兄弟连”已经相伴走过了十三个年头，没有一人离队。回忆起创业初期的日子，刘波依然历历在目。

2 起步：“我陪人去过90多次颐和园”

医药研发活动长期、复杂、高投入、高风险等特性加速了新药研发领域专业化分工的发展，2004年至2014年，受益于行业政策以及药品市场快速扩容，中国新成立的CRO企业数量平均每年在30个以上。统计显示，2007年，国内开展CRO业务的大大小小各类机构有300多家。

在这样的竞争格局下，一个名不见经传的初创团队，找客户的难度可以想见。“这个行当里，我们这种创业团队几乎没有，别人要么是在药厂工作过自带资源，要么做过研发服务积累了客户，我们全靠自己从网上找单子，根本没人搭理”，刘波说。

创业初期，刘波和几位创始合伙人经常泡在实验里讨论问题。

“化学，本质不就是要创造新的结构吗？”刘波另辟蹊径，“清华学霸”团队根据自己所学设计了一系列市面上没有的新化合物放到网上，国外的药厂看到后果真主动打来电话询问。产品交付了，人也逐渐熟悉起来，刘波再慢慢试探，“我们还能做更多的服务”。

为了拓展市场，刘波和客户“软磨硬泡”要机会，“那时候外国药企到中国访问，都是去那些已经签下长期战略合作协议的大企业，我就和他们说，咱们合作这么久了，能不能一起吃顿晚饭，或者留点时间让我陪你们逛逛？”

对于大公司来讲，增加一个供应商意味着责任和风险，如果出现问题，还会对这个人的声誉造成影响。“我们只有一次机会，在这么短的接触时间里，必须让客户感受到我们是一帮值得信任的人，是执行力最强的团队。”

刘波跑到国家图书馆，把所有颐和园、故宫、长城相关的故事都找到，翻译成英文，然后根据平时接触时对客户的年龄、风格、喜好的了解，设计参观的路线。在客户来的前一天，他一定会从酒店到景点，把路线先走一遍，记录时间，观察地形，细致到客户想去洗手间，他马上就能说出最近的一个在哪，大概要走几分钟。“创业前几年，光是颐和园我就去了九十几次，故宫也有六十多次”，刘波说。

“我们没有什么可以打动别人的，只能不断和客户去争取，比如一个项目给大公司做一公斤，那能不能给我们分200g试试？如果我们做得比别人又快、又好，几次下来，客户对我们的信任就建立起来了。”刘波在前方为了拿订单冲锋陷阵，后方的兄弟们在实验室里日夜兼程，交付准时、质量优秀，更难得的是，一些别人啃不下来的“硬骨头”，他们也能搞定。

一个多年合作的客户评价：“Bellen团队做事很专注，遇到什么问题都会动脑筋解决，而且愿意倾听客户的需求和建议。我们曾经有一个很难的项目，同时用了3家CRO，Bellen是资历最浅的，没想到最后只有它成功交付了”。很多长期合作的客户，都是被他们“啃硬骨头”的劲头和能力给打动的，另一家客户回忆，“当时我们已经有长期合作的CRO公司，正好赶上一个项目很难，原来的CRO公司做不出来，刘波过来讲PPT，就让他们试试看。他们不但做出来了，还在一些收率比较低的关键步骤上做得远超预期。” 就这样，六合一点点积累下了自己的核心客户资源。

3 突破：忘掉“小目标”，出去掰掰手腕儿

刘波回忆，2014年前后，公司每年已经有近一个亿的收入，几个大客户也相当稳定。一起创业的兄弟们都实现了当初的“小目标”，在北京安家置业，把父母从老家接到身边，日子过得相当舒服。当时有投资人找上来，刘波压根不考虑：“谁贷款谁傻，谁融资更傻”。

“公司没什么需要操心的事，我们每天去公司转转就行”，这么快实现目标，让“兄弟连”感到有些迷茫。一次酒后，好兄弟邢立新突然问刘波：“咱们是不是过得太安逸了？”刘波早就有同感，这两年的“舒服日子”他其实过得很痛苦，总是在拷问自己，到底想过一个什么样的人生？

一次展会上，刘波和几家业内知名的CRO公司一起，与一家大药厂交流。前面大家聊得火热，轮到刘波介绍Bellen时，对方表示根本没听过。“不甘心、不服输，我们难道要做一家永远上不了台面的企业？”刘波终于下定决心，创业就是逆水行舟，不进则退，“是时候出去掰掰手腕儿了”。他的想法得到了“兄弟连”的一致支持，与其说是同意，不如说早在等待这个决定的到来，团队的激情和热血再次点燃。

多年合作的老客户们也希望他们能迈出下一步，进行更深入的合作，因为人员和环节都更熟悉，质量也有保证。可是客户到公司访问时，发现Bellen实验室竟然还是水泥台子。“你们的团队我们信任，但这个硬件条件，根本过不了审计，给你一年时间改造，合格了还能合作。”

刘波这时才清楚地意识到，自己必须加速才能跟上客户的脚步。客户一走，刘波立马就把实验室水泥台子砸了。公司用半年时间，就盖好了新的实验室，顺利通过验收，此后每年的利润除了给大家分红，全部都投入到硬件设施上。有外国客户到访之后感叹，“这里的好多设备用的都是最好的，很多国外大企业都做不到。”

位于北京顺义的实验室筹备建设中。

建成后的实验室。

随着药企的发展，对专业服务的需求也在延伸。客户期望六合能够从CRO延伸到CDMO。如果说CRO解决的是“从无到有”，那么CMO/CDMO的重点就是“从1到N”。要把这活干好，需要一支成熟的技术团队，借助先进设备，搭建药物工艺研发技术平台，有符合质量控制和合规（cGMP）供应能力，这是一个智力密集型的重资产生意。刘波发现，靠现有的团队和利润，已经远远不够了，摆在他面前的是两个头等大事：引进人才、融资。

4 吸纳：拥抱人才，拥抱资本

韩波是国内顶尖的技术专家，如果他能加入，可以打破六合在中试放大上的技术瓶颈。当时也有其他公司来找韩波，开出的条件优渥，但没有成功。刘波在和诺华的合作中，和韩波多次打过交道，他觉得韩波和自己在某些方面是相通的：充满斗志，喜欢挑战，越是难的事越有激情。

“我当时和韩波讲，你那么喜欢爬山，不就是想通过爬山来证明自己吗？那你有没有胆量，来我这里从头打造一个中国最好的研发平台，这比你爬山的意义更大！” 这句话一下戳中了韩波。加入Bellen的前两年，韩波一天假也没有休，原来登山的爱好也放下了，带着团队加班，太晚了就睡在实验室里，“在六合工作很兴奋，因为看不到自己的上限在哪里，我心里把它当成家看待。”

马强是刘波的研究生同学，两个人在校期间天天“混”在一起，对刘波为人十分了解，“他绝不会让兄弟吃亏”。毕业后，马强去了诺华工作，在生产和工厂管理方面积累了丰富的经验。刘波回忆，这些年来虽然马强在诺华做高管，但是自己从来没找过他帮忙做业务，每次聚会也极少谈论自己公司的事。2016年的夏天，刘波约马强在北京见了一面，提起自己正在建山东工厂。9月份公司融资结束，他向马强正式发出邀请：“哥们现在就缺你这个人了，来帮我吧！”马强说回家和妻子商量一下，就没了音讯。等再联系刘波时，已经决定从苏州举家搬到山东。

虽然在诺华的工作游刃有余，收入也更高，但马强下这个决定并没有太多犹豫，实际上，接到刘波邀请不久，他就把苏州的房子卖了，“没想过退路”。对刘波充分的信任，能够发挥自己专长的广阔舞台，加上韩波的加入，马强对做成这件事很有信心。

多年的默契和做事理念的一致，让马强迅速地融入六合，在山东工厂的建设和管理上发挥了重要作用。位于烟台的一期项目于2017年中投入运行即达到产能饱和，二期项目也于2019年9月正式投入运行。

目前，公司业务已经顺利完成由CRO向CDMO延伸，在北京拥有早期研发实验室，在上海建有工艺研发中心，在山东烟台拥有近百亩生产基地，并在法国、加拿大、美国、英国、日本建立市场销售中心，完成集团化和全球化的布局。

同时，融资方面也取得了重大进展。一旦决定借助资本力量为公司发展加速，刘波就果断行动，从启动融资，便一路高歌猛进，分别在2016年完成5000万A轮融资，2017年完成2.5亿元B轮融资，2018年完成数亿元C轮融资，2020年完成数亿元D轮融资。这种速度在业内也属少见。

为何六合宁远会得到如此多主流投资机构的青睐？作为公司三轮融资的投资人，君联资本董事总经理王俊峰说：“小分子新药CRO领域强者如林，作为后起之秀要想杀出重围，无论从服务、技术还是质量上，都要比别人做得更好才有机会，六合宁远走到今天充分说明了他们的实力。更为难得的是，公司是‘兄弟连’起家，多年来创始团队一直非常稳定，而且还能不断吸纳来自跨国企业的高级人才，人才队伍的稳定和扩充是为客户持续提供优质服务的重要保障。此外，强调执行力、拼搏精神的企业文化，让公司能够不断突破自我，追求更高目标。在这样一支‘心有大梦、使命必达’的团队的努力下，公司非常有希望成为中国乃至全球极具影响力的小分子新药研发化学合成服务商。”

5 飞奔：文化不变味，动作不走形

现在，公司员工总数已经近600人。“兄弟文化”、“高执行力”、“客户意识”……这些在创业初期紧密作战中自然而然形成的文化，在人员迅速扩张、不同背景的团队融合的过程中，怎么才能不变味、不走形？

刘波认为这是一个层层递进的过程：首先，一把手要公心为上，以身作则，公司利益永远高于个人利益，无论是利益分配、制定决策还是日常一言一行，都以此为准则；第二，一把手的思维方式、言行习惯会慢慢会影响到自己的核心团队，最终形成统一。核心班子在带团队的过程中，理念、风格、行为习惯再传递给下一级；第三，人员迅速扩张期，从行为中总结形成制度，对更大范围产生影响和约束。

比如在利益分享这件事上，刘波一直笃信“财散人聚，财聚人散”，无论是股权激励还是分红，他都希望能让大家的付出得到合理甚至超出预期的回报。这种思维方式一方面通过言行传递给核心班子，另一方面，刘波也给了管理团队足够的权限，对表现优异的员工，团队领导可以灵活自主地进行奖励。

在刘波看来，文化是六合宁远生存发展的根本保障，因此将对文化的考核作为选拔人才的重要标准，“创业伙伴计划”就是在这样的背景下诞生的。

在六合，人才的发展分为四个层级。

青铜阶，遵守公司规章制度，具备基本的工作素质及工作能力；

白银阶，尊重公司文化，执行经营理念，具有良好的职业道德及工作能力。这样的人才进入观察期，有潜力走上管理岗位；

黄金阶，认同公司文化，认同经营理念，具有良好的守约精神、职业道德、执行力及工作能力，这时可以成为备选创业伙伴；

王者荣耀，以公司为家的主人翁精神，认同核心价值观，长期共同奋斗，同甘苦，共患难，有与公司长期共同发展的理想及坚定意愿，成为正式创业伙伴。

“在我们这，技术高的人可以涨薪，但未必能走上管理岗位。专业上60分和90分的人，在管理岗位的考核上没有差别”。刘波发现，通过这种导向，新加入的员工能够迅速地理解文化，融合起来也更加顺畅。

6 挑战：成功没有上限，保持饥饿感才能成就伟大企业

“创业是让人成长最快的方式”，走过十三年的创业历程，刘波感觉自己变了很多，逐渐学会了举重若轻。原本是一个急性子的人，可新近几年加入的员工都没看到他发过脾气。但也有完全没变的地方，比如“重感情”。

在创业早期，只要周末有员工加班，刘波不管有事没事，一定会在公司陪着，请团队吃个饭、喝个酒，拍一拍兄弟的肩膀说句“辛苦了”。“现在公司人数多了，我做不到这样，但每个兄弟都是这样带队伍的”。每一次发项目奖，项目组长都会专门留出“喝酒基金”，大伙在谈笑间释放压力，增进感情。

注重情感的连接，似乎是刘波与生俱来的性格。对家人、朋友如此，对员工如此，对自己的家乡也如此。正是由于浓浓的故乡情结，刘波把厂址定在了自己的家乡招远，还帮忙引荐艺妙神州等医疗企业入驻园区。2018年初，招远市生物医药产业园“无中生有”，拔地而起，“因为一个人，引进了一个团队，带动了一个产业”，这是招远市领导对宁远药业在招远扎根的总结。

“除了哪天有兄弟掉队了我会伤感，没有其他过不去的事，这可能也是创业带给我最大的一笔财富”。刘波对接下来可能遇到的问题并不担忧，“摔跤不可避免，只要还能爬起来就是幸运的。”

谈到未来，他目标具体而坚定：“我们要做到新药服务这一细分领域的老大，成为单兵作战能力最强的企业，获得这个市场的话语权和定价权。”

“再往后呢？”

“希望我们企业里任何一个人走出去，不用介绍，别人就知道这是Bellen的人。”

创业初期六兄弟在顺义园区。

2020年顺义团队合影。

在刘波看来，实现这个目标最大的挑战来自内部——如何让包括自己在内的高管团队，不要丧失掉饥饿感，保持对成功的强烈渴望。“成功是永远没有上限的，绝不能把一个阶段目标当作成功的标志，当你跨过它的时候，就赶紧忘掉，再去找下一个目标。只有我们做到了，才能把斗志和饥饿感传递到下一层，延伸到每个个体。没有这个，变不成伟大的公司”。

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六合宁远CEO刘波：成功没有上限，保持饥饿感才能成就伟大企业