随着新冠疫情在中国大地日渐退去，我们进入到后疫情时代。中小微企业逐渐开启重生之路。创业黑马发起了“黑马企业共生计划”，黑马“共生计划”特邀伙伴微众银行微业贷共同携手，为大家带来这次“疫后重生——中小微企业专场”系列直播。同时，微业贷上线了黑马“共生计划”合作服务“生意+速站”，为中小微企业开通线上流动资金贷款快速直通车。

6月4日晚，我们请来了小恒水饺创始人李恒。他为我们带来分享是：《疫情后，线下连锁企业如何打赢消费复苏战？》。以下为李恒的分享，经编辑：

今天,我分享的主题是《疫情后、线下餐饮连锁企业如何打赢复苏战？》。大家都在说后疫情时代，到底有没有打赢呢？目前，大家，还都在打。在过程中，还不叫赢。有人问目前，小恒水饺处于什么状态？我跟他们也都说了，算是救回来了。我们已经过了最难的时候，但后面，还有很长的路要走。很多人还会说疫情期间，小恒水饺还在继续开店，还在继续发展。我告诉他们，我是乐天派。危也是机，越大的危往往孕育着越大的机会。我们认为疫情后，中国餐饮将发生非常大的结构性变化。对于中国的餐饮行业来说，这是一次巨大的机遇，甚至可以称得上是结构性重塑的机会。

直播前，我刚刚发了一条朋友圈，说大家都在摆地摊，除了餐饮摆地摊，是不是白领下班以后也可以兼职摆地摊？国家是非常给力的，特别是两会之后，总理提出地摊经济。最近的朋友圈刷屏的不是美国暴乱，也不是全球疫情，基本上都是地摊经济。大家在谈云摆摊，在谈五菱宏光的汽车股票一直在暴涨。

今天下午，我和高管开会。高管们说真正的正规餐饮企业不适合地摊经济。哪一人群合适呢？消费者，或者小创业者，再或者刚离开上一份工作的人，没有创业资金，又想自己当老板。他们可能会做炒饭，会包包子，会烤土豆片，会做酸辣粉，于是就支一个锅，干了起来。目前，这件事情正在发酵中。接下来一、两周，各地都会出台相关的政策。

01传统餐饮的顽疾与数字化

复苏战怎么打？让我们先回头看看，疫情来临之前，过去的传统餐饮是什么样的？

疫情来了，大家也都看到了，老牌餐饮西贝喊着现金流只能撑三个月。过年期间，快餐没有正餐好。大家回家欢度春节，要宴请宾客，要吃年夜饭。疫情一来，酒席退了，菜卖不出去了。随之而来的是巨大的人工成本、房租成本等。小恒水饺算是新餐饮的代表。但情况也不乐观，我们关掉了整个堂食。如果没有疫情，正常时期，我们的春节营业额是平时的6、7倍。疫情来了，我们只剩下外卖了。

随着疫情蔓延全球，全球餐饮业轮番上演中国餐饮的遭遇。日本、美国、欧洲的传统餐饮都受到了影响。传统餐饮的问题是什么？随着社会的发展，人工越来越贵，变成了一个难以负担之重。以日本为例，日本的一个服务员1.2万左右。北京的餐饮服务员月工资平均是4000、5000元。总的来看，疫情下，连锁餐饮暴露了哪些问题？第一，过于依赖客流，特别是堂食；第二，人工成本过高。小恒的一个店需要7、8人。大的正餐店更多，几十人，更有甚者，一两百人。第三，房租过高。对于小恒水饺来说，我们最大的难点是什么？大家都知道，小恒水饺一开始就是标准化的，工厂无法复工，就意味着我们没有饺子可卖，随之而来的是现金流断裂。

这是疫情下，大家看到的餐饮行业的问题。如果没有疫情，这些问题都不是问题。

我和很多餐饮老板聊天说，这次疫情暴露出餐饮业很多问题，餐饮企业挣的钱都是辛苦钱。大家都在一分钱、一分钱地算。

大家也不想改变。为什么？智能化餐厅、机器人餐厅，或者无人零售餐厅的改造成本太高了，而且传统餐饮注重环境、产品、服务，这些恰恰是依赖于人工的。举个例子，小恒水饺开餐饮店，十分困难。为什么？因为小恒水饺从头到尾都是标准化生产的。一开始，我们跟商场谈，商场招商的人跟我说，你们可以现场包饺子吗？现包的饺子，大家看起来更有食欲、也更好。他还提到日本什么都是现包的。商场就要这种效果。我告诉他，过去，中国传统的餐饮都是现包现做，小恒水饺代表新餐饮的方向——工业化、标准化，小恒也可以明档，可以打开给大家看。为什么非要现包呢？其实，工厂生产出来的食物，更安全、更放心，口味也更美味。

这些问题一直存在。疫情让其显性化，大家才真正意识到人工真的是问题，房租也真的是问题。

现在，后疫情时代，我们国家做得很好。之所以中国能够遏制住疫情，是因为国家的措施得当和大家的自觉，我们真地在施行分餐制、公筷制，但堂食人流确实变小了。目前，大部分堂食还没有完全恢复。烧烤还是比较火的。现在，疫情防控常态化，张文宏说秋冬季二次疫情还会来。疫情的常态化防控，已经改变了中国的餐饮结构、食品结构，改变了消费者的消费心理和消费状态。

餐饮连锁怎么打赢复苏战？

前两天，我和高管团队开会，我们前几天还在说，可能疫情后，整个餐饮要好好思考应该怎么调整？原来的模式，可能行不通了。为什么？消费者的消费结构、消费心理、消费状态都变了。连花钱的欲望都变小了。

小恒水饺在2月份就喊出来，小恒水饺今后要数字化和新零售化。餐饮数字化，谁做得最好？美团、饿了么等平台做得好。总的来看，中国餐饮数字化水平还不够高。我觉得，疫情之后，中国餐饮的变革需要靠数字化、零售化和无人化。我之前提到，原来餐饮只和餐饮竞争，食品只和食品竞争，但疫情之后，餐饮和食品变成融合关系。

在疫情中，方便食品火了。有人说，以后方便食品会火爆。有人却认为方便食品疫情后会退热。我有一个观点，和以上两者不同。我认为方便食品肯定会爆炸式增长，但此方便产品非传统的方便面、火腿肠，而是升级产品。大家习惯购买方便食品在家里做饭了。现在，我已经不太喜欢出去聚餐了。除非有事，好朋友相请或者推不开的应酬。这个状态或许不会长期存在，但未来几个月之内是存在的。现在，消费场景变了，大家更愿意买了就走。

未来，餐饮和新零售化的结合可能是一个趋势。趋势之下，我们利用数字化升级餐饮，这是特别重要的。

有人会问数字化方面，小恒水饺做什么？

其实，小恒水饺没有做什么。因为数字化是一个长期过程，现在看来，好似一个噱头。但这次疫情加快了中国餐饮的数字化进程。中国的餐饮老板开始做数字化了。

前面提到，最好的数字化平台是美团、饿了么。我们利用这两个平台做了什么？我们用美团的数据，分析疫情期间，每天点速冻饺子的顾客是什么样的人，频次多高，年纪有多大。此外，我们还开了外卖小程序、微店。京东、淘宝的数据化分析，确实让我们更精准地抓住了用户，提升了营业额，增加了现金流。我们原来开一个店，3公里一个店，开门迎客，人来就完了。现在，我们必须要分析。因为客户少了，我必须分析谁是我的客户，必须要黏住他。现在，大家都在说地摊经济。地摊经济之前，抖音直播也特别火。最早，我不是抖音的用户。我认为抖音、快手浪费时间。疫情期间，我玩了抖音、快手，真的很有意思。用户的黏性越来越高，而且抖音可以帮你分析有多少人在看你发的段子，可以帮你定位精准用户。所以，我才喊出来，数字化一定是未来销售的趋势，它可以帮你精准定位人群。从现在这个时间点，中国餐饮和食品的数字化，应该兴起了。

02小恒水饺如何自救

小恒水饺，到底是怎么自救的？

其实，既简单也不简单。“简单”是跟着疫情走。“不简单”体现在具体的落地执行上。

很多人问我，小恒水饺的战略是什么？我说，小恒水饺没有战略。为什么没有战略？因为你不知道疫情会持续多久。

我记得疫情刚起苗头的时候，我们判断说疫情在正月十五应该会过去。实际上，没有过去。我们又判断3月会复工。结果，没有复工。我们又说，4月可能完全复工。复工了一点，北京没有完全。5月，才开始热火朝天地复工。那么，6月，疫情会不会结束？显然，没有结束的意思。专家预测，全球疫情，秋冬还会来。

我经常和团队说，商场如战场，这次疫情更是一场战斗。你进入战壕里，你不知道形势怎么变化，你只能根据眼前的形势制定战略。疫情发生的时候，小恒水饺关掉了所有的堂食，只剩下外卖了。我们推出零配送、无人车。小恒水饺是中国第一个使用无人车配送的餐饮公司。很多说无人车是噱头，但无人车确实帮助我们配送了团餐。尽管无人车的技术依然不成熟，但是一个趋势。我们用无人车送饺子、盖饭、面条、烤串、凉菜、饮料。平时，我们都不敢上这些东西，怕人家说小恒不专注做饺子。疫情期间，我们上了，大家都说小恒水饺做得不错，东西很全。

所以，小恒是真的没有战略，就是跟着疫情走，想尽一切办法赚钱，只要能赚钱的地方就做，前提是保障品质、保障服务。

过去几个月，我总结了几个字：积极自救、开源节流。主要是开源，节流是节不掉的。开源方面，这次疫情推了我们一把。大家看到小恒水饺上了零售渠道。小恒水饺上了京东、天猫，开了微店，铺了上千家的商超。若非疫情的助推，我们可能要到2020年下半年才上。

很多人会问，小恒水饺是干嘛的？之前，我们是开店的。现在，我会说，小恒水饺是做产品的。我们将产品在全渠道销售，全渠道包括线下门店、线下商超、线上店、网店。这是小恒水饺疫情下的转变。前两天，我和做投资、餐饮、零售的朋友在聊天。我们认为餐饮、食品公司会向全渠道、供应链转变，变成产品化、供应链化的公司。

疫情之后，如何打赢复苏战？现在，我们还在打着，可能还要打很久，可能要打到7、8月。7、8月之后，疫情会不会结束？不知道，但要先做好准备。现在，防控得常态化。消费者的消费习惯、消费节奏、消费价格、消费心理预期都变了，我们应该更积极地应对新变化，打赢这场复苏战。

原来，大家吃东西，是不看价格的。特别是一线城市的白领们。现在，大家现在开始看价格了。很多人说消费降级了。我们发现消费没有降级，大家喜欢在更低的价格的基础上吃原有品质的东西。大家希望消费高品质、低价格的事物。就像优衣库一样。发达国家的商品都是便宜的，因为高度工业化、高度供应链化带来质量的提升和成本的下降。疫情之后，中国的食品和餐饮行业也会是这样的。我认为，接下来，餐饮可能真地要换一下模式了，比如说门店是不是可以多摆一些新零售的产品，多摆一些方便食品？今年的疫情情况，不鼓励大家聚餐。但在家做饭是一件很麻烦的事。80、90、00后的年轻人日益成为消费主流、他们不会做主食。所以，半成品，像速冻水饺、速冻包子或者即食产品，能够解决年轻人在家做饭这件麻烦事。我们在京东、微店的粉丝每天都在涨，订单量一直在增加。

原来，大家说小恒水饺的店是小店模式。为什么？我们只有100平米，比西贝、海底捞小多了。疫情让我们发现，店还是大了。将来，我们会开出更小的店。比如社区店，就几个座位。大家可以选择在店里吃，也可以选择带走大家可以选择买生的，也可以选择买熟的。我们还会丰富标准化产品。我们马上上馄钝、包子、馒头。小恒都可以提供大家日常所需的主食，都是标准化的美食，吃起来更放心。

中国的食品、餐饮业即将进入工业化时代。因为工业化，能够降低成本、保证品质，能够把门店的人工、房租统统去掉。地摊经济火了。有人说，地摊经济冲击了商场。其实，这件事情要冷静得看待。具体政策尚未推出。永远都有人走进商场、走进门店消费，也有人吃地摊，可能会出现高品质的地摊。现在的地摊需要品牌化、品质化。模式在创新，在向前发展，核心是产品标准化、工厂化和供应链化。疫情在冲击中国餐饮行业、食品行业的同时，也促进了餐饮食品行业的融合与发展。如果没有这次疫情，中国的食品工业化可能还需要10年发展。疫情之后，中国餐饮的工业化、标准化、零售化、无人化、数字化，可能会提速在未来3、5年完成。

这次疫情给了新创业者更多的机会，让他们看到新赛道、新创业点，食品和餐饮会创造新的结构和模式。各行业在疫情之后，都会重塑。疫情之后，所有行业都可以结构性地重做一遍。

疫情复苏保卫战，每个人都在打。2020年是很艰难的一年，现在，才过了5个月，还有7个月。大家应该乐观起来。创业者更要乐观起来。大家应该乐观地拥抱未来。政府给了我们很多支持。这次两会，政府说勒紧腰带过日子，把能给企业的都给企业。危机之后就是很大的机遇。我们应该积极面对，积极地拥抱未来、拥抱变化。

03问题环节

主持人：第一个问题，您觉得疫情之后消费者的消费习惯发生了什么变化？针对这些变化，线下的连锁企业应该如何做调整？

李恒：消费者改变了很多。2、3月的时候，大家都憋在家里。当时,我认为游戏、社交会火起来。后来,我发现社交并不会很火，因为网上社交之后,大家见不到面。而大家社交的目的就是为了见面。游戏也是如此。我和一个游戏公司的CEO朋友聊天。我问他，游戏赚翻了吧？他说，增长得还可以，但没有想象得那么好。因为之前，一个月挣10万的人会拿出3万元充到游戏里，现在没钱了，就不充了。大家会把钱花在更有用的地方。前一段时间，很多媒体找我，想让我谈谈涨价和不涨价的问题。我说，小恒水饺不涨价。前段时间，西贝、海底捞涨价。为什么它们涨价能够引发这么大的轰动事件？因为大家更在乎价格了。我刚刚讲了，大家在乎价格，也在意品质。这是对所有企业的新考验，怎么用相对低的成本做到物美价廉的东西。

主持人：李总，您觉得在现在的环境下，连锁企业的内部组织模式应该发生哪些调整？小恒做了哪些调整？

李恒：这个问题问得特别好。有一个段子，疫情期间，很多人没有回来。他们发现自己没有回来上班，公司也能照常运转。很多公司以后瘦身之后，反而更高效。疫情下，小恒的很多部门进行了合并。

我们把不必要的部门的人调到其他部门了。疫情期间，我们增加了电商部门，分管京东、淘宝、微店等。市场部增加了抖音部门，专门拍段子。其它新部门还包括增长新零售的部门、铺渠道的部门。本次直播之前，我和渠道的同事开会，研究怎么铺渠道。

主持人：还有一个问题，我们是一个鲜果连锁门店。疫情期间，公司承受着巨大的经济压力。现在有复苏迹象，但资金方面仍面临着压力。请问，小恒水饺怎么扛过这段时间？现金流方面，您对线下连锁企业有哪些建议？

李恒：这是一个特别好的问题，也是一个特别现实的问题。

今年，所有企业的现金流都有问题，如果有一家企业说它的现金流很好，那他大概率在吹牛。为什么？受到疫情影响，百业凋敝。比如说外贸行业，3月份还没有复产复工，一直停着，停到到8月31日。

大家都要开源节流，合理地分配好现有的现金流。创业者要跟所有的供应商沟通好。大家唇齿相依。谁都难，没有谁能够独善其身。大家要换位思考，相互理解。我们一定要理解到上游供应商。我们不能光希望上游供应商理解我们。大家要一起协商着怎么渡过这个难关。还是那句话，把钱合理分配好。如果企业有希望，能借钱的借钱，能贷款的贷款，想尽一切办法活下来。

最后，大家一起抱团取暖，挺过去就有希望。今年只要活下来，明年你就是别人的槛。

关于“疫后重生”系列直播——中小微企业专场

本次系列直播为创业黑马与微众银行微业贷共同推出，旨在帮助广大中小微企业积极面对经济压力、迎接数字化变革，找到适合自己企业的“重生”之路。微业贷是微众银行为中小微企业提供的线上流动资金贷款服务，黑马“共生计划”特邀伙伴。目前，微众银行已为超30万户小微企业提供了贷款服务，累计发放贷款超过2000亿，间接促进就业人数超过300万人。关注【微众银行企业金融】公众号，就可以获得微众银行微业贷为助力复工复产推出的3个月还息不还本、30天日息万一的优惠政策。

小恒水饺李恒：疫情后，线下连锁企业如何打赢消费复苏战？