融资2700万 他召集2800名华人 让游客出国享受个性化服务 日订单过百

◆  张睿和他的可爱儿子

文| 铅笔道 记者 汪晨

►导读

3年前，张睿去越南旅游，与同事同行。但在岘港，两人旅游路径相差甚远：张睿在市区先后住了两家酒店，追求休闲生活；同事则在周边拍摄古建筑，体会人文风情。

彼时，张睿是春秋旅游电商的运营总监。越南之旅让他意识到，每个人的个性化旅游需求皆有不同。“加上当地服务、出境游和自由行的需求越来越旺盛，我逐渐有了一个创业想法。”

2015年2月，张睿成立的“最会游”获得天图资本合伙人李康林、飞马基金、云启资本、高特佳资本合伙人王海蛟等380万元的天使投资。他希望聚集海外华人，为国内出境的自由行旅客提供个性化当地服务。

经过1年多的摸索，现在 “最会游”拥有海外华人2800人，App用户30万人，日服务交易订单超过100单。其模式是：通过社交App，将海外华人人格化展示，每个人可根据自己的特性提供目的地服务。

2016年2月，“最会游”获得2700万元Pre-A轮融资，春秋集团领投，李康林、飞马基金、云启资本跟投。其中，李康林计划追加投资。

注：张睿已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年4月，越南，张睿和同事来了场“旅游试验”。

两人的旅游时间同样是四天三晚，坐同一班飞机，但他们的旅游需求和体验均不相同。

张睿在会安古镇玩了一圈，又在岘港市区体验了两天的度假酒店。“一天换一家，体验了下不同酒店的舒适度，只是为了休闲。”

同事也去了岘港，但只在周边找古建筑，拍照片，体会人文风情，并没有进入市区。

“看他秀出来的照片这么美，玩法和我差别这么大，我才意识到每个人在旅游时的个性化需求很不相同。”

这时的张睿是春秋旅游电商的运营总监。他注意到：机票和酒店服务的咨询人数几乎不变，但咨询当地服务的游客越来越多。同时，选择出境游、自由行的游客也越来越多，而他们同样需要当地服务。

◆  张睿对于旅游市场的分析

 “问题在于，OTA和传统旅行社没有能力解决当地服务，他们只能提供标准化的旅游产品（例如跟团游）。若要做当地的个性化服务，人力成本将是其难以承受的痛。”

围绕出境游、自由行、当地服务三个增长点，张睿开始研究用户的行为需求。他列了30余种旅游服务需求做市场调研，发现行程规划是大部分人的旅游痛点。

市场上，已有很多行程规划App冒了出来。他们大致分为两个方向：收集当地旅游信息数据，让用户自己规划；UGC众包，向他人寻求规划。

张睿试用了，甚至自己去日本体验一个月，他发现了一个问题。

“自助规划时，用户根本不了解当地情况，无法做判断；UGC众包时，你不能保证提供内容的是当地人，信息很可能滞后，万一你要去的餐馆关门了，你就不得不吃一次闭门羹。”

张睿有一个改良型的想法。“聚集各国的当地华人，让国内游客直接联系他们，并辅以行程助手的功能。”

2014年底，他离开了春秋旅游，并召集合伙人，准备实行这一计划。“原本打算让春秋孵化，但那时春秋正在IPO期间，很难顾及到我，所以自己独立创业。”

2015年2月，张睿获得天图资本合伙人李康林、飞马基金、云启资本、高特佳资本合伙人王海蛟等380万元的天使投资。

2015年3月，“最会游”项目正式启动。团队用2个月的时间，收集了日韩泰美等地的旅游POI（地点信息）数据，并制作了行程助手的后台，供当地华人上传行程。

两个月后，张睿和COO徐颖启动了当地华人的招募行动，其第一站是日本大阪。

在日本华人网站小春网，两人发布了这样一则信息：国内旅游公司在希尔顿酒店开设全球旅游社交Party，活动免费参与，欢迎大家捧场。

活动当天，除了开头10分钟讲述公司未来外，张睿没有过多宣传，直接在现场玩起了互动和抽奖游戏。“我们从国内买了些智能硬件，让他们尝了尝鲜。”

那一次，到场的人有60~70人，张睿和徐颖将在场华人都拉入了微信群中。

这次活动也有意外收获。

在小春网上，两人发出的邀请帖常常被管理员删除，张睿只能硬着头皮继续发。“但在Party上，有人认识小春网的王社长，我们就想拜访他一次，和他谈谈合作。”

“不打不相识。”王社长对他们的活动早有所耳闻，也愿意为此帮忙。“之后东京的活动，我们请他专程从大阪过来为我们站台。”

至8月时，张睿和徐颖从大阪、东京一路走到了首尔、曼谷等地。每到一处，两人都会举办类似的活动，并将当地华人聚集在“最会游”游侠群当中。月底，游侠的规模已有300~500人。

9月，“最会游”第一版App正式上线。App中，游侠可上传自己设计的行程规划，用户在选定目的地后可挑选游侠的行程规划；同时用户可直接与游侠交谈，寻求服务。“之前积累的游侠中有200余人在App上注册。”

另外，游侠需上传自己的个人介绍，以及自己在海外的真实身份证明（驾照等）。“通过个人介绍，用户能更了解这个人的个性，和他能提供的服务。”

11月，张睿招来海外运营负责人Ronnie。此前，他在东京大学读硕士，曾在美国霍尼韦尔和日本丰田工作。“我们在东京的活动上认识，他一直在帮我打理日本当地华人关系。”

张睿为Ronnie配备两人，建立专门的海外地推团队。同时，游侠的运营机制已大体建立：从每一个地区的当地游侠中找一些作为合伙人，由其负责运营游侠。“我们会给礼品奖金等，由他们组织游侠活动。”

此后，游侠数量开始爆发。至12月，“最会游”聚集的游侠超过1000人，分布在14个国家。其App用户有6万。

12月，张睿开始寻求Pre-A轮融资。但在经历一轮资本寒冬后，投资人普遍不敢再向旅游行业注资。

之后，他找到春秋集团CFO陈可聊了聊。“内心深处我还是希望春秋能够投资。”

此时春秋已经上市，正需要目的地服务的战略投资项目。经过审批后，春秋集团决定领投，天使投资人中的三位继续跟投。 2月，融资协议达成，“最会游”获得2700万元Pre-A轮融资。

融资中途，紫辉创投的郑刚给他提了些建议。“那时App首页布局太乱，既有行程助手，也有游侠、旅游目的地信息等等，很杂乱。”郑刚建议，将业务线理顺，并把首页布局简洁化。

之后，张睿整理了思路，确定了今后发展的定位：社交化的旅行服务平台。1月，更新后的版本上线。

◆  “最会游”App首页截图。

此时，张睿不断听到一些用户交易的案例：有人在联系游侠后，在洛杉矶买了几张NBA球票；还有人在洛杉矶买了两套别墅，甚至有人在曼谷买一个庄园。

他觉得，是时候切入目的地服务交易，进行商业化探索了。

3月，“最会游”先上线了支付交易功能，为游侠开设包车、个性化行程定制等服务品类。“例如包车，我们沿用过往的班车标准，出现纠纷和事故时，根据之前的聊天记录和事件分析，厘清责任。”

一个月后，张睿认识了Carl。“Carl此前创立了一家200人规模的淘宝店铺代运营公司，很熟悉阿里巴巴的体系。”

见面当天，两人从下午3点聊到了晚上12点。

“若是纯社交，平台上的游侠大部分获取不到利益，也很难活跃起来。”

Carl提了很多建议。“游侠其实可以自运营，就像淘宝店铺一样，阿里的团队在他们背后提供支持。”Carl还提议，集中精力，打造10%左右的明星级别游侠，带动平台提升价值。

这一次聊天，张睿脑中对于“最会游”的定位更加明晰：走淘宝C2C路线，将游侠的地位等同于淘店铺，从旅行切入，未来延伸为个性化跨境消费平台。Carl也决定，作为联席COO加入公司，帮助公司商业化。

目前，“最会游”要走两条路：

一是游侠自运营。游侠管理自己的个人主页，并根据自己的特点提供个性化的交易服务。中途，平台方会寻找、打造明星游侠，像网红一样孵化他们，根据各自的特性提高知名度。现在，已有30%的游侠开始自运营。

 “游侠的规模在扩大，公司组织架构也跟着变了，从原来一对一服务变成以国家为单位服务，招聘了内容编辑、内容策划等角色，帮每一个游侠丰富自己的主页内容，并为他们策划活动。”

同时，“最会游”邀请了专业机构入驻平台。“现在40%的游侠是当地专业机构，只不过专业机构也是以个人主页形式展现，并附有标记证明他们是当地的企业。”

◆  “最会游”上海地区的宣传广告，凤姐出镜。

二是大范围市场推广。近期，“最会游”开始在上海铺设户外广告，以扩大用户数。“现在凤姐也是我们的游侠。”

当下，“最会游”平台拥有游侠2800人，App用户30万，日服务交易订单超过100单。