近期，海通国际证券发布一份名为《逐鹿中华-跨国药企与本土药企的较量》的分析报告，研究了头部MNC在华业务，并将其与恒瑞、中国生物制药、石药等本土医药上市公司以及百济神州、君实、信达等本土biotech公司做比较。

这是市场上首份将MNC、本土药企、biotech公司放在水平面上进行比较的分析报告。证券分析师大部分面对的是二级市场，而这三者分布在不同的资本市场，为何会以这样一个视角做研究？

E药经理人就此报告涉及的相关话题对报告作者、海通证券及海通国际医药首席分析师余文心进行了专访。余文心表示：“我从事了十年A+H证券市场医药研究，过去更多是研究恒瑞、中生、石药等本土头部药企，但事实上这些公司每在市场每天都面临MNC和正在冉冉升起的biotech企业的竞争，它们彼此之间的业务有很多相通性。所以我认为我们研究的目光应该更广阔一些。”

报告通过大量的数据和分析，主要回答以下四个问题：

MNC在华业务哪家强，有何借鉴价值？
过去几年，MNC在华业务和内资药企相比，彼此排位和增速如何变化？未来会如何变化？
创新药方面，将Biotech、传统本土药企、MNC横向比较会得到什么结论？

01 MNC在华业务哪家强？阿斯利康在华的成功经验有何借鉴价值？

2013年开始，中国超越日本成为全球第二大医药市场。过去几十年间，中国庞大的市场不仅吸引了诸多海外药企来华，也逐渐成为MNC的必争之地。以辉瑞普强和阿斯利康为例，2019年中国区收入占其全球收入的比重分别高达26%和21%。其中阿斯利康2019年中国区收入增幅达35%，收入首次超过欧洲收入。

将时间线拉长，2013~2018年6年时间里，阿斯利康在样本医院销售额实现了12%的增速，增速最快，而礼来、GSK却是负增长。

2009年，AZ中国区销售额仅为7.1亿美元，2019年在华销售额达到48.8亿美元，10年期间翻了近7倍。2019年IQVIA中国医院销售数据显示，AZ销售额首次超过辉瑞取得第一名。阿斯利康当之无愧为MNC在华业务的标杆和模范。

阿斯利康超越辉瑞，并成为MNC在华发展的典范，背后有多个原因。首先创新产品的放量功不可没。将各家龙头MNC在华销售额拆分，可以看到阿斯利康、罗氏、默沙东新上市药品构成比例最大。

阿斯利康从2015年至今上市3款重磅药物：奥希替尼、奥拉帕利和达格列净。罗氏近五年上市了帕妥珠单抗、阿来替尼等品种；默沙东近五年上市了K药、HPV疫苗等重磅产品。

其次，阿斯利康也在不断适应中国政策，调整产品结构。阿斯利康的瑞舒伐他汀在2018年底带量采购中未能入围，王牌品种布地奈德也面临着正大天晴、健康元等已批准或在申报仿制药的挑战。在带量采购的大背景下，阿斯利康不断调整中国业务重心，不断调整仿制药策略，并在新药业务上不断加码。

2019年，阿斯利康新药业务占中国总销售额的19%，高于2018年11%的水平。其中抗癌新药奥希替尼在中国的上市，带动其中国区肿瘤业务取得亮眼的增长。

其三，阿斯利康在学术推广方面超越了产品本身。中国阿斯利康支持建立的雾化中心已经从过去的2000个扩展到15000个，服务人数数倍增长。布地奈德在欧洲和美国的销售额下滑，而在中国保持强劲增长，雾化中心的学术化体系建设是其重要原因之一。

雾化中心的模式是阿斯利康在华业务模式创新的集成。那么其他MNC能否复制这种模式？阿斯利康自身又能否在其他领域进行复制？

对该问题，余文心认为：“雾化中心的形式非常契合中国患者的需求，肯定不是在每个领域都能复制，但在一些强调患者体验的疾病领域是有机会的，关键是能否针对产品做专业的学术营销。至于阿斯利康自己能否复制，他们在很多领域都在试图尝试和复制这一成功。”

02 头部MNC在华 VS 头部内资药企

复盘2013~2018年的医药行业，比较龙头MNC与内资药企的增速可以得到有趣的结论，在关键事件点的政策/事件影响MNC和内资药未来几年的业绩。

2013~2016年期间，TOP10MNC增速整体小于TOP10内资。在此期间，MNC陆续的商业贿赂事件发酵，2012年礼来贿赂中国官员被指控，2012年辉瑞在华行贿被罚款，2013年GSK中国行贿事件等持续发酵，之后外资转做学术推广，过渡期间销售增速较慢。

2016~2019年期间，TOP10MNC增速超越TOP10内资。在此期间多重事件负面影响内资药企业绩，如2015年开展的临床数据自查，恒瑞、石药等多家上市公司撤回多个注册申请。此外2017年外资创新药在华获批，大量外资创新药进入医保快速放量，均利好MNC。

2019~2021年，受带量采购影响，行业资源向头部内资企业集中，TOP10内资企业增速有超越TOPMNC的趋势。

未来5~10年，二者增长曲线会如何演变？站到2020年往后看，决定未来五年竞争优势的关键因素是什么？

余文心认为，无论是MNC还是内资药企，最重要的就是两件事：研发和销售。中国医药行业已经在逐步接近欧美成熟国家，那么药企最需要的就是在真正满足中国人需求的病种，开发出真正好的产品，并建立一条行之有效的方式去销售它。

毫无疑问，在鼓励创新、放开优先审评审批等、等政策利好下，研发创新积累更深厚的MNC显然更有准备，而内资企业的研发创新整体上从2015年药政改革才开始，内资企业将会迎接持续的挑战。

但内资企业中也会逐渐出现分化。有创新积累的头部企业如恒瑞、中生、石药等，早期的研发投入保证了近两年创新产品的产出，不仅使其在内资企业中脱颖而出，也赶超同档MNC。恒瑞、石药、中国生物制药2019年销售额均突破200亿元，且拉开十年期的数据与跨国企业在华龙头的收入差距逐渐缩小。这三家企业将成为上市公司中最可能率先到达500亿收入俱乐部的药企。

根据2010~2018年样本医院销售数据，排名靠前的MNC及内资药企销售额排序如下。可见，中生、恒瑞等龙头药企的排位稳步上升，其中恒瑞从2010年的第9名攀升至2018年的第五名，陆续赶超默沙东、赛诺菲。而2019年财报数据显示，中国生物制药全年营收242.34亿元，恒瑞医药全年营收232.89亿元，而赛诺菲中国市场全年销售额27亿欧元（207.9亿元）。过去十年，恒瑞和中国生物制药均实现了7-9倍的收入增长。

因此，无需去评价未来十年到底是MNC更强还是本土药企更快，更重要的是，无论MNC还是本土药企中都会发生极大的分化，最重要的是找到研发、销售、生产等多方面已做好足够准备能脱颖而出拉开竞争对手差距的企业。

03 创新药：Biotech、传统本土药企、MNC横向比较

在诸多政策利好下，境外新药在华获批数量激增、滞后缩短。由于解决了未被满足的临床需求，很多境外急需用药上市即热销。如K药2018年在华上市，次年销售额即超过20亿元规模。

此外，肿瘤药相比非肿瘤药放量更快，根据IQVIA数据，新上市的肿瘤药在华放量速度约是非肿瘤药的6倍。这也许正是国内外创新药企业都布局肿瘤领域的原因。

龙头内资药企获批新药数量也在2016年之后迎来井喷。2019年共获批53款新药，其中14款来自内资药企，数字远高于前两年。

但与MNC比起来，内资龙头药企获批新药数量仍然稍逊。2019年，诺华、阿斯利康、GSK都各有4款新药在中国获批，恒瑞、豪森分别有两款重磅药在中国获批。

医保药价谈判是创新药在华最大的政策变量。MNC由于创新药基数大，医保新增品种数量也大幅度领先于内资药企。2019版医保谈判新增70个品种，成功续约27个品种，主要来自于MNC，其中诺华品种最多，高达8个。内资企业有不少创新品种也进入了医保目录或续谈成功，未来随着上市产品越来越多相信会有更多内资药进入医保谈判。

2018年10月，17款抗癌药通过价格谈判进入医保，其中2款内资品种，15款外资品种，平均降幅达到56.7%，医保价格从2018年11月底开始执行。根据PDB样本医院销售额统计结果，从2018Q3到2019Q3，17款抗癌药销售额中位增长10倍，销量中位增长28倍。

中国Biotech公司成为推动创新的中坚力量。2019年，在中国获得临床试验批件的占比达到45%。

国内新开展的临床开发工作一半左右仍然集中在肿瘤领域。其他几个重要领域虽然同样有未被满足的需求，但相关的研发布局并不多。

业内经常将biotech与内资龙头药企进行创新力量的比较。海通证券认为，biotech专注于单个靶点，研发进程更快更及时，而恒瑞布局全面广泛。所以biotech具有研发优势，而恒瑞等pharma销售渠道更成熟。

2018年以来，跨国药企裁员、换帅、战略调整的趋势有增无减，相反，我国药企尤其是biotech趁机吸纳高端人才，产品研发、销售体系建立、管理机制成熟均在摸索中不断前进。

将头部biotech公司进行横向比较，除了华领只关注糖尿病领域之外，其他公司都选择关注多个治疗领域，避免将鸡蛋放在一个篮子里；创新药是大势所趋，涉足生物类似药的生物科技公司是少数；从渐进创新到首创创新，本土生物科技公司都在逐渐提升自身产品组合的创新程度。

在创新药领域，有一个话题一直被业内人讨论：为何国外有很多专注于某一领域的小型biotech，但国内大多数生物新贵都在走biopharma的道路（自己建生产基地、商业化团队）？

余文心认为，其中一个原因是，中国的创新药产业萌芽不过20年，如果以2015年的药政改革初始计，不过5年，还处于萌芽且快速生长的阶段。而萌芽之后又赶上了政府各类政策红利期、资本市场港交所18A+科创板红利期。许多科学家创立一个公司，研发出创新药，自然而言地会选择自建生产和销售队伍——在某些重磅产品的上市速度上，他们的速度甚至快于bigpharma，而对于bigpharma在这个全新的领域的研发、销售、生产也面临着摸索。

和欧美成熟市场的泾渭分明不同，此刻biopharma的路径是大多数科学家的自然选择。资本市场乐于看到这样的选择，这意味着中国市场排位未定，还有巨大的变革机会，一定有企业能抓住这个机会把bigpharma的路走通。但必须强调，不是所有的科学家都适合上战场打仗搞销售，也不是所有的科学家都只有这条路可以走。最后这市场一定会分化，有一部分企业做成bigpharma，有一部分企业成为biotech的佼佼者，还有很多企业消失在竞争中。

另一个原因是也是天时地利人和。以PD-1这一划时代的产品为例，对于科学家来说，一生能碰上这样划时代的产品需要先发优势、种种政策市场红利，以及运气。好似多年以前的修美乐，这是可遇而不可求的。拉长时间来看，也是历史的选择。中国已经诞生本土PD-1第一梯队，也造就了今天的biotech龙头，那么企业家能否将其研发、销售、生产的先发优势发挥到最大？能否在这其中成就中国独特的bigpharma ，值得观察并期待。

“本质在于你能否建立壁垒。壁垒就是将你最强势的地方发挥到极致，使竞争对手无法模仿、无法赶超的东西。唯有壁垒，才能使得企业基业长青。”余文心表示。

04 成熟药：谁受冲击最大？

中国没有欧美成熟市场所谓的“专利悬崖”，辉瑞、阿斯利康、拜耳等龙头MNC销售额前三的品种均已过了专利期，但销售额依然高企。2019年，TOP11外企在华业务中，已过专利期原研药销售额占比高达89%。

随着重磅单抗在华专利到期，内资药企纷纷布局生物类似药，但同质化竞争严重。修美乐、赫赛汀、安维汀、美罗华是被仿制最多的单抗，比如修美乐国内已经有20余家企业申报临床。由于定价较高和中国患者消费能力有限，这些全球“重磅炸弹药物”在中国销量表现平平。

国内生物类似药即将上市的市场环境，开始倒逼MNC原研生物药降价，从2017年到2019年降价品种平均两年降价60%，降价诚意满满。例如赫赛汀从19450元降至7270元，2020年医保续约谈判再次降价至5500元。

但也有部分品种选择不降价。如恩利选择不进医保，因为国产依那西普早已上市，国内依那普利市场主要由三生国建的益赛普占领，即使恩利降价进医保，也无法抢占更多的市场份额，所以未有降价打算。

余文心认为，原研生物药降价、本土类似药竞争激烈。对于生物类似药企业来说，速度、时间、成本控制至关重要。生物类似药在中国的市场渗透率还很低，市场空间仍然很大，谁能在价格下降的同时抢到更多的患者，并凭借成本、质量优势实现业绩增长，谁才能有机会。

化药方面，带量采购已经在改变着原研药与仿制药的竞争格局。整理20190027扩围采购与20200117第二次带量采购中标企业数据可知，本土药企中标产品数量居于前列，大部分MNC的态度并不积极，只有山德士、拜耳、赛诺菲各有两款产品成功中标。

山德士是诺华的过专利期药品平台，因此对于带量采购保持积极常态；拜耳两款产品均是重磅产品，占在华业务的31%，占比过大成为企业必须要拿下的阵地。

但MNC能够迅速适应游戏规则，对带量采购的相应愈发积极。4+7第一次招标中，25个中标品种中仅有2个外企品种；4+7扩面中，25个中标品种中有8个外企品种。

中国已经成为全球第二大医药市场，尤其是拜耳和AZ的中国市场贡献在2019年成为全球第一，MNC会逐渐学习和适应中国游戏规则，在华策略和自主权以及价格策略都将更加灵活。

从另一方面说，当前阶段MNC过专利期原研药销售额占比高达89%，立即将所有产品线转向创新药方向并不现实，故携成熟药参与新一轮带量采购仍然会是跨国药企现阶段的重点工作。

那么短期内谁受带量采购的冲击更大？为了评估各公司产品组合抗带量采购降价能力，将产品分为4类：已经带量采购；大概率带量采购（样本医院TOP100畅销药物且有过评厂家）；可能带量采购（非TOP100畅销药但有过评厂家）；一年内不会带量采购（无过评厂家）。

根据2019年米内网样本医院，各公司产品结构可知，石药、科伦、恒瑞“一年不会带量采购”的品种占比最大，抗带量采购承压性更强，产品结构更安全。而MNC存量产品抗带量采购降价能力较弱，需通过创新产品拉动增长。

本文图表和数据均来自海通国际证券《逐鹿中华：跨国药企与本土药企的较量》，作者：余文心、舒影岚、张涵。

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