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投资人对话创业者：困境之下，现金流和融资应该怎么做？ | 星际问诊

星际营 2020.03.17 来源: 创业邦热度: 310

在这个艰难时期，每一家企业都面临着非常艰难的选择。

因为疫情遭受重创……

房租、人工还要照常支出，企业的现金流非常紧张，如何自救？

股权融资今年还能不能继续尝试？

行业今年前景如何，是否真的危中有机？

3月13日晚，创业邦星际会“星际问诊”系列直播课首发，我们邀请到元禾原点创始合伙人费建江及其明星被投企业：蘑菇物联创始人沈国辉，旅悦集团CEO张强，三位嘉宾在直播间隔空分享，并和星际会成员问诊对话，探讨《「现金流&融资」困境突围之道》！

疫情下的创业困境突围

行业篇

Q：这次疫情对很多企业来说冲击还是蛮大的，今年开始大多数投资机构其实都在做投后管理，看看被投企业的经营状况，遇到了什么样的问题和困难，我们要怎么样去解决？费总从投资人的角度来聊一聊，这次疫情对我们投资行业带来了一个什么样的冲击？对于元禾原点来说，今年的动作会有哪些变化和调整？

费建江：疫情对我们投资机构的影响直接的影响来说，第1个方面是投资机构的募资，第2个就是投资机构的投资。首先，大家知道投资机构做募资的时候，是要跟我们的LP做经常的、高频率、面对面的沟通，因为疫情的影响我们都不能出差，所以这种面对面的沟通没有了，整个投资机构基金的募集，一定是受会受到很大影响。

第2个的影响就是我们的投资活动，因为这个行业的一个特别典型的特征，基本上都是在出差，出差的主要内容就是跟企业们在见面、聊天、走访，再做一些上下游的尽调。因为疫情的影响，必然对会延迟我们对整个企业的投资进度和速度。这是表面上的影响，从更深层次来看，其实这次疫情从根本上可能会加速我们投资行业的洗牌和分化。

其实去年大家在讲资本寒冬的时候，就已经看到了投资机构在逐渐分化的一些苗头。好的机构还是会持续的生存，它的募集不受影响，它的人员的力量在不断的充实，但是可能差一点的机构慢慢就募不到钱了，这一次的疫情可能会成为压死某一批投资机构的最后一根稻草。所以其实从2月份开始，有一批机构都是在裁员降薪，根本原因还是因为募不到钱，所以它的管理费也会降低。这次疫情对各行各业都有影响，对我们投资行业也不例外。

对于元禾原点来说，因为我们在去年年底的时候，刚刚完成了新一期基金的募集，所以募资对我们的影响就不是很大，但是投资的活动肯定还是会受到影响。因为我们投资中有一个很重要的环节，就是在最终的投资决策之前，我们整个的投委会成员，要跟创始团队都是要进行至少一次面对面的沟通。

因为疫情的影响我们不能出差，所以这样的沟通我们在前一段时间可能就没法完成，整个的投资节奏是必然要放缓的。我个人觉得今年我们整个的投资真正完全正常化可能要从5月份开始，如果从5月份开始，其实这一年就已经过去了将近一半了。因为投资活动需要一定的时间周期，有些必须的流程和工作是必不可少的，所以判断今年我们整个的投资的金额和数目，应该比往年会有一些下调。

Q：费总投资的两家非常优秀的公司：蘑菇物联和旅悦集团分别代表不同的行业。蘑菇物联应该说是物联网领域比较领先的企业，请沈总来分享一下你们所在的行业在这次疫情中受到了什么样的冲击和影响？你们在这个过程之中做了什么样的应对措施？

沈国辉：其实对于工业互联网或者说整个物联网的行业来讲，疫情带来的影响应该是分好和坏两方面的。好的方面就是推动了整个中国企业B端的这种数字化转型，现在企业都开始意识到，我的业务如果不能在线上或者退一步讲，我的办公不能在线上，公司就要完全停滞。

所以说疫情是以这种偏极端的方式在推进中国企业的数字化转型，那么这就会帮助我们这个行业大大的降低市场教育成本。工业物联网是对工业，包括农业互联网、消费物联网、城市物联网等等，都是在做数字化转型。我们不能错过任何一次危机，我们要在危机中有所作为，一定要肩负自身使命，这是我觉得疫情带给行业好的方面。

坏的方面，其实我们现在面临着上游和下游两端的问题。因为做物联网它是离不开网关、边缘计算、传感器等这样一些硬件的，疫情直接导致我们的库存不足，硬件的供应链就停掉了。这是我们上游来讲。然后我们的下游不开工，或者复工的进度慢，到今天我们看到也就是长三角和珠三角复工的进度快一点，在内地的话，复工的进度其实还是偏慢的，因此我们也没办法去客户那里服务。有些交付是必须线下的，虽然我们也已经推动了线上交付，通过各种视频会议跟客户做一些线上的培训，对客户的员工、管理层做一些培训，但是硬件的部分是没办法去做到的。

面对以上情况，我们采取什么做法呢？我们在正月初六的时候就开了经营团队会议，部署了整个复工的安排，包括谁去负责买复工的物资，然后谁负责组织线上办公的流程和工作计划。在线上办公，一定要有工作计划，才能够在不见面的情况下把效率提高。我们还总结了线上办公的三板斧，包括元禾原点也给了我们线上办公的13条措施，我们都把它落实的很好。最重要的是在疫情已经明朗，我们大家知道接下来线上办公需要多久之后，我们明确了稻盛和夫先生提出的5条对策，我觉得这5条对策非常值得跟大家分享。

第1条就是全员营销，第2条全力开发新产品，这两条其实都属于增加收入。第3条叫彻底削减成本，这个就是要降本，不该开支的你就不能开支，哪怕我们觉得这一次疫情会推动整个中国企业的数字化转型，但是也不能盲目的、冲动的去耗费你的现金流。第4条对策是保持高的生产率，第5条叫做构建良好的人际关系。其实第4条和第5条都属于提效。回归到根本来讲，任何一个企业它的经营就是这三个方面——增收、降本、提效，所以我们觉得稻盛和夫先生的这5条对策，它内在是非常有逻辑的，很经典。

Q：对于旅悦集团的领域来说，因为刚好是做酒店相关的服务，疫情导致人员的流动停滞，旅游行业相对来说会受到冲击比较大。那么张总的企业面对这次疫情受到了什么样的冲击并因此做了哪些动作？

张强：我先来讲一下旅悦的情况，首先旅悦是一个旅游全产业链集团，包括就酒店的所有的SaaS的支持、渠道。我们旗下的花筑是民宿酒店，绝大多数都是开在景区，但受疫情影响，景区基本都关门了，也没人了，该封城的封城，该关闭的关闭，所以对我们冲击还是非常大的。

我的团队基本上从大年29开始都没休息，我们最忙的时候大概是在大年三十晚上，大家都在处理该退的订单。首先我觉得我们企业还是有担当，消费者第一是我们的价值观，所有消费者购买的订单，我们先行进行了赔付的，然后我们再跟第三方等进行赔付，所以经济损失还是不小的。第二，对于我们的加盟商，基本上从1月底到3月中旬都是免加盟费、免费提供服务，并且为他们提供必要的贷款。

在过程当中虽然说我们受冲击挺大，基本上我们还是让员工有信心，能有很高昂战斗力去投入到工作。在这个过程当中，我们还是比较幸运，在整个疫情爆发的前几个月，顺利完成了几个亿美金的融资，这样让我们能从容应对这样的一个疫情。我们也在削减不必要的开支，虽然说资金量充沛，但还是要做最坏的打算，我们做了6月份整体才开始回春的打算，高管暂时进行了7折调薪处理，大家齐协力来走过疫情。

另外，虽然我们的业务受到很大影响，但是很好的一点是现在开始复苏的过程当中，包括丽江古城也开业了，整个我们的订单量是远远高于没有品牌的民宿酒店，因为疫情之后，大家对安全问题，对品牌化的敏感度更高。所以整个行业对品牌化会越来越重视，我们持续在这个行业里头做大自己的品牌，把自己品牌作为最小的竞争单元，让大家知道花筑要做什么，民宿酒店是做什么，让大家知道花筑就等于民宿酒店。

最后，在这个过程当中，我们逐渐梳理自己的流程和下一步前进的方向，很多同学就觉得我们怎么疫情的时候比非疫情的时候还忙？虽然说在疫情，但是我觉得这正让每个公司难得有真正的停下来，决心思考自己的时间。包括现在签约的速度开始恢复，因为越来越多的这种单体酒店认识到自己的单体的来抗击一系列这种冲击力是不行的，只有抱团取暖，大家才能够走得更好更远，品牌化是未来的趋势。

正所谓危中有机、机中有危，这次疫情是我们整个公司反思自己在往前走的一个非常好的良机，就像我们今天观看直播的创业者，你能体会这种感觉，就回过头来看，还有很多东西没做好，我们审视自己是为了可以再度出发，今天“蹲下来”是为了明天跳得更高。

资金篇

Q：对于那些现金流可能没那么充足，那么还会面临着现在疫情不是特别确定的这种状况下，几位有没有比较好一点的经验或者具体举措借鉴？

沈国辉：我觉得蘑菇物联也好，旅悦也好，我们都是在疫情之前都已经把融资敲定了。疫情来了之后，投资人也没有因为疫情的变化对我们有所改变，仍然是看好我们的。因为我们做了很多扎实的经营工作，我一直跟团队讲，今天跟各位伙伴们分享，我觉得任何创业，哪怕你创业的赛道很热门，故事特别的性感，天花板很高，你都不应该以讲故事来谋生存，而是应该以练内功来谋生存。

这是我今天想分享的第一点，也是我很深的一个感受，一定要有内功，一定要有穿越周期的心理准备，你的数字一定要好看，这是核心的核心。我觉得内功不搞好，其他所有的措施都是没有用的，这就是创始人内心的修为。

另外，最近工作中的一点收获是团队的互信，团队内部的信息对称非常关键。越是在危机的时候，创始人能不能把整个团队的互信氛围建立好，能不能让团队充分的、真诚的沟通，是能够让整个企业的凝聚力变得很强的，并且这种凝聚力能够产生出创新。蘑菇物联最近基于原来的产品做了很多迭代，然后我们也计划给客户提供更有价值的一些服务，很多都是大家在这个过程当中自己想出来的。

张强：其实就我个人而言，其实从阿里、美团、去哪儿，都是战争特别凶猛的时候去的，经历了中国互联网第1代、第2代、第3代非常凶猛的竞争。就旅悦来说，第一我觉得作为一个CEO，你要决定什么东西做其实挺容易的，但是什么东西不做其实挺难的。

当行情好的时候，你可以迭代一些小的业务；行情不好的时候，你要主动果断地进行收缩，决定什么是你的主营业务，什么东西该做，什么东西不该做，我们今天应该做成什么样子，大概什么方向？我们的收入支出最起码一年之内的帐要算得非常清楚，我们应该支撑做哪些业务，不做哪些业务，哪些是我的护城河？我们当时为什么要出发？我们这件事的价值观到底是怎么样的？我们解决了社会的什么样的问题，帮助了谁？

第2点，我们有了好的战略之后怎么执行。我们比加盟商更懂OTA，更懂智能定价，我们有自己的会员，有这么多旅行社，有自己的品牌。另外，我们一直倡导的是高科技、低毛利，高效率、低成本，高品质、低价格，这是我们核心竞争力，是我们坚强的护城河。所以说你有非常好的这种强的这种逻辑性，然后跟财务各方面结合起来，从而获得投资人的支持，员工的支持，合作伙伴的支持等。

第3点，在这个克服困难的过程当中，我觉得作为CEO肯定是公司最后一个倒下的人，甚至是最不能倒下的人。每个人都有压力，每个人也会有彷徨，但是CEO的这种情绪不能让所有人都看出来。从大年初二到今天，我天天都在公司，让大家知道强哥在这里头跟大家是奋战在一起的，告诉大家公司有很充足的现金流，我们要做什么不做什么，方向是什么、怎么做？

我们跟投资人进行沟通，对加盟伙伴提出了50%加盟环境的上线分期付款，来共同承担。只要我们心里想着消费者，想着加盟商、员工，我觉得我们的价值观只要够正确，就要坚持为社会做很好的东西。赚钱不是目的，为了解决消费者的痛点，帮助合作伙伴挣到钱，帮助我们的员工不断的成长，CEO自己做最后一个人坚守在那里，让大家因为你而有信心，因为你而凝聚起来，这都是特别真实的经验。

Q：费总您投了这么多公司，在前一段时间肯定是很忙的，跟这些公司去做投后管理，肯定也有一些在疫情的过程中受冲击比较大，然后现金流有影响比较大的这样的一个一些企业，那么您给他们的一些建议是什么？

费建江：疫情发生之后，我们跟每一家企业的CEO都进行了直接的电话或视频沟通，了解每家企业的情况和受到的影响。我们有几个特别重要的点：第1个我们最关注的其实就是企业的现金流，我们一般的建议是说，你的现金流要能保证这个公司至少活9个月。我们觉得9个月的时间是一个相对安全的时间，所以这个时候就需要CEO去算一下公司的成本，然后算一下我总共有多少钱，我每个月花多少钱，能不能到9个月。如果不到9个月，你就要做两件事情，一个就是要彻底的削减成本，要快速反应，把成本要降下来。

从刚才沈总和张总的跟大家的分享里面，大家就可以看到共同点，第一就是反应很迅速，第二措施都很扎实，第三就是彻底降低你的成本。所以这个时候降成本是一个必须要马上要去做的一件事情，这里的成本其实对我们这些创业企业来说，无非最大的成本就是我们的人力成本。这个时候要想办法把你的人力成本降下来。另一个方面大家刚才也说了，除了节流之外，我们要开源。

开源这里面其实我觉得有几个细节的东西可以跟大家做一些分享，开源其实有几个方面的来源，第1个方面就是像蘑菇物联这样，已经顺利完成融资。第2个资金来源的渠道，可以考虑的是银行。我们看到在疫情发生之后，从中央、国家层面，包括整个银监会层面，也看到工信部都专门出台了措施，来针对中小企业来度过难关。

有很多优惠的贷款，专门针对这次疫情的贷款。这个时候可以阶段性贷款度过这个资金难关，对增加公司的现金储备也是有好处的。第3个我觉得增加资金来源的方式，是可以跟公司现有的投资人股东去讨论提供可转债，保证公司有一个安全的现金流，可转债可以在下轮融资的时候以一定折扣幅度的价格来来折算成公司的股份。

第4个方式，我开玩笑说叫“打零工”，利用公司的现有的能力或者现有的供应链，去短期的创造一些收入。这里其实有一个很好的例子，就是张总的公司在疫情发生之后，他们本来因为是做酒店的服务和管理的，他们原来有一个对酒店物料的供应体系的，这中间就有很多的消毒和洗护的用品，他们就把消毒和洗护的用品开放出来，对外来做销售，这样就能产生一部分的现金流。

我们也有看到其他公司，比如说因为前一段时间口罩很紧缺，我们有做机器设备的公司，他就去做口罩机，一台几十万，这个期间也有将近一千万的收入。所以在这种非常时期，可能利用现有的一些资源和能力，去短期的增加收入，我觉得对公司渡过阶段性的资金难关也有帮助。

未来篇

Q：我们投资机构在疫情结束以后，或者说未来有哪些是我们投资机构会持续关注的，或者说这些领域是我们在未来几年一定要布局的这些方向？

费建江：这次疫情武汉死亡率高背后核心的一个很重要的原因，其实就是整个的医疗资源跟不上，所以这些感染者没有得到一个及时的救治。所以我相信通过这次疫情之后，从国家层面来讲，整个政府的公共卫生体系都会有大量的投资来完善和充实，这是疫情会最直接带来的一个影响。

然后另外我们可以看到就说在诊断领域，这次疫情也是暴露出来诊断的价值和市场的需求。所以整个医疗设备和诊断的领域，我觉得会迎来直接的爆发和行业机会。当然大家也更加意识到健康的重要、生命的可贵，从而刺激包括政府在内，对整个医疗和健康领域的投资会有大幅的增长。

所以从长久的角度来讲，医疗健康这个领域是一个持续会有特别大空间的领域，这也是我们元禾原点重点布局的领域：新药研发、医疗器械、诊断试剂。我们在去年年底的时候新加入了一个合伙人，专注在诊断检测领域，对这个行业有很深的积累和认知。所以医疗健康领域，将通过这一次疫情，带来最直接的影响和更长远的市场空间。

第2个其实大家也可以看到，因为我们需要隔离封闭，所以很多的工作人不能去做了，需要机器去做。这个时候机器替代人就提上了重要日程。之前做机器替代的时候，大家经常要去算成本，但是在疫情这样非常特殊的场景下，成本就没有那么重要了，可能更重要的是它的功能实现。经过这样一个过程之后，我们原来其实在机器替代人这个领域已经有一些布局，但是未来我觉得机器替代人会向更多的场景和更纵深的行业去延伸。这也是我们会持续关注的特别重要的领域。

另外，这次疫情对我们整个的工作和生活的方式，都带来很多改变。比如说现在我们很多的工作都是用视频的方式，所以这个期间视频会议的公司都得了一个特别大的爆发。从生活的角度来讲，在前些年我们的方便食品其实在已经走下坡路了，但是你看这次疫情成功挽救了方便面的企业，大家家里都储备了很多方便面，超市里的方便面都被一抢而空。这些工作方式和生活方式的改变其实也会对一些创业者来说，产生一些新的机会。

所以从元禾原点的角度来讲，医疗健康是我们持续关注的一个行业，第2个就是整个围绕着智能产业、机器替代人，当然行业的数字化和行业的互联互通、减少人力的这样一些工作，其实也是特别重要的一个领域和方向。

Q：对于您所在的工业物联网领域，您是不是跟大家展望一下未来这个领域里边会有什么样的机会点？如果是要在这个领域进行创业的话，大家应该要做哪些准备，或者说怎么样更好的去把创业做得更好？

沈国辉：既然机器换人和数字化都是社会发展的内在动力和必然趋势，所以说其实这个领域里面的机会是非常多的。中共中央政治局也已经把工业互联网提高到了新基建的高度，而事实上并不是这次疫情之后才把工业互联网说成新基建，在2018年底就把工业互联网、物联网、人工智能、5G作为新型基础设施。这就是来自于机器替代人，数字化的内在需求。

工业互联网这个领域其实产业非常大，它在应用层面，有四大应用：第一大应用叫做智能化生产，工厂内的智能化生产属于工业互联网范畴；第2个叫网络化协同，智能化生产之后，你还要跟上下游协同；

第3个叫做服务化延伸，你能不能原来是卖设备的，原来是卖产品的，现在变成卖服务，像我们卖SaaS软件一样，变成一个对客户可持续的服务，这叫服务化延伸；

第4个是个性化定制。这四大应用现在应该来讲在业内还是很有共识的。我们做的产品，你像蘑菇物联的云智控系统，它就是典型的智能化生产和网络化协同的产品。

我们帮助工业企业，比如这次的白云山制药，是疫情当中的重点企业，必须要保障复工的企业。他们的动力车间，就是使用我们的云智控系统，能够实现无人值守、无人化，实现远程的智能化管控，而且还能够更加节能，帮助动力车间降低成本。

我想说的是既然工业互联网有这样四大应用，但不管做什么应用，最核心的就是一定要创造可测量的价值。可测量这三个字非常重要，你帮助客户开了源，那就是你帮人家产生了多少新的收入，对吧？你帮人家降了本，你就能对比，降了多少？这个要可测量，最好是有第三方能够帮你测量，帮你验证。

大家想象一下，既然机器替代人不可逆，既然数字化转型不可逆，意味着在大的领域里面，我们有很多的工作可以做，我们的使命是什么？其实我们作为从业者，我们的使命，就是推动中国的工业用数字化的手段，用云计算边缘计算、用云边端的整个技术架构，把工厂、把车间数字化，中国制造就会更强更大。

我们所有工业互联网伙伴们的使命，就是要推动工业从自动化走向智能化，从人工操作走向无人化，从线下走向线上走向数字化，这个过程中创造的社会价值是巨大的。我们内心的这种驱动力，不仅仅是说把企业做大做盈利的这种驱动力，其实是一种社会使命感的驱动力。当你有了这种驱动力的时候，你工作的意义和价值就不是用金钱可以衡量的，整个团队的战斗力也很不一样。

Q：张总您觉得我们这个行业会有哪些变化？然后我们会有哪些新的机会点产生？

张强：对国内的景区，我觉得会有一个报复性的上升。我们预计基本上国内会上升20%，所以说对消费者这种释放，我们怎么样去迎接，怎么样去创造更好的价值是我们迎来的一个反弹的机会，那么活下来的这种旅游企业，我觉得在下半年日子应该是比较好的。

第二，在整个过程当中越来越多就单体的这种小酒店，尤其民宿会觉得抱团取暖才是正常的，以后我们会用我们的品牌，结构化的成本优势，价值转移和网络效应，这4个方面我们会越做越强。我们的价值观是帮助我们的合作伙伴赚钱。所以说我觉得整个连锁化的进程会加快，如果不是疫情的话，可能没有这样的一个快速的迭代。

第三，对于员工来说，我们也提出了一段故事，一个传奇，一帮兄弟一生回忆。我觉得只有我们经历过什么，只有我们走过什么，共同奋战过什么、抗争过什么、经历过什么，我们才有故事，才会创造传奇。我觉得经营公司一样，每个人凝聚在一起才能走得更远。

我觉得未来旅游行业，下半年我们还是比较期待的。虽然说这个疫情依然很严重，但是我自己对下半年这种井喷式的增长，对消费者的释放，对加盟商的一种情怀，还是非常期待的。

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