【编者按】在车市陷入负增长的背景下，经销商退网已经不是什么新闻，经销商规模的增长速度也快速放缓。在相对平衡的洗牌下，经销商集中度将持续提升，汽车经销产业的投资重点以及商业模式也在持续调整。

本文转载自经观汽车，原作者干群芳；由亿欧编辑，仅供行业内人士参考。

今年上半年，尽管不少汽车经销商陷入困境，但逆势入局者仍前赴后继。5月下旬，北京某公司的实际控制人，名下新成立了三家新公司，主营业务均为新能源汽车销售，累计注册资本为2.5亿元，而此前这家公司并未涉足汽车领域。3月17日，中驰车福互联集团旗下新成立了两家汽车服务有限公司，主营业务包括汽车保养和汽车租赁等，累计注册资本为1亿元。

这只是今年汽车经销行业新增投资的几个典型案例。经济观察报记者根据国家市场监督管理总局官网信息梳理发现，今年1-6月，新获得名称申请核准的汽车销售服务类企业达35家，已显示注册资本的22家企业累计注册资本为13.5亿元，每家企业的注册资本至少在5000万元。汽车销售服务商是通常意义上的4S店和售后服务网点的投资商。不过，与去年8月1日至12月31日有65家新核准者相比，今年1-6月新增数量还是下降了近50%，当然，其中有新冠疫情的影响存在。

新获名称核准的汽车销售服务公司中，新能源汽车销售的投资增加趋势开始显现，上述35家获得名称核准的汽车销售服务企业中，有5家在企业名称中就标明了新能源，而去年下半年的65家新核准者中，相同情况的企业只有4家。

今年以来，汽车经销商的退出潮备受关注，在一周前，一则“上半年已有上千家4S店登记注销”的信息使得整个行业哀声一片。对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红提醒，需要注意注销的上千家经销商并非全都倒闭。“这里面有一部分是4S店，但更大数量的是二网，他们从销售A品牌转向了销售B品牌。”

郎学红分析称，随着车市的结构性调整，未来渠道的变更一定会更加频繁，涉及到部分品牌的退出、转型，以及新品牌的进入，但预计总规模变动不大。启信宝数据显示，今年1月1日至5月30日，全国范围内登记注册的汽车经销商（4S店）数量为3670家，同期注销数量为1886家，注册量是注销量的近两倍。

在相对平衡的洗牌下，汽车经销产业的投资重点以及商业模式也在持续调整。而可以肯定的是，占4S店7成收入的新车销售正在沦为鸡肋，根据中国汽车流通协会今年4月发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》，这70%的收入只产生了3.4%的利润。

此消彼长的淘汰赛

在车市陷入负增长的背景下，经销商退网已经不是什么新闻，经销商规模的增长速度也快速放缓。根据中国汽车流通协会的数据，截至2018年年末，全国乘用车4S店数量为29664家，同比增长3.9%，增速下降了3.5个百分点。而全球领先的汽车行业咨询企业优赛思(UrbanScience)的数据显示，截至2019年末，全国包含3S店、4S店、5S店为主的经销商31813家,同比上年仅增长1%。汽车经销商智库人和岛的调研报告指出，2019年全国经销商退网总量约有3000家，占网络总量的10%。

2018年和2019年我国汽车销量分别下滑2.8%和8.2%，受疫情影响，今年汽车销量在2月份同比下滑79.1%，3月份同比下滑43.3%，直到4月份才恢复正增长。“经销商经营利润下行先于汽车市场整体销量下行，加之今年的疫情爆发，导致经销商的经营压力前所未有，很多经销商处在一个临界点：坚持还是放弃。”汽车行业资深分析师梅松林向经济观察报记者表示。

中国汽车流通协会数据显示，2019年经销商亏损比例为41%，是近五年来的最高值。“由于市场低迷，竞争激烈，经销商新车销售价格倒挂已成行业普遍状况，2019年汽车经销商的生存和经营情况堪忧，汽车经销行业的未来投资吸引力已经降到较低水平。”近日，全国工商联汽车经销商商会调研报告指出。报告显示，2019年经销商总体投资回报期均值接近5年，而2018年这一数字为3.25年，认为投资回报期高于6年及以上的经销商占比增长了近3个百分点。

在整个市场投资热度降低的环境下，多位业内人士对今年上半年大量4S店新注册成立的现象并不乐观。“经销商新注册容易，注销则比较难。厦门这边其实很多4S店已经没有经营了，但是由于繁杂的程序还没有完成注销，接下来会有更多店面退出。”某经销集团相关负责人向经济观察报记者表示。“从经销商来看，总体的压力在不断增加。虽然大量退出的同时有新进入者，但进入的数量很可能同比来看还是下滑的。由于传统4S店的模式是有问题的，总体而言经销商总数预计会不断下降。”中驰车福董事长兼CEO张后启告诉经济观察报记者。

对于渠道网络的动态变化，郎学红表示，虽然一方面DS、雷诺、铃木等部分弱势品牌的网络会收缩，但还有一部分品牌会带来网络的增加，包括新造车企业、传统车企的新能源品牌以及捷达等正处于扩张时期的新品牌。例如，蔚来汽车计划在2020年新建立120个线下店，捷达计划新增85家，而吉利汽车的新能源汽车品牌几何计划到2020年建成300个4S店+300个品牌体验中心，荣威品牌也将为新设立的R标系列单独建立渠道。

这使得经销商集中度也在持续提升。“一方面退出的投资人在增加，另一方面经销商进一步整合，强者更强。投资人对汽车经销商的投资更加审慎了，选择性更强，门槛也更高，需要更强的专业性和综合优势。”梅松林告诉记者。中国汽车流通协会数据显示，2019年全国前十强经销商集团营收同比增长9%，高于百强经销商整体6%的增幅。

新车销售成鸡肋业务

在亏损面持续加大的情况下，卖车还是一门好生意吗？“对于新入局的人来说，机会应该不太多。第一，如果不懂这个行业，可能品牌就会选错；第二，现在的市场环境也不支撑；第三，经销商对于人才的吸引力并不大，主要凭借经验去运营。”一位主流车企经销商的相关负责人向经济观察报记者表示，尽管自身已经没有盈利甚至亏损，但出于多年建立的信任，今年仍打算跟随主机厂一起开拓新高端子品牌的4S店。

品牌发展的差异化被认为将加速影响经销商的结构转型。“豪华车、日系、商用车及少数新兴新能源汽车品牌情形相对要好些。头部的、增长潜力大的新兴新能源汽车品牌还是有较好的投资机会。”梅松林分析称。根据中国汽车流通协会发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》，从不同品牌类型来看，豪华和进口品牌经销商的满意度最高，其次是合资品牌，最后是自主品牌，但三类品牌的经销商满意度从2017年至2019年均连续下滑。

与传统燃油车已经拥有较为稳固的经销商合作伙伴相比，新能源汽车成为近几年诸多经销商转型以及新入局者的投资重点。启信宝数据显示的上半年新注册的汽车经销商公司中，新能源汽车数量为422家。不过，这并不意味着转型新能源是稳赚不赔的出路，在注销的4S店中，主营新能源汽车的已有95家。

“业务结构来说，非新车销售的业务对经销商的收入和利润贡献会继续提升。”郎学红表示。数据显示，在去年下半年和今年上半年新注册的经销商中，名称含有汽车服务和汽车租赁的企业占比均达六成以上。这类企业中，大部分主营范围已经不是汽车销售，而是汽车修理、汽车美容、汽车租赁等增值服务。主营业务为汽车后市场的中驰车福互联集团在新增两家门店后，今年计划进一步覆盖全国80%的区域，“部分4S店退网后转型综合服务，有的二网车卖得不好也会新增汽车服务，但后市场这一块也在面临洗牌。”张后启表示。

这也是汽车经销行业过去几年转型的方向。《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2019年经销商整体收入结构中，新车、售后、金融保险、二手车的占比依次为69%、17.5%、6.2%以及2.2%，而在利润结构中，这些数字依次为 3.4%、58.2%、21.2%和2.2%。其中售后和金融保险对经销商利润的贡献度相比2018年明显提升，但二手车进展不大，而新车业务虽占据7成收入，却只贡献3.4%的利润。郎学红表示，目前很多经销商二手车业务还未开展，或者是停留在置换层面，没有涉及到销售，随着市场不断成熟和减税利好政策的推出，未来二手车将会成为经销商重要的收入和利润的增长点。

与此同时，渠道下沉也被认为是汽车经销行业投资转向的重点。“各个品牌的新建店一方面是进行渠道下沉，覆盖县级的经济体，同时也会进行轻量化。”郎学红表示。在上半年全国汽车经销商注册数量中，一二线城市注册量为1350家，而三线及以下城市的注册量为2314家，占注册公司比例超过六成。

而无论是轻量化、还是转型做二手车、后市场，数字化的应用将发挥更重要的作用。梅松林认为，中国汽车经销商发展已经从坐商阶段、行商阶段发展至当前的新零售阶段，新阶段的重点是以用户为中心，线上和线下融合，以数据驱动经销商运营，“第三阶段需要经销商长期用心经营，投资回报期更长，因为这个阶段不是靠卖新车赚钱，而是要长期经营用户，靠口碑粘性忠诚度取得长期回报。”

进入者是退出者两倍，汽车售后仍是吸金行业？