从今年以来的BD合作案例可以明显看出，BD的风向变了。无论跨国药企还是内资大药厂，都看上了国内Biotech的管线。

BD内循环的背后，见证了Biotech的蜕变历程。如今的Biotech，已经从最初的通过License in搭建研发管线，发展到拥有自主研发能力，甚至获得海内外大药企的青睐，不断对外授权。

不说远的，近期基石药业就接连获得了本土药企的认可，将PD-1单抗Nofazinlimab和普拉替尼的权益分别授予三生制药和艾力斯。

而在本土药企的抱团合作中，商业化实力是重要的考量因素。

例如，三生制药拥有特比澳、促红素等“黄金大单品”，艾力斯在肺癌领域的突出优势，仅凭一款大单品伏美替尼半年大卖7个亿、成为科创板*波盈利的Biotech，便是双方互相成就、值得长期合作的*例证。

01 *Biotech的BD能力与视野

毕竟，BD合作的本质是共赢。如果双方都没有长线思维，很难达成长期稳定的关系。

Biotech与大药企合作所带来的正面效益，更是积极的、向上的。因为双方都是基于长远的收益进行的交易。

而Big pharma的参与能带来更高的销售回报，正是BD项目的优势所在。

根据Nature Reviews Drug Discovery杂志发表的文章Small biotechs versus large pharma统计了2010-2020期间50项FIC肿瘤药物上市后至今的销售峰值发现，Big pharma独立或参与开发的产品销售峰值更有可能超过30亿美元，同时Big pharma独立开发产品的中位数销售额（22.93亿美元）远超小型biotech公司独立开发产品的中位数销售额（2.78亿美元）。

这几年，本土Biotech和Big pharma的境内BD交易不在少数。例如，开拓药业将普克鲁胺授予复星医药，和铂医药、康诺亚和康宁杰瑞等均将核心产品授予石药集团，ADC新贵映恩生物也将一款临床前ADC授予百济神州等。

事实上，上述Biotech授出商业化权益的目的，除了巩固公司的现金流以外，更是为了继续发挥自身的研发优势，加速后续管线的研发、变现。

正因如此，基石药业选择将PD-L1抗体舒格利单抗的国内权益授予辉瑞，并继续主导该产品围绕五个适应症的临床开发和注册战略，以及将CTLA-4单抗CS1002的大中华区权益授予恒瑞这些商业化能力更为强大的Big pharma。而基石药业近期的两则交易更是将这一策略贯彻到底，把Nofazinlimab和普拉替尼的国内权益分别授予三生制药和艾力斯医药，各取所长，达到商业化效益*化。

“自主商业化+对外授权”的战略，确实带来了不一样的变化。2022年，基石药业总收入几乎实现翻倍增长，归功于其出色的研发能力和包括舒格利单抗在内的四款商业化产品的收入。

如今再回看当年基石与辉瑞签订的战略合作协议，由基石着重提升创新产品的研发能力的策略，可谓*长远视野。

目前，舒格利单抗不仅在五项注册性临床研究中全部成功，而且已在国内获批三项适应症，剩余两项适应症（胃/胃食管交界处腺癌和食管癌）也均已提交上市，商业潜力仍在不断扩大。

另外，舒格利单抗还按下了出海快进键，一线治疗Ⅳ期NSCLC的上市申请预计2024年上半年在欧盟和英国获批。一旦海外市场开始兑现，单品销售峰值将成倍爬升。

舒格利单抗的临床进展来源：基石药业2023中期业绩演示材料

02 远见卓识：踩在ADC趋势风口

当Biotech拥有独立自主的研发能力后，新的阶段、新的任务便是回归到研发上，只有不断加码自身优势，才能和大药厂携手穿越周期。

例如，ADC是如今站在风口上的大热门领域，也是基石药业下一轮BD的一大看点。

众所周知，由于靶向HER2、Trop2等热门靶点的ADC同质化竞争激烈，市场亟待差异化和广谱抗癌潜力靶点。ROR1就是其中之一。

ROR1高度表达于非小细胞肺癌、三阴乳腺癌和白血病等各种实体瘤和血液瘤中，患者人数十分庞大。西南证券研报预计，一旦ROR1 ADC成药，市场空间有望达数百亿美元。

毕竟，全球仅有三款ROR1 ADC进入临床阶段，而且已经有两款被MNC巨头MSD、勃林格殷格翰分别以27.5亿美元、14.3亿美元的高价收入囊中，市场前景*。

基石药业于2020年从LegoChem Biosciences引进了CS5001（LCB71）作为公司管线2.0战略的重磅产品。

CS5001有许多差异性特征，包括专有的位点特异性偶联、肿瘤选择性可切割连接子及前药技术。相较其他ROR1 ADC，CS5001已于套细胞淋巴瘤及三阴性乳腺癌异种移植模型显示出BIC潜力。

目前，CS5001正在开展国际多中心I期临床试验（包括美国、澳大利亚和中国），研发进度全球第二，如果后续能展现出优异的临床数据，大概率也能以不错的金额授权出海。

此外，基石药业还布局了多款针对实体瘤的ADC早期管线，包括CS5005、CS5006等。

03 百济、恒瑞状态蜕变的启示

有意思的是，在当下国内的BD环境中，发生蜕变的不仅仅是基石药业这些Biotech，还有百济神州和恒瑞医药两种曾经不同企业属性的角色互换。

Biotech的蜕变之道，在于商业化收获期，已经完成从Biotech到Big pharma蜕变的百济神州就是*例证。

百济稳坐“国产创新药一哥”宝座，正是凭借多款陆续上市的创新产品，以及泽布替尼、替雷利珠单抗不断扩围适应症和打入国际市场。

2023年第三季度，百济神州实现总营收56.24亿元，同比大增111.5%，在核心产品的强劲需求和强大商业化团队下，实现产品收入42.87亿元，其中泽布替尼、替雷利珠单抗分别为25.71亿元（+130%）、10.46亿元（+19%）。

泽布替尼的强劲，正是得益于百济着重提升的研发能力，让其在头对头试验中打败伊布替尼，展现出同类*潜力；而替雷利珠单抗不仅是国内获批适应症最多的PD-1单抗，还在欧盟上市，抢得市场先机。

另一边，恒瑞医药则是从Big pharma向“Biotech”蜕变，在倾向于凭借自研产品对外授权外，在产品引进部分会更关注一些新颖的靶点和作用机制。

这也是恒瑞拿下基石药业CS1002大中华区权益的主因，目前正在开展CS1002联合疗法用于治疗晚期实体瘤（包括HCC及NSCLC）的Ⅰb期/Ⅱ期临床试验。

要知道，目前全球仅获批两款CTLA-4单抗，国内在研药物大多仍处于临床早期阶段，竞争格局缓和，而且这一赛道的市场潜力本身不弱，是兵家必争之地。

例如，BMS研发的全球*CTLA-4单抗Yervoy（伊匹木单抗），凭借与PD-1单抗联合的“Yervoy+Opdivo”组合疗法获批了近10款适应症，2022年大卖21.31亿美元。

可以看到，无论百济还是恒瑞的状态蜕变，都告诉同行们一个道理：所有的BD合作最终要回归到产品本身，只有不断提升临床开发能力，才能让BD走向正循环。

近段时间基石药业接连达成的BD合作，正是诠释了这一道理。

兼具差异化立项和高效临床开发能力的基石药业，目前已拥有4款创新药的12项新药上市申请，以及14种肿瘤候选药物在研发当中，不仅管线梯度合理，其中还有多款国内同类首创或者独占市场的产品。

例如，基石与艾力斯达成合作的普拉替尼正是中国大陆*获批的RET抑制剂，不仅商业化速度*同类产品，而且特异性比之前的多靶点抑制剂显著增强。

而三生制药之所以青睐PD-1单抗Nofazinlimab（CS1003），也是基于其展现出惊艳的临床数据，且大概率能成为年销超10亿元的“黄金大单品”。

据Ⅰb期数据显示：CS1003联合仑伐替尼一线治疗晚期肝细胞癌患者的ORR为45%，PFS达到10.4个月，且安全性良好，这一数据远高于仑伐替尼等一众现有治疗手段，或将能改写肝癌的治疗格局，同类*潜力凸显。

目前，CS1003联合疗法正在开展国际多中心Ⅲ期研究，预计2024年一季度读出数据，未来几年将有望在中国、美国和欧洲等地快速实现上市，西南证券预计销售额分别于2026年、2028年达到12亿元、25亿元，商业价值巨大。

结语：在正确战略的引导下，2022年基石药业实现商业化收入3.94亿元，同比增长142%，亏损幅度较上年大幅收窄；2023年上半年再次交出亮眼的“成绩单”：实现商业化产品收入2.47亿元，同比增长53%，毛利率从45%提高至59%，亏损同比减少29%，现金储备达到10亿元。

不难预见，未来随着更多管线的兑现，以及收入来源更加多元、业绩量级增加，基石药业将快速实现盈亏平衡。

长线授权频出，下一个加速奔向盈利的Biotech