编者按：本文来自微信公众号“动脉网”（ID:vcbeat），作者：胡煊，36氪经授权发布。

上世纪末期，美国开始进行“卫生信息传输标准”战略技术的推广与开发，掀开了医院信息化建设的新纪元。

进入21世纪后，我国医疗信息化市场也开始快速发展。截止目前，共经历了四个时期。分别是第一阶段的2000年到2006年的初步发展期，该阶段的信息化产品主要满足医院的结算和药品开单；第二阶段是2006年到2012年的快速发展期，该阶段的信息化产品主要满足科室的整体需求；第三阶段是2012年到2015年的行业洗牌期，各个信息化公司逐步兼并，大型医疗软件公司崛起以及上市；第四阶段是2015年到目前的转型期，单科室领域医疗SaaS模式逐步崛起。

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医疗SaaS为什么会受到越来越多的基层和中小型民营医疗机构的欢迎？原因是作为标准的信息化产品，医疗SaaS不像传统软件那样是软件提供商给用户定制软件或进行二次开发，而是将应用软件部署在软件商的服务器上，并通过互联网提供在线软件服务，使其在第三方服务能力和成本优化上具有了一定优势。

简单来说，医疗SaaS企业可以为医疗机构的诊疗流程、病历管理、内部管理问题和外部营销、推广、获客等诸多问题打包解决，且价格相对传统信息软件更加便宜。

当然，除了医疗机构升级转型的内在需求，信息化建设同时也是政府、卫健委、药监和医保等多个部门强化医疗监管与服务的政策要求。2019年5月7日，卫健委等五部门发布《关于开展促进诊所发展试点的意见》，明确要求通过信息化手段加强行业监管与服务；2020年6月29日，国家卫生健康委办公厅发布《关于做好信息化支撑常态化疫情防控工作的通知》，从强化疫情监测预警等六个方面提出相关要求，指导各地利用信息化手段支撑常态化疫情防控工作，这一要求势必会强化医疗机构在信息化方面的建设。

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受今年新冠肺炎疫情这只“黑天鹅”的影响，基层和民营医疗机构的发展受到了挑战。但危中藏机，信息化建设也由此被众多医疗机构提上了“紧急议程”，原本漫长的医疗信息化市场培育期在一定程度上被压缩。

基层和民营医疗机构对SaaS有哪些诉求？目前市面上的医疗SaaS服务商在提供什么样的服务？具体成效如何？资本如何看待医疗SaaS服务？未来的趋势会朝哪个方向？针对此，动脉网通过采访深耕医疗SaaS领域的企业、长期关注该领域的资本方、基层和民营医疗机构核心负责人，对以上问题进行了梳理，以求窥知一二。

基层和中小型民营医疗机构为什么需要SaaS？

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称。它通过提供软件服务而不是销售软件来与客户联系。客户可以根据服务的长度或数量支付服务费用，而不需要花费高昂的成本购买或开发相关软件。

“随着近年来获客成本逐渐提高，如何更好的开发和维护客户，增强患者黏度，以及进行人才梯队的搭建，成为了基层和民营医疗机构不得不面对的问题。”青桐资本投资总监汪士能告诉动脉网，医疗SaaS可以帮助医疗机构解决这些问题，并提升效率和管理水平。

在医疗领域，SaaS可以为医疗机构从内部流程优化、外部拓展和医疗技术支持三个层面来提供服务，包括诊前的营销、咨询和预约，诊中的治疗跟踪和套餐服务，以及诊疗后随访和患者管理，同时还有包括医生培训、金融服务等功能。

在领健创始人兼CEO吴志家看来，医疗SaaS能带来三方面的优势。

一是医疗SaaS有利于实现线上线下服务一体化，患者可以通过线上（微信、美团点评、阿里健康、新氧等）进行线上咨询和预约，不但提升患者就诊体验，提高诊所运营效率，还可以缓解看病难的问题。随时随地的医患沟通（Patient Engagement，文字、图片、视频）可以增进医患之间相互信任，提升患者依从性，减少医患纠纷，提高患者满意度。

二是医疗SaaS有助于临床和管理一体化，业务财务一体化。传统医院的HIS系统是以人、财、物为模型，不是以患者为中心，不是面向临床，因此，传统医院信息化系统非常多，各个系统是由不同的厂家提供，导致系统之间存在信息孤岛，临床和管理脱节，业务和财务脱节，新一代医疗SaaS从底层架构上以患者为中心，以电子病历为主线，以临床医护为主体，实现临床和管理一体化，业务和财务一体化，线上和线下一体化。

三是医疗SaaS在诊所的管理标准化、营销社交化、诊疗规范化、办公移动化、门店数字化、决策数据化方面将起到不可或缺的作用，帮助基层医疗建设智慧诊所。

另外，从成本来考虑，大多民营医疗机构不可能像大医院一样花很多钱去投入IT基础设施建设，更不可能有持续性的投入做系统的后续维护。因此比起价格昂贵的传统HIS（医院信息系统），性价比更高的SaaS对基层和中小型民营医疗机构的吸引力更大。

选择医疗SaaS需要注意什么？

在构建SaaS的过程中有哪些需要注意的点？全诊通创始人兼CEO薛翀告诉动脉网，医疗SaaS的构建过程有四个难点。

一是专业性强，除了要有技术人员，还需要医疗行业的专业人士参与，同时会涉及到医疗保险、医疗法规等专业知识。

二是用户年龄偏大导致转型成本高，“医疗SaaS是医疗机构的数字化转型过程中的重要工具，年龄偏大的医生习惯于传统的手写处方和手工账本，改变诊疗和经营模式相对较困难”。

三是在线销售和服务难度大，医疗SaaS启用和迁移会涉及到药品和病人信息的维护，而中小医疗机构往往不具备信息科人员，“如果没有很好的工具，自己很难自学使用”。

四是信息安全要求高，医疗行业需要严格保护病人隐私，如果医疗机构将SaaS搭建交给服务商，也就意味着医疗SaaS企业必须要把数据安全放在一位，并需要与医疗机构共同保护病人的隐私，“这个时候医疗机构就要注意，选择的医疗SaaS企业必须要是独立的IT企业，确保医疗数据不被任意利用。”

作为信息化工具，医疗SaaS的选择也需要适合自己的企业业务，因此对SaaS的分类就很重要。青桐资本投资总监汪士能认为主要有两种类型：一类是综合类医疗SaaS管理服务系统，另一类是专科类医疗SaaS管理服务系统。

综合类医疗SaaS管理服务系统需要依托大量用户基础来打通关联服务，并且要有强大的信息整合能力，从而提升医疗机构的管理效率。以平安万家医疗云诊所系统为例，其通过信息系统和智能设备，帮助药诊店快速接轨信息化管理。该系统还可实现角色多端互动，电脑、APP、iPad、微信、一体机多终端随时随地易于使用，平台融合药诊店运营所需所有资源和服务，协助药诊店精益运营，提升运营效率。

对于专科类医疗SaaS管理服务系统，则需要垂直到更细分的领域，根据行业痛点来提供更精准的针对性服务。源自在康复创始人李敬崴告诉动脉网，康复领域就比较关注家庭康复的连接，即SaaS是否具有能够管理客户居家康复训练的功能。“我们需要知道客户在家是否做了康复训练，以及怎么做的，是否标准，这样才能给到客户最优质的的体验和效果。”

做好了分类和明白自身定位后，如何找到优质的SaaS服务提供商？康博嘉创始人兼CEO祖凯认为主要从四个方面来考虑。

一是SaaS服务提供商是否有正规服务部门和服务流程，这样才能对客户的疑问进行快速有效的响应。二是是否会定期对客户进行回访和意见征求，基于客户的使用情况主动提醒客户对系统的使用要点，要主动根据客户使用情况及时做出提醒。“在客户不会用或没用好的时候，SaaS服务商有责任告诉客户怎么用才能发挥其更大效能。”

三是是否有客户成功部门。客户成功部门和一般的部门不一样，该部门目的很明确，就是帮助客户取得增长、提高管理能力。“比如我们（康博嘉）不只在系统运维角度指导客户使用，还可以根据客户的经营特点向客户分享我们的实践经验，帮助客户借助系统提升运营和管理能力”。四是系统需要根据客户的需求和行业发展不断迭代，“只有不断响应需求，才能发挥价值”。

医疗SaaS企业向更细分领域深耕

对于医疗机构来讲，不同的企业对医疗SaaS的需求也不尽相同。根据这些不同的需求，市场近年涌现了一批医疗SaaS服务提供商。

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与传统医疗SaaS服务商提供较为标准化的系统方案不同，由于业务方式的不断演变，现代医疗机构对信息化的建设提出了更为细化的诉求，这也使得医疗SaaS企业在朝着更加细分的领域进行深耕，并针对特定受众给出更加定制化的服务。以下简单列举几家创新医疗SaaS企业，以窥行业可能的发展方向。

康博嘉

康博嘉的主要客户群体为中高端连锁医疗机构，一般中高端客户有财务管理、供应链管理、人事管理等国际化需求，需要一个更加企业化管理的系统HRP进行规范。

针对这部分需求，康博嘉打造了“三轮一云”的产品体系，即指三个核心产品KTHIS、KTHRP、KTHCRM、诊所SaaS服务系统KTCC。

其中诊所SaaS服务系统KTCC是康博嘉提炼国内外成功的医疗机构经营之道，集门诊病历、患者服务、客户管理、市场活动、库房管理之大成的新一代SaaS服务平台，提供诊所运营的诊前交流、诊中服务、诊后跟踪全闭环管理，打通微信、支付宝、美团等第三方移动流量入口，基本上实现“用一根网线解决诊所运营过程中所有的IT需求”，帮助医疗机构更好的经营管理，带来更多收益。

领健

领健的主要客户群体为口腔、医美等消费医疗机构，该领域的客户核心诉求包括临床信息化、连锁管理、多点执业、移动办公；由于消费医疗属于中低频消费，和互联网的拉新、留存、转化逻辑不同，消费医疗更侧重于拉新、转化和留存。

随着去中心化趋势和社交会营销兴起，领健开发了针对口腔和医美的社交化营销云SCRM，除了可以通过对接美团、点评、支付宝/阿里健康、腾讯微保等泛流量平台，还可以对接新氧等垂直行业平台，帮助诊所完成拉新，通过基于微信和企业微信的社交化营销以及老带新，帮助完成转化和留存；除此之外，鉴于消费医疗营销获客成本高，需要对客户画像、精准营销、释放数据价值有强烈需求，这就对商业智能BI有刚性需求。

针对这些问题，领健打造了领健口腔云一体化系统和领健医美云一体化系统SaaS：包括了电子病历、门诊管理、连锁管理、渠道管理、住院管理、日间手术室、临床决策支持/CDSS、药房库房管理、CRM、领健营销云SCRM、领健有数BI、移动办公App、云客服等，从而帮助诊所实现线上和线下一体化、临床和管理一体化、业务和财务一体化。

明医众禾

明医众禾的主要客户群体为基层医疗机构，客户核心诉求包括通过互联网获得正确知识、提升技能、寻找精准特色的合作项目、打造特色专科，以及拓宽宣传渠道。

针对以上问题，明医众禾多年持续投入，已建立了一个涵盖HIS、LIS、ERP、CRM、医保统筹结算和公卫的基层医疗机构集成信息系统，帮助诊所提升经营管理效率。通过信息化赋能为基层医疗提升效率，医药赋能降低成本，医疗赋能则为基层增加收入。随着互联网医疗AI技术的发展，基层医疗机构需要借助新的技术、新的环境和设施，采用新的营销方式和经营模式，进一步提升医疗水平，拓展医、康、养、护四位一体的服务能力，构建“新诊所”。

全诊通

全诊通的主要客户群体是中小医疗机构。微小医疗机构麻雀虽小、五脏俱全，从病人预约、开药、治疗、随访管理、发药、收费、进销存维护等功能一样不能少，医疗机构一旦用上一个功能，就意味着接下来要满足它的所有功能需求。

针对以上问题，全诊通在功能体系上做到全流程服务。在产品上，融合了医学和信息学技术，搭建了数字化诊所工作平台，可以协助诊所的医生持续动态的管理好病人的每一项健康指标。智能化辅助诊疗方面，通过在门诊系统中添加了AI辅助决策模块，对医生进行临床诊断的决策辅助和用药指导。

目前，全诊通上有12万种药物的合理用药规则，可对3万多种疾病进行辅助诊疗，能够满足诊所医生日常诊疗所需，让诊疗过程更加安全、精准。

岚时科技

岚时科技的主要客户群体是消费医疗机构。消费医疗的行业痛点是缺乏C端流量，广告主导的获客成本高，数据化、标准化运营水平不高，加之信息不对称，导致C端消费者不知如何甄别医疗机构，且缺乏信任感。

针对以上问题，岚时科技从内部管理和外部营销两方面着手，为消费医疗机构提供大数据计算、客户管理、管理咨询等一站式智能运营和智能营销整体解决方案。一是增强数据化水平，来提高管理效率和运营能力；二是改变广告主导的获客方式，以内容输出和社群管理来获客，以提高医患黏性和满意度。

构建医疗SaaS的逻辑出发点：信息化思维和互联网思维

有了医疗SaaS，就能“包治百病”，一揽子解决企业的信息化问题吗？显然不是。那搭建医疗SaaS背后的核心逻辑是什么？

“如果企业只是买两个软件装上去，这个不解决任何问题。”长岭资本管理合伙人蒋晓冬表示，“信息化的建设一定要带来企业实际业务的提升，这样才能在拥有充裕资金后再反过来推进企业信息化进程，它们是相辅相成的。”例如中医门诊服务连锁集团龙头企业固生堂在长岭资本A轮独家投资后的这五年发展中，在信息化方面一致持续投入，花费在五千万元以上。

但是，对于很多基层和中小型民营医疗机构来讲，由于体量小，资金不充裕，因此在医疗SaaS的搭建上相对滞缓。而这个难题往往较难解决：在企业发展初期，需要搭建医疗SaaS系统来提高效率，但偏偏没有资金去购买更好的系统和招聘更优质的技术运维人员。

“我们给被投的所有企业的建议就是一定要从创业第一天开始，就有信息化和互联网化的思维，这个跟你花多少钱建SaaS系统没多大关系。基层和中小型民营医疗机构要想推进业务发展，信息化是个非常重要的手段，但也仅仅只是一个手段。”长岭资本管理合伙人蒋晓冬认为，医疗SaaS的构建本质上是思路问题。无论从商业模式，还是从诊疗和服务的流程，亦或整个医疗机构的管理、效率的提升等，其逻辑就是将思路要变成一个可以量化、分解和管控的具体流程，SaaS是这种流程表现的一种具体形式而已。

具体来说，互联网化思维是指站在客户为中心考虑问题，所有的服务和产品的设计都要围绕客户的需求。信息化的思维是效率和投入产出比的思维，因此在信息化投入方面，什么时间花多少钱，花钱干什么，都是要利用最优的方案来获得最高回报。

与此观点类似，在好孕帮创始人黄森看来，SaaS的价值可以理解为互联网的价值。它能带来三个层面的东西，一是意味着企业拥有‘强总部’的构建能力，二是意味着企业具备快速的复制能力，三是能从一开始就积累数据，拥有后续数据挖掘的价值。

因此，SaaS不再只是孤立的信息系统，它需要与企业的业务不断匹配：SaaS系统不断完善的过程就是企业业务流程不断走向标准化的过程。

医疗SaaS的两个趋势

新冠肺炎疫情虽然对基层和中小型民营医疗机构带来了一些危机，但无论是市场化浪潮的自发力量，亦或是政府分级诊疗、支持基层和民营医疗机构发展等政策的不断推进，基层和民营医疗机构这艘船将继续在大海中乘风破浪。而这背后，是医疗信息化与基层和民营医疗机构业务不断的适配、演化和迭代的过程。

好风凭借力。针对医疗SaaS未来的趋势，青桐资本投资总监汪士能认为有两个方面值得注意。

首先是数据层面，未来的患者数据不会只停留在线上单一流程功能的信息化上，而是在保证数据隐私安全前提下，全面打通线上线下，实现诊前、诊中，诊后的全信息化记录。用数据去优化设计最佳治疗方案，帮助需求人群更好的匹配医患资源。

其次是服务层面。在医生自由执业，鼓励社会办医等政策下，会逐渐出现更多类似发达国家那种满足个性化服务需求的诊疗机构。随着移动互联网、智能终端设备、可穿戴设备等移动医疗的发展，如何满足各类场景下的医疗服务，做好有效的健康管理，还有不小的想象空间。

因此，对于基层和民营医疗机构来讲，要从创业初期便建立起数据意识，也要积极去拥抱新技术、新玩法。“医疗机构需要放开思路，拥抱变化，在对基础设施和软件费用的投资预算方式上，不能一味依靠基础设施的投入、采用‘一口气建设’的投资理念，除非有很强的运维能力，否则生命周期会缩短乃至逐渐衰落。”全诊通创始人兼CEO 薛翀表示，SaaS的优势在于能够不断自我成长，只要公司健康运作，便会“枝繁叶茂”，越来越好。

对于医疗SaaS服务商来讲，长岭资本管理合伙人蒋晓冬的建议是除了要在技术上变得更加专业外，也要清醒认识到基层和民营医疗机构的特殊性，要有伴随这些企业和这个行业一起发展腾飞的想法，而不能仅仅是将SaaS系统为客户安装上就可以了，后续的服务才是最大的价值所在。“随着基层和民营医疗这个行业的不断成长，我相信大家都将是受益者。”

基层医疗机构疫情下危机四起，医疗SaaS企业给出这些“乘风破浪”方案