编者按：本文来自微信公众号赵朋来，作者赵朋来，创业邦经授权转载。

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最近，李国庆因"夺玺复辟"的事情登上热搜，吃瓜之时，我不经意间想起，2012年我们关于团购模式的一次“争论”。

我当时在学校研究产品，分析了2010年开始爆发的团购模式之后，提出了“团购新主张：用户自建商品团购，并通过社交软件分享拼团的模式”，同时，我结合当当业务，写了个建议文档，通过邮件发给了李，并表达了想去当当实习的请求。

“团购本来就该是自建型，反向定价......但凑够了人数，谁和商家去谈判呢？”

看到李的回复后，我很兴奋，连夜整理了邮件中提及的问题，重新梳理文件，发送给李。

其实这个问题并不复杂，我当时给的解决方案是，一件团购商品在上架时可以设置两个价格，一个是团购价、一个是正常购买价格，拼单凑够人数，就能享受折扣价格。

也就是2015年诞生的拼多多模式，用类似的拼单、砍价等低成本玩法，通过微信渠道裂变获取用户。而如今拼多多市值已经高达4000亿，当当不足其一个零头。

可能在12年李并没有意识到这是一个有效的新模式，所以也就没有了后话。而我也没能进入社交团购赛道，不过在15年，我创立了“伯小乐”并被58同城全资收购。

现在回想这些，还是有些恍惚的，不知道是李错过了什么，还是我错过。

毕竟过去的已经过去了，而重要的是当下。今天写这些，也只是还原一下当时我对团购模式的思考，和对其未来发展趋势的判断，希望对大家有帮助。

先贴下当年发给李的《团购新主张》。

自建团购

团购新主张

李总，您好。我说的自建团购分为两类，一类是实体商品的团购，一种是生活服务类的团购。

一.实体商品自建团购

基本信息：当当是最大的网上商城，具有天然的优势。在对实体商品进行定价时可以采取两种定价（团购价和一件的价格），当用户看到一件自己有需求的实体物品时可以发起自建团购，通过当当商城跟其他SNS社交的合作，可以将自建团购信息分享到自己的主页，作为最新动态呈现给自己的好友。自己发的团购信息，自己也参加了，这对好友来说肯定比商家自己做的宣传要好用的多。

举例：大学生开学的时候好多都是自己买教材，而且一个班级或者一个专业的好多同学都和自己有同样的需求，那么这时候发起自建团购，同时将团购信息分享到自己的QQ空间等，看到信息之后即可参加团购。

优势：对用户来说可以根据自己的需求发起团购又可以享受优惠；对于当当自身来说，即可以通过现有用户吸引到以前没在当当消费过的用户，又可以增加销量。

PS：如果某件商品比如“C++程序设计”已经在自建团购中，那么再有用户点击自建团购，就会自动转入已形成的自建团购页面，用户可以选择单纯的加入，也可以分享给自己的好友。

二．生活服务自建团购

对于生活服务类自建团购，跟单纯意义上的团购不一样，除了为商家推广，享受低价以外，它更是起到了人际维护和人际拓展的作用。生活服务类的分为：现有团购的自建和主题团购的自建。

1. 现有团购

基本信息：当当网现在有自己的团购页面，有自己的团购商家，有自己的团购信息。当用户想参加现有团购时，即可以在现有团购信息页面上点击邀请好友，然后将团购信息分享到自己的主页，好友看到团购信息即可加入。这是在团购的基础上的自建团购。对自己的发起的自建团购设定到参与人数、到期时间以及消费时间。对于四人餐160元的，自建团购之后每人支付自己的那部分，这样也省去了吃饭请客AA的各种麻烦。

举例：比如现在当当团购上有保定老驴头的团购信息，自己一个下单去消费未免孤独。那么就可以在团购信息页面上点击邀请好友，三个好友加入之后，即可在指定时间去消费。

优势：对用户来说，在享受优惠本地生活的同时，也将经常经常在网上聊天而很少见面的好友带到线下，一起去享受属于你们的美好时光，进行了人际关系的维护。对当当来说，一个用户即可带来额外的几单，积累用户，增加销量。

2. 主题团购

基本信息：主题团购是从线下走到线上的一个团购模式。主题团购就是发起的团购都有自己的一个主题，比如“河北大学篮球爱好者聚会”。这样的团购都是因为共同的兴趣聚到一块，参加团购。这样的团购一方面可以到当当现有的商家（当当团购页面的本地商家）去进行团购（比如自助餐），规定参会人数以及参会时间等信息；另一方面可以由主题团购的发起人自己到当地商家去进行商谈，商议好聚餐时间、人数、人均消费等事项，然后将信息发到当当的“主题团购”页面。“主题团购”就作为一个平台，将有共同兴趣的人聚到一块，并且从网络上带到线下去。消费完成之后，由当当平台和发起人按一定比例（五五或者四六等）将消费提成分成。

举例：比如我喜欢计算机，想找和自己有同样爱好的人们交流计算机的相关知识。那么我就可以发起这样的主题团购，确定团购主题，然后将主题团购信息发到当当“主题团购”页面，有同样兴趣的人们就可以参加。

优势：对用户来说，可以在当当主题团购这个平台上找到和自己有共同兴趣的好友，然后将线上的这种弱关系变为线上真正的朋友；同时可以在周末享受优惠的线下消费。对于当当来说，作为一个平台，收取了消费提成。

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团购兴起是在2010年，背景是基于移动互联网的爆发。

2010年，苹果发布革命性机型iPhone4，此后多款Android手机也陆续发布，国内智能手机普及率则迅速提升；另一方面，3G网络开始商用，让随时随地高速上网成为可能。

这时，新的趋势也就出现了，移动互联网平台崛起，美团、头条等移动互联网头部企业也都是在那个时间点前后创立，传统企业也开始快速向移动互联网迁徙。

而刚需高频的餐饮行业，自然率先火了起来，“团购省钱”成了餐饮店的获客法宝。随后线下各种生活服务全面跟进，百团大战随即打响。

我当时则判断生活服务类的团购模式并不能长久发展。

因为，本质上生活服务类团购只是解决了信息层面的问题，消费者线上获取信息、下单支付，但真实的消费场景是发生在店内。这个模式能成立的逻辑是，消费者拿到实惠、商家得到流量，经此反复。

但这有个问题：核心商圈的店铺基本上不缺进店流量，甚至高峰时间还要等位。原因很简单，线下商家因店铺面积以及人员问题产能有限，每天可交付服务的上限是确定的，所以对于核心商圈的店铺来讲，就算团购能带来新流量，他们也不一定有能力来提供服务。而偏远地点的店铺可能才需要进店流量，但对消费者来讲就需要评估路程带来的新问题。

当然，对于刚需高频的餐饮服务，有一个新的解决方案：餐饮外卖。

对于餐饮商家来讲，消费者不需要进店，不占堂食的时间和空间，只要解决厨房供应问题即可，外卖订单相当于是堂食外的增量，甚至因此出现了只做外卖的餐饮模式。

同样的道理，还有社区生鲜团购等模式，连接的都是“人和商品”，但同时新建了“消费场景”，也就打开了更大市场空间。

美团的发展就是很好的证明，其通过餐饮团购业务起家，但经过不断扩展消费场景，至今已经发展成一家生活服务电子商务平台，业务服务更是涵盖餐饮、外卖、打车等200多个品类，而现如今团购业务营收占比已经非常非常低了。

另外，借鉴了Groupon的国内团购也开始变形，在阿干加盟美团后发现团购sku的增加有助于提升单量，于是BD团队开始推行“狂拜访、狂上单”的策略，于是团购网站有了海量商品信息。这就又造成人货匹配的方式从最开始团购的“货找人”到了后面的“人找货”。

所以，这也是我当时联系李国庆想解决的问题：从生活服务团购扩展到实体商品团购，从由商家发起团购改为由用户发起团购然后通过分享成团。

只是当时的讨论没有了结果。

幸运的是，拼多多验证了这套用户自发的社交拼团打法，而我也得解开当年内心遗留的困惑。

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最后，关于未来团购模式发展的一点小思考。

其实，回归商业发展的底层逻辑，包括商业模式迭代和技术进步的影响，都是为了降低商品生产成本和渠道流通成本，而用户得以更便捷、更便宜的获取想要的商品和服务。

团购不过是在此基础上，衍生出来的拿利润换流量的玩法。

那基于此，我有以下几点判断：

第一，渠道的去中间化。剔除中间商，消费端得以直接与生产端的工厂连接，再加以团购模式，整个消费流程的成本将大幅压缩，工厂也可以直接获取用户流量。

第二，从“需”到“供”的团购模式。传统供应模式是从“供”到“需”，销量很难预测，造成的产量不足或库存积压等问题。而当前各种团购模式，其实是建构了从“需求到供应端”的传导机制，因为通过大数据可以相对精准对需求端进行预测，做到真正的从需求到供给侧结构性改革。

第三，最后一公里团购模式。2018年大火的社群团购和以盒马鲜生为代表的“线上+实体”的新零售模式，都是在争夺最后一公里的消费场景，商业模式也在向“店仓一体+社区团购+线上服务+配送到家”快速转化。

第四，定制+团购的新模式。现在国内一个很重要的趋势是，人们开始追求“质优价平有品味”的定制化产品。而厂家完全可以依据大数据销量预测或众筹模式，规划定制产品，挖掘目标客户，形成差异化服务优势。

最后，直播+社群的模式。直播模式是对图文和短视频模式的升级，互动感更强的交流模式，和标签鲜明的人物形象，都增加了消费者的信任程度，但像抖音、快手等中心化流量平台马太效应明显，头部主播占据绝对流量。未来，在细分行业专业化直播+精准客户社群的模式，将成为发展方向。

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