创新工场 · 张丽君：中产阶级的成长带来教育创业投资新机会

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题图：创新工场执行董事张丽君女士

素材来源：健一会投资

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创新工场执行董事张丽君是看教育方向的投资人，同时也是一个5岁孩子的妈妈。当妈妈的体验让她在投资时更能理解孩子的需求。

她说，未来只有一部分教育公司会作为纯线上的形态存在，大部分会以线下场地为依托，融合线上资源，但纯线下场景的教育会变得非常少。纯线上模式和线上线下融合模式是未来的主流。

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中国经济与教育行业的关系

根据世界银行的数据，我把中国、日本和美国多年来的人均GDP和教育支出做了一个对比。

中国、美国、日本历年人均GDP对比

中国、美国、日本历年教育开支在GDP中的占比

从图中可以看出，中国目前的人均GDP还处在美国和日本几十年前的水平。而对比中国、日本和美国教育支出在GDP中的占比可以看出，2000年以前中国每年的教育支出还不到GDP总量的2%，此后比例不断上升，最近这几年则达到了4%—5%的水平，表明政府在教育领域的投入不断加大。

七八十年代的日本在教育领域的支出从2%—3%的水平上升到了4%—5%，在90年代达到了一个高峰期，后来随着日本经济环境的变化，这一水平趋向平稳。而美国经济发展持续增长，所以教育支出一直保持在GDP的5%—6%左右，目前仍在增长。2012年中国教育支出比重达到了世界平均水平，而2013年中国教育行业的发展出现了一个热潮。不难看出，只有当经济投入达到一定水平，教育才能获得更加繁荣的发展。

目前中国的政府、企业和学校每年在教育领域投入的经费是3.8万亿，而消费者在教育领域的消费额甚至高于国家投入，所以目前中国教育市场大概有10万亿的体量。

如果中国经济能够持续增长，那么国家在教育领域的投入同样会保持在一个高位，消费者尤其是家长们在教育方面的投入也会越来越多。经济的发展与教育经费投入是一个互相影响的关系，教育的良性发展也会进一步推动经济的增长。

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2011年以来的教育创业和投资状况

2011年很多教育类项目都处于初创阶段，创业者也都很年轻，缺乏经验，面临很多困难，比如网络教室项目普遍缺乏优质内容。

2013年、2014年教育创业投资人的圈子开始形成，众多教育从业者、互联网从业者、80后父母开始在教育领域创业，众多教育项目技术越来越成熟，内容越来越丰富，体验越来越完善。其中有一大波人原来做线下教育，他们看到了线上教育的机会，开始转向互联网方向。

到了2015年、2016年的时候，大家发现教育行业资本化的路径不太顺，针对「民促法」（民办教育促进法）开始产生各种各样的讨论，逐渐将路径探索清晰。目前已经有四个省针对民办教育出台了配套政策，退出路径的变得更为清晰，必定会吸引更多基金的介入。

许多上市的教育公司也在寻找适合并购的项目，由于二胎政策的放开，一些其它领域的上市公司也想贴教育标，往教育方向转，正在寻找教育领域的优秀资产。所以现在教育是一个好标的，发展势头迅猛。

今年5月15号，新东方和好未来在美国的市值都在100亿美元左右，现在两个月过去了，新东方的市值已经达到了120亿美元。两个半月的时间上涨了20%，由此可以看出美国市场非常看好中国的教育产业。

归根到底，大家进入到教育领域的动因有两个，一个是需求，需求本身开始发生变化，这是最根本的。教育的本质还是要满足受教育者和家长这两波人的需求。另一个是技术创新，技术的变化加上教育情形的变化产生了一些新的机会，改变了成本结构和教育场景。

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中产阶层的焦虑带来了机遇和挑战

中美日各阶层分布结构态势

从中国、美国、日本的财富阶层分布图可以看出中国市场的发展距离美国和日本仍有较大差距。

大部分中国人仍旧处于低财富阶层，中产阶层占比只有五分之一，而高财富阶层只占总人口的1%。目前中国市场还处于从低财富阶层向中产阶层自下而上流动的过程。

中国的中产阶层大多是经历过九十年代大学扩招的一代。这一代是在极强竞争背景下被教育起来的，具有责任感又努力奋进，他们对自己子女的教育充满期待，同时又有很多恐惧，担心能否实现「青出于蓝而胜于蓝」的目标。

所以中产阶层的家长是一波「纠结」的家长，他们能赚钱，对子女有很高期望，但是自己很忙，于是通过在教育方面加大投入的方式来降低自己内心的焦虑感。

这种焦虑感会让中产家庭在考察教育项目的时候更希望看到「应试类」素质教育和「素质类」应试教育，即在考察素质类教育项目时会关注对子女升学是否有帮助，对出国留学是否有帮助，在考察应试类教育项目时则会关注能否真正提升孩子的学习能力。

国内有一些体育项目，请外教来带着孩子做运动，孩子身体得到了锻炼，英语能力得到了提升，对出国也有帮助，未来还可以丰富简历，所以这些项目深受家长们的欢迎。

因此，素质教育项目应该想办法和应试教育结合，灵活实现家长的需求，让素质教育的教学目标、教学内容、产出结果尽量能和应试刚需产生或多或少的连接，让家长更容易接受你，从而把握好发展机遇。许多教育公司因此开始研究心理学，在满足家长的需求上花费很多时间和精力。

十年之后或者更远期，家长们的焦虑感会下降。在需求端，未来优质教育资源的供给会越来越多，家长们对教学品质、教学服务的要求会更高。而在技术端，很多应用于教育领域的新技术并不完备，还需要不断发展。

当前优质教育资源稀缺，所以教育行业仍有很大发展机会，但关键是先要把教育产品做好。

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把握教育行业的本质，线上线下齐发力

教育的本质属于服务业，大型教育类的企业依然基于服务业生存。

传统教育行业的基本商业模式包括产品类、服务类、ToB类。服务类的市场是最大的，产品类和ToB类很难做到足够大的体量。

在线教育属于对传统教育的变革式创新，但是传统教育的商业模式和服务形态并未发生变化。

在线教育的变化在于：

1.有了新的获客方式。比如利用微信更容易接触顾客。

2.新服务的供给。比如三四线城市能够拿到一线城市的优质教师资源的供给。

3.新的服务场景和媒体的变化。新技术变化带来了不同的教育场景。

4.财务结构的优化，线下的房租越来越高以致难以承受，线上教育成本得到了有效控制，在一定程度上会优化财务结构。

未来只有一小部分教育公司会做纯线上项目，大部分会以线下场地为依托，融合线上资源，而纯线下场景的教育会变得非常少。所以纯线上模式和线上线下融合模式是未来的主流，而我们现在投线下项目时必须确保这些项目未来能够和其它资源融合。

纯线上项目主要以在线直播课为主。在线直播课目前有1对1、班组课、大班课三种模型。这三种模型打破了原来纯线下单校区复制的模型，最大的优势是可以实现全程数据化，实现优质资源供给。

这三种模型各有特点，1对1课程销售快，但利润少；班组课组班难，师资压力大，但是品质好；大班课利润大，但互动性太弱。

某种模型好不好应该根据场景进行综合判定，分析各种模型分别适用于什么样的场景和受众，再从受众的特点出发决定课程模型。此外，三种模型与企业发展速度、运营的复杂度和用人的特点也都是密切相关的，必须要有区别使用的意识。

采用这三种模型开展素质教育的企业大多是以线上线下融合的方式为主，纯线下的项目多以大班课模型为基础，然后增加小班的班主任，比如两三百人的大课增加二三十人作为一个服务群组，这是一种新形式的模型，但是从市场的反馈来看采用这种模型的课程续约情况不好。

未来的教育，商业模式本质依然是核心。新技术能提供新供给和新服务，但是未必能真正改变你的获客渠道，也不一定能够改变你的创意，它也无法塑造一种具有仪式感和场景感的东西。所以线上线下的教育融合是大势所趋。

纯线上能够解决的领域有限，只有当我在线下无法以同等或者稍高的价格获取同等品质的服务，比如在线下无法获取某位名师的授课服务，我再加20%的费用也聘请不到名师，我会选择纯线上服务。

作为一个家长，只要我能够在线下获取名师资源，就不会选择线上。据我观察，对于4岁孩童来说，社交是一件非常重要的事，他上课不只是为了学东西，也是为了和其他孩子玩，为了和好朋友在一起。社交环境对孩子成长非常重要，老师跟孩子的社交、孩子跟孩子的社交等场景很难通过线上技术手段模拟。

而在成年人的领域里，一个自制力足够强、目标足够积极向上的上班族或者创业者，出于节约成本的考虑，他会选择一个可以随时随地学习的纯线上模式。

线下模式是素质教育赛道上的主体，因为素质教育最大的群体是三到十岁的儿童群体，这个年龄段的儿童需要在线下的物理场景去参与某些活动。家长往往时间有限，大量的孩子被放到幼儿园、小学的托管班、安亲班里面去托管，这个场景始终存在，即便家长回到家也不能很好的陪伴孩子，所以看护孩子本身就是个刚需，因此如何高质量看护和陪伴孩子成为了一个很重要的需求。

所以近几年在K12教育领域里，家长的选择还是倾向于线下课程。未来线下课程会使用和线上1对1、小班课、大班课一样的逻辑，不去划定模型的优劣，还是会根据孩子的特点以及所学科目来判断使用何种形式来实现最优的教育过程。

现在有很多线上线下融合模型，比如双师课堂模型，再比如学习中心模型，让孩子们聚到一起，每个孩子一台电脑进行自学，还有一些体验中心，第一课堂是线下体验，以后利用ipad自己回家上直播课。这些模型都需要根据实际的教学场景来进行设计，而且需要很多无缝的融合，可能前一个环节在线上，后一个环节在线下。包括获客的时候，一部分是来自于线上微信群里的客流，一部分是线下发传单的客流。这种融合不应只出现在教学层面上，整个企业包括营销、师资培训、内部结构等全部实现数字化，然后融合企业文化，这会是一个很大的趋势。

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教育风口中值得关注的点

在学前阶段我们比较关注幼儿园，因为幼儿园的供给仍旧比较稀缺。此外还有托管，托管和任何的教学模型结合都可能产生不错的效果，但是目前做托管的人都只在做托管，单纯的托管模型很难做大，单个体量太小。

从长远角度来看，中产家庭对于幼儿教育阶段的需求会更注重教育公平化，现在各种应试教育和素质教育覆盖到了三四线城市，这些地方的家长和受教育人群也具备了一定的经济能力，他们希望为孩子找到更优质的教育资源。

另外高考改革也带来了很多新问题，让很多学生和家长都不知所措，所以这条线也很重要。

而在职业教育方面，必须要关注未来劳动力需求的变化，产业转型带来了人才就业的压力，而整个职业教育的核心还是为社会输送有用的人才，我们要研究这方面的变化趋势，来判断会有哪些人才输出。一个大的结论是越来越多的人会进入到服务业当中。很多人以为富士康是一个主要依靠人力的制造业企业，其实它也有很多机器人在工作。被人工智能替代的标准化行业会越来越多，但服务业整体还是需要人，需要人的情感、人的陪伴，这个部分很难被人工智能替代，教育是其中一个大类。

技术发展也会产生很多不同的变化，所以会有很多新的机会出现。创新工场目前只投了两个素质教育项目，这两个项目都生产硬件产品，同时这两个项目的内容研发能力很强，除了做硬件之外还研发了自己的APP，都是具备硬件生产能力和内容教研生产能力的产品，我们是基于这样的逻辑才选择投这两个项目的。

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教育行业与人工智能的交集

现在人工智能的话题非常热，但是人工智能跟教育是什么关系？我们认为当下的人工智能还没有成长为能够完全服务于C端业务的形态，还是以服务于B端企业、提升B端企业的效能作为主要形态。

人工智能的核心前提是需要搜集数据，因为金融行业的信息化程度最好，数据完备，所以应用人工智能技术最多。教育领域涉及到的数据都很难分析，所以很难运用人工智能技术。线上教育企业拥有的数据都以视频为主，都不是结构化的可分析数据，而线下企业甚至都没有数据，不可能应用人工智能。

所以教育企业想要应用人工智能，首要任务是收集尽可能多的优质数据，然后判断能否使用这些数据。在一些教学环节中，比如推荐学习和批改作业等环节，只要有相应数据做基础，人工智能可以提供非常大的帮助。在与教育不相关环节，比如销售和客服方面，人工智能同样可以解决很多问题。

从远期来看，教育行业的很多基础功能可以被人工智能替代。但不可替代的是什么？我认为是偏情感类和偏创意引导类的需求，机器很难学到这些东西。

素质教育创业者需要思考你的场景中有哪些东西必须由人来完成，哪些东西要在线下场景中得到加强，这个场景化的部分是线上教育和人工智能无法替代的，不可替代之处挖掘的越多，得到的就会越多，就可以找到自己在线下模型中安身立命的点。

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