近日，全球最大工业品分销商W.W.Grainger的中国运营子公司“固安捷中国”宣布完成原固安捷中国区总经理周艳华女士领导的管理层收购（MBO），后续将以“固安捷”品牌继续运营。同时，固安捷宣布获得由创新工场领投，招商局创投、歌斐资产跟投的数亿元人民币A轮融资。

固安捷在1927年成立于美国伊利诺伊州，在2006年进入中国市场。谈及中国区拆分独立背后的考虑，固安捷中国CEO周艳华表示，美国总部需要聚焦本土业务发展，中国区也需要更多资金投入，所以决定进行管理层收购，引入外部资本，帮助公司扩大市场份额。独立后，固安捷仍然可以借用总公司的资源，包括日本、美国和欧洲的供应链体系，以及原有的合规管理体系等。

周艳华表示，MBO完成后，在供应链方面，他们会建立广州和天津等区域仓，在客户端建前置仓，形成全国供应链网络布局。同时，他们已成立行业客户团队，将在钢铁、能源、电力、石化等垂直行业深度运维。

行业痛点

工业品（MRO）是英文Maintenance（维护）、Repair（维修）与Operation（运营）的合称，指的是企业维护保养、维修、维持日常运营所需要的工业用品，包括工业备件、仪器仪表、阀门轴承、维修工具等，涉及生产制造、采矿冶炼、交通运输、能源化工等行业。

固安捷表示，在企业生产中，工业品是间接物料，采购额占比很小，但工业品数量繁多，涵盖3000多万个SKU。目前，超过90%的工业品每年只有1-2次的采购频率，一张采购订单却会涉及多个部门，流程成本平均高达500元，有时候为了快速解决现场问题，不得不跨越一些流程，由此导致合规风险。

目前，工业品的传统采购渠道主要是五金市场，供应商单一，渠道不稳定，中间环节混乱冗杂，小供应商成百上千。价格不透明、假冒伪劣等问题会危害安全生产。

为了让工业品采购更规范透明，也为了降本增效，很多企业开始把工业品采购管理交给专业公司。同时，自2015年以来，中国接连发布多项政策，规范采购行为，支持电商化采购，给一站式电商平台提供了发展机会。

在全球范围内，中国工业品市场规模仅次于美国，达到万亿人民币量级，相当于日本、德国、韩国的市场总和。但由于起步较晚，中国市场集中度极低，没有一家企业能占据超过1%的市场份额，亟待整合。与之相比，美国前三大分销商占了16%，日本前三大占了13%。

在这样的背景下，MRO行业迎来了爆发的关键时期。

固安捷做什么？

固安捷表示，他们花4年时间研发了国内市场上“深度最深、知识图库最完整”的中台系统。这套系统包含供应商管理系统、供应链管理系统、商品管理系统、客户管理系统和大数据中心，可以实现产品开发管理、供应商管理、客户管理、库存管理全流程数字化，帮助客户用标准化手段整理供应端千万级的产品。

具体来说，在供应端，固安捷中国根据客户的行业和产品的功能，搭建了6层产品结构树，覆盖优质产品宽线，并进一步细化为次级分类和小分类。在数字化供应商管理平台上，可以实现与所有供应商数据交互，实时沟通产品、库存、货期、质量、技术支持、业务结算等。

固安捷称，他们已经建立300万SKU的标准数据库，预计未来三年内，自营产品SKU将新增至1000万，进一步解决客户的长尾需求。

图源：固安捷

在客户端，固安捷表示，他们根据产品应用情景、产品分类体系，搭建了符合B端专业型客户的搜索逻辑，匹配商品画像与客户画像。在客户采购全流程中，可以实现SKU智能推荐、提供备货方案、协助制定采购计划、定期自动化下单、优化库存管理等功能，平均为客户节省了25%以上的采购运营成本。

目前，固安捷累计服务客户超过10万家，涉及生产制造、能源、医药、物流、冶金等领域，包括国家能源、国家电投、航发集团、鞍钢集团、中煤能源、中铁集团、中石油、中国电建、首钢集团、冀中能源等央国企客户；顺丰、大洋电机、博威集团等民企客户；西门子、A.O.史密斯、沙伯基础化工等外企客户。固安捷称，其客户留存率达70%。

央国企客户是固安捷中国的重点服务对象。但央国企采购也有服务难点：招标流程长，准备时间往往需要半年以上；备品库存水平高，周转率低；信息系统标准化难、共享不易。

为此，除了数字化解决方案外，固安捷还提供线下服务，比如“采购全包服务”，为客户完成工业品采购的所有工作。同时，固安捷在线上商城推出API平台，可以实现客户内部系统与固安捷系统的全面对接。

谈及具体客户案例，周艳华提到，他们曾服务国内某石油石化企业。在数字化转型之前，这家企业面临传统MRO采购过程中的高频次、繁琐、单价低的痛点。MRO采购占该客户预算的5%，订单数量占总订单数量的20%，漫长的链条消耗了采购人员30%的时间。而通过固安捷的平台，这家企业的采购管理成本当年就降低25%以上，因为数据清晰，每年成本还可以再降5%。同时，固安捷帮助客户的每个工厂节省了4个人的成本、实现12000个MRO商品的管理、简化了80%的流程、把采购周期缩短了30%、让库存准确度提高到99%、实现100%的交易数字化。

谈及如何与阿里1688、京东企业购、震坤行进行差异化竞争，周艳华表示，首先，固安捷中国是自营平台。区别于京东企业购、震坤行和1688，固安捷更关注大型企业客户内部的采购环节的解决方案、库存解决方案。固安捷在To B领域的经验最丰富，是MRO行业的开拓者，历时4年、融合人工智能技术的数字化中台是他们的核心竞争力。此外，固安捷中国团队曾向固安捷日本公司MonotaRo学习了大中台和千万级商品管理的经验，并本土化运用到自己的内部管理中。

投资逻辑

谈及投资逻辑，创新工场执行董事兼华南区总经理熊昊表示，中国工业品市场规模巨大且亟待整合，具有高效供应链管理及服务能力的工业品平台可以改造行业，提升整体流转效率。同时，固安捷中国的运营指标健康度优于行业水平，包括团队专业化能力、产品能力、数字化中后台、客户服务能力。

招商局创投董事总经理陈浩表示：“固安捷中国团队不仅有跨国公司的工作经验可以复用，同时熟悉中国市场的运作规律，并拥有创业的激情和决心，极具想象力和创造力。”

歌斐资产董事总经理郭峰表示：“固安捷中国团队行业积累深厚，打造了行业领先的产品和供应链管理体系，具备精细化运营能力。深度的数字化系统构建了长期发展壁垒。”

财务顾问多维海拓董事总经理曹芳宁表示：“中国工业品市场仍是一片蓝海，蕴藏巨大机遇。固安捷中国团队深耕中国工业品市场多年，相比传统的一站式采购解决方案提供商，已经率先实现了全流程数字化，是工业品行业数字化的开拓者。”

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工业品B2B采购平台「固安捷中国」通过MRO变中资，获数亿人民币A轮融资