BAI · 汪天凡：第一次见投资人的七个注意事项

今天主要讲三件事，第一是，如果第一次和投资人见面需要聊什么，到底怎么聊。第二个BP误区。

和VC见面有不成文的细节，第一个细节比如跟任何投资人见面的时候建议把一份BP先发给他，无论以什么方式发给他，而且最好不要提前一个小时，如果提前两天是最好的，通常投资人每天收到的BP有十几上百份，对他来说如果不能提前让他注意到，没有看过BP跟你聊，也觉得不够尊重。

选择在相对安静的地方，创业大街是相对聚集的地方，3W咖啡很吵的时候就不建议大家聊天，大声说话很累，耐心就低，成就就低。

有些人会花很多时间在这上，一般建议大家非常简单一小杯的白水就可以了，不要让大家多喝水，会上厕所比较多，会想早点结束会，效果会差。

先从介绍自己开始，无论自己有没有什么牛背景，总归做创业是有一份自己的初心，初心讲清楚，这样容易先拉进去，开始跟大家谈行业，这样的话就拉远了具体，很多是投资人之前听过，个人背景是独一无二的，这是他关心的。

我们一直相信很多事情是一句话就能说清楚的，如果现在想跟别人一句话说不清楚，我相信你对这个事情理解不够，或者投资人会觉得你对事情理解不够。

花言巧语，不如现实力说话。如果你有数据，如果没有交易流，一些小的细节，数据化的东西出来会比花言巧语好很多。

如果一个基金跟你见完面之后没有后续就把它当作拒绝，千万不要觉得可能还在推，一个基金如果对一个项目感兴趣一定会追，一定会马上来联系，甚至下了电梯就给你邀约。但是如果当场没有很感兴趣，理论就是拒绝。拒绝也是有方法的，你不要自己创始人去辩论，还是要务实一点，如果拒绝你，你就寻求一些反馈。

但是投资人一般给的反馈比较泛，你会相信只跟你聊一个小时的人改变你的人生吗？这还是比较小的概率。如果寻求反馈还不要资源，比如缺一个什么样机构，想挖新浪的人，就可以跟他说人事部认识新浪的谁，帮我搭桥一下，或者想招人谈合作，如果一个投资人拒绝你，可以让他多介绍资源，这是最务实的。

协议本身是一张纸，还不如跟投资人明确好什么节点，尽调什么时候做，做多久，从他投资的公司反向做研究。

最后还是一次见面，不如长期伙伴，跟你出去见朋友也好，就是一次普通的见面，如果没有促成合作的话，还是成为长期伙伴的时候。和投资人处好关系，是挺重要的技巧。这是我认为不成文的细节。

在BP里不要用的词和想用的词。特别讨厌有机、立体、整合，比如有机立体整合了什么中国钢铁行业资源等等，这个话等于没说，而且会让大家觉得你在故弄玄虚，越出现在政府工作报告里词尽量不要用。

甚用是平台、模式、系统、入口、颠覆，你对平台到底了解整个世界上中国对平台理解是一样的吗，这几个字是所有人理解，但是往往想用这些词提高自己事情的重要性，如果你不知道平台是什么，商业模式、营销模式、说太多反而无知，尤其系统地做一些什么事情，这个话等于没说。

你说自己有入口是没有意义的，尤其说你未来要做入口也是没有意义的。最后一个词是颠覆，这个行业当中大部分的真正上市公司，比如说聚美、58，某些小行业里让很多人吃不到饭，但是让更多的人吃到饭，没有一家真正公司把所有人颠覆掉，更多还是改进，给用户提供颠覆性，如果你非要颠别人，那就是少用。

少用就是改变和增量，一个公司不会有太多的点改变，可能要着重于改变一点，增量也是来自于专注的一点，所以如果用太多改变，改变太多东西，也同样意味着就没有关注点。

最后可用是驱动、节点、方式。驱动就像需要用什么驱动什么，我用行业某一个高管有节点，能撬动一端的生意，用更高效的方式解决了什么问题，这三个词比较让你表达出踏实的概念。

我刚入伙碰到创业者说只见你们合伙人，这句话体现了两点，万变不离其宗，最终一定会见到合伙人，但是跟投资经理说只见你的合伙人，就无法跟你接触了，也关闭了一条见到合伙人的通路，投资经理有时候会把这个点反馈给投资人。

你想见合伙人意图是对的，在一个基金中拍板的确实是合伙人，你想见到可不可以先电话聊一下，基本数据给你，下次带合伙人见我。

这件事情成功与否，对于你自己也可以成功在下次见到合伙人，有技巧性让投资经理帮你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投资经理也承担支持、筛选和帮助你收集资料的一个过程，尤其当基金并不了解这个行业的时候，帮你做成案子外部朋友真的就是投资经理，把会帮你收集资料，他也会对行业当中竞争对手很了解的话，他是你的很好的伙伴。这不是要二者选其一。

我们之前投过一个创始人，半夜十一二点见我们原来投资经理的同事，那个公司现在快要上市了。当时也是热火朝天的一个项目，手上项目很多，但是还是愿意见我们的投资经理，一方面认可我们的品牌，另一方面不是第一次就要见到合伙人。

关于BP，这是典型的套路，先说市场，然后讨论市场有多大，增长有多快，里面有多少参与者。第二说到模式，商业模式，利差在哪里，或者人调配的模式到底是什么样的，产品是什么，我是APP，有社区、有电商。提到数据的时候用户增长怎么样，预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。

最后讲团队，CEO，主管的部门是谁，一共多少人。最后因为团队和推广的需求，每个月花多少钱，融资需求是多少。最后是谢谢。

这是通常的顺序，这个顺序对我们任何没有刺激感，我特别建议大家把这个顺序倒过来。上来先谢谢，不用到最后再谢，大家聊得不开心谢也没用，先谢让大家先开心。先说融多少钱，你是天使500万，我就天使的标准来见，A轮多少就以A轮来见你。

然后再介绍团队，开门先介绍自己最有利，给投资人一个故事，我想要做的事情是多大的事情，未来能涉及到多少人，马上有数据，现在已经日活多少，用户多少，到底靠什么产品来实现这样的数据。

最后说模式特点在哪里，市场这页往往是放在附录里的，大部分投资人对一个行业已经了如指掌，除非你能知道投资人不知道的事情，千万不要把市场当作豪无紧要的部分，其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚，对市场数字，有什么人在做是非常不好的事情，你把这个先讲很容易体现你的无知。

尤其传统行业改造，如果你不是传统行业出来颠覆人家，再讲市场是非常危险的。我建议市场放到最后。这只是一个思路。