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钛媒体注：本文来自于微信公众号八点健闻（ID：HealthInsight），作者为吴晔婷，钛媒体经授权发布。

4月中旬的一天，上海大胜口罩厂门口，红色横幅拉了一串，上面赫然写着“警惕诈骗”“大胜不设代理商”“大胜门口严禁逗留”。

但偏偏有人对此视而不见。据医疗服务商王弘（化名）回忆，当天有不下300人聚集于此，有的是倒卖口罩的，还有的是来要货的。

△ 受访者供图

两个女人怒气冲冲地扯着一个男人的领带，让他交出100万个口罩来——她们早已支付了250万个口罩的货款。

在严禁人员聚集的疫情防控政策之下，平素门庭冷落的口罩厂成了少有的“例外”。

医用口罩主要供应医院，对医院来说，口罩是纯消耗品，价格压得极低。由于利润低，加上本身技术含量并不高，医用耗材商甚至不屑于做口罩生意，即使做，也不会把口罩作为主要产品。

但新冠疫情瞬间改变了这个行业的命运。从1月份疫情爆发以来，口罩需求从中国一步步转向全球。在供给远远跟不上需求的情况下，市场上出现了“一罩难求”的紧俏行情，口罩价格也一路飙升。

逐利涌入，转产口罩的企业；鱼龙混杂、囤积居奇的中间商；随着疫情发展，不断加强的市场监管……构成了一幅万花筒式的图景。有人趁机大赚一笔，也有人没能跟上节奏，入场即亏损。还有的因非法经营受到法律制裁。

而令医疗圈人士感到诧异的是，掌握口罩资源的往往不是医疗人，那些外行手中往往拥有更多的口罩。

尽管口罩本身技术含量并不高，但也绝不是几片布的简单重叠。决定一片口罩的身价和命运的，除了需求，还有它的原材料和资质标签，监管政策的宽严尺度也起到至关重要的作用。一条新政策的出台就可能把一批口罩生意扼杀在途，据业内人士称，大量在市场上流通的口罩并不符合医用要求。

随着国内疫情的缓和，继续做口罩的企业应该如何继续？疫情期间的口罩生意又给了医疗人怎样的启示？

疯狂的口罩：“一天一个价”

王弘记得很清楚，1月22日，武汉封城前一天，一个朋友托他帮忙询问一次性医用口罩的价格，他得到的报价是8毛钱一个。当时他觉得这个价格已经很贵了。因为在疫情之前，一次性医用口罩单价不过三四毛，“竞争激烈起来，可能进医院的价格只有2毛5”。

王弘没想到的是，几天后，他的公司准备购入一批口罩捐给湖北孝感时，买入价已经达到1.5元一个，仅仅一周之后，又涨到了3.5元。

他的买入价最高时达到6元，那是2月中旬，恰为武汉每日新增确诊病例数的最高峰，以及政府要求复工企业储备口罩、额温枪、消毒水等防护物资的当口。

王弘回忆，那段时间购买口罩没有任何讨价还价的余地，订单再大也不会有任何优惠，“报价来了，就必须接受，否则拉倒。”

上海的医用耗材商李建（化名）发出了同样的感叹——“口罩是一天一个价”。他向八点健闻大致复盘了疫情爆发以来各类口罩采买价格的走势：从一月底到二月底价格一路见涨，至二月底达到峰值，三月起随着国内疫情得到一定程度的控制和复工后产能提升，价格开始逐步下降，目前的价格已经和一月底差不多了。

△ 吴晔婷制图

李建表示，这还只是大批量的采买价，并非出厂价，“因为疫情最开始不可能直接找厂家买到货，当时货源由国家管控，只能通过一些囤货的代理商和供应商买到一些”。

尽管各地市场监管部门陆续出台了限价令，在卖方主导的市场却很难彻底执行。李建记得一次性医用口罩的限价是每个1.9元，也就是说厂家卖出时，开票金额不能高于1.9元。但李建就遇到很多次，厂家要求，开票金额1.9元，实际要付2.7元。

李建透露，遇到口罩被政府征用的情况，赔付依据仍是票面的1.9元。他所在的公司就有多次这样的赔本买卖。

也因为价格变化太快，李建还丢过单。那是3月中旬，来自美国的一笔100万个N95口罩的订单，国内一家代理商接单后找到李建。他联系的一家出口美国资质齐全的厂商，首次报价是10元，时间是一个周五（3月13日），代理商报给美国方面的是含税价14元。美方对于价格没有异议，但由于时差，签合同的流程耽搁了。

到了下周一，厂商临时宣布所有没签的合同，价格全部调至14元。李建和代理商没敢直接在此基础上加价4元，而是报了个16元的价格。美方对此非常生气，指责李建和代理商不讲诚信。价格谈不拢，最后生意自然没做成。李建也没想到厂家变得这么快，“可能因为那时候美国疫情刚爆发，厂家觉得国外一下子需求暴增了，就临时调整了价格。”

“不要听信自称有货的人”

4月中旬，王弘在上海大胜口罩厂门口蹲守了三天，等着提走本该在一周前交付的100万个N95口罩。

上海大胜口罩厂（上海大胜卫生用品制造有限公司）是这次疫情中的明星厂商，成立于1997年的上海大胜原本做的是出口生意，通过了美国、欧盟、澳洲、日本等多个国际标准认证。根据王弘的介绍，疫情之前，像大胜一样出口资质齐全、专做外贸的厂商只有七八家。由于新的出口资质申请和审批均需要较长周期，这些厂商的口罩便成了国际市场的抢手货。

△ 图片来自medikstore

王弘的订单并不是直接跟口罩厂谈的，而是找了“居间方”。他通过朋友介绍，和一个自称能够拿到大胜口罩的代理商签了订单，价格是18块多。王弘当天就把货款打了过去，确认4天后交货。然而到了交货时间，对方却推脱称货太紧张，需要延期到十天。到了第十天，为了能够确保拿到货，王弘和同事二人从南京驱车到了上海大胜厂门口。

第一天早上九点到，等到十点，居间方答复称要第二天才能出货。第二天，王弘从中午等到晚上七八点钟，还是没有消息。第三天，在厂门口等到晚上十点仍然没见到货的王弘发了条朋友圈：“第一次路边等货，心酸的感受！”

很多天之后，重新回忆起来，王弘才能笑着说起那段特别的经历，也就是本文开头提到的场景。

当时和他一样在厂门口的不下300人，一部分是倒卖口罩的，一部分被他称作“诈骗分子”，还有相当大一部分和他一样，在焦急地等货——在他看来，这些人就是“被骗的”。

王弘说，到最后基本上是“全军覆没”，每个人看起来都很失望，不是在骂娘，就是在吵架。他看到过两个女人拉着一个男人的领带，对这个男人说，“今天必须交出100万个口罩来！”王弘后来了解到，那两个女人已经付了250万个口罩的货款，但迟迟没有等到货。那个被扯领带的男人，也是一个“居间方”。相比之下，王弘觉得自己更惨——他连“居间方”的人影都没见到。

见提货无望，王弘要求退款。但对方仍然采取拖延战术，说等10-15天之后会有货。直到以报案来“威胁”，对方才分了三次把货款悉数退回。

事实上，王弘到厂门口等货的同时，也在碰运气，看能不能买到其他现货。期间接触的一个中间商，对方报价28元，至于具体有多少现货，王弘没再接着谈。“从18元涨到28元，这个价格太高了。”而且对方装修包工头的身份，让王弘这个医疗圈内人无法信任：“他对医疗一窍不通。”

在上海等货失败之后，上家建议王弘可以转战同样有出口资质的山东日照三奇。“三奇门口的情况和大胜差不多”，但王弘已经有了前车之鉴，这一次他没有先付款，而且要求直接跟工厂签约，给居间方的居间费可以单签合同。

王弘跟三奇签约的价格是15.4元，加上居间费3.6元，介绍人辛苦费0.5元，一个N95口罩到王弘手中的成本是19.5元。居间费和介绍人辛苦费超过了总价的两成，而他卖给下家也就是赚0.5元。他不由得感慨居间方的明目张胆，“让人很气愤，他只是介绍一下，或者是只是有资源，做得成做不成跟他一点关系都没有，他没有任何风险。”

王弘信心满满到三奇提货，试图进入厂区时，却被拦了下来，保安告诉他：三奇是没有多余的产能了，不可能卖货，不要听信自称有货的人，他们都是骗钱的。

他不死心，在日照又蹲守了两天，最终还是无功而返。虽然签约绕过了居间方，这个订单还是“黄”了。

出口订单虽多，但生意没那么好做

疫情之初，李建被拉进一个微信群，“当时主要是大家相互帮助”，后来这个群变成了一个交易沟通群，不断有人说自己有什么货，需要的可以微信单聊。

2月底开始，李建就发现，出口海外的口罩订单变多了。除了泡汤的美国订单，李建还接了好几个海外订单。

根据中国海关的统计数据，3月1日至4月25日，全国共验放出口的口罩数量达211亿只。

而在4月底，李建表示，他一单都没做成。除了突然变化的价格、厂家无货等原因，还有一个最重要的问题——资质。

三月初一个来自斯洛伐克的500万个一次性医用口罩订单，就是因为资质问题，最终没能成功。当时斯洛伐克的需求方直接找到中国一家大型国企下单，李建帮这家国企联系到一家有出口欧洲资质的厂商。但斯洛伐克方面查验后发现，该厂商的CE认证（产品安全合格认证）是德国发出的，他们担心货物会被德国扣留——德国已经扣留过瑞士、意大利等国的口罩物资，要求提供其他相关资质。

李建提出的建议是，请斯洛伐克方面先下单，资质申请和口罩生产可以同步进行。但是对方拖着没有付款，厂家便把生产线的排期留给了其他买主。

还有一单，当时已经谈到了最后一步，李建和两个伙伴甚至算好了能赚300万，但最后仍然是因为需求方对于资质的不确定，而功亏一篑。

海外疫情起来之后，国内口罩厂商也兴起了一股资质申请潮，但以欧洲的CE认证为例，新申请的CE认证大多出自无发放资质的CE机构，而根据中国市场监管总局的梳理，目前国内仅有8家机构具有防疫用品CE认证能力。那些“假CE”的产品实际上并不能通过国外买家的认证。

然而随着疫情加剧，海外国家急需大量口罩，开始放松了对进口资质的要求。

以美国为例，4月3日，FDA决定，允许在中国生产的未经NIOSH（美国国家职业安全卫生研究所）批准的一次性过滤式口罩呼吸器通过紧急使用授权（EUA），只要符合其他一些国家设定的标准，或者经过一家独立实验室的审查，就能够进口到美国。正因为这一豁免条例，FDA授权的中国口罩制造企业名录增至80家。一位业内人士称，这一阶段的美国是“照单全收，你有什么我都要。”

与此同时，中国也在加强医疗物资出口的监管。根据商务部、海关总署、国家药监局的公告，自4月1日起，出口新型冠状病毒检测试剂、医用口罩、医用防护服、呼吸机、红外体温计的企业向海关报关时，须提供书面或电子声明，承诺出口产品已取得我国医疗器械产品注册证书，符合进口国（地区）的质量标准要求。

最新的消息是，5月7日，FDA撤回中国66家制造商向美国出口N95口罩的许可，也就是说此前80家的名录缩减至14家。已经签单的口罩还不知命运如何。

“无心插柳柳成荫”

根据李建的估计，他所在那个微信群，360个人中，大约有20%的人在这次疫情中发了财。“赚到钱的，上海房子随便买买的”，李建这样形容口罩生意的暴利。

而在王弘的眼中，回头看市场上的口罩，只有20%是合格的，剩下的80%都是“瞎胡闹”，“随便搞个什么布，有的甚至都不是熔喷布，在市场上也可以卖了。”

王弘用“一地鸡毛”来形容疫情后的口罩市场乱象。除了质量问题，还有跟风投产。

在他身边，就有不少朋友买了几台口罩机放在家里，然后想办法办个应急备案。但从2月下旬以来，各地药监部门陆续出台关于医用防护服、医用口罩生产的新规，或将应急备案转为应急审批，或是停止应急审批。随着监管的进一步加强，不符合相关要求的口罩已经失去了存在空间。

更重要的是，这些着急转产、跟风投产的厂商，往往不具备生产医疗耗材的专业能力，“医疗本身是一个标准化程度高、严格的行业”，王弘说，生产环境，包括消毒灭菌、包装在内的后处理环节，在这些新兴的工厂里，都没有得到足够的重视。“严格来讲，他们生产出来的根本不能作为医疗用品。”

在王弘看来，随着国内疫情形势趋于缓和，口罩厂商的分水岭已经到了。如果不做出改变，不严格按照质量体系正规化、标准化地生产，一定会被淘汰。

但与此同时，口罩厂商同样面临着很大的机遇。因为现在很多人考虑的仍然是现下的疫情，而不是疫情之后该怎么办。王弘认为，未来医疗机构和普通民众，对于口罩的要求会越来越高。

就在辗转上海大胜和日照三奇无果后的几天，王弘接到了一张医疗物资的采购意向清单，来自湖北孝感的一家口腔医院。

此前，王弘一直做的是医疗服务生意，采购类的很少介入。这个突然找上门来的订单让他有点意外。后来他了解到，这家口腔医院的院长正是当时孝感疫情防控领导小组的成员，对于王弘的公司在疫情期间做过的捐赠和公益行动非常清楚。基于疫情期间建立起的信任，该医院把订单交给了王弘，请他组织货源。

“平时想要跟医院建立联系，拜访一下院长，是要费很大的劲的。但这次，我们素不相识，面都没见过，电话都没通过，就把订单给我了，这是因为疫情期间建立起的信任关系是不一样的，是牢固的。”王弘很高兴，在他看来，当时捐赠的口罩成了一个“见面礼”，而且相对来说，是以非常低的成本获得了一个新客户。

这件事也让王弘深有体悟，如果能用口罩建立信任关系，那除了口罩之外的其他产品也都是可以辐射的。这就是机遇。

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