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编者按：本文来自华商韬略，作者冷思青，创业邦经授权转载。

从东躲西藏的小论坛，到纳斯达克上市公司；从为同性们服务，到赚同性们的钱……

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前往纳斯达克敲钟的清晨，43岁的耿乐，一身标志性的蓝西装、黑眼镜、寸头。社交软件和一系列配套的营销方式塑造了理想中的男同性恋形象：结实的身材，体面的工作，优渥的收入，丰富的业余生活，较高的审美品位。

作为中国首家“粉红”上市公司背后的男人，耿乐完全符合这些特质。

如今，向记者谈起工作时，耿乐表示，自己已经不需要那么忙碌了：

“只要把团队搭建好，CEO更多需要的是思考，以及思考之后用策略让团队执行。我有时间休息，也有时间娱乐，有时候也觉得压力很大，但挺享受这种状态。”

当初，他是一个单打独斗、经常被封的同志论坛运营者;后来，他是先后被两位副总理接见过的知名公益人士;现在，他是市值数亿美元的上市公司创始人兼CEO。

从“边缘人”“公益人”，到“生意人”，时间改变了中国的同性恋群体，也造就了站在“粉红经济”背后的企业家。

2020年7月8日，耿乐的“蓝城兄弟”（BLCT）在纳斯达克第一次敲响了属于自己的钟声，上市当天，股价一路上扬，甚至触发熔断。

耿乐在致辞中更自信满满：

“我们为自己骄傲，为我们遍布全球的535位同事而骄傲，更为我们在世界各个角落，不同国度、不同民族、不同肤色的4900万用户而骄傲！”

全球注册用户4900万，日活用户600万，活跃用户日均停留时间60分钟，会员年均消费2059元，2019年营收高达7.59亿人民币……这份亮眼数据，意味着“蓝城兄弟”这个中国最大同性交友软件及网络社区，还有更大的增长潜能。

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20世纪，人们用“粉红色”来指代同性恋人群；而针对同性恋者的生意，就叫做“粉红经济”。

在欧美，“粉红经济”经过半个多世纪的发展，已经具有一定的规模：从线上社交软件，到线下同志酒吧，以及各种针对同性恋人群的产品和服务，不一而足。

20年前的耿乐想不到，“粉红经济”能让自己的小网站，有机会敲开资本市场的大门。

2000年，警校毕业的耿乐还叫“马保力”，是秦皇岛一名民警。每天下了班，他会在名叫“淡蓝色的回忆”的网易论坛上，用“耿乐”的笔名写文章、聊天。

耿乐说，网站最初的名字，来自他家乡北方沿海淡蓝色的天空。

那时候，他刚意识到自己是一名同性恋者。现实的社交圈子里，这是一个“不能说的秘密”，能让他倾诉心事的地方，只有刚开始普及、尚未实名制的互联网。

1997年，新《刑法》中删除了“流氓罪”，同性性行为不再是刑事犯罪。即便如此，同性恋的身份，还是一种禁忌。

在北京，“男同”们传统的交友地点是“东单公园”，以及北三环外、元大都城墙遗址上的“牡丹园公园”。直到今天，仍有中老年男同盘桓在这些场所，寻找伴侣。

在这个圈子里，每座城市都有类似约定俗成的隐秘据点。

但对年轻人来说，这些“据点”早已失去了吸引力。

1990年代末，互联网论坛兴起，给了众多边缘群体属于自己的全新空间。其中，就包括中国的LGBTQ人群——这个“新词”，是女同（Lesbian）、男同（Gay）、双性恋（Bisexuals）、跨性别者（Transgender）、酷儿（Queer）的统称，用以取代“同性恋者”（Homosexuals）这个略显狭窄的概念。

而在中文互联网上，这个群体更喜欢用一个似是而非的词来称呼自己——“同志”。

在网上，“同志”们讲述着自己的故事，寻找着志同道合的伙伴和“真爱”。

名噪一时的电影《蓝宇》，就是论坛的产物。

1998年，同志论坛“男人男孩天堂”上连载了一部长篇小说《北京同志》。小说打动了制片人张永宁，被感动得泪流满面的他找到了导演关锦鹏，把小说改编并拍成了电影《蓝宇》。2001年，《蓝宇》在金马奖斩获五项大奖，成为影史上的经典之作。

这是中国第一部网络小说改编的电影，也是中国第一部“同志电影”。

《蓝宇》上映那一年，最新版《中国精神障碍分类与诊断标准》正式删除了“自我和谐型同性恋”这一分类，中国的同性恋者实现了“非病理化”。

从“一种罪”到“一种病”，再到“一种人”，时代改变了LGBTQ群体，也改变了致力于改变这个群体境遇的人。

2001年，马保力把“淡蓝色的回忆”转到收费空间，买下国际域名。这是他在淡蓝发展史上的第一笔投资。

白天，马保力抓贼、做刑事档案、录制宣传片，是个普普通通的片警；晚上，“耿乐”运营网站、写文章、聊天，传播防治艾滋病和其他性疾病的小知识。

渐渐的，论坛小有名气。

2002年，耿乐在大连组织了第一次全国网友聚会。虽然从11个省市只来了30个网友，但这个活动一直办了下去。“耿乐”这个名字，在圈内有了一定的影响力。

但那时候，办网站还是个“赔钱买卖”。

现在，在“淡蓝公益”官网上，还能找到2003年淡蓝网收到的网友捐款明细：收到4999元，支出32580元。

谁也想不到，这个赔钱小网站，会成为一桩价值数亿美元大生意的起点。

03

从一个寂寂无名、不断被封的小网站，到纳斯达克敲钟，耿乐走了20年。

淡蓝刚问世的前5年，“淡蓝色的回忆”只是一家个人网站。2006年，“淡蓝”才有了5人“运营团队”和一间两居室的办公室。网站也正式改名“淡蓝网”。

改名并没有让“淡蓝”的日子好过一点，社会对同性社交网站的容忍度，远低于其他网站。网站经常被封，服务器不得不在各个城市间辗转迁移。

有一次，网站被封后，耿乐去找相关部门协调，对方却告诉他：同志网站违反社会公德，是低俗网站。一时间，耿乐哑口无言。

但事情也在往好的方向发展。

2006年，中国台湾籍导演李安执导的电影《断背山》在北美683家影院小范围上映，却斩获了1.78亿美元票房，成为同性电影中的现象级经典。当时，在很多国家和地区，同性恋依然是禁忌话题。但《断背山》展现出人性深处的本真情感，还是打动了通过各种方式看到这部电影的各国观众。人们对同性恋群体的认知度和宽容度逐步开始改善。

3年后的2009年，海淀公安局给淡蓝网开了绿灯，服务器搬到了北京，“颠沛流离”的日子终于结束了。

2012年，耿乐终于决定在北京全职创业。这对他来说，更多是出于无奈。

事情源于一场猝不及防的“出柜”。

当时，一个好心的朋友为他拍了一部纪录片。结果，耿乐“淡蓝”运营者的身份浮出水面，并被身边人知晓。

他同性恋者的身份暴露在家人和亲友面前，体制内的工作丢了，与妻子的婚姻也走到尽头。

雪上加霜的是，耿乐的母亲此时患上了癌症。那以后，他的性取向成为家中的禁忌话题。

在中国，家庭问题是很多同性恋者绕不开的一道坎。

在重视家庭的东方文化圈，因为自己的性取向而与家人发生冲突，造成同性恋者罹患抑郁症等心理疾病的案例，不计其数。更有相当一部分同性恋者迫于家庭的压力，进入一段异性婚姻，造成两个人、两个家庭的不幸。

2017年蓝城兄弟推出了“家庭计划”，即帮助男同性恋者解决家庭相关问题，包括咨询和联系海外代孕。据招股说明书显示，这一服务，在2019年实现了超高速的增长。2020年，蓝城推出的贺岁宣传短片《只能用生活来回应》，也把视角落在了同性恋身份如何获得家庭谅解这个话题上。

2016年，手握中国最大同志社交软件“Blued”的耿乐，在接受《纽约时报》记者采访时谈道：

“互联网对于同性恋的生活方式给予了不少支持，也使得很多人了解到他们并不是独孤的，他们的感情也是真挚的。”

在传统视角下，同性恋者要取得社会和家庭的“谅解”，是个相当难解的问题。但在互联网时代，只要能打开“市场”的大门，事情就很可能大步推进。

04

2012年，耿乐团队正式开始“进京创业”。

在商业大潮中，“活下去”依然是摆在面前的“头号问题”。

那时，“淡蓝”的北京办公室还在通州一所民居里，公司几乎没有盈利，只能靠投放广告和公益项目弥补成本。

连招聘都举步维艰。

一开始，“淡蓝”在招聘网站上还能收到几百封简历，但一说明网站性质，应聘者几乎全部离开。有的人怕在这工作，不好跟家人朋友解释；有的人直言，怕受到同性同事骚扰。直到两年后，“淡蓝”30名员工里，也只有“直男”“直女”各一位。

求职者戴着“有色眼镜”看“淡蓝”，投资人却发现了它的独特价值。

其中，最吸引他们的，正是男同社交软件“Blued”。

2010年后，智能手机成为社交新宠。

2011年初，微信上市；同年，基于地理定位的社交应用“陌陌”出现。这些新奇玩意，一夜之间就重塑了人们的社交网络。

2012年，“淡蓝”将地理定位和移动社交相结合，推出了男同手机社交应用：Blued，并在相当短的时间内，拥有了数十万用户。

这场互联网“技术革命”，彻底改变了这家小企业的命运。一不小心，耿乐就拿到了中国互联网“粉红经济”的第一批入场券。

锋芒初现的“淡蓝”，开始寻求融资机会。

2013年，耿乐表示，他要做微信没有做好的“5%的生意”。他给投资人算了一笔账：中国有7000万同性恋者，Blued拥有150万注册用户，日活达到40%以上，月活更是高达70%。在巨大的人口基数面前，5%的同性社交将是一个巨大市场。

但即便同志社交是一片蓝海，但却不只有淡蓝一艘“航船”。

面对同样踌躇满志、手握更多资源的对手，耿乐却坦言，自己并不懂融资：

“第一次见投资人时，投资人问我想要多少钱？我反问您觉得我需要多少钱？当时特别不专业。我的强项是和政府打交道，但是互联网投资我不懂，也不知道怎么去描述我们的概念。”

即便如此，2013年8月，Blued依然拿到了中路资本的天使轮投资。

05

短短7年，从天使轮到IPO前，“淡蓝”共斩获了七轮10亿元融资。

7年前，耿乐不知道怎样“描述自己的概念”；7年后，“蓝城兄弟”却为中国“粉红经济”，勾勒出一幅清晰的图景。

精明的生意人早就发现：同性恋人群的消费欲望，比“直男”“直女”们汹涌得多。

根据投资管理公司LGBT Capital估算，中国LGBTQ人群每年的消费能力高达4600亿美元。而在社交网络加持下，这个数字还有进一步挖掘的空间。

认准了这一点，资本大佬们纷纷向耿乐抛来了橄榄枝。有时候，甚至还会教耿乐“做生意”：

天使轮结束后，Blued跟竞争对手就产生了一次重大纠纷。当时，耿乐准备诉诸法律，但被投资人拦了下来。

“不要理会杂音，一直往前跑。跑得越快，就是最好的回击。”

一开始，耿乐在董事会上被问及公司运维数据时，只能说出个大概，结果被股东劈头盖脸一顿批。上市时，他对公司的融资、运营等各方面数据，已经可以信手拈来。

“现在我们对数据的分析研判和应用都非常好。大数据是我们公司人数最多的团队之一。”

2014年2月，完成A轮融资后，耿乐想向海外扩展，结果被投资人“踩刹车”：他们认为国内市场的争夺还没结束，分心去海外，很可能顾此失彼。

这年10月，经过B轮融资，雷军旗下顺为资本成了Blued的大股东。当时，踌躇满志的耿乐觉得，公司上市已近在眼前，结果投资人又给他“泼冷水”：

“你要知道什么叫‘海市蜃楼’。如果盲目乐观，不是脚踏实地，最后很有可能就是一场空欢喜。”

到后来，向投资人学习成了这家公司的习惯，2018年完成D轮融资后，耿乐在一封全员信中说：

“过去的一年，《新京报》成为了我们的投资人，在产品导向、内容安全与核心价值观的传递方面给予了非常重要的指引。”

警校毕业的耿乐，就这样被投资人“手把手”带成了一个成熟的创始人和CEO。

淡蓝也从5个人、两居室，发展成了在北京市中心拥有超大办公室、200多人的专业企业。数轮融资之后，国内有影响力的同志社交软件已所剩无几，Blued是其中最大的一家。

2015年，蓝城兄弟终于将目光投向海外。伴随国际版上线，Blued已是印度、韩国、泰国、越南最大的在线LGBTQ社区。

如今，Blued全球注册用户高达4900万，覆盖210多个国家和地区，国外用户占比近一半；活跃用户每天打开16次，平均停留1小时以上；平均日活、月活分别是业内第二名7倍、6倍，几乎实现对LGBTQ人群的垄断。

这是这个特殊的社交软件，交给投资人的“毕业成绩单”。

“作为创始人、CEO，必须是全公司学习能力最强的一个。公司规模越大，请的高人越多，如果CEO没有不断学习的能力，容易带不动团队，很可能就成为公司的发展瓶颈。”

商业资本市场是一所大学校，它让每个想改变世界的人先改变自己。

06

从一个整天“东躲西藏”还“赔钱”的小论坛，到美股上市公司；从淡蓝色的回忆，到淡蓝、Blued，再到“蓝城兄弟”，社会变革的脚步，让新的行业、新的企业不断开创着新的历史。

2020年7月1日最终敲定的招股书中，“蓝城兄弟”展示出自身特有的商业价值：

2019年，蓝城兄弟实现营收7.59亿（人民币，下同），同比增长51.4%；

2020年一季度，公司营收达2.07亿，同比增长42.8%；归属于普通股股东净亏损大幅收窄至2790万元，同比收窄85.8%；基本和摊薄后每股亏损，也大幅收窄至4.97元。

虽然还是一家“烧钱”的互联网公司，但数据已经展现出蓝城的经营潜力。

在所有的业务中，给Blued带来利润最大的是直播。平均每个直播用户能获益2059元人民币；2018、2019年，公司直播收入分别为4.6亿元、6.7亿元，分别占总营收的91.3%、88.5%。

这些数字，让国内一众直播APP都艳羡不已。

而早在2018年，Blued直播运营负责人储浩就解释过这个问题：

“2700万的用户基础，不仅有效地解决了主播的来源，也为主播提供了现成的、精准度极高的观众。这些观众的主体为二三线城市中既需要娱乐出口，也具有一定消费能力的人群。”

在上市时，耿乐对这种看似“失衡”的营收结构，却有自己的理解，他认为：

“直播占比比较高的原因是，与我们业务节奏有关系，财务的商业化只做到直播这个阶段而已……直播之外的其他收入，也会给大家更多的惊喜。”

耿乐所指的，更多是医疗健康相关销售和服务。像蓝城推出的“荷尔健康”，以提供抗HIV药物和咨询服务为主，收入增长迅猛，精准击中用户需求点，已显示出巨大的商业空间。

但占比如此之高的直播收入，还是让人们产生了一丝隐忧：以追求平等为目标的全球同志运动，催生了粉红经济的蓬勃发展，但崇尚消费的粉红经济却可能会制造出一个“看脸的世界”。

对于这个新到的“粉红独角兽”，资本市场对它的新鲜感能保持多长时间，同样也是一个未知数。

在7月8日发行首日连续触发熔断、盘中涨幅达到123%后，蓝城兄弟的股价开始一路下跌，到7月17日收盘时，这支股票已经跌到了17.8美元，虽然仍高于发行价，但是比20.45元的开盘价还是低了不少。

对于耿乐团队来说，上市可能只是资本市场漫漫长路的一个开始。而对全球4.5亿同性恋者来说，平等还要通过更艰难的努力去争取。

20年前，中国的同性恋者，还只能在城市深处的“据点”抱团取暖；20年后，中国的“粉红经济”，已经搅动了资本市场“一池春水”，同性恋者人群也走出了幽暗的角落，走在了社会的聚光灯下。

社会的开放、市场的发现、行业的发展，以及企业家本身的坚持，都是让世界更加美好的重要动力。

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