2020年6月10-12日，由投中信息、投中网联合主办，投中资本承办的“第14届中国投资年会·年度峰会”在上海隆重召开。中国的创新力量正风雷涌动，奋发九州，荡涤环宇，本次峰会以“九州风雷”为主题，汇聚国内外顶级投资机构大佬、知名经济学家和创新经济领袖，共筑行业新版图，探索新机遇。

戈壁创投管理合伙人朱璘、毅峰资本中国区董事总经理曹映雪、靖亚资本创始合伙人何沛、德迅投资合伙人齐海、远翼投资管理合伙人杨俊、泛海投资董事总经理杨智、安芙兰资本创始人/董事长周伟丽在磐霖资本冠名的“To B 大时代的新变量：场景、混战、产业化”圆桌对话中表示，中国从过去40年的原料加工到如今的制造业大国，整个新的产业结构调整中带来了很多机会，这里面就会有很多To B的商业机会产生。

现如今，中国已经到了突破的阶段，很多方面可以后来者居上，尤其是企业服务层面，大家一直在等着爆发，这个可能是一个临界点，去年、今年开始，投To B的投资人也可能会迎来一波的爆发。

而这其中，整个社会在变革，产业结构在调整，这种调整是持续发生的，无论技术从局域网到互联网，还是工业互联网，无论技术怎么发生，其实并不一定某一个技术是企业服务的关键节点，不同阶段会对不同类型的企业服务会发生改变，只要抓住趋势就有机会，就有可能孕育出一个未来伟大的企业。

以下为“第14届中国投资年会·年度峰会”中“超越J曲线：基金的核心竞争力”巅峰对话实录，由投中网整理。本场由戈壁创投管理合伙人朱璘主持。

朱璘：大家好，很高兴今天下午有机会和大家聊一下企业服务这个大话题。在疫情影响下，这是我今年参加的第一个线下大活动，感觉好久了，也挺有感触的。我先请大家介绍一下自己和所在机构的情况。

曹映雪：大家好，我是曹映雪，来自InnoVen Capital（毅峰资本），是一家风险债权投资机构，和在座的股权投资人多少有一些区别。我们总部在新加坡，在亚洲做了大概十几年，总体投资金额大概7、8亿美金左右。2017年年底，我们进入中国，到现在在国内已经投了40多个项目，我们大部分的项目一半是To B，一半是To C，投资轮次是从A轮开始，主力在B轮和C轮。

何沛：大家好，我叫何沛，是靖亚资本的创始合伙人，我们是一家非常专注于企业软件投资的基金。2017年创立以来，我们就坚定地相信中国未来新的巨大机会是在To B领域里面发生的。为什么？过去比尔盖茨说过一句话：“希望每一个人在任何时间、任何地点，通过任何设备都可以获得信息。”那是那个年代的事情，我们现在想的是什么？我们从现在开始，包括不久的将来，我们每一个人在任何时间、任何地点，通过任何设备都可以工作，这是我们的愿景，实际上今天是做不到的，它需要很多的创业者都能够有一种创新的方式改变我们当下的工作形态，所以我们寻找的就是有志于改变我们工作方式的创始人。

我们主要在三个方向寻找这样的创始人：第一个方向是职能型的SaaS，第二个是行业属性的SaaS，第三个是AI、大数据、云相关的基础设施。目前这三个领域里面我们都有布局。我们认为，在不久的将来，很快就会发生一些重大的改变。大家都觉得企业软件是一个很难做的市场，有很多项目型的方式、很多重的服务，这些很快都会改变。疫情期间，所有人很快都接受了远程会议的方式，而在此之前很少有人用远程会议，所以我们要对企业软件、企业服务、云化抱有非常强烈的信心，谢谢！

齐海：德迅是2007年腾讯创始人曾李青从腾讯退休之后设立的早期投资机构，我们过去12年当中投资了200多个早期企业，之前主要是在文娱互联网、消费互联网，到现在的企业服务、高新技术，全链条都在看。

我们做早期投资，所以我们为大家的梦想买单，为大家的理想买单。我们在2012年房租什么都没有的时候，投资到了天使，甚至它到了上市，我们依然是非常大的股东。我们愿意帮助更多有想象力的创业者，帮助更多有理想的创业者。只要你能够给我们带来新的关键人物，我们都愿意为你买单。我们在TO B领域、过去的基建领域投得不多，大概投了40几个项目，目前的情况是运气比较好，跑得不错，希望能够跟更多的机构合作伙伴，跟创业者更多地合作，我们一块推动新的机会。

杨俊：大家好，我是远翼投资的杨俊，一开始比较担心，因为我是2016年新成立的基金。第一位嘉宾是债权的，这个我们就多了，我们是中国典型的CVC，企业孵化的基金，我们公司叫做远东国际租赁，从债权的角度来看，我们服务了整个中国腰部以上的民企为主的企业将近30年，累积投放万亿，服务了十几万家的企业客户，所以从企业角度、或者今天主题来看，从债权、股权上面，我们都还有一些自己的心得。

刚才前几位嘉宾都提到，很多原来偏To B的服务都带上来了，我觉得有一个很核心的东西是成本。以前视频会议没有吗？也有。由于过去，包括中国、全世界通讯基础的建设，大大拉低了成本，简单改造一些软件，都能建设出成本非常低廉的、偏通用型的技术。

所以我们今天讨论的话题非常有意义，中国到了这阶段，在这些方面可以后来居上的，所以我想这也是过去很多，包括有几位嘉宾专门谈To B的，我们憋了很多年，一直在等着爆发，这个可能是一个临界点，去年、今年开始，我们投To B的投资人，可能会迎来一波的爆发，谢谢大家！

杨智：大家好，我是泛海投资的杨智，泛海投资本身成立于2014年，累积管理的基金规模是320亿左右，今年在管的基金层面已投的项目将近20个左右，看的行业跟刚才几位差不多，当然整体团队还包括了智能制造、医疗、消费。

几位嘉宾的话题，刚才提到Cisco，很多企业是个面子工程，我挂一个Cisco的电话在那儿，觉得有这个台面，实际上用处不大。确实现在实惠到这个地方，成本几乎没有，你只要有网络、有WIFI，大家就敢开电话了，所以我觉得现在基础越来越好，随着5G、新基建不断完成，这方面的成本逐渐降低，对于我们来说是一个机会、一个风口，谢谢大家！

周伟丽：安芙兰资本成立已经13年了，目前直投基金管理规模165亿，投资项目有300多家，其中过去一年投了68个项目，投资速度和募资速度不因疫情而减弱。安芙兰资本的投资领域是医疗大健康、互联网、硬科技等，是以天使和VC投资阶段为主的创投机构，今年应该是危中有机，我们寻找到了很多机会，今天很愿意和各位分享。

朱璘：我们做得比较早，2003年在中国开始做，也是从美金开始做，也有人民币。比较有特色的点，我们在东南亚也做了一些拓展，现在在整个东南亚几个国家，印尼、柬埔寨、菲律宾都会有一些办公室，把中国的互联网特色转移过去。

基本上从2011年、2012年开始，我们就发现中国投资的风口，我的感觉已经在往To B转了，只是那个时候没有像这两年这么的明显，我们那个时候差不多开始布局了，我们投企业服务也有将近7、8年，差不多一个基金的周期，所以比较幸运，有一些项目也成功地退出了，前年关闭的、去年宣布的，我们卖给了阿里，在国内来说也算不错的退出。

引出第一个话题，其实企业服务并不是那么崭新的行业，这波这么大的趋势，媒体也好、创业者也好，从这波开始，和上一波，大家能不能谈一下有什么不同的感触？下一波的机会会和上一波的机会有什么特别大的不一样？大家从业也挺长时间了，应该会有对比和感触。

曹映雪：在这个领域里面，说企业服务的元年，我记得是从2014年开始说起，今年我们还在谈企业服务。但是我有一个特别深刻的感触，基础技术本身有变化，这实际上来自于数据的多元化。

我们在企业服务各个细分领域都有投，比如有AI数据的，也有头部的公司，比如做自动驾驶，有针对企业的具体需求，比如工业互联网，我们也有解决企业IT基础设施的方案的。

这些公司，我们发现非常大的特点，他们并不是真的商业模式上新的变化，反而是他们技术的处理能力，在现在数据量蓬勃、暴涨的时代，配以新时代人工智能的方法，把以前的计算逻辑、过程大大降低，从而影响到整个生态链、产业链。

最初的传统的技术从数据分析的能力发展到现在，核心也是解决结构化的数据计算，进行精准的推送。现在线下的数据能够接入整体的数据平台，通过摄象头的数据、人流的数据，包括工业、机械、产线上面运维的数据积累之后，才能够衍生出一些新的分析能力，然后再反哺到整个生产过程中，所以我觉得最大的变化是我们整体的基础设施使得我们有了商业化的场景，是因为我们商业化的基础有了，基础相对成熟了。

何沛：既然是投资，投资投的是未来，不能只看现在，更不能看过去，不是线性的关系，一定是有一个跃升。跃升的点在什么地方？这是我们作为投资人必须要看到的。

我觉得有几个点比较重要，第一个是所谓的效率十倍提升。我们做To C的项目，都有效率十倍提升的概念，To B领域同样存在。效率提升有两个角度，一个是收入的提升，在我没有投入特别大的新增投资的情况下，我的收入能不能有十倍的增长？第二是我的收入从成本节约的角度，能不能节约十倍以上？所以如果说有这样的机会点出现，就能够孕育一个未来可能产生伟大企业的机会。

第二点，大家都在讲大数据，但是怎么应用讲得很少。我们在这里有一个思考。我们看到To C的领域里面，互联网To C的产品，就是在分析用户的行为，通过分析行为给用户提供更加精准的服务。这一方面让用户的体验变好，另外一方面让后面的广告主投得更精准，我们看的谷歌、百度、抖音都是这样。

那么To B领域里面是不是也存在这样的机会？我们的软件在帮助B端企业，服务他们用户的同时，能够在里面做分析，收集用户的相关数据。而收集了之后怎么办？并不是说把人替代掉，这个方向有一点跨得太大，一下子把人替代掉，技术的要求是非常高的，很多问题要解决，肯定需要更长的时间，短期更有可能是通过数据洞察以后，能够帮到现有的B端员工，更好地做他的工作。

举个例子，我们能不能分析出来，我们的员工哪些地方明显做得是不对的？没有数据的情况下，你只能感觉他业绩不好，他哪儿不好你是讲不出来的。我们投了一个公司叫循环智能，它找了一个很好的切入点，叫“语音的分析”。我们知道Cost已经发展了很多年，这么多年的发展，我们跟Cost的每一通电话都是有录音的，但是都没有人听的，太大量了，这个创业公司发现了这个机会，它用语音识别的方式把录音转成文字，再通过大数据分析的方式，来找到为什么这个用户不爽，或者为什么这个用户成交了，就形成了一个人工智能的系统，不断地优化有Cost的企业，比如像58同城、教育类的企业，利用B端的软件，就能够很好地提升客户服务的效率。

第二步可以慢慢往销售的角度讲，在售前的电话里面是不是可以实时地指导？客户讲了什么样的话，你讲什么话术更有效，有点类似于C端应用很6的技术，现在慢慢已经在B端里面，这样的机会我觉得非常多。

第三点，很关键的一点是我们对于企业软件的未来要有足够的信心。我觉得大家没有那么强的信心，我们看美国SaaS发展得特别好，商业模式非常好，每个销售的预测性那么好，为什么在中国做不起来呢？有很多现实的问题，但是你再问他一些细节，很多创业者答不出来，他不知道为什么，因为他自己不做监测，他自己不做NTS的监测、流程的分析，怎么算金额流程力都不会。尽管我们在企业软件，但是我们没有用心做，我们是不是真的没有可能？我觉得不一定的，在某些细分领域、细分场景是有可能的。

同时在这里面要关注一个很重要的点，即两个价值。一个是用户价值，用户觉得你这个服务是有用的，愿意用你，做到这点已经很不容易了，很多B端的软件非常难用。

我举个例子，前两年我在用一个国内著名的大厂，大家经常碰到这个情况，我一开始用手机注册了一个帐号，我在另外一个设备上用微信登陆了，我就想把手机号和微信号绑在一个帐号上面，他说我手机被已经注册了，不能再用。怎么办？我要用这个手机注册，再找一个手机替换掉，才有可能把空出来的手机绑到微信里面，这个在C端是不可思议的，所有的C端软件都会支持你非常方便地改手机号，为什么B端的软件做不到？是因为我们的从业者还没有做到这种颗粒度。我也是腾讯出来的，凡是追求用户体验的公司，从老板开始，每天都要在用，我相信腾讯公司的老板每天都在用他的产品。

我还记得携程的CEO，他每天在看携程的APP怎么用，但是B端没有这个机会，做企业软件的人根本不去用，所以我看到了很大的机会。如果我找到一个团队，像过去做C端产品一样用心，从使用开始，到整个使用的过程，他每天在分析、每天在优化，我觉得这个企业就很有机会，一定会做到的。

齐海：我们是一个早期机构，我们看领域更多从宏观角度。从整个中国经济下一步的发展角度，我们要判断市场的发展趋势。中国从过去40年，从燃料加工到制造业大国，整个新的选择下，我们都知道中国未来的发展一定要大力发展服务业和消费业的，整个产业结构的调整中，给我们带来很多的机会，这里面有很多To B的商业机会产生。

我们最近有一个项目是做灵活用工的供应链SaaS平台，它是真真正正做苦力活，帮企业在供应链管理做一个软件平台，非常快地获得了整个行业中最大的头部用户的认可，它几乎每周都有国际级的酒店加盟使用它的平台，这是整个中国服务产业发生变革。

我们投了一个爱上学习的教育类SaaS工具，我们后来发现它整个项目的隔年续端率极高，这是非常好的应用模型，它满足了中国经济结构的调整，才产生了机会。这也是我们德迅看项目的逻辑，我们想看大趋势下，会发生的崭新的调整机会。

在未来的一段时间里面，整个企业服务市场，无论从创业还是到投资，都会变得更积极。还有一个原因，整个消费互联网的平台性机会越来越少，无论从资金到人才，这段时间为什么说企业服务市场热起来了？这么多的VC开始看，因为整个市场存量基金在，整个市场有一定的机会，我钱已经在手里了，我就一定要找项目，看到企服市场这么多的好项目，所以热起来了。

整个社会在变革，产业结构在调整，这种调整是持续发生的，无论技术从局域网到互联网，还是工业互联网，无论技术怎么发生，其实并不一定某一个技术是企业服务的关键节点，不同阶段会对不同类型的企业服务会发生改变，你只要抓住趋势就有机会。

刚才提到我们为梦想买单，不能只为梦想买单，如果对互联网信息化数据平台没有足够的思考，我们不敢在2012年就做投资，技术上的推动会不断地催生每个产业发生改变，产业从C端起步，不断地发酵。整个企业服务市场未来的发展是非常大的变量，中国从野蛮加工，到现在中国制造代表了最高的先进水平，企业竞争进入更高的领域，从最早抢订单，到做更好的产品质量，到做最好的品牌，从企业的三个基本维度，从开源节流增效，每个维度都有非常好的商业机会，能够帮助企业提高。

过去的企业忙于加工、生产、满足订单，没有精力放在这里。今天的竞争到了非常剧烈的局面，企业主会主动站出来寻找类似的企业方案，整个企业服务市场上，无论是创业者还是投资人，都是非常好的时机，所以我觉得整个企业服务的未来发展趋势来讲，我认为过去并不差，未来会更好。谢谢！

杨俊：刚才何总提了一个很好的东西，就是做B端的创业人产品化用户角度，这是非常好的点。

从另外几个角度来看：第一个是付费角度，几年前，基本上两个层面愿意购买的主要是CRM，为什么？增加销售效率，老板主要还是在多卖东西的角度在考虑这些所谓的企业服务，我们狭义上来说是偏软件的，实际上现在看到的企业服务或者是To B的，其实在增效，不是前台，是中后台东西效率的提升。可能现在创业公司的付费意愿跟原来不太一样了，第一可能是人的原因，新一代的企业家，无论从年龄结构、知识结构，还是看产品销售的结构，有不同的视角，这是非常明显的差异化。

第二个是差异化角度，人都是一样的，不管是零售、消费，五年前有几个人是每天花钱买音乐、看电影的？现在这些付费意愿在人的心中生根发芽，这种付费意愿会逐步地递延到企业端、小B端，或者腰部以上的B端。因为我们一直在说To B，就是重复支付这个事情，这是我们为什么觉得这块非常的热，因为所有美国跑出来的企业都是高毛利、低成本、黏性特别强，所以这个东西潜移默化，从消费端在改善。

因为我们自己做租赁，我们统计十几万的企业销售数据，我们看到过去三年做信息化、软件提升的企业增速基本上接近20多，三年以前基本上10几。那个时候基本上是做基础建设、重资产的，所以我们刚才提到一个有意思的问题，不光是电信的成本下降，其他的成本有没有下降？IDC、数据中心越来越多，数据中心再往上是电力，我们发现中国的电力也很便宜，越来越便宜了，所以整个一系列成本的导向传递下来，汇集到B端有机会用更低廉的成本、更优化的销售模式，更好的方式方法把这个事做大，所以这是我非常大的感知。

但是提升效率，增加销售，能在多大的程度上体现出来？我觉得还要跑一跑，再过三五年，这个事基本上定了，跑不掉了。

杨智：前后最大的变化，在座的嘉宾也都能感受得到，就是技术的变革，是一个跨时代或者上了一个台阶的变化。

4G出来以前，或者是移动互联网出来之前，大家想不到直播会这么火。我现在看直播，跟以前的电视销售没什么区别，直播有场景化，它的成本更低一些，因为移动互联网的发展，流量速度快了以后，引发出来很多的变化，这个在移动互联网出来之前，大家是想不到的，现在的直播这么火、抖音这么火，实际上是因为技术的发展而随之出现的业态。

随着5G的出现，我相信没有你想不到，只有做不到的点。其实To B来讲，最终都是反到To C去的，C端的变化必然有一个到B端的过程。

大家说今年或者明年才是5G的元年，实际上已经开始建了，尤其是PaaS这个领域的基础设施，已经在不断地丰富。随着底层技术的建设，搭建越来越完善，我相信上一层的企业服务是靠着SaaS的方式和手段给企业做服务，加上结合大数据、AI，这些都是依靠底层的PaaS层存储也好、数据的积累也好，从数据的积累中提取、提炼，设计方法论、设计算法，才反映到AI，整个过程是从下往上的过程，现在能看到已经开始形成一定规模，往上反馈的话，我们谈到的是上一层的空间，会越来越大的空间让它去发展，因为它的土壤足够深，还会越来越深，这是我觉得的变化。

第二个随着上述的变化，周围的朋友创业越来越多，意味着中小企业者会越来越多。因为技术的发展，导致创业难度降低了，这样意味着什么？我对To B的理解，定义会更清晰，不仅仅是说我的业务，或者企业服务的对象是企业，我就是一个To B业务。而是说因为你的To B业务本身存在一些个体户，这些是个人的，To B和To C唯一的最核心的理解，就是To B需要分析效率能不能提升，To C需要分析人性，现在的办法是很多的微小企业客户背后都是个人的话，还是有一定的个人因素的行为在里面判断，所以我觉得To B的定义可以稍微地强化一点，我的企业服务卖点，或者是我服务的客户，他买我的服务是用于商业行为，它应该叫做To B业务，而不是个人买的就是To C业务，或者我买的就是为了消费业务，是To C的概念。

这个概念如果可以被认可或者形成的话，我的客户知道了，我从企业服务来讲，我要定义我的商业模式，To B我要卖给谁，我怎么卖？最后是我怎么把钱拿回来，一般To B的企业，他的应收账款不好看，这是为什么导致To B业务企业特别难生存，或者是难以快速发展壮大的环境。当然我们台上嘉宾有是做债权的，这很好，但是实际上在中国市场还是处于一小部分。

对于企业的核心竞争力来说，无论是应用场景，还是产业链、全一条龙服务，这些都不重要，这些都是展示手段，最终的核心竞争力是你怎么获取收入，你怎么把收入真正拿到手里，而不是记帐，这点是你的现金流怎么拿回来。

说一个数据，刘鹤副总理在小组委员会上提到对中小企业的结论，“56789”，5是全国的中小企业贡献了超过50%以上的收入，60%以上的GDP，70%以上的科技创新，80%以上的就业，占了90%以上的数量。不好的地方，它整体的授信、贷款余额占到国内的不到50%，所以实际上它的成长环境恶劣在这里。

另外结合到企业服务来说，它服务的就是这些企业，如果企业现金流不好，或者随着最近这几年的经济下行，自身没有更好地现金储备，我们的企业服务肯定会受到影响。比如我们把企业服务再分一个象限，一个叫客单价，企业服务大部分以项目为主来赚收入，我们作为客单价的概念，横轴是一个标准化或者实施难度的概念，这里面象限最好的是客单价越高，越舒服越好做。这里面代表的是供应链金融，我做好一个平台，给商家提供服务就好了。次一点，我的客单价不高，但是标准化好，这是对于企业来讲比较好实施、好落地的，相对简单一点。再次一级是客单价还不错，但是实施难度大一点，我的客户是大B端，更多是需要个性化的开发，开发周期会长，看到企业服务落到这两个象限的公司最多，说前一端是针对中小企业服务，它的波动性是不好的，对我来说收款能力就不好。

同时很多为了拓展业务，前期是不收费的，中国的环境下，一旦加了费，就丢失客户了，意味着大部分企业创新，没有特别用心地做企业服务的产品。这证明什么？证明你做的服务没有触及到核心的东西，或者没有进入到商业模式链条里面去，很容易被替代。

第二个、第三个象限，对于大B客户来说，对我来说是长期持久的客户，但是反过来我的溢价能力不强，这就是一个导致象限存在的问题，所以从本身来讲，如果他需要一个投资机构在发展过程当中做一个扶持，这只是一个外因。

对于企业内因来讲，作为一个创业者，可能会选择两条路，如果是激进的创业者会选择做一个大事，我一定选择一个结合深入到我的客户产业链条，带动他走，脱不开我，但是这是非常难。第二个相对简单一点，我的业务是跟谁做的，我是跟B端做，还是跟企业做，我是跟他的利润中心做还是成本中心做，这对自身来说是不一样的商业逻辑。

有一些企业的创业点是降本，就是提升内部效率，这个固然是好的，但是目前来看，我的理解是大的机构可能会结构，因为我的盘子足够大，我再外研的话没有那么快，我可以先提升内部，但是中国企业还是中小企业居多，中小企业抗周期能力差的话，不管什么时候，我希望都能扩展我的业务范围。如果我前期接入的时候，跟你的成本中心谈，花多少钱提升内部效率，这个内部效率很难从量化反映，所以为什么业务难做就是在这儿。如果我跟你的利润中心谈，我帮你多做了一年，多帮你赚了一百万，我分走你五十万，是很多企业愿意做的。总体来看，还是要结合企业的特点来做。谢谢大家！

周伟丽：今年对企业级服务公司来讲是个机遇，当然也许是水到渠成延续去年，也许因为疫情的影响。据我们所投的企业反馈，今年突然互联网的巨头、地产商、消费场景的机构纷纷找他们，求捆绑、求合作。虽然目前赚流量不赚钱，但市场客户有迅速的提升，他们还是非常快速地达成了合作，我们预测未来会有不错的成长空间。以下细分的领域会有一些机会。

一个是做金融科技。我们投了易购卡，是针对银行发的信用卡系统集成服务机构。包括如何发卡、如何管理、如何营销、返劵等等；真融宝服务于银行理财产品，买卖、用户的征信评定等等；再如老虎外汇，炒汇的科技服务软件公司。2B的服务对象通常是银行、券商相关金融机构。

第二类产业互联网。这个领域我们投了十几家比较成功的企业，产业互联网通常由这几个要素构成：某一个品类的交易平台，由此衍生出来的技术提升服务、运输、质量检验控制，供应链金融。一部分产品的自营，带来了更好收益，各个行业平台发展得都不错，因为他们的商业逻辑一开始就有很高的销售额、并带来正向现金流和利润。

我们投了聚波网-玻璃交易平台，从几千万估值三年成长为二十亿准独角兽；集餐厨-所有的餐饮店的后厨系统，软硬结合，也同样具备这些元素；鱼大大-养鱼的饲料、药物、鱼具、防病知识；淘不锈-不锈钢的交易平台，云背篓-特色农产品交易平台；中药的交易平台等等，不但没受影响，还高额融资，迅速扩展了市场。

还有医疗健康。比如Ai中医-将人体、医药数字化后进行机器诊病开药；远程医疗的购药、手术、诊疗、门诊的服务系统，3D影像、Ai读片，疫情防控，疫情物资管理、自动售药机等，有软件也有硬件。

必须说的是视频会议系统。美国有ZOOM，国内腾讯会议、钉钉，疫情最大受益者。

还有房地产领域。服务于我爱我家的房司令-远程看房系统甚至供应链金融；今年企业付款的时候，支付票据越来越多了，像海尔一样票据在整个供应链系统循环，所以票据的认证、管理、交易显得比较重要，我们投的上海众包就是专门做这种服务的。

再如运动教育，阿凡提原来只做To C的，因为很多大的机构接政府教育釆购订单能力比较强，也开始给单做一部分To B的服务了，甚至直接ToG，和地方政府直接合作，提高当地院校的教育水平。有书共读-社会化读书的平台，也开始做政府级、企业级服务，从To C转向To B或者To G是一个趋势。

区块链技术、企微私域流量、网红带货，衍生出来很多中间的服务公司，包括征信系统服务、商品推广、品牌策划等中介服务，也如火如荼。

今年很多的To B业务实际上是To G，由政府买单，今年新基建定向投放很多资金，蓬勃发展的科技企业代表了新基建的“新”。2B机遇已来，去年勉强生存的很多机构，今年反而成了亮眼明星，预祝此领域生长出类似BAT的巨鲸！

我觉得今年是一个挺巨大的改变，所以为什么今天下午花这么多的时间大家讨论这个话题？可能是疫情原因，也可能是水到渠成，这个机会已经到来了。去年勉强维生的很多机构，今年反而成了很亮的明星，起死回生了，变化挺大了。

朱璘：因为我们现在也在看企业投资特色，现在谈规模的越来越少，谈细分的越来越多。我们2011年、2012年投的时候，什么都没有做出来，烧了几个亿，也不知道怎么样了。现在创业者越来越务实了，上来就说我做哪个赛道里面的哪一块的哪一个细分部门，不管好不好，至少是一个趋势，可能跟科创板有关系，必须做利润，这也确实是一个趋势，挺有意思的。

借着这个话题，我们第二个话题比较实际，可能在座也有创业的，大家作为机构，可不可以聊一下，因为之前谈过很多To C看什么东西？To B的话看什么东西？或者到新时代有什么不一样的？现在你做投资决策，看企业的那几个关键点？

周伟丽：无论是To B，还是早期投资，关键点都相似，看人、看赛道、看技术等等。当然我们这个领域会关注几个点，除了商业模式之外，比如刚才的商业模式的赛道里面有没有大颚，或者有没有佼佼者，有没有机会。还有一个是技术，我们现在更加重视应用科技，如果既有商业模式创新，又有技术的公司，我们会更加高看一眼，当然这是第二位，第一位还是创业者。

我们会鼓励他除了本地、国内做好以外，我们还会鼓励他把业务做到全球，互联网、技术、全球业务等等，当然首先要关注的是人。

杨智：这个要分两个。我们机构偏中后期多一点，看企业的话，可能会有几个想法或者观点。第一个，从行业上可能会看几个行业，第一个是医疗服务，第二个是制造类的企业，第三个是服务类的企业，比如像餐饮业等等。

一个单独的领域是安全，安全领域都是往后看的，现在随着网络越来越发达，安全这块值得关注，但是现在好的标的确实在安全领域不太多。从技术角度来说，量子的发展，现在区块链的概念为什么好？因为里面涉及到一个技术，叫“非对称加密”，从技术角度很难破译，实际上量子的出现，就很容易破译掉了，从这个方面来讲，我觉得这几块从行业内是非常关注的。

第二个，如果我们是偏中后期为主的，我会更关心怎么把钱收回来，这是最重要的，不仅仅看财务上收入多少、利润多少，最关键的问题是解决客户的哪一点是我们最希望能看到的，如果他只是表面上帮着你把原来纸版的业务变成了数字化，这个门槛不太高，容易被替代。

如果你可以参与到业务链条去，同时又帮助他把业务链条随着你提供的技术，做一个真真正正的变革，这是我们最关心的点。中后期之后，还会看他的团队是否合理、是否稳定。

另外一个就是看财务数据了，我唯一不想关注的就是所处的周期，因为我觉得周期这个东西没得选，从我们机构来说如果是长期存续的机构，还是要看企业处于哪个周期，我最关心的是企业本身能产生现金流、产生收入，它是抗风险、抗周期的，那就是OK的。

杨俊：一开始大概会设立的问题-场景、产品、产业链，我觉得这个东西在变化，可能之前比较务实的角度来看，我们挺看中大B的。比如几大行都在里面，这个东西大概率死不了、跑不掉，这是前几年我们看机构的时候，中早期中国还是非常重要的，大B的重要率高过场景的。

这几年我们觉得产品+场景更重要，包括我们尽调的时候，以前可能坐在家里就能非常清楚，无非几个客户打电话，现在我们更希望在前端，包括电子签名，前端的人怎么反馈产品，所以我们自己反思场景可能越来越比大B的重要性更多，这个东西也会比较吸引我们。

刚才你问到一个很大的差异化。过去几年，我们不太担心所谓的BAT，或者特别牛逼的企业做这个事情，我现在还真有点担心，企业微信做不做？如果做的话，我的边界、差距到底在哪儿？这也是我们现在看To B的SaaS也好，看他的卖点和差异化，这也是前几年做To C大家问的，他们做不做。比如我们投的每日优鲜，我们判断这是一个非常垂直的场景，我们就去干，我们看To B，确实有一个旁敲侧击的感觉。

齐海：我们偏好两个逻辑，一个是符合趋势的，我们更喜欢顺势而为的，更看重大趋势带来的机会。第二个偏好，我们更喜欢跟客户有一样能力的，我们不太需要打销售的，我们大概对未来这种项目更有兴趣，也就是说更容易跑起来的。

何沛：我们投的比较早期，人是最重要的。第一个是格局要大，第二个执行力要强，第三个学习能力要强，第四个能够吸引到非常优秀的人团结在你身边。

曹映雪：第一个，无论你是技术产品还是服务，你所处的行业或者细分赛道的天花板和增速，我们比较关注。第二个，嘉宾分享了团队，我们比较关注团队在产业链上的经验和能力。第三个，我们比较关注财务的团队和健康程度，我们不太喜欢单一的产品和客户，我们认为企业服务需要的很多是综合能力。

朱璘：人是最关键的，打法和匹配程度是非常重要的，特别是并购的，卖给大公司好卖一些，确实是这样的情况，我比较有感触。今天因为时间比较紧，希望给大家有一些启发，有机会下次再聊，谢谢大家！

To B 大时代的新变量：场景、混战、产业化，抓住趋势就有机会