走，到线上去卖菜！这是一个在疫情期间“听上去很美”的故事。

72个小时内，一直做To B生意的郁涛，紧急让团队开发了一个C端消费小程序；小程序上线48小时之内，日均单量从0涨到2000单。高峰时，郁涛的平台每日单数达到7000+，平均客单价为60元，日销售达到40多万，几乎达到疫情前做纯To B生意的水平。

全员转线上，让郁涛的公司度过了疫情最黑暗的时期。虽然有线上红利的加持，但是数字攀升的背后却是企业亏损的噩梦。

“1个月亏了400万元，赶上了去年半年的亏损总额。”郁涛发现，从供应链到物流，从人力成本到终端配送时效，生鲜电商有太多“坑”。比如，疫情期间，单是冷链物流就从500元涨到900元，终端配送价格上涨15%，分拣包装的工人时薪翻了2倍。

因此，疫情稳定后，郁涛还是决定关闭了线上业务，继续为中小B端生鲜玩家赋能。

这样喜忧参半的转型，在疫情中的生鲜电商行业并不是个例，背后是这个行业一直难算清的账本。根据中国电子商务研究中心的此前一项研究数据，4000生鲜电商玩家，只有4%实现盈亏平衡，88%处于亏损状态，7%处于巨额亏损状态，仅有大约1%的企业实现盈利。

2019年至今，生鲜电商历经多次洗牌，剩下的存量玩家竞争业态已经升温，留给新进入玩家的机会越来越少。零和游戏下，已经成为巨头的生鲜玩家们却再次成为资本宠儿，T11、每日优鲜、叮咚买菜在疫情期间接连传出巨额融资的新闻。

“买菜和买衣服不一样，前者更需要烟火气。”一位生鲜电商从业者认为，在激烈的市场竞争下市场竞争下，生鲜电商生存下去的核心奥秘只有一个，那就是盈利能力的提高。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

营业额从每天50万，到0，再到40万

“团队加班加点，72小时内开发了一个针对C端消费者的小程序。”在这之前，郁涛一直在生鲜To B赛道不断摸索，主要为中小型水果店提供水果供应链采销配一体化服务。一方面是为了解决困境，一方面是为了追上疫情的线上红利，郁涛这次打算扩充业务。

真正让郁涛下此决心的，是线下销售额的断崖式下滑。春节假期前2天，公司每天的销售额达到50万元，而大年初二的销售额直接降为0。

究其原因是因为，受疫情影响，很多生鲜用户的消费习惯发生了变化。有消费者表示，以前会定期逛超市、逛生鲜店购买日常用品，但疫情让他们迅速成为电商平台的重度用户，包括一些大型超市自营线上平台的用户，甚至还经常购买会员、充值等服务，就连小区里的大爷大妈也开始喜欢于加入各种生鲜团购社群。

一时间，在消费者对于外出倍感担忧的时期，过去那些没有完成或者无力进行线上化转型的中小型生鲜店，日子变得没有那么好过，很多门店为了节省开支，选择暂时或永久关停。而这些门店，正是郁涛过去的供货用户。为了清库存，郁涛只得亲自上场，帮助现在商家向C端卖货。

对郁涛来说，入场即高光。小程序上线后，从0到日均2000单，只用了2天的时间。当新端口出现，线下商家就像找到了救命稻草，一顿猛推。“大家之前只是每天发几条微信朋友圈出货，而现在是直接给所有的会员打电话，向他们介绍这个新渠道。”后来，每天的单量涨幅超过10%，品类也从水果，拓展到叶菜、冻品、米面粮油等。

巅峰时，郁涛的小程序渠道每天的单数能够达到7000+，平均客单价为60元，一天的销售额也到达了40多万元，基本与疫情前持平。在郁涛看来，这样的成绩他已经感到很满意， “毕竟我们是一个新做的业务。”

郁涛不是第一个选择吃螃蟹的人，生鲜创业者陆深也趁机搭上了生鲜电商战役这艘巨轮。

陆深在一个拥有2470多户的小区周边布局了一家近300平的综合生鲜小店，店里的自营产品包括蔬菜、水果、冻品等。

“疫情之后，我们的自营产品陆续同步上线京东、美团、饿了么等渠道，纵使因平台抽佣，我们将价格提升了20%，日均单量仍有50单以上。”陆深透露，经过用户调查，他发现，60%的线上用户都还是之前线下店铺的老用户。

突如其来的疫情让生鲜电商行业迎来了需求侧的红利，郁涛和陆深的企业都只是一个局部缩影。

据京东到家的春节销售数据显示，2020年除夕至正月初三期间，全平台销售额同比去年春节增长540%，水果和蔬菜均增长达200%；每日优鲜合伙人兼CFO王珺透露，春节期间，每日优鲜的交易额实现3-4倍的增长，新老用户大量涌入，客单价也提升了30元左右，达到120多元。

1个月亏损额赶上去年半年总和

疫情带给线上生鲜电商行业的意外增长，并不意味着创业者们就可以高枕无忧。

“整个2月，虽然月销售额也达到了近1200万，但是最后却还是亏损了400万，这相当于去年半年的亏损总额。”一个月时间带来的改变，让郁涛不断反思，生鲜电商这笔生意是否划算。

首先是物流成本上升的问题。“当时，我们自己的手上只有水果，其他的物资都来自其他商家提供。这之间的双向物流成本都由我们来承担。”以冻品为例，郁涛既需要承担从资源公司的仓库到自家仓库的物流，又需要承担自家仓库到小B端的物流。

疫情期间，上海市内一车冻品的冷链物流需要900元，且拒绝还价。而平时，物流公司报价只有500元，甚至还有可谈的空间。

小程序上线之后，由于爆单，郁涛还需要借助其他平台进行履约配送，“运费结构大概上浮了15%，但是终端销售价格却没有相应增长，公司的亏损也由此越拉越大。”

除了物流，生鲜行业分拣、包装的人力成本也是高居不下。

原先，郁涛公司的工人时薪为18元。像盒马这类的公司将时薪拉到27元，郁涛最高时承担过35元/小时的人工成本。

在终端物流方面，配送时效也成为了最突出的问题。“消费者有消费者的抱怨，商家也有商家的无奈。”

“前天晚上下单，预约第二天早上10点到达，结果我等到下午4点，快递员才给我打电话。本来是午饭的食材，结果成为晚饭的。等到我清理产品时还发现竟然缺少一件，但是平台却还是扣了我这笔款。”消费者张萌按照App上留下的电话询问客服，客服表示退款会马上打回账户。

在与客服的沟通中，张萌感觉对方对延迟配送或货品出错的问题，似乎已经习以为常，并没有感到意外。

郁涛的这段转型经历也反映出了当下生鲜电商创业的一个现实情况，看似火爆的生鲜电商行业，对于是否要重金入局，还是一个需要慎重做出的决定。根据中国电子商务研究中心的此前一项研究数据，4000生鲜玩家，4%实现盈亏平衡，88%处于亏损状态，7%处于巨额亏损状态，仅有大约1%的企业实现盈利。

其实最初，郁涛的想法也是帮下游供应商清空库存，想着赋能给小B。后来，他认为自己在这段时间积累了更多的供应链资源，为之后扩充品类提供了机会，团队也更有凝聚力，他认为这笔战略性亏损还是值得的。

生鲜电商巨头林立新玩家难出头

随着疫情慢慢稳定，生鲜电商行业也渐渐从昔日荣光恢复到正常状态。

关键是用户没有忠诚度。在郁涛看来，哪个平台价格相对低廉时，就会吸引更多的用户。并且，用户习惯也难以培养。

张萌则是一个典型的例子。疫情期间，她一直在家办公，自然也负责了家里大大小小所有东西的购买。那个时候，家里的老人才知道，原来可以在网上买菜。但当她离开后，家里的老人还是会选择去线下买菜，哪怕张萌已经教会了老人该如何操作App。

“对他们而言，他们每天出门遛弯买菜就像我们要出门上班一样，都是例行公事。”张萌表示。

选择回归线下的，除了消费者，还有入局者们。郁涛向铅笔道表示，目前，他们公司已经关停了线上业务。未来，公司将是会一直聚焦To B商家。“在线下，用户可以挑挑拣拣，但在线上，用户只得认命，因为确实有部分商家会将次品放置在线上售卖。”

这段时间，他也试图找一些融资机会，但都没有谈稳，资方要压低近1000万的投资额。

这个时候，对大多数生鲜电商小玩家而言，选择离场也许是一个正确的选则，线上转型可以成为玩家们度过特殊时期的一种暂时性的策略。

一方面，生鲜电商的存量业态已经升温，每日优鲜、叮咚买菜、美团等已经占据了大量的用户，新入场者机会并不多。

另一方面，生鲜电商行业已经经过多轮洗牌。2019年，呆萝卜、妙生活、吉及鲜等曾经一度风光无限的生鲜电商平台，都没能躲开资金链断裂、关仓裁员的命运，倒在了疫情红利的前夕。

“活下来的巨头们牢牢抓住了机会，规模化的生意使得他们能够降低边际成本，提升效率。”一位生鲜电商行业的资深从业者告诉铅笔道。

事实也确实如此，在疫情中，生鲜电商风口的巨头们，再一次成为了资本的宠儿。

4月，生鲜超市新零售品牌T11完成数千万美元A轮融资，由和玉资本（MSA Capital）独家领投；1个月后，有消息称叮咚买菜已经完成了新一轮3亿美元的融资，估值达到20亿美元；同时，据知情人士透露，每日优鲜已经完成了新一轮融资，投前估值超过30亿美元。

“不管如何，生鲜电商的终极奥秘应该是每单盈利，而非依靠补贴大力争夺用户。”陆深总结道。

（应采访对象要求，文中人名均为化名）

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