融资300万 他直捣货源地 只卖一手翡翠 三分之一市价销售 月流水300万
◆ 创始人田斌，已是十年翡翠人。
文| 铅笔道 记者 孙娇
►导语
“市场很萧条，我们的机会来了。”站在广州华林嘈杂的街头，田斌拨通了妻子的电话。
彼时，他只身赴广东翡翠货源地考察，走了五个地方，住了近五个月。
做了十年翡翠人，田斌一直在二道贩子那里拿货。“源头供应商接一单就是好几十万，看不上我们这些零散小单。”
但如今市场惨淡，销售渠道也成为源头供货商的心头之痛。田斌觉得，这正是自己进入的时机。
2015年4月，他开发“翡翠吧吧”App，让源头供应商直接上传图片，提供一手货源，从而降低销售价格；此外，他将小白发展为各级线上代理商，“让大家都成为翡翠人”。
◆ 田斌向铅笔道晒出部分融资协议截图
目前，以云南为据点，田斌已与876家源头供应商建立合作，发展各级线上代理21787人。其销售的翡翠价格只有市面价格的三分之一，月流水300万元左右。
注: 田斌已确认文中数据真实无误，铅笔道已核实投资协议，愿与他一起为内容真实性背书。
从业十年，田斌早已有转型念头。“自己开了连锁店，弄了网上商城‘纯翠网’，但总觉得格局不大，没有解决行业痛点。”
而且从2014年开始，销售额嗖嗖嗖地往下掉，他心里更是着急。去别家看看，有的比自己还糟糕。“大环境不好，大家的日子都不好过。”
穷则思变，田斌决定去翡翠货源地看看，“说不定能寻得什么转机”。
这一去，就是五个月。他跑遍了广州华林、平洲、四会、揭阳、云南瑞丽等翡翠集散地，每天在早市、夜市和各个翡翠店铺游荡，发现源头供应商的光景也大不如从前。“很多店铺被撤，离过年还有一段时间，就已经有商家开始打包行李回老家了。”
眼前行情惨淡，但田斌反而觉得自己的机会来了。
“行情好时，源头供应商不愁卖货，根本看不上我们这些零散小单。如今，来进货的商家少了，他们会觉得能卖一单算一单。”
◆ 云南瑞丽考察时，田斌（左）与供应商合影。
田斌在脑海里筹划着，开发一个软件，让源头供应商直接拍照上传，提供一手货源，再将这些源头翡翠卖给消费者。“如此一来，消费者买不到真货，以及高价买货的行业痛点也会迎刃而解。”
此外，另一个发现也让田斌十分欣喜。“翡翠卖主大多在用智能手机，闲来没事，都会低头玩玩。他们对App的接受程度已经很高了。”
白天考察市场，晚上在脑海里搭建App的各项功能。对于即将迎来的改变，田斌已然跃跃欲试。
自货源地归来，他立即注册公司“翡翠吧吧”，投入到软件开发中。
经朋友介绍，田斌找到来自重庆的技术合伙人，开发了一版面向供货商的手机App，可以手机拍照，一键上传。
他二度前往广州华林，走上街头，将App演示给供货商看，最终获得近五十家供应商青睐。“我们想先小范围试验模式。”
在质量把控上，一方面，他们亲自到场验货；另一方面，对供应商发上来的照片二次筛选，查看颜色、水头，对比价格，以保证较高的性价比。
一开始，他用这些源头翡翠替换自己“纯翠网”上的货源，价格降下来了，但销售量并无明显改观。“一天四五单，分摊到供货商那里就更没多少了。”
一筹莫展之时，广州考察之旅的一个场景给了他灵感。
“虽然市场萧条，但还是碰到一家店铺生意很好，出现抢货现象。与买货人聊天才知道，他们都是这家店铺的全国代理商。”
田斌觉得，“现在卖得不好，一定是流通渠道上出了问题。如果让更多人帮我卖货，把不是翡翠商的也变成翡翠商，流通效率不就高了吗？”
与合伙人商量，田斌首先瞄上了导游群体。“他们接触的人够多，容易与游客互换微信。”
事不宜迟，田斌和团队又开发了微商版App。“翡翠吧吧”为导游提供零售价和提货价，导游从中赚取利差。通过App，导游每天会收到标明价格的货源照片，可以一键点击，分享至朋友圈或者QQ空间。
田斌以西双版纳为据点，“面试了五六十个导游，最终约30名愿意试一试”。
试了一个月，销售业绩明显改善，“每天都有个十单八单，增长很快”。
一看模式可行，田斌又将线上代理人群扩展到客栈老板、茶店老板等，让他们帮自己卖翡翠，大家利益共享。
没多久，销售业绩蹭蹭蹭就上来了。“有一个月由于做成了一笔二十万的大买卖，月流水达到120万元。”
“模式靠谱了”，田斌开始寻求融资。经朋友介绍，他找到天使投资人薛蛮子。
过程很顺利。“没有BP，聊了十五分钟，薛蛮子给自己的助理打了电话。”田斌还没反应过来，就有助理拉微信群对接了。
◆ 田斌和薛蛮子
两个月后，300万天使轮融资到账。但欣喜之余，头疼的事情也接踵而至。
“销量开始出现下滑，原来一个代理商一天能做三单，现在只有一两单，甚至有时候一单都没有。”眼看冲上去的销量又掉了下来，田斌再次反思模式。
“代理商朋友圈也就那么多人，一开始获客可能比较顺利，但越到后面，订单增长就会越艰难。如何让这些人影响更多人呢？”
他想到子代理模式。让一级代理商再发展自己的代理人，从而撬动更多需求。“这样一来，虽然翡翠价格略有上涨，但从源头拿货，还是可以比市价便宜三分之二以上。”
随后，团队迭代App，发展二级、三级代理商。此外，他们还在App中加入微课堂，各级代理商可以从中学习翡翠相关知识。
这一改动效果明显，“翡翠吧吧”月销售额得以稳定在140万元左右。
随着订货量的增加，线上模式的制约性显现。“翡翠客单价较高，原来一天打款2000，代理商还觉得没什么，打款2万的时候，就有点心里打鼓了。”
田斌明白，只发展线上肯定不是长久之计。9月，他在西双版纳搭建了一个展厅，当地代理商可将客户带到展厅选货购买，现场付款。
线上线下模式搭建完毕之后，田斌开始向云南的其他地方扩张。
首先相中的是云南腾冲，“有认识的夫妻俩在当地开店，生意不是很好”。
田斌将其作为城市代理商，再由两人发展子代理。经过辐射和裂变，腾冲市场很快成型。“夫妻两人以前都是晚上十点准时睡觉。现在，每天都忙到半夜一点，日流水有3～5万。”田斌笑称。
目前，昆明代理商也已经签约。接下来，田斌计划在腾冲试点，选取业绩较好的线上代理商，共同筹建线下体验店，服务当地所有线上代理商。“这将是我们下半年的工作重点。”
此外，“翡翠吧吧”开始走出云南，在北上广深等城市寻求代理，目前已经签约了北京和深圳的城市代理商；在品类方面，田斌打算引入云南南红珠宝，以后，还可能涉及蜜蜡、琥珀等种类。
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