2021GISC海创中国国际创业投资峰会

1990年，麦当劳进入中国市场，本以为可以将他们在国外市场的成功完全复制，但由于中美环境差异、消费者口味以及海外企业决策慢等一系列原因，当时它并没有在市场上泛起很大的波澜。于是，它从制度、开店策略上切入，开启了轰轰烈烈的本土化之路。

2017年，麦当劳中国选择独立运作，并改名为“金拱门”。这一举动在网上掀起一阵热烈讨论，有不少人认为麦当劳“变土了”，但实则这是它本土化极为关键的一步。

与之相似的还有沃尔玛超市，最初进入中国市场时，沃尔玛也面临着“被动挨打”的局面，但在中国区总裁更换，并且大力发展渠道、供应链之后，沃尔玛开始慢慢受到了更多本土消费者的关注，规模也在不断扩大。

此外，丰田汽车在中国的发展之路也不是一帆风顺的，但它在技术上建立先进的技术中心，并与中国合作伙伴分享技术经验，并且从零开始培育中国年轻的技术人才，以及在产品上推出为中国消费者量身订做的车型，最终也成功走进了中国本土市场。

这些都是在本土化浪潮中颇具代表性的案例，但这些都是企业，当故事的主角换成机构，那么这个故事又会衍生出什么样的情节？

9月28日，2021GISC海创中国国际创业投资峰会正式落下帷幕，活动由飞仕伯乐和36氪发起，得到杭州市萧山区委区政府、中国科协一带一路国际科学技术孵化与研究中心以及澳大利亚驻上海领事馆的大力支持，并邀请到许多活跃在一线的中外投资机构，现场共同探讨了海外VC本土化相关话题，为海外VC以及海外创业打开了眼界，也提供了成长的全新思路。

那么说到底，本土化对于海创派来说，意味着什么？

厘清特色，摸清风向，海外VC如何读懂中国市场？

本土化，从来不是一件易事。即便是如麦当劳一样在海外早已大获成功的企业，都是在不断的摸索中才逐渐探寻出了专属于自己的一条本土化的道路。

这对于管理资金规模体量庞大，并且内部结构更加错综复杂的机构更是如此。过去，有不少机构试图把自己在海外的一套打法完全照搬到中国，但总是在现实面前碰壁。

飞仕伯乐中国创始人&CEO Michael Wang

但即便是如此，涌入中国的海外VC依然络绎不绝，对此飞仕伯乐Fishburners中国创始合伙人兼CEO Michael Wang这样解释，中国成为全球创新中心是未来的必然趋势，毫无疑问的是，未来十年是我们这些海归创业者们所面对的一个黄金时代。

杭州市萧山区区委常委、组织部长、人才办主任陆志敏

在这样黄金时代的背景下，无论是海外的VC还是海外创业者，都必须能够迅速读懂市场风向，并做出更加准确的判断，而在如今的中国市场，“科技创新”成为了主旋律，那么，海外VC在这样的形式下，又该如何迈步？杭州市萧山区区委常委、组织部长、人才办主任陆志敏表示，投资资本是创新发展的催化剂。当今世界新一轮科技革命和产业变革加速演进，新技术、新产业、新业态、新模式不断涌现，推动科技创新、加快成果转化，越来越离不开资本要素的支撑。科技创新与投资资本的紧密联系，已经成为引领经济社会发展不可或缺的重要力量。

当然，除了需要快速读懂风向以外，机构本身也得随着中国市场的特色进行调整，飞仕伯乐便是一个很好的案例，Michael Wang表示，在过去一年，我们做了很多本地化的探索和实践，我们逐渐发现，国内和海外还是存在许多差异的，包括国内的VC可能更聚焦在某一个或者是某一些赛道里面，但海外的机构可能更偏好海投。同时在募集方面，中国的LP和GP的关系以及投资风格也有许多不同。

此外，他也认为，中国有产业基础，有比较强特殊性，特殊性是中国市场空前庞大，高度集中，高密度的用户群体，用商业模式，产品技术提供丰富的发展空间。

500 Startups中国区负责人Stella Zheng认为，中国有很多好的技术人才，也许在中国没有找到好的团队或合作。但他们通常会在Github上跟海外的创业者进行交流、融合，非常有意思。因此，我觉得海外的VC不要觉得说来中国很复杂很难或者是很麻烦，如果想要探索这样的机会，我觉得把一些问题解决掉，机会其实非常多。

谷湾基金创始合伙人Rosanna Zhang也表示，在于LP打交道过程当中，我们发现LP对产业的诉求，以及如何支持国家产业发展有自己的想法。现在很明确的是，国家非常支持那些能够长线发展的企业，以及对于产业改革也有很强的决心，这些我们都得全盘去考量。

除了LP风格的改变以外，风投市场本身的特点也是有差异性的，Telstra澳电创投中国主管合伙人卜君全（Chris Pu）认为，中国今天是一个比较成熟而且竞争的市场，因此在中国，一定要想好自己的利基和定位，并且找到适合的决策方式。

“我们学到的中国模式，并不仅仅是资本投入，而是将某个点，吸引到一个完整的资源体系当中，这是中国比较独特的商业逻辑，在海外不多见。”Michael Wang总结道。

海创派下一程的方向

讲完海外VC，让我们把话题再次切入企业端，什么样的企业在VC眼中更受欢迎呢？

首先需要区别开的是，海创派大致可以分为两类，一类是拥有海外背景回到国内创业，另一类则是中国企业走向海外，到一个更广阔的市场去开疆拓土。

当前，出海已经成为了更多中国企业的选择，毕竟出海意味着更大的市场，更多的商业机会，在面对不同类型的消费者需求时，或许也能碰撞出更多关于创业、关于产品的想法。36氪基金创始合伙人、36氪集团副总裁赵甜表示，中国很多企业的生态是比较分散的，专业化程度也不高，跟国外集中度高、专业性程度高、标准化程度高的特点不太一样。但这反而给中国的企业服务平台提供了很好的场景和机会，因为它有更高的要求，更好的这样的一个商业机会。

“所以我观察到很多的企业服务的中国的公司，无论是服务水平、互联网化程度还是整体的商业化的能力是很强的，所以具备一定程度的出海能力，这个现象很符合中国的商业社会的现状。”赵甜说道。

但出海最关键的核心是什么？昆仑资本执行董事陈诗浩解释道，大家在商业模式拉齐之后，体验的差异在于本地化做得如何。对于现在中国的团队来说，要去出海，或者做海外的经营模式，本地化一定要做得非常深入。

“当前的出海跨境电商很热也很内卷，其本质原因是商业模式比较单一，而商业模式单一的本质原因，是我们中国创业团队缺乏对目标国家市场的深度把握和了解，无论是独立电商和APP出海，绝大部分企业都是远程打法：主要团队在国内，远程投放获客（有时候就是先卖图片）、中国制造生产（有时候就是拿货），精细化流量运营（把人看做流量，其实是粗放化用户经营），非常雷同，连作弊手段都一模一样。所以我们倡议创业者和投资人更深入地了解目标国家市场，包括政经文化、用户习惯等等，高管团队最好多花时间呆在目标国家市场。这里的一个成功案例是东南亚的极兔速递（JNT Express），他们是OPPO的印尼销售服务团队，他们不是base在东南亚，而是都生活和工作在东南亚，通过不断探索和努力，在东南亚做成最大的快速公司，而且还转身回到中国追赶四通一达，这个模式创新和创业边界探索是非常厉害的，值得咱们大家学习。”峰瑞资本投资合伙人陈石表示。

澳大利亚驻上海领事馆商务领事Dane Richmond

但无论对于哪一类海创企业，“科技”底色无疑是一级市场中最为追捧的类型。对于他们的价值，澳大利亚驻上海商务领事Dane Richmond认为，科技行业一些指数的飞涨可以通过消费者数量、收入、投资和股价来衡量。还有一些指数飞涨无法进行衡量——创新规模和创新范围。需要建立更多的伙伴关系，加强各自生态系统之间的合作和交流，加速颠覆性解决方案和研发商业化的发展。

柔灵科技创始人、得到APP《前沿科技脑机接口》主理人孙瑜

柔灵科技创始人，得到APP《前沿科技脑机接口》主理人孙瑜博士表示，对于未来硬科技也好，科技也好，或者是脑科学也好，技术创业创新或者是相关技术的开发，一个很重要的原因，我们需要对科技的好奇心，对未来的新的东西无论是专利还是技术，对未知的渴求以及对未知探索的这么一个归零心态。

当然除了科技领域以外，并不是其他领域都没有机会了，相反，如果能像科技企业一样提高自己的壁垒，把握住真实的用户需求，那么每个类型的企业也许都有它独到的机会，金沙江创投合伙人许贻玮表示，中国的供应链的优势一直在加大，不管是在传统企业产品类，还是3C产品类当中。这些进步不仅仅来自于原来极致性价比的产品，更多则是面对中高端市场，调性和质量并存的产品。

从长期投资来看，中国的消费者不管品牌是国内或者是海外市场，因此，无论是消费品赛道的哪一个品类都有更多机会，而资本方要考虑的问题，就是这些品牌的天花板有多高，天花板不够高，那么也不会有接下来的增长。

除了企业类型外，能否获得VC青睐也考验着整个企业的创始人和创始团队。线性资本执行董事刘牧认为，未来每个商业实体间的竞争是极致的组织工程效率的竞争，创始人需要有能力、有眼界、有意识能够站在市场，站在技术进步的全面视角，去帮助整个企业以一个系统化的方式驱动有效决策+高效决策的飞轮运转。

此外，远桥资产创始人程焕也认为，有一个团队围绕一个共同的目标去做一个很好的桥梁嫁接，然后在这个基础上面有一个底层的道德的约束，这个比聪明实在是太重要了。

精彩虽落幕，但赋能仍持续

而在本次峰会上，除了精彩的观点输出以外，还有三个重头戏——GISC海创中国峰会永久举办地落成仪式、海创中国创新孵化营以及飞仕伯乐x36氪基金合伙人俱乐部成立，其目的除了能够让海外VC能够找到更好的本土化法则以外，还会持续挖掘更优质的创业企业，并且能够利用自身的资源去帮助他们快速成长。

飞仕伯乐中国创始合伙人Flora Wei

飞仕伯乐中国创始合伙人Flora Wei表示，“对于初创企业来说，在早期获得营收来养活整个团队非常困难，我们活下去的核心就是融资，所以我们尽可能帮助创始人们在早期获得更多的资金支持，这是我们要发布海外孵化营的意义，飞仕伯乐和36氪共同支持一个基金合伙人俱乐部，长期关注海派创客，为海创孵化营提供持续的资金和导师支持。”

而对于此，Michael Wang其实早已表达了自己的想法，“回顾飞仕伯乐在中国，在某种意义上，我们也属于海派创客的一员。两年间，我们完成了飞仕伯乐的中国本土化，用自身的行动验证了海派创客进入中国的可行性。我们希望通过这场峰会，与大家一同展望国际创新创业在未来的发展方向，共建繁荣的海创中国。所以，这就是我们的海创中国峰会，这是为了跨境投资、海派创业而生的一场活动。”

飞仕伯乐在中国依旧会更专注于海创科技企业的早期轮次投资，通过它的海外背景和经验，为这些海派创客提供独有的帮助，同时，通过本地化的学习过程，把积累的本地化经验赋能给他们，帮助创业者们抹平在本地化劣势。

提笔，落笔，虽然活动已经落幕，但海创派的故事还在继续，而他们也终将会谱写出属于自己最美的乐章，在这个过程中，类似飞仕伯乐一样的角色将会越来越多，他们的故事，值得我们每一个人的期待。

飞仕伯乐划下音符，助海创派谱写出华丽乐章｜GISC海创中国国际创业投资峰会闭幕