文 | 陈姝

来源 | 投中网

“人们越来越‘懒’了，也越来越信任和依赖平台了”，皇包车旅行CEO潘飞说。

2015年之前，国人出境游只有自由行和跟团游两种常见的方式。为了自由，需要提前两三个月开始准备出行攻略，为了省心，就得舍弃自由跟团出行，自由和省心不能两全。

而潘飞口中的“懒”，正在改变这种两难的局面，“帮自由行游客在海外找到一个靠谱的华人朋友，这位朋友能安排好所有的事情，而你只需要买一张去找他的机票。”提供中文包车游的皇包车把自己定位为出境旅行的“懒人神器”。

低价无效

2015年，皇包车旅行成立。而三年之后，2018年中秋国庆期间，境外中文包车出行人次大幅提高，较2017年增长48%左右；通过司导预定餐饮、门票附加项目的占比涨幅显著，相较2017年分别翻2.75倍与2.68倍；亲子游、家庭游市场火爆，个性化、多元化、碎片化旅行趋势显著。

市场和用户发生了微妙的变化，从2016年至今，境外中文包车游“平均客单价”不断攀升，与长线包车订单占比的提高密不可分。数据显示，2018中秋国庆期间，境外包车人均消费5000元以上占比大幅提高，相较2017年增长逾50%。

有业内人士认为，“新中产阶层”迅速崛起进一步推动消费升级，市场已由“品质消费”转向“个性化消费”的后消费升级时代，个性化、差异化旅行趋势显著。更多出境游客开始以“价格”以外的因素作为重要参考，未来的旅行市场或可成为比拼个性化、特色与服务的时代。

而这种对价格的不敏感，恰恰不再适用于传统互联网企业惯用的补贴、烧钱打法。海外包车受制于旅游属性，用户消费频次低，很难简单套用“烧钱”方式赢得市场。潘飞坦言，在累积用户的初级阶段，皇包车旅行也曾经不可避免地加入过价格战，推出过“1元接送机”等等促销手段，用以占领和扩张市场，但早已不再以此为主，因为这些竞争手段和发展模式并不是良性的。

皇包车旅行更重要的是希望靠中文包车游的“质感”赢得人心，而这种思路的调整也为皇包车旅行积累了大量的高净值用户。很多之前通过简单促销手段进来的接送机初级用户，也已经越来越多地去使用包车游等等中高端产品与服务。

人的壁垒

当谈到互联网平台时，我们谈的经常是连接和数据。这些没有错，但互联网平台的本质是人。

从这个角度看，网约车平台的司机、教育平台的老师，都是企业最直接面对用户的渠道。同样的，皇包车旅游平台司导的服务态度和质量，也直接关系到用户对平台的评价和黏着度。

皇包车旅行所做的“中文包车游”服务是非标产品，潘飞认为，这种商业模式的壁垒其实是高的。皇包车旅行的核心资源在于遍布全球的10多万司导，这些司导高度认可皇包车旅行品牌，且也能从平台获取足够量、足够质量的订单，与平台是密切相连的关系。

而被称为“出境旅游的第三种方式”的皇包车旅行似乎并不太担心巨头的进入，潘飞坦言在近四年的时间已经积累了非常宝贵的资源、运营经验等等，这就是非标产品最大的壁垒。

不同于互联网企业的“技术壁垒”，“管人”更具有灵活和机动性，潘飞团队对10万司导的管理并不容易。皇包车旅行对司导的挑选搭建了一个系统的招募体系，除了在世界各地设有专业的招募大使，并有自己的城市经理团队外，还会对所有的司导进行严格的培训、审核和监管，以此来保障游客的体验。例如：皇包车旅行对司导采取12分制度，一年内司导的分数被扣光，将进入皇包车永久黑名单。这可以有效避免司导迟到、车上物品摆放不规范、未按规定配备矿泉水、抽取游客消费回扣等行为。

正视挑战

红杉、经纬这类大型资本，希望抓住的一定是“平台级”的机会。皇包车旅行在资本的助推下是幸运的，从最初自OTA平台起家，到资本介入后的一路厮杀，皇包车旅行在残酷的竞争中活了下来，努力活成了中文包车行业的佼佼者。

2015年9月，获得筱光资本、戈壁创投、中联基金、左驭资本投资的4800万人民币的A轮融资；

2016年8月，获得由方正和生领投的1.2亿人民币B轮融资；

2017年1月，获得经纬、广发信德领投，和谐资本及筱光资本跟投的2.1亿人民币B+轮融资；

2018年3月，获得红杉资本中国基金领投的5000万美元C轮融资。

2015年的A轮融资让皇包车旅行在价格战中有了充足的“弹药”和筹码；2016年的B轮融资让皇包车旅行组建起庞大的司导管理运营团队；2017年的B+轮融资，让皇包车旅行真正有能力开展面对C端直销业务的布局。2018年的C轮资金，则主要用于三个方面：首先，品牌投入、用户获取与市场教育方面；其次，人才优化配置方面；第三，目的地资源池建设方面。

随着越来越多的在线旅游平台将海外包车作为独立的品类运营，有声音表示，这说明巨头企业对于海外包车市场前景的认可较为一致，这会为给海外包车市场带来庞大且稳定的用户流量，对于身处其中的玩家们无疑是利好的。而未来，海外包车在全球各地的本土化进程将会如何，中国海外包车市场的阵营如何划分，就看资本的这只“手”，将会如何运作了。

作者：陈姝

关注创业者和投资人，对商业模式和创新科技保持好奇心。

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