高考报志愿服务，竞争堪比黄海，比红海还残酷

作者丨沈三

编辑丨信陵

图源丨图虫创意

即使已经过去10多年，赵京依旧记得，2008年参加《创业邦》第一届创业大赛时的情景：刚出门，就被一家教育公司拽走，谈收购。

他所在的高考志愿填报服务行业，当初从业者寥寥，因此北京的服务费用曾多年停留在较好地段半平米房产的价格。

但，近两年，这个行业愈发火热。据统计，包含该经营范围的企业，目前全国共有2785家。

以每年高考为截止时间，该行业2020-2021年度新增企业500家；2019-2020年新增400家。而2013年前，年度注册仅为个位数。

2020年统计时，10年以上历史的企业仅28家。

赵京就是最早的从业者之一。

赵京，1985年毕业于北大数学系，后赴美国留学。2001年回国，2005年开始从事高考志愿填报服务，至今已经17年有余。

对于这个行业，他有很多话说：

比如，按往年分数线及排名报考，其实有不小风险，但市场上大多数服务并不明白这点；

再比如，他认为BAT等大公司入局，依旧是为了流量，很难真正做好这个行业。

而他自己的公司，曾经被新东方报价2000万收购，他没同意。

如今临近退休年龄，放不下自己的做了十几年的系统，他想将公司送给俞敏洪，但新东方不再愿意接手。

高热度下的良莠不齐

高考志愿填报，绝对是个技术活！

专业、学校、分数线+招生政策，这是要掌握的基础信息；此外，还有每年不同的考情、专业热度、招生变化等等。

上述之外，城市、专业、学校，哪个优先？考生兴趣与未来就业该如何平衡？没有一项不让人头疼。

这也是高考志愿填报服务存在的市场空间。

但，这个行业虽然企业众多，提供的服务却大同小异：网站服务和一对一服务两种。

网站服务以“卖卡”为主，一张卡通常300-600元不等，考生除可在该网站查询报考所需各类信息外，还可凭卡片账号，输入自己的分数、专业等，获得报考建议。

一对一服务，则在线下由高考志愿规划师完成，针对考生个性化需求，制定方案，收费价格从数千到几万不等。有相关机构最高套餐报价达到98000元。

但在历年高考志愿填报服务中，行业负面新闻络绎不绝。

高中女生在考场奋笔疾书丨图源：图虫创意

一方面，确有考生在规划师的建议下，压线进入自己理想的学校和专业；但也有不少考生遵循建议，遭遇滑档、调剂等“噩梦”。

2021年，贵阳的赖女士花6980元请服务机构帮女儿填志愿，女儿虽然被北师大录取，但入选的是该校的“优师计划”，毕业后需要到边疆服务6年。

赖女士非常气愤，认为该高考志愿填报机构“影响了女儿一生。”但她提出的诉求，只有退款、道歉！

另一方面，市面上所销售的系统，给出的建议到底有多大可参考性，一直是个谜。而高考志愿规划师更是良莠不齐。

在多家媒体报道中，市场存在仅通过数日培训就速成的规划师。

他们在县城宾馆租下一间房，一台电脑、一张办公桌，就开始挂牌服务，一对一咨询往往只是几分钟内根据系统提供的方案给出的建议。

也有能询问考生兴趣爱好，综合家庭情况给出建议的。但为了提升报考成功率，往往偏向保守，全然不顾为制造家长焦虑而打出的“不浪费一分”的招牌。

在中国裁判文书网中，包含“高考志愿填报服务”关键词的文书共有177例。

其中既有家长对服务机构的诉讼，也有“高考志愿规划师”与培训机构之间的纠纷，更有机构之间的攻伐。

十数年发展，与专业风投绝缘！

高考志愿填报，是一个典型的低频高并发的市场。

每年一次，除复读生，不可能有回头客。同时，全国高考志愿填报集中在同一时间，行业主要收入，大多都是这段时间的“一锤子买卖”。

正是以上特点，让那些仅经过短期培训的人，可以“鱼目混珠”，进入市场。

但随着越来越多的家长愿意为一份更满意、靠谱的高考志愿掏钱，市场规模不断扩大。

因此，存在众多乱像的同时，行业也不乏发展十数年，或是进入资本市场的创业者。

赵京，2005年开始从事高考志愿填报服务时，市场上还难觅专业机构。

其创立的中美计桥公司（现名“新计桥”），率先使用成绩排名法构建填报系统。据他介绍，10多年发展中，仅从计桥离职创业的就不少于50人。

耿忠诚，2014年进入赛道，创立优志愿。从2015年至今，共获得5轮融资。最新一轮为，2020年5月浙江创想文化产业基金和苏州惠柳山投资的B轮。

此外，该赛道较早期的创业者和项目，还包括2015年创立百年英才的韩雪；同年进入市场的完美志愿等。

如今，进入APP商店，搜索高考志愿，会出现数十个APP，优志愿、好志愿、大象志愿、高考志愿君等等。

作者截图，不构成任何推荐

实际经营中，发展成熟的企业，除鏖战六、七月外，其余时间会用来更新数据库，通过举办讲座等形式扩大市场影响力、进行会销等。

服务对象，从直接面对高三考生，很多也已经从高一、高二开始介入，甚至有专为家长提供报考学习的创业项目。

比如：有机构就推出了为高一高二学生提供学习进度规划的服务，并向后延伸至高考以后的发展。

业务方向上，优志愿在传统报考服务之外，也为其它机构提供独立界面的软件系统，收取B端的软件服务费。

一个显而易见的现象是，这个行业并不乏营收上千万乃至过亿的企业，但VC对其兴趣并不高。

据赵京介绍，计桥虽然是行业头部企业，规模并不拔尖，每年营收数千万，人数最多的时候仅百人左右。但行业内并也有年营收过亿的企业。

睿兽分析数据显示，该赛道十多年发展历程中，获得融资的企业仅有十数家，且投资者均以企业和非传统机构为主，以“赛道”为风向的VC很少介入。

行业除极个别企业获得B轮融资，其余项目大多只融到A轮，且多在2019年前。

不过，该行业赚钱并不难，多家企业上了新三板，或被并购。

2016年，百年英才获得A轮融资后，当年即被立思辰以2.85亿的金额并购。百年育才、旭德教育和赢鼎教育三家机构先后挂牌新三板。

一位创业观察人士分析认为：高考志愿填报服务，除低频高并发特点外，行业很难有延展性，且受政策影响极大。

同时，他认为，在经营方面，网络系统服务极难差异化，巨头介入很容易引发冲击；

而一对一线下服务，极度依靠专业人才，如律师行业一般，员工容易离职创业，因此很难扩大规模。

计桥十多年发展中50多人离职创业，很好印证了这一点。

同时，赵京也曾提到，自主招生曾经是行业收入非常重要的一个板块，甚至有企业以此为主营方向——采用各种不规范的手段，一个考生收费可达十多万。

2020年国家取消高校自主招生，有些企业经营甚至难以为继。

BAT入局，能否改善？

BAT的入局，对已经发展了十几年的行业来说，只是几年的功夫。

最初是2019年，百度和阿里就推出了相关服务。

百度以APP为入口；阿里放在夸克搜索旗下，此前入口选择了支付宝。同为小程序形式，核心内容、功能差异不大。

腾讯于2021年4月，推出“招生通”和“新高考通”两个产品，从“高考资讯、院校/专业信息查询、模拟志愿填报”三大场景入手，流量端依托微信和QQ小程序作为入口。

此外，介入该领域的互联网巨头还包括：今日头条、网易等等。

于此同时，在媒体关于规范市场的呼吁下，部分政府也开始下场，提供公共服务。

除国家考试院提供相关数据查询外，河北省于今年也推出了高考志愿填报智能参考系统，免费为考生提供服务。

BAT等巨头入局，带来了哪些影响？

至少在2017年就开始从事该行业的重庆刘先生，认为这门生意已经成为可做可不做的“鸡肋”：

“每年百度等都会推出自己的服务。这些数据对他们来说很简单，为了引流，还都是免费……”

显而易见，对中小机构来说，如无法证明自己系统的优越性和独特性，大厂及政府推出的系统将更容易赢得信任，何况，家长还不用花钱。

图源：图虫创意

但，BAT能否带来更优质的服务？就此解决困惑大众的高考志愿填报问题。赵京并不这样认为。

“目前，市面上大多数系统，包括大厂，数据仅是过往每年高考录取的累计。”赵京认为，作为报考的参考依据，这并不够精准。

他打了个比方，在招生模式及招生计划没有重大变动的情况下，如果今年清华、北大扩招了一百人，那么紧跟其后的学校，比如说人大、复旦，招生分数、名次必然会出现下降。

同样，如果清北缩招，其后的学校，分数名次也必然会有相应地上升。

比如，2021年，河北本科录取就增加了近1万人，必然对专科录取造成影响。如果还按照往年排名为专科学生填报，显然就不合适。

因此，赵京认为各服务网站不仅要收集历年成绩及相关名次，更要对每年的招生计划进行详细研究，只有综合历年招生计划累加研判，才能为考生提供更为精准的建议。

不过，他也指出，如今平行志愿众多，少则十几个，多则几十个，学生很难没学上。但关键是处于学校分数线附近的学生，尤其那些有理想专业目标的学生，更精确的数据，才能提供更好的服务。

但据他了解，目前，除了新计桥，包括大厂在内，还看不到有几家在做相关工作。

“仅依从往年分数、排名，显然是有风险的。”赵京说，目前的问题是，市场上很多规划师对这一风险根本无所知，更遑论提醒家长。

而如果要确保不出现滑档和调剂，甚至凭借高校招生体系中的一些冷门知识，能为考生寻找一条定制化的“蹊径”，就需要规划师对我国高校、专业及招生政策有非常深入的研究，“一对一”服务不可避免。

众多分析文章认为，高考志愿填报是BAT流量竞争的一个新领域。能否做好，还要看各自投入及用心程度。

但据赵京了解，有大厂在服务几年后，已经开始减少相关项目的投入。

新机制：内蒙古是方向？

报志愿难！源于众多考生同时面临一个“信息黑盒”，无法实时获知自己在所报考院校专业的分数排名。

如果报考机制革新，消除这一问题，报考的困境是否就解决了呢？

近期，一篇《内蒙人报高考志愿，比在纽交所炒股还刺激》的文章，详细介绍了内蒙古迥异于全国的报考机制，以及紧张刺激的报考场面：

对内蒙古考生来说，高考分数出来以后，需要提前制定报考方案，但这些方案能否有用，还要看最后一天的“决战”。

报考最后一天，系统会给出所有招生院校及专业的报考实时信息，包括招生人数、报名人数、考生排名等——被称为实时动态志愿模式。

能不能成功报考，对很多学生来说一眼可知。而已经被挤出招生线的考生，可以迅速修改志愿，选填其它院校或专业，且，修改次数无限。

最为纠结，是那些临近招生线附近的学生。

比如，某大学的一个专业，在内蒙古招8个人，那么不仅第8名紧张，6、7名会同样紧张，因为谁也不知道，什么时候会有其它的高分考生，放弃（或被挤出）了原本报考的学校，而加入这个专业的竞争。

网络截图丨图源@大厨Alex

系统最后一刻出现这种情况也毫不让人意外：某网友称，在一个只招3人的专业中，他排名一直第一，但最后一分钟来了三个高分，他只能接受继续复读的苦果。

在这种心理压力下，有考生早早调整志愿，寻找更为“安全”的院校高考；也有“艺高人胆大”者，在最后一刻从招生线外实现递进，成功完成自己的梦想。

这一新的报考机制下，报考截止日，一位考生，可能需要数台电脑服务，监管自身志愿的实时变化，盯紧多个备选方案的报考可能性。

此外，更要确保电脑性能稳定、网速流畅，以及，打字速度要足够快！

该报考方式，也曾衍生出一些诡异的操作。

比如，某考生想报考一院校，但分数略显不足。于是他邀请了多位超高分考生也填报该院校，进而吓退了本来合格的部分考生。待最后一刻，超高分迅速撤出，他再填补空位。

针对于这类情况，内蒙古已经调整报考政策，让不同分数的考生分段报志愿，避免占坑！

那么，这种报考机制是否更优呢？

从历届网友评论看，来自内蒙古的考生，几乎都自豪地认为这套机制领先全国。

但相关信息显示，该机制运行至少已有10年，但尚未出现要向全国推广的迹象。

老兵的困惑

赵京今年已经59岁。

回忆自己的从业经历，很多事还历历在目。

2001年回国后，他从事的本是软件服务行业。2005年侄子填报高考志愿，问到他，才发现要做好这件事，仅凭日常了解的信息远远不够。

随后他萌生了建立一套软件系统的想法。

彼时，行业从业者寥寥，收费多是个别教育系统的专家。因此，当他以系统为依据开始提供一对一服务的时候，市场非常火爆，价格迅速从500元提升到800元，再提升到1200元。

当时，重视高考志愿的多为较富裕家庭，因此，计桥的收费，甚至常年稳定在北京较好地段半平米房产的价位。

其时，北京还是考前填志愿模式，赵京必须通过学生的平时成绩，对其最终成绩、排名进行预估，再填报志愿，极具挑战性！

2008年，赵京参加创业邦首届创业大赛后，刚出赛场大门，就被人拽走。来人说，他有个朋友在会场，发短信让他一定要来看看赵京的公司。

这是家教育集团。两边谈得很愉快，从意向，未来发展，到最终敲定收购。但此后因为该公司原因，即使尽调都快做完，合作依旧告吹。

2015年，新东方也曾想要收购计桥，开价2000万。但当时赵京每年营收已有数千万，他觉得不值。

图源：图虫创意

2020年之后，新冠极大影响了公司擅长的会销渠道，且无法集中办公，也让公司很多规划师更容易接私活。

赵京也就打消了继续扩大公司规模的想法，转而继续做好自己积累了十几年的系统，他希望更多高考志愿规划师能用到他的系统。

赵京对自己很明白，长于系统研发——因此新计桥的系统一定会署名：赵京开发，但弱于营销，因此公司规模一直难以突破。

他期望能通过融资的方式，找到一个善于推广的团队。也有人登门，要求5%的股份，但对推广效果却不作任何承诺。赵京不敢信任他！

因为临近退休年龄，他甚至萌生将公司送人的想法。

为此，他又联系了俞敏洪，提出把公司送给新东方，自己只做个技术总监。但这次俞敏洪拒绝了。

对于当下的高考志愿填报服务市场，赵京几次强调，市场上还是有很多优秀的规划师。如何找到？口碑，也许是途径之一。

此外，他也为众多受困于高考志愿填报服务的家长，提出了两点建议：

其一，鉴于志愿填报的重要性，家长不妨多比对几家系统，甚至多买几张卡，不要盲目相信一个平台的结果。

其二，他建议，每个中学，可抽出一名老师（最好是数学老师），了解每年的招生政策、计划的变化，并对市场上已有的服务机构进行一定了解，然后回学校为毕业班宣讲，可以很好避免家长“踩坑”。

7年前他拒绝俞敏洪2000万报价，如今这门低频生意一片红海