5轮融资X4年搬砖=1部产业链电商通史 | 找钢网 王东｜RedCouch X 以太
↑ 时长：14′46″，体积：30MB
王东，找钢网创始人&CEO
背景
找钢网创立于2012年初，目前已发展为中国最大的钢铁产业链电商平台。其通过免费模式汇集订单流，通过直营模式提高钢材现货的交易效率，同时提供仓储、简加工和物流配送等供应链服务，并根据大数据分析建立的信用模型，为中小服务商提供金融服务。
找钢网自2012年3月创立至今，在短短不到4年时间里，已经由最初的10几人在咖啡馆中奋战发展为全团队1500余人，国内分支机构26家，商城全年销售额近200亿的钢铁垂直领域电商巨头。
在2014年的RC中，王东分享了找钢网如何组建一支强战斗力的初创团队（点击跳转）以及他的产品、融资和竞争策略（点击跳转）。”融资即战略。”王东的这句话小编一直深以为然。事实上，找钢网从创立之初，就一直保持着一年融一次的融资节奏，刚刚披露的融资额逾10亿人民币的战略投资已经是找钢网的E轮。
每一次融资就代表公司每一次大的发展战略，就没有规划的莫名其妙的融资一定会吃大亏的。因为这个会打乱你对公司的部署整个计划，你本来很穷突然来了一大笔钱，你每天往楼下扔钱都扔不完，你这时怎么办？你一定会打乱你公司的阶段性计划的。所以融资即战略，你考虑好拿到这笔钱之后，你发展到什么程度你可以再获得一笔钱，你一定要考虑清楚。
时隔一年半，再经历了两轮新的融资之后，找钢网已经从当初的B2B电商，成长为一家钢铁全产业链电商。罗马不是一日建成的，运去哪CEO周诗豪曾在RC分享过一个精妙的比喻，“如果To C 的企业是堆沙子，To B的企业就是在搬砖头。”（点击跳转）而王东说，砖不但要一块一块地搬，而且要小心翼翼扎扎实实地搬，因为唯有在一个阶段只聚焦一个产品服务上的痛点，一个区域一个区域地征服，你才能在战略上和地域上都建立起自己坚实的根据地。
本期分享中，王东将娓娓道来找钢网的每一笔融资是怎么花的，每一个大的战略决策背后的推动力，以及如何一步一步地构建起全产业的生态系统，希望能给各位搬砖工友些许启发。
附全文
B2B电商的发展核心
B2B的创业者在微信、微博上包括上门来找我，问各种各样的问题，其中很多问题就是问撮合或者自营。在我看来这不是一个重要问题，重要的问题是你怎样获取大量的订单流，也就是说入口为王，就是你怎么样成为这个行业的入口，这是你最需要思考的问题。至于这个入口是怎么建立的，是通过撮合服务建立还是自营服务建立，还是通过靠切入其它角度，比如有些人要做一个智能化的设备，有些人要通过物流来切入，就总之你是用什么方式来切入这个市场其实都是次要问题。关键就是看你的思维焦点要聚焦在你怎么建立一个入口上，成为行业的入口在我看来是最关键的一个事情。
比如钢铁这个行业它规模很大，以前钢厂卖货都是论船卖的，一船少则1500吨，最小的船1500吨，最大的船一两万吨，你要进一两万吨的货你要耗费几千万的现金，你进一小船货也要好几百万，这种情况下一开始你要做自营是不太可能的事情。特别是大家刚开始创业的时候，不管你是自有资金也好，你去拿风险投资也好，一开始你的资金都是很少的，一开始你去做自营是不可能的，所以像钢铁这种行业一开始一定是以撮合为主的。
但有些行业和厂家的起订量比较少，你一开始可能就能介入到自营，而另外还有一些行业撮合自营都不行，你要开发一套设备，这也是我遇到过的一个很有趣的现象。还有些行业要从其它角度入手，总之你的出发点，你的终极目标就是要成为这个行业的入口，成为入口是所有互联网公司追求的目标。像Google是垄断了搜索入口、微软垄断了操作系统入口、腾讯等于是抓住了社交的入口，你只要成为入口你就会成为一个非常牛的公司，成为入口之后你再去一步一步的整合产业链，你一定会找到很多的利润空间，丰富的商业模式和利润点。
说实话我们刚开始创业的时候，根本没有想过现在有这么多的盈利点和商业模式。当时我们只是想着我们怎么用撮合交易能够快速的把入口建立起来。但成为入口你干什么？你怎么赚钱？盈利点在哪里？当时说实话都没有想清楚。
在这里我想讲的就是要成为入口，订单流为王。提到订单流这里有个说法，过去的B2B 比如黄页式的B2B资讯为主的以流量为王，你每天的访问量多少排名多少，你就可以去卖广告卖会员。但现在的B2B就不一样了，现在的B2B像找钢网这种是订单流为主的，我们每天有多少订单，比如我考核公司就是每天接到多少个订单，完成多少个订单，没完成多少个订单，没完成的原因是什么？是由于没有找到货，还是我自己的商城没有货。每天完成的订单里面我自营的多少？联营的多少？我撮合交易多少？分解到每个部门是怎么回事？我每天完成的订单里面物流有多少？关联到的仓储有多少个？关联到加工的多少个？关联到金融服务的多少个？因为关联到的东西都会产生衍生的毛利比较高的产品，这就是订单流为王而不是流量为王。找钢网从来不做SEO这些传统互联网的方法和工具，对我们来说我们只关注一个事情就是订单流，订单流是最重要的一个事情。
产业链贯穿的前提条件
大家知道找钢网是产业链电商，其实产业链电商是我编出来的一个词。找钢目前来说在整个钢铁产业链上全方面介入，比如说有免费帮别人找货的，提供信息服务的撮合交易，我们的商城能直接进行销售，厂家直供直接销售，这样会诞生出来我们的销售收入与相应的毛利。我们还有线下的仓储加工，现在全国有65个仓储，有物流服务，有金融服务。但这些服务是怎么诞生的，其实也是一步一步来的。
↑ 找钢网目前已全方面介入整条钢铁产业链
我们一开始创业的时候只会想到第一个问题，我们发现这个行业有个极大的痛点，因为我们最早的团队都是在这个行业做搜索的，所以我们发现这个行业的买家找钢材找货是一件非常麻烦的事情。他要打很多电话，十几个电话来回比价、议价、询价、索货，索货之后，可能还会出现各种各样信任上面的事情，所以找货是一个难度比较高的问题，同时也是一个痛点。所以第一步就推出了免费帮别人找货，这样的话我们很快就成为了一个入口。
我们的核心竞争力员工手册上写的很清楚，找钢网的核心竞争力就是永远我们处理一个订单比用户自己处理订单更快更精准。我的议价能力比他更强，只要是这样这个买家就没有道理不把订单交给我来处理。一旦我的订单越来越多，那么我就渠道为王了，我就很强势了，而且会变得越来越强势，我就可以整合各种各样的东西，这是第一个我们解决买家找货难的痛点。
第二个痛点是在2013年的时候钢铁产能过剩越来越加剧了，钢厂卖货越来越难，同时钢厂在很多地区的代理商已经破产了，破产之后它还需要销售怎么办，就主动找到我们，这样的我们的自营模式又诞生了。我们就直接帮助钢厂销售，这就是这个行业卖家的一个极大痛点，通过这个痛点我们帮助钢厂其实解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。以前的钢厂是批发下来的，现在的钢厂直接面对小买家变成了零售，随着我们发展当我们提供这种服务，下一步就一定要租一块仓库了。
在2013年初我们面对了一个对互联网来说非常陌生的领域，就是仓储服务。这个时候我们就开始研究我们租什么仓库，我们在这块跌了很多跟头，但这个领域是你做B2B永远无法绕开的，你是一定要面对线下实体的。所以我们当时就租了很小的一块仓库，只有10亩地，但我们把这个仓库运转的很好，当时还出现了一个爆仓情况，可能是B2B有史以来第一次爆仓情况，当时卡车排了有一里多地，最后交警都来维持治安了，就做到这种程度。
这是我们进入到仓储领域，然后随着发展我们又进入到加工。因为我们发现买家特别头疼一件事情，就是他们买完货之后要送到一个作坊式的加工厂里去进行加工，这对他来说是一个巨大的成本和麻烦事。那我们顺带的就又给他提供加工服务，同时我们和一些比较正规的加工厂合作，把订单挪过去，这样能让加工厂有更多的订单，同时加工厂能跟我们分得部分利润，这也是为了解决买家的痛点。
随着发展我们去年成立了胖猫物流，胖猫物流现在每天有2万吨的运输量，这个也是我们发现买家他是有痛点的。当买家买完货以后经过我们数据统计，我们发现只有7%的买家有自有车辆，93%的买家是没有自有车辆的，当他买完货以后他要在社会上找一辆车。传统的找法是他要打很多电话，去寻、去比还有可能会见很多司机，就是担心素质不高可能会出现不能准时履约的问题。所以当时我们就提供了这样的一个胖猫物流服务，目前我们的App下单已经达到了60%，我们给每个车队装App这个道理非常像滴滴打车，在这个方面就会产生一个很有趣的流水和利润点，然后大概同时也启动了我们的金融服务。
金融服务也是围绕着买家痛点的，就是买家是一个优秀的做服务的商人，他拥有很多固定的客户，他自己觉得自己很有信用，但他的信用是不被承认的，也就是当他缺钱的时候也就是缺个十几二十万，他缺的钱干什么呢？其实是要去买货。然后配送给他的客户，但他如果去银行，银行根本不会理他，因为金额太小了。银行也没有鉴别能力去鉴别他的信用，他只有去担保公司或借高利贷。这种利息又高又非常麻烦，而这时候我们可以通过交易的数据来给买家进行评级。
比如我们会通过撮合交易次数，商城交易次数，包括金额和品种来给买家评级。评级通过的人就相当于我们的白条客户，我们就允许他先取我们的货，每天计息他随时可以还。后来我们就发现一个特别有趣的规律，我们定义过这些买家，大部分都是在一周以内还钱的，也就说他资金困难的周期也就是一周，这是特别有趣的一个事情。假设他去别的地方借钱的话，别人借钱至少要一个月，通过我们的话他们就节省了三周的利息，所以当我们推出了这个服务的时候，是非常受到欢迎的，买家的忠诚度是极高的。
我们推出的物流金融服务越多，反过来又促进了我们的交易，因为同样情况下买家更愿意在我们的商城进行交易，因为他觉得在我们商城上进行交易所积累的数据可以产生信用，目前我们的白条服务已经和京东金融打通了，下面由京东金融给买家提供信用和资金支持，同时我们现在也正在和很多银行在谈。
一旦和金融机构打通我们这个规模就会放大，能真正的给中国这种小微的实体经济带来一个金融上的支持。因为对于国家来说它也很头疼，它也希望金融能够服务到小微实体，但事实上你没有一个很好的数据化的通道，没有任何金融机构敢给小微实体来放开金融服务，这就是我们胖猫金融非常有社会价值的一个点。
所以我讲的这个事情就是产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点，这个解决痛点要一步一步来。我不建议创业者一开始就推出各种各样的服务，其实那样在我看来是不对的，推出服务一步一步来，先找你最擅长解决的。你刚开始创业的时候可能就拿到一笔金额不大的钱，在这个时候你要推出全产业链服务在我看来是不现实的，也是非常错误的。你拿到这笔钱应该先集中解决一个你最擅长的点，由这个点来突破，然后来产生客户的粘度，产生订单流的集聚，从商业模式上能证明你这点，一旦从商业模式上证明之后，你就可以再融资，拿一笔更大的钱继续推出新的服务，然后一步一步来。找钢网总共有4次融资，从2012年一月份到现在（2105）每年融资一次，每次融资我们都是解决了一个产业的痛点，集中力量解决它。
一开始你拿了钱推出的服务太多反而不好，就你一开始的时候需要聚焦再聚焦，集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题，等你把这个问题彻底解决之后，你后面的事情自然就会想的很明白了。在这个过程中我也建议大家在创业过程中，不仅仅是产品服务聚焦，而且在区域也要聚焦。找钢网在发展过程中，整个2012年就没离开过上海市，就一直在上海市，当拿到第二笔经纬的投资后，我们才开始进入到南京无锡杭州宁波，就是江浙沪。等拿到第三笔就是3000多万美金投资的时候，我们才开始沿着长江沿海一个布局，等拿到今年初1亿美金投资的时候，我们才开始全国化的布局。
就是我觉得作为B2B来说，我们和B2C有天生的区别，B2B你要很谨慎，你要一个区一个区的征服，你要有你的根据地，你要有你的根据地的策略，这样才是比较稳健的。搞的太分散的话会搞的自己压力很大，是没有必要的，所以我在这里讲的就是一定要聚焦产品按照阶段来进行。每个阶段聚焦一两个产品或是集中性的服务，然后同时聚焦地区聚焦区域，伴随着你的发展你的融资进程再进行相应的扩张，这样会是最稳健的。
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