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回望中国互联网的20年，C端迅猛发展，诞生出了以BAT为代表的互联网大公司。而最近几年，To B 领域正成为中国市场越来越重要的增长点。然而，To B和To C有着截然不同的逻辑，其创业思路和途径都存在诸多差异。To B领域机会的底层逻辑是什么？国内To B领域有着怎样的优势又面临着怎样的挑战？

循着上述问题的脉络，2020年伊始，红杉汇推出全新栏目“红杉To B相对论”，致力于做To B创业者背后的创业者，为To B领域的创业者提供最前沿的信息、最宝贵的经验、最有效的方法论。

本期我们向您推荐红杉资本中国基金董事总经理翟佳对于国内To B领域发展的深度思考。他认为，过去互联网的发展集中在下游的交付端，也就是C端，如今随着这一环节的数字化改造逐渐完成，许多产业上游的机会受到越来越多的关注是一件自然而然的事。

国内企业级服务领域积淀已久

国内企业级服务（To B）领域的机会，并不是突然涌现，如果向前回溯，其实国内这一领域已经有很长时间的积淀。正是这些历史积淀，为当下该领域的进一步发展提供了基石。

首先，在创业和投资层面，国内企业级服务已有多年积淀。国内做企业级服务的公司，前期创业主要对标美国同类公司，主要以SaaS模式为主开展业务。经过多年的发展，一批较好的SaaS产品型公司已经出现在国内市场上，分散在如销售、人力资源或者团队协同等细分领域。在这些公司背后，是投资机构在该领域多年的积累。以红杉中国为例，过去五到十年间，我们在上述细分领域已经做了长线的投资布局。

其次，国内云计算技术的积淀值得关注。在过去五到十年间，中国云计算发展相当迅猛。相较于SaaS平台层面中外存在的差距，国内云计算领域与国外的差距要小得多。以阿里云、腾讯云、华为云为代表的云计算厂商，基本可以对标美国的亚马逊AWS、微软Azure。国内云计算技术的快速发展，为国内To B 企业的发展提供了生长的土壤，从整个IT产业的大变革环境上看，这是一个相当重要的积淀。

最后，大数据和AI领域的积淀。在大数据和AI领域，中美在软件层面的差距更小。近年来，大数据企业、AI应用和AI底层技术型企业，中美都在同步发展。值得一提的是，从全球来看，中国AI软件公司起步非常早，已经有了许多宝贵的技术、经验沉淀。过去多年来，红杉中国也在基础设施、垂直领域、应用层等AI领域做了系统性投资布局。

To B的投资逻辑是从下游向上游延伸

从投资的角度来看，To B领域的机会越来越受到关注，有着很深层次的原因。

举例来说，C端用户想享用一份做好的、送到手的美食，为满足用户的这些需求，创业者搭建起了外卖平台。

如果再向前追问，就需要考虑，用户手上的餐饮是如何制作完成的？外卖平台需要解决的是O2O的问题，除了把餐饮送到用户手上，还需要找到美食的提供者——餐饮行业。而餐饮行业是否可以通过数字化进行升级和改造？如同一些新兴公司改造了咖啡等行业一样，将食材加工成美食的过程同样可以进行改造。

如果继续向前追问做饭的食材是如何获取的，人们的视角就可以转向如红杉中国投资的蜀海供应链这样的公司，它承载着将食材从原产地送到餐饮行业的功能，并通过数字化将这一过程改造得更有效率。沿着产业链，进一步向上游追溯，食材在原产地如何生产出来？我们会看到，在产业链的上游像一亩田、新希望这样的公司做了许多提升效率的工作。

事实上，每个产业向上多追溯一步，我们就会发现很多效率有待提升之处。在服装制造的产业链上游，如智布互联这样的公司，在加速布匹生产的数字化进程，还有极睿科技，使服装设计、生产、上架智能化；在医疗领域，小药药正在优化药品到药店、医院的流程，药研社、深度智耀在改进新药研发和临床试验的流程。在每一个消费点上，只要向上游溯洄，都能发现每一个环节都有很多大型企业、传统企业，它们都可以通过互联网的方式去改造。

过去20年来，投资机构从产业链的下游各个环节寻找到了很多很好的平台型机会。这些机会出现在最后交付C端用户的过程，也是最容易实现互联网化和规模化的环节。现在随着对C端的改造日趋完善，我们应该想如何向产业链上游多走一步、两步，甚至多步。这样的思考和实践，会推动整个社会的运行效率获得显著提升，具有巨大的社会价值和意义。

AI是中国To B领域的历史机遇

从全球来看，中国在C端有许多非常领先的领域，比如移动支付等，但相比较而言，国内企业在B端的数字化水平和效率仍相对较低，企业内部的IT建设和数字化建设相比美国远远落后。

如果看国内企业内部的运行效率，除一些头部互联网公司，大部分国内企业都有很大的提升空间。未来To B服务的主题，就是依靠优秀的企业级服务公司带头，将中国各大产业在价值链上进行数字化重塑。

这个过程中，国内企业有着独特的发展机会。在以AI为代表的各种软件开发、硬件制造、场景应用等领域，中美的差距很小，中国企业拥有很好的历史机遇。

在上述领域，国内培养了大量的学术和工程领域专家，具备非常好的人才储备。在这些中美差距很小、甚至中国领先的领域继续深入下去，很可能是中国企业实现弯道超车的重要途径。

但我们也关注到，国内企业级服务领域当下仍存在一些发展障碍。

首先，国内可能很难出现许多标准化软件，纯粹的单点产品型公司的发展速度很难比美国同类型公司快。因为美国企业内部的IT建设相对成熟，公司会依据其需求来购买某些产品，而软件公司之间也比较开放，软件跟软件、产品跟产品之间会提供很好的数据接口和API接口，实现行业内共存。这方面，中国的基础建设仍有待完善。

其次，中国的企业发展所面临的独特环境，也带来独特的挑战。美国中小企业存活率比较高，发展也比较稳定，这使得美国的企业级服务公司可以服务很多优质中小企业。服务大客户会有很多定制化需求，但服务中小企业就比较容易实现标准化服务。但在中国未必有这样的土壤，国内的To B企业需要思考怎么更好、更有效率地服务大客户，这些都是中国市场的独特之处。

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