01 风口前的生意

在过去两年里，李丽在她所在的五线城市成功开设了四家零食店，11月份这些店铺整体首次出现亏损，但她并不感到意外。

“早就预料到这一天的到来，尤其是当各种加盟和资本驱动零食店赛道时，我就做好了准备，但还是没想到来的如此之快。”她对《灵兽》说。

她回忆起2021年“十一”期间的场景，彼时，她的*家店铺开业才3个月，月净收入达到15万元。这个营业额促使她决定扩展门店，租下了隔壁店铺，将整体面积扩大至370平方米。重新装修后的店铺，更加宽敞，两侧摆放货架，中间是展示区，同时，李丽也谈下了更多快消品牌，扩展SKU。比如，奶制品、乐事、六个核桃、李子柒、良品铺子、三只松鼠以及拉面说等。

“选址合理的店铺平日营业额可达1万元，周末则更好。”李丽强调道，这里不仅是个零食店，也是一份稳定的小生意。

然而，就在她完成店铺扩张的当月，零食赛道的风口就吹向了其所在的县级城市。

她发现，在门店六公里范围内，接连开了四家折扣零食店。可在李丽零食店上半年开业时，本地大型零食店几乎为空白，仅有两家约50平方米的小店。新开的四家门店，每家的面积都与她的媲美，都在300平方米左右。

李丽所在五线城市的这种现象，仅是整个行业变化的一个缩影。到了今年，这个市场赛道已经变得越发拥挤。

中泰证券6月发布的一份研报以湖南省辖县级市醴陵市为例，抓取零食折扣经济的一个剖面。醴陵市2022年户籍人口仅100多万，但截至2023年5月，已有超过20家零食店，包括16家戴永红、4家小嘴零食和3家零食很忙。

放眼全国，根据官网数据显示，2023年仅零食很忙就新增了2000家门店，平均每天开设5家新店；赵一鸣的扩张速度同样惊人，今年8月到10月仅两个月时间，门店从2200家增至2500家。

目前，这两家品牌的门店总数已超过6500家，加上零食有鸣、爱零食及万辰集团旗下的零食量贩品牌，整个赛道的店铺数量早已突破万家大关。

竞争之下，李丽感到些许焦虑，但她也试图安慰自己，相比于品牌加盟店，她的店铺有着自身的优势和劣势，优势在于较低的租金和运营成本，无需支付加盟费和分成。而劣势则体现在供应链的落后、门店位置的不便捷性以及产品种类不及加盟店丰富。

“每个市场赛道都有其红利期和内卷期。幸运的是，在红利期我们已经取得了一定的市场份额。”李丽向《灵兽》感慨称。

实际上，尽管李丽这样的个体店铺的流量可能不如品牌店庞大，但他们处于类似的困境：由于市场过度竞争，降低了生意的性价比。

以赵一鸣零食为例，2022年虽然收入达到12.15亿元，但净利润仅为0.38亿元，净利率大约3.16%；到了2023年上半年，收入增至27.86亿元，但净利润仅为0.76亿元，净利率降至约2.74%。

无论是李丽店铺的变化，还是整体零食行业的数据都说明，这场市场竞争虽然吸引大量客群，却也揭露着这场零食生意的真相。

02 自救

“便宜”一直是折扣店的核心吸引力。在今年，零食量贩品牌不断扩张、一路狂飙的同时，为了抢占市场，打响*枪的就是价格战。

7.8折的好想来门店每晚连续4小时排队，6.8折的零食很忙仅消费者就要排队半小时才能结账，赵一鸣更是打出接近5折的折扣。尤其在湖南、江西、广西等更为激烈的省份，赵一鸣、零食很忙、零食有鸣等品牌之间的低价竞争就没停止过。

结果，自然是加盟商已经较低的毛利率进一步被压缩。但在这场厮杀的过程中，对于像李丽这样的个体商户却产生了很大影响，可谓痛苦不堪。

“面对资本强势连锁的万店扩张，我们这些个体商户已无力进行价格战。”李丽坦言，就算如此，还是要做些什么自救。

于是，李丽想要通过社区团购的生鲜品类引流。年初，李丽尝试了在门店销售鲜花。

首次尝试中，她在当地联系了鲜花供货商，于一早送来500多束鲜花。与团购的预售模式不同，李丽此前并没有做任何形式的预热和预售，只是鲜花到货后，实时拍摄鲜花的实物照片并分享到社群中。

结果出乎意料，2小时内销售200多束，接近傍晚时逐步售罄。

“由于*次做没有经验，成本控制的不好，加上损耗和店内装饰，单看这个品类是不赚钱的，但也没有亏损。”李丽回忆。

同时，她复盘整个过程时意识到，零食店的两大目标客户群体，无非是价格敏感型和冲动消费型。在商品供应没有显著差异的情况下，这两类消费群体缺乏品牌忠诚度，通常会选择更便宜的店铺消费。

而李丽想要抓住一群冲行型消费的人群，因为500束鲜花为她的门店带来了350多个订单，这些顾客到店提货时，其中100人被诱发了冲动性消费，进行复购。这些顾客在店内的二次消费额累积达到5000元。

初尝扩品成功后，李丽联系起曾经做社区团购时的上游供货商和当地蔬菜供应商，通过直接采购的方式，把价格降低。

“与零食不同，蔬菜和水果是每家每户的日常必需品。”李丽告诉《灵兽》，为了提高店铺客流，开始尝试销售水果和蔬菜，但每次的品类不是很多，这个逻辑就跟做团店很像，每天三五个品放到群里接龙，第二天来自提。

比如，上周做了果冻橙的团购活动，4斤售价9.9元，活动虽然几乎没有盈利，但成功吸引200多位顾客到店消费，其中大约40%的顾客进行二次购买，为店铺带来了3000元的额外销售额。

在一次次的生鲜团购中，李丽逐渐意识到，虽然涉足生鲜比较辛苦，但依靠开个店就能轻松赚钱的时代已经过去。相比生鲜，零食是标品，更容易经营，但引流效果不佳，竞争压力也太大，只能想办法盘活这几家店。

接下来，她计划继续与上游和产地联络，尝试团购大白菜、草莓等商品。面对即将到来的寒假和春节高峰期，李丽预计12月和1月的销售将会有所上升，但同时，也意识到需要在产品多样化、成本控制以及在经营策略上进行调整。

03 内卷之下，行业终局

在历经半年的自救努力之后，李丽的零食店在上半年勉强维持了营业额。

她对自己的线上团购业务制定了严格的底线，即控制利润率在零利润水平。李丽坦言，如果市场竞争再度加剧，导致利润率下降至负20%，她将不得不重新考虑是否继续开展此项业务。

李丽的这一决策，源自于近半年来零食行业的频繁变动和激烈竞争，导致生意大受到影响。

最引人注目的变化是赵一鸣和零食很忙的合并，以及今年9月，万辰生物宣布其旗下的来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋合并为“好想来”，并于10月宣布收购江浙地区知名量贩零食品牌“老婆大人”。

更有广东的“零食舱”和“零食么么”合并，以及“爱零食”对“恐龙和泰迪”的控股宣布，众多品牌都在通过联盟寻求抵御未来市场变化的能力。

这些合并与收购的影响显而易见。

对于合并双方来说，它们可以将更多精力和资金投入到产业链的完善上，进一步扩大供应链端的优势。

在零食折扣店的核心竞争力方面，与工厂等供货渠道的议价和拿货能力很关键。这些能力有助于扩大市场份额，从而在与上游品牌和工厂的谈判中拥有更强的议价能力，降低采购成本，维持供应链的稳定。

但随着市场的整合和收购活动加剧，李丽的生意在下半年遭遇了重大挑战。

从春节后开始，每月净利润下降了20%，从去年的50%降至不到40%，并且到了11月，她的四家门店整体陷入亏损。

“最为严重的下滑发生在9月份，学生开学后，数据出现断崖式的下降，大约下滑了30%。”李丽向《灵兽》分析，一方面，学生开学减少零食消费；另一方面，家长可能在9月份因为学费等支出较大，经济压力也在增加。

李丽的经历是零食行业变化的一个缩影，巨头们的生活也并不平静。

随着万辰生物最近宣布其旗下品牌好想来将扩张至两广和两湖地区，在赵一鸣和零食很忙合并之后，预期万辰将采取更多行动，以应对品牌间日益激烈的竞争，加速全国化扩张步伐，并积极寻找合作伙伴。

主要原因在于，在当前市场阶段下，各大参与者清晰地认识到，规模扩张、吸引消费者以及与供应商的战略合作对于生存和发展至关重要，所以，在这个关键的特殊节点，谁都不想泄气。

或许，在这种复杂多变的市场环境中，对于零食店未来的走向下结论还为时尚早。

“我只希望这四家零食店能够撑过明年。到那时，我预测由于租金问题，许多零食店可能无法继续经营。”她感叹着，但同时，也不确定自己的店铺是否能在这场市场风暴中幸存下来。

换个角度思考，这些零食品牌的合做和并购，会不会是另一种形式的报团取暖呢？

开业两年，我的零食店开始亏损了