据上交所安排，合肥井松智能科技股份有限公司（下称井松智能）的科创板IPO将于12月2日上会审核。

井松智能聚焦于智能仓储物流领域，其主要的营收来自于智能仓储物流系统。虽然业绩增长稳定，但是从2019年至2020年，井松智能每年有超过50%的当年收入均在12月底确认，此举也引发交易所对其是否存在突击确认收入的质疑。

与中科微至（688211.SH）、科捷智能科技股份有限公司（下称科捷智能）等智慧物流企业不同，井松智能并不依赖于某一大客户，这也提升井松智能的获客压力。

因此，井松智能在获客方式上选择自主和通过服务商销售，但其中的部分销售服务商却由其前员工所创办，但信风（ID：TradeWind01）调查发现，上述前员工与井松智能过往的关系却并不简单，但在招股书中，这些细节似乎却被井松智能一笔带过了。

年底的业绩释放“惯性”

作为一家智能仓储物流设备与系统的提供商，井松智能报告期内业绩增长稳定。

招股书显示，从2018年至2020年，井松智能的营业收入分别为1.94亿元、2.92亿元和3.95亿元，同期归母净利润分别为0.04亿元、0.22亿元和0.54亿元。

具体来看，智能仓储物流系统是井松智能主要的收入来源。从2018年至2020年，该部分的营收分别为1.79亿元、2.85亿元和3.38亿元，占当期营收的比重分别为94.61%、97.2%和85.53%。

虽然业绩增长稳定，但井松智能收入主要是集中在12月确认，这一点在2019年、2020年体现的尤为明显。

报告期各期，12月的收入确认金额分别为0.46亿元、1.69亿元和2.4亿元，占营业收入的比重分别为24.2%、57.63%和60.57%。

这一情况也遭到交易所的质疑。

“报告期最后一个月收入金额占比较高的原因及合理性，是否存在突击确认收入以改善业绩表现的情形。”交易所指出。

“由于大多数客户出于自身考虑，尽量延迟验收时间。在下半年、尤其第四季度，公司会加强验收沟通的频率与力度”，井松智能解释称，这一现象是部分客户不能按时组织验收、公司维护自身正当权益积极推动验收两方面因素影响的结果，符合现实商业环境特征，也具有“中国的过年结算传统习惯”特点，具有现实的合理性。

从行业来看，的确有部分公司确实选择在第四季度确认收入。

以2020 年为例，井松智能的8家同行业可比公司中每年第四季度收入占全年比例超过50%的有3家，占比最高的达83.41%。

虽然同业可比公司集中在第四季度确认收入，但是这些公司并未披露收入确认是否集中在12月。

与此同时，收入集中在年底确认也导致井松智能的2021年前三季度业绩出现亏损。

招股书显示，2021年前三季度的营业收入、归母净利润分别为1.6亿元，-228.67万元。

开拓客户承压

井松智能的前五大客户变化较快。从2019年-2020年，只有生益科技（600183.SH）一直是井松智能前五大客户之一。

对此，井松智能表示，由于智能仓储物流系统具有投资规模大、使用期限长的特点，单一主体客户短期内一般不会重复投资智能仓储物流系统。由于智能仓储物流系统作为固定资产的投资特性，公司报告期各期的前五大客户变化较大。

不过，在同业比较中，部分公司对于单一大客户的依赖较强。比如近期刚过会的科捷智能与顺丰控股（002352.SZ）形成了稳定的合作，中科微至则是依赖于中通这一大客户。

客户变化较快的另一面，是井松智能与客户之间较多的诉讼。

井松智能报告期内涉及的全部诉讼/仲裁、执行案件共计32件，其中涉及与客户之间的交货逾期以及产品质量问题的诉讼案件共6起。

比如，井松智能与青岛国轩电池有限公司之间就自产产品是否存在交货逾期、产品质量问题产生争议。

再如，2019年，井松智能与宁德时代（300750.SZ）就外购产品质量、交货逾期产生争议，最终以井松智能退还预付款，并将其外购的产品退回至厂方而告终。

销售服务商疑云

由于井松智能产品不具有复购性，加之与多名客户之间的诉讼情况，使得井松智能的拓客压力进一步加大。

井松智能表示：“若公司新客户开拓不力，不能持续获得新的订单，则公司的经营业绩将会下滑甚至出现亏损。”

在营销方面，井松智能采用自主、销售服务商相结合的方式获客。据招股书显示，从2018年至2020年，自主获客为井松智能带来的营业收入分别为1.71亿元、2.56亿元和3.65亿元，占营收中的比重分别为90.58%、87.34%和92.19%。

但是在自主获客占较高的情况下，井松智能还是选择将销售服务商作为获客方式之一，也引起了交易所的关注。

“接受销售服务商协助进行前述工作的原因，是否符合仓储物流设备行业惯例。”交易所曾问询。

井松智能解释称，一方面，销售服务商协助其挖掘潜在项目需求，提供客户项目信息，以促成其与客户订立业务合同；另一方面，销售服务商具备相应的专业服务能力。

在同业中，浙江衣拿智能科技股份有限公司、音飞储存（603066.SH）所采取的获客-服务商模式与井松智能基本相同，而中科微至等公司则是采用经销商服务模式。

不过在井松智能的服务商中，一些“前员工”扮演了重要角色。

报告期内，在井松智能签约的9家销售服务商中，安徽智桐科技有限公司（下称智桐科技）、安徽锻通智能科技有限公司（下称锻通智能）和安徽科聪物联科技有限公司3家销售服务商均为其前员工创业所开设，而前员工彼时在井松智能负责的正是销售业务。

不过，井松智能并未在招股书中披露上述多家“销售服务商”背后前员工的具体身份及在公司曾任职务，而仅以“前员工”一笔带过。

信风（ID：TradeWind01）查阅工商信息发现，持有智桐科技股权90%的实际控制人和法人代表均为自然人方曾兵。

但从招股书的信息来看，方曾兵的身份却并非仅是“前员工”那么简单，其还曾作为井松智能的联营方出现。

2016 年 3 月 9 日，井松智能前身井松有限联合方曾兵及多名在职销售员工共同设立杭州井松自动化科技有限公司（下称杭州井松，曾用名），彼时井松有限和方曾兵持股比例分别为51%和20%。

井松智能起初发起该公司的目的之一，是将其“打造为公司的一个销售平台”。

但不遂其愿的是，在杭州井松成立后的数年里，方曾兵及上述多名员工就先后离职，而智行达的股权结构后来也数次经过转手腾挪，最终井松有限于2019年底全部退出杭州井松，而方曾兵则成为持有杭州井松79%的控股股东。

尽管井松智能已经退出杭州井松，但杭州井松仍然顶着“井松”这一标签长达一年多的时间，直到井松智能申报科创板IPO前的2021年3月29日，杭州井松才变更工商登记改为如今的杭州智行达科技有限公司（下称智行达）。

在未更名成“智行达”期间，方曾兵及旗下的智信达和智桐科技是否曾顶着井松智能的名义开展业务，尚不得而知。

智行达原本作为井松智能销售平台而设立，而后来拿到智行达控制权的方曾兵，何以另起一家新主体智桐科技来为井松智能提供销售服务，也显得颇为离奇。

前员工的“爆发式助力”

从招股书来看，井松智能相当比例收入来自于智桐科技——2018年至2020年，智桐科技为井松智能带来创收分别为0.14亿元、0.37亿元和0.24亿元，占当期营收比重为7.39%、12.66%和6.01%。而截至招股书签署日，智桐科技为其带来的在手订单为0.99亿元，占在手订单额的比重为9.43%。

智桐科技的部分客户也和井松智能客户存在“交叉”现象。比如，鲁泰纺织股份有限公司、合肥经纬电子科技有限公司，这两家公司的订单收入分别为0.1亿元、0.08亿元。

井松智能对此的解释是：“客户由相关销售服务商的负责人在公司工作期间开拓或维护，基于其对客户的需求较为了解，为便于客户沟通，公司委托其提供相关销售服务。”

不过智桐科技的人员规模有相对极小。据wind数据显示，成立于2018年的智桐科技，人员规模仅为6人，而智行达的员工人数则仅为1人。

事实上，与离职员工合作设立体外公司并非孤例，2016年井松智能参与发起设立北京井松自动化科技有限公司（下称北京井松）时，多名自然人股东已属于离职员工状态，而后来井松智能也退出了北京井松，但直到目前，北京井松还保持了“井松”标识，且2020年该公司还与同是井松智能客户、供应商的音飞储存发生过诉讼纠纷，即到音飞储存的起诉，案由为承揽合同纠纷。

另据信风（ID：TradeWind01）调查，同样前员工开设的销售服务商锻通智能也存在相应疑点。

工商信息显示，锻通智能实控人和法人代表系梁龙龙，而在招股书中，唯一出现梁龙龙之处，系今年3月2日，梁龙龙将员工持股平台中的所持份额转让给井松智能实控人姚志坚，对此井松智能解释为“系员工离职或员工个人其他原因”。

而工商资料显示，锻通智能的成立时间为2020年3月份，这意味着在梁龙龙发起锻通智能的近一年时间里，其仍然通过持股平台间接持有井松智能股权。

不但如此，锻通智能在成立后的第二年便呈现出了惊人“爆发式助力”。2021年上半年，井松智能从作为销售服务商的锻通智能处获得的直销收入达3260万元，占同期主营业务收入比例的23.53%。

“销售员工本身曾是公司子公司的联营方，现在离职之后又成为销售服务商，但发行人在离职员工这里没有清晰的说明这种关系，这不由的容易让人生疑，前员工的公司究竟和发行人究竟存在一种怎样的关系，而前员工的公司对外是否是独立展业还是以发行人名义展业也要画上一个问号，因为毕竟用了发行人品牌名那么久，上市之前才改过来。”北京一位投行人士指出。

井松智能IPO年底业绩常现“突击性”确认 前员工化身销售服务商背后“双面角色”待考

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