汉能会 | 红杉周逵：中国特征造就商业模式差异，要跟随产业和用户步伐投资
2019年第一季度，企业服务获强劲市场关注，融资数量位列行业第一。用户付费习惯基本养成，职能型SaaS价值复苏，企业服务价值得到市场重视和认可，行业发展已经进入黄金期。
在企业服务领域，汉能投资曾为中软、神州数码、用友、亚信联创、软通动力、文思、东软、金山云、青云、网宿科技、云知声、销售易、印象笔记、芯盾时代、EasyStack等行业领军企业担任多轮融资或并购独家财务顾问，近两年企业服务领域交易额超过28亿美金，位居行业第一。
企业服务目前处于什么样的发展阶段？企业服务行业中长期面临什么样的挑战？中国为什么找不到像美国的市值一样大的企业服务企业？To B 与To C 的投资思路区别？如何对企业服务赋能？科创板会成为企业服务企业融资有效渠道吗？
2019汉能投资企业服务高峰论坛的“TO B投资的中国特色”的圆桌论坛上，红杉资本中国管理合伙人周逵分享了企业服务跑道上的布局和探索。
（红杉资本中国基金管理合伙人 周逵）
>>>企业服务领域的布局与思考<<<
红杉在市场上有大概十多年的时间，在中国，谈到今天这个话题，我们在美国一些同事投的企业服务的公司，怎么会有那么成功？为什么在中国找不到一个市值那么大的To B 公司？
如果把市场节奏分成上下半场，我们过去十年确实是在TO C。尤其是互联网和电商的信息化，是从C开始的，这带动了整个生态。这其中有意识问题，有付不付费的问题，有没有流程规范的问题。行业被BAT这股力量碾平了很多道路。To B 市场在这样的情况下打下了不错的基础。如果没有这样一个基础，市场可能还是在原来状态下缓慢成长。所以今天我们认为前景还是不错的，我们还是比较积极去做To B 投资。
单说数字化和AI这两个点，其实未必说是中国落后美国这个市场多少，或者不能完全去借鉴美国这个市场。可能在中国会有一些新的要去借鉴，但是又不能照搬的，我们已经搬好多次，但是没有搬成。至少是要用一个更加乐观，用相对更清醒的角度去看这个投资机会。
从这两点的投资机会看，我们是跟随产业和用户步伐在走。所以我们投了一批的AI公司，有几十家。最早表现出来的是TO B居多，其实一些TO C是更有力的AI公司。同时我们也投几大职能比较早期的项目，像HR、安全维护等，如果刚刚是冲出来的一些创业者，我们在种子期和A轮都很积极去投资，这个成长道路是很漫长的，我们自己有一个充分的耐心。
第三点，中国一些新的特征会造成商业模式的差别。你可以收软件费，可以收系统集成项目费，甚至可以当成硬件去卖，也可以从交易里面收钱，甚至你直接去做交易好了。
这我们眼里没有一个明显的差异，但核心的共性问题是要真正提供企业价值。在这一点上尤其在电商驱动这些行业的数字化机会，或者通常表现为叫新零售，或者是产业互联网上，实际上也有很多非常有意思的公司。
这三点上，我们现在还是很积极，我们也看到也有不少的这样一些很有特点，很潜质的公司。
>>>To B 与To C 的投资思路区别<<<
到达用户更重要？还是做产品更重要？当然二者都很重要，就是企业早期发展的时候看两者都得得高分。
这里面最关键的还是产品，CEO是有非常清楚的一个产品意识，他是要把产品真正做好，这个在早期尤其明显一点。
企业发展后期，这两个东西都应是不错的。但是我认为应从市场先把用户补贴上，把用户争取来，最后再从VC那里找钱，这种做法其实更容易不落后在这个市场上。
>>>谁是企业服务赋能者？<<<
从产品和资本上的并购上说，我们要看CEO是不是有这个远见、胸怀和能力，在这个市场里面跑出这样的CEO，是我们一直在寻找的。
从策略和财务上说，大家都是为了一个长期的发展，我们希望我们就是这样一个角色——当我们投一家公司的时候，我们在他的业务共识，甚至远见和业务伙伴方面，都能帮上他很多的忙，得到他们的响应。
产业跑道、应用的场景、人才和资源的能力，一个投资公司在这几个方面扎扎实实做的时候会是企业发展非常重要的策略性选择。
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成立于2003年，是一家专注于中国互联网经济、消费及医疗服务领域的领先投资银行。业务涉及财务顾问、私募股权投资等，为中国新经济领军企业提供综合金融服务。
已累计帮助数百家企业完成近600亿美金的私募融资及并购交易；管理及共同管理的私募股权投资基金规模总计约100亿元人民币。
参与的部分并购交易有：阿里巴巴收购饿了么，爱康国宾私有化，58同城与赶集网合并、百度去哪儿与携程合并、优客工场与洪泰创新空间合并、万达集团收购快钱、阿里巴巴收购易传媒、电广传媒收购久游、亚信集团与联创科技合并、分众传媒收购框架传媒；参与的部分私募融资包含：金山云、首汽约车、车享家、青云、沪江网、百世物流、喜马拉雅等；投资项目包括中文在线、盛景网联、百世物流、沪江网、体育之窗、友宝、房多多等独角兽企业。
