中间商惹卖方不满 01

今年6月8日，和谐健康保险以90.6亿元的价格收购北京SK大厦，这个数字，刷新了疫情后国内大宗交易市场成交记录，业内也纷纷预测， 这大概是2021年中国单体项目的最高金额交易。

与普通住宅交易不同，由于交易额巨大，商业地产的成交，一部分是买卖双方高层之间的沟通结果：SK大厦的前身，叫凯德大厦，2008年9月，凯德置地以33.4亿元的价格将大厦整体出售给韩国SK集团。现任优客工场创始人的毛大庆当年是凯德集团高管，作为卖方参与了这桩交易，戴德梁行作为居间商。如今同一个项目又要出售， 借着之前的资源和经验，戴德梁行拿到了交易的咨询服务费。

交易完成，卖方和中间商对外呈现了截然不同的态度。

戴德梁行对外表示：这是团队深耕保险公司客户、不断协助险资配置房地产资产的典型案例。2008年凯德出售大厦予SK集团的交易正是由戴德梁行资本市场部所助力。此次时隔13年再续前缘、协助和谐健康保险收购该项目，体现出客户对戴德梁行充分的信任与支持。

但据内部消息，作为卖方的韩国SK集团对这桩交易的中间商不太满意，某中国区高管在朋友圈转发 “戴德梁行资本市场部助力险资收购北京CBD SK大厦”文章，配的转发语却是： “不觉得难为情吗？没你们折腾这笔交易早完成了！”

一位深耕大宗地产租售业务的业内人士对36氪作者表示，这显然是卖方SK集团在表达对于中间商的不满。实际上，买方和谐健康保险的办公地点本就在原SK大厦隔壁，步行距离在500米左右，买卖双方很有可能早就“谈起了恋爱”、明确了交易，但是 交易过于庞大复杂，买方需要一个中间商，负责项目的估值、合同拟定等复杂细节的敲定。

在中国，大宗商业地产交易，通常是买方来支付交易费用，那么和谐健康保险支付了多少”中介费“呢？

据知情人士称，险资作为买方应该已经支付给戴德梁行一笔“顾问费”，戴德梁行负责交易的估值，并做出一份专业性报告， 虽然整笔交易高达90亿元，但这之中的“顾问费”不到百万。

“ 这种情况下五大行应该就是一个交易顾问或者估价的角色，要看具体的工作量，最后收到的费用只是1-2辆奥迪A6的价格”。

至于SK不满的原因，系买方请来戴德梁行做估值报告， 中间商的评估值低于卖方的心理预期，拉长了博弈和谈判周期有关。

也就是说，90亿元的大宗成交的顾问费占比达到微乎其微的程度，背后原因是 中间商没有真正达到对接买卖双方资源的作用，只能作为出份报告的角色、并对外输出“助力”该笔交易，以此来对外提高五大行在内地的品牌影响力。 实际上并非促成交易的角色，所以拿不到行业传统规定比例的中介费。

“五大行人”的心酸 02

价值奥迪A6的“顾问费”，实际上就是五大行的报告费，而如果在对接资源的过程中起到决定性的作用，可以作为居间商按交易总价收取不同比例的中介费用。

业内人士提供称，收取到的中介费和城市能级、以及当地市场行情有关。如果在北京、上海这样的一线城市，居间商可以大概收取到1个点（1%）的费用；但换到天津、郑州等二线城市，因为市场行情不好、项目普遍难卖，居间商可以收到大概3个点（3%）左右的费用。

但这一般也限于买卖双方是中国企业，如果是外资业主，不论总成交额多少，通常会给中介费用设定一个上限，大概就是千万级别起步。

同样是位于长安街的原LG大厦，在去年以折合人民币80.46亿元的价格，由LG集团卖给新加坡政府产业投资有限公司下属公司(GIC)。据商业地产多方人士告知36氪作者，该笔交易的居间商就是英资的第一太平戴维斯（Savills），由于公司行事风格较为低调，没有对外的新闻输出。

交易过程或是LG主动找到韩国首尔Savills，委托其作为主导作价、谈判方之一。最后Savills的 中介费用收了买方千分之八，也就是6400万元左右。

但“分食”这笔中介费用的中间商不在少数，知情人士称，Savills的北京投资部没有参与到核心谈判，6400万元的“大头”被Savills韩国首尔分部、新加坡分部拿走。

传闻北京公司拿到6400万当中的800万，这之中职业经理人的佣金大概是30%，再分到人头、扣掉税费，每个人可以拿到的提成确实不多。

在这样的情况下，据业内人士提供，Savills北京的投资部成员于去年12月31日，因为开单量有“硬要求”KPI没达标而“被离职”。由于时间点没过第二年，2020年业务奖金的提成，这位员工没有拿到。

不仅仅是外资中介对于中国员工的魔幻行为，外资企业给到五大行的中介费用也是“羊毛能薅就薅”，毫不吝啬对自己人杀价。

行业“潜规则” 03

1995年，老牌英资公司第一太平戴维斯（Savills）进入中国，与其他世界五大行一样，他们在90年代先后迈进中国“开疆拓土”，彼时中国城镇化的步伐正在加快，据国家统计局数据，1995年中国城市人口总数3.52亿，占总人口比29.1%，到了2015年，这一数字攀升到7.49亿，城镇化比例超过50%，城镇化无疑是推动中国经济社会发展的一巨大引擎。

这十年也是五大行作为外企咨询商抓住商机，在内地快速布局的时期。

包括Savills，各家都在以商业房地产项目为主，世邦魏理仕（CRBE）、高力国际（Colliers）、仲量联行（JLL）、戴德梁行（DTZ），这五大行先从前期战略开发咨询到后期资产物业管理，招商营销到大宗交易管理，项目管理到评估咨询，各家项目覆盖了包括写字楼、商铺、工业地产、酒店等，服务的客户包括各类房地产开发商、运营商、投资机构、跨国公司、政府机构等。

2002年，第一太平戴维斯与国企金融街形成合作，成立北京金融街第一太平戴维斯物业管理有限公司，开启与开发商成立物业公司的合资模式。业内人士对36氪作者表示，金融街一半以上的物业都是savills的，另一半就是和当地国企合资的物业公司，savills最初拿下金融街，是香港资方打下来的市场。

外资五大行的中国分部，通常话语权也比较低。一名曾供职五大行的员工对作者表示，公司领导的地位就和外企一样， “外国人>中国香港人>大陆人”。

到现在，五大行在国外的本部、以及亚太地区的香港分部依然拥有很大的话语权。

但是，随着外资购置商办比例在中国减少、国内商业地产居间商作为“新角色”的不断进入，在大宗交易管理这一业务上，五大行已不如昔日那般“光鲜”。

从近年大宗交易市场中五大行的角色变化可以看出，外资五大行已经过了黄金发展时期。

6月3日，全球另类资管巨头Brookfield以14 亿美元（约合89亿人民币）的价格，从阿布扎比投资局 (ADIA) 投资的合资企业手中收购了五个购物中心资产包，完成了自疫情以来在中国的最大的商业地产收购。而这之中给到居间商的费用并没有按比例来，仅是2000多万元左右。

买方仅按照公司的上限预算、而不是行业内的提成比例给到居间商，这样的案例还能被列举出来。“实际上是五大行去竞标，只有2000多万，你不干，自然别家会干”，业内人士说。

业内分析师对作者表示，大宗涉及的金额太大，其实买卖双方不想用中介，但交易流程和细节又实在太复杂，必须得有人中间协调。所以五大行投资部的工作确实不好干，尤其是商办物业大宗交易中，中介角色在逐渐弱化，国企之间买卖楼宇通常不用中介，只有外资基金(如黑石，丰树，GIC)才会用五大行。

从商业地产领域外资占比变化也可窥见一二。 上海外资买家从2018年的61%跌到2020年的18%。再平均到全国市场，2020年外资买家占比25%，为过往三年最低。

这个趋势早在2017年，戴德梁行北中国区投资及顾问服务部主管刘兵在接受新闻媒体的采访时，就被提到过。

“我们的业务量不断扩大，原来客户群局限在外资，现在变成了以中资为主，都是国内开发商、保险公司、银行等，玩家不一样。”

大宗交易市场“变天” 03

时移势易。2017年时，境内开发企业成为重要交易主体之一。

2015年前，国贸写字楼大概更欢迎外资公司，想在国贸办公的内地企业需要跑到香港去注册公司，而今商业市场“大变天”。除了不需要到香港注册公司，国贸的中资公司占比也在逐年提升。

根据戴德梁行跟踪交易情况，万科企业、泰禾集团和景瑞地产等传统拿地开发商都将一部分注意力转向了存量项目，比如泰禾集团在2016年底收购了位于北京慈云寺桥附近的辉盛庭公寓项目，戴德梁行也帮景瑞地产收购了一栋位于北京燕莎区域的服务式公寓项目。

“开发企业在一线城市或核心区域很难拿到土地，获取土地成本也非常高，所以相比收购这些存量现楼项目，成本相对会低一些。”刘兵说。

贝壳研究院贝壳研究院商业地产分析师郑中认为，目前京沪商办物业大宗交易的主要买方依然为外资基金， 但以险资、房企为主的内资买家也具有一定的市场活力。当前的全球经济形势尚未明朗，购入能够产生稳定现金流的国内核心区域优质物业是较为稳健的投资选择。

由此可见，介入到商业地产领域的中资大小机构会越来越多。2019年，深耕住宅领域的贝壳找房于就已经悄悄上线了“商业办公”频道。在北京地区，贝壳找房的APP在今年也上线“租写字楼”的功能。贝壳想把ACN模式复制到商业地产世界。

“与五大行不同的是，贝壳甚至国内中小型商业地产中介公司的收费是公开透明的， 一般情况下会高于五大行”，以上提到的深耕大宗地产租售业务的业内人士对作者说。

在商业地产项目小型中介商创业者荷林坦言，疫情来袭的2020年，自己的开单数是0。2020年商业市场整体低迷，成交总额是近5年来最低，达1942亿元，同比2019年下降32%，和2016年基本持平。但今年，国内企业的资源会主动“找上门来”买楼。

淘楼地机构执行董事丁丁对作者表示，买卖交易双方是中国本土公司的情况越来越多， 这也一定程度地活跃了中资代理行，三方的文化信息差异更小。

上一个十年，五大行以港资为主导，进入大陆市场，外界认为这一行业光鲜且神秘。跑销售业务的一线员工对外的抬头也是“XX董事”，再上一级被称为“高级董事”以及“董事总经理”。企业架构、奖励机制也与港企风格如出一辙。

五大行员工介入昂贵、复杂的大宗交易，穿梭于专业的法律条文和各国会计准则当中，他们认为自己在里面是“导演”的角色。

但随着五大行内地员工逐渐流失严重、新进来的居间商越来越多，再叠加行业更透明、买卖双方的角色在改变，内地的大宗交易市场早就“变天”。但五大行具备传统的品牌力，未来依然会有自己的“盘子”。

不过下一个十年，中国商办世界里的资深导演们，也有自立门户的可能，成为一个个崛起的新角色之一。

附：2020年商业成交逐渐活跃（来自贝壳研究院）

今年以来一线城市中，北京市场的大宗交易最为活跃。

2021年3月，中国金茂、首开股份和高和资本联手收购位于中关村的启迪科技大厦D座；

4月铁狮门收购位于CBD商圈的北京辉盛阁国际公寓；

安狮资产在5月收购北京中关村软件园钻石大厦；

5月26日，和谐健康保险股份有限公司披露公告，收购SK大厦，并在6月1日将公告公示在其官网。

上海市场今年一季度主要大宗成交包括：百年人寿购入虹口星外滩5号楼、领展房地产投资信托基金收购七宝万科广场、中泰证券收购绿地外滩中心等。

6月16日，黑石集团收购soho中国91%的股份；被收购前，SOHO中国持有并管理约130万平方米的商业物业，包括八座分别位于京沪核心地段的单一业权商办物业。

90.6亿卖掉北京SK大厦，“中介费”却只够买两辆奥迪A6？