摘要：龙泉电商17年，从淘宝第一单到人人搞直播。

文 | 闻涛

73岁的李成法决定换个活法了。

李成法是浙江龙泉农民，秉性质朴，种了几十年田，日子过得不好不坏。

几年前，儿子李有军把本地特产龙泉宝剑放到网上卖，李成法还看不大明白，认为这是瞎折腾。没想到这两年李有军生意越做越红火，一个网店一年就卖掉3万把龙泉宝剑。

这深深震撼了李成法。活了大半辈子，他从来没见过这架势。隔着手机屏幕，划一划手指就能做成几百万的生意，要种多少亩地才能达到这个水平？这些事以前他连想都不敢想，现在却放下身段，给儿子打起下手。有时，看到店里搞直播，他也凑到镜头前，希望也能带点货。

龙泉市委书记王顺发在直播间

做这些事的时候，李成法只是出于好奇，他从电视上看到直播成了当下的热门，连龙泉的父母官都在为龙泉宝剑吆喝，就觉得互联网很神奇，并没有想到它还能与一项国家战略联系起来。

始于“淘宝史上第一单”

龙泉是一座得互联网风气之先的城市。17年前淘宝成交的第一件商品就是龙泉宝剑。

2003年5月，淘宝网上线，定位于C2C交易平台，起步之初网站一清二白。为了启动生意，活跃交易，马云想出一个办法，让团队成员各自从家里拿点东西挂到网上来卖。

大家很快凑了几百件商品，拍照上传到淘宝网。一位名叫“阿珂”的杭州姑娘从家里拿来了一把龙泉宝剑，标价300元，刚挂到网上，就被18罗汉之一的师昱峰拍了下来。

马云听说了这件事，特地拿着这把宝剑和淘宝创始团队合拍了一张照片，定格下淘宝历史上的第一单。

如今，龙泉这座29万人口的浙西小城在互联网上活跃着1700家网店，农村电商销售额以平均每年25%的速度增长。龙泉迫切希望利用数字技术进一步推动产业的转型升级。

今年6月10日，龙泉与阿里巴巴签订了数字乡村合作协议，从统筹规划、人才培训、园区建设、数字农业、数字营销、品牌打造等维度，对本地特色农产品进行全方位的数字化升级。

龙泉与阿里巴巴的这次合作背后，正是浩浩荡荡的乡村振兴国家战略的历史进程。

2018年1月，中共中央、国务院发布《关于实施乡村振兴战略的意见》，提出了“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总要求。2019年5月，中央办公厅、国务院办公厅发布《数字乡村发展战略纲要》，将“发展农村数字经济”作为重点任务。

乡村振兴的一个战略方向是数字乡村。数字乡村的发力点在县域和市场化手段。中国8亿农村人口，分布在67万个行政村。通过数字技术带动县域经济持续健康发展成为当务之急。

今年疫情期间，龙泉市农业农村局局长张晓峰直播卖货，一天卖掉2000余斤黑木耳。

今年6月，龙泉市委书记王顺发，市长吴松平走进了直播间，为龙泉的宝剑青瓷等特色产品代言。

8月2日，龙泉市宣传部长雷蕾在淘宝直播等平台直播带货，吸引了119万人次观看。

他们身后，29万龙泉人争先恐后地涌入数字化潮流，努力改变自己和这座小城的命运。

龙泉市宣传部长雷蕾在直播

关键的问题是人才

今天，小小一个龙泉城，宝剑企业已达700余家，从业人员近8000人，每年出口创汇几千万美金。五年前，阿里巴巴推动了刀剑网上销售备案准入机制，并将龙泉作为试点，为龙泉宝剑的网上销售扫除了障碍。现在，光在淘宝天猫平台，龙泉宝剑商家不下几百家。一个店铺，每个月卖掉1000把宝剑只能算稀松平常，做得好的5000多把不成问题。

淘宝上，百元上下的龙泉宝剑最为畅销。知名品牌可以卖到千元乃至万元。十万以上都是大师作品。龙泉老字号沈广隆出品的顶级宝剑标价130余万。一把龙泉宝剑，顶得上龙泉一套商品房。

龙泉抓住了电商机遇，推动了宝剑产业的繁荣发展。电商进入直播带货时代后，又面临新的机遇和挑战。

龙泉青瓷宝剑产业局局长季向阳说，直播带货量大，相应地对产能的要求也比较高。比如一个直播订单下来，10万件青瓷，如果没有库存，短时间内不一定能产出来。

季向阳发现，龙泉青瓷的网络销售规模差不多一百多亿。但是“大多数发货地址不是龙泉，而是打着龙泉青瓷的名号销售”。之所以没有去打原产地保护，是因为“产能还没有达到那种境界”。

青瓷宝剑产业的数字化升级，必须适配网络销售“高流量、大规模、广辐射”等基本特征，以承接互联网带来的高频并发交易。季向阳说：没有供应链这一套支持肯定不行。

产业链的建设是一个系统工程，围绕宝剑这张金名片，龙泉建起了宝剑小镇、宝剑博物馆、宝剑建立众创园，形成包含设计、加工、生产、销售、文创在内的一整套产业体系。

完善硬件的同时，也离不开软件建设，软件的关键就是人才。没有人，一切都是空谈。

因此，阿里与龙泉合作的一项重要内容就是人才：一方面采用各种激励政策从外引入高级人才，另一方面开设各类培训孵化本地技术人才，形成两条腿走路的人才队伍体系。

品牌是利润的护城河

今年，新冠疫情前所未有地提升了全民的健康意识，保健产品迎来最好的消费时代。

当下，具有增强免疫力等保健功效的灵芝孢子粉受到市场热捧，销售十分红火。灵芝孢子粉并不便宜，同仁堂的一款组合产品零售价高达5880元，折算下来每克高达30元。

龙泉作为灵芝孢子粉的主产地，2011年全国率先拿到国家质检总局批准的“灵芝孢子粉原产地保护”资质，这么多年下来却没有一个拿得出手的品牌。一百多公里外的金华武义，一家名叫寿仙谷的公司靠着灵芝孢子粉都上了市，摘得“灵芝第一股”桂冠，龙泉却还在做代加工。

同样1克灵芝孢子粉，寿仙谷的品牌货能卖到30元人民币，龙泉的工厂货只卖2块钱。寿仙谷一年卖掉4亿元灵芝孢子粉，毛利润高达90%。人家卖的是品牌，龙泉却只能走量。

谈起这件事，龙泉人就心痛：同样是灵芝孢子粉，为什么最终的差距却这么大？

浙江号称“七山二水一分田”，龙泉更是山区中的山区，海拔1912米的长三角最高峰黄茅尖便在其境内。

龙泉第一条铁路今年秋天才能通车，开车走高速穿过无数条隧道到达最近的大城市丽水还要两个多小时。龙泉农产品要经过五个多小时的长途奔袭才能运到杭州的菜市场。

龙泉的山间长出了国内最好的灵芝、黑木耳，长出了品质一流的高山蔬菜，却一直没能打造出品牌。

针对这个问题，龙泉各界想了很多办法，比如与超市合作，把蔬菜直接供给到华联超市的货架上。龙泉供销社还牵头搞了一个名叫“供销e城”的生鲜电商平台，直接把农产品卖给消费者，在此基础上发展出一批忠实用户，向会员定期寄送新鲜蔬菜，走精品化道路。

眼下，龙泉原产地天猫店正在紧锣密鼓地筹备中，基于淘宝天猫对消费者需求的把握，从选品、包装、销售到履单进行供应链体系的标准化改造，打造精品网货品牌。未来还将通过淘宝直播、聚划算等平台的营销活动，塑造区域公共品牌，扩大品牌影响力，获取更高的经济效益。

小木耳如何做成大产业？

龙泉出产了全国20%的黑木耳，是名声在外的“中国黑木耳之乡”，10万龙泉人以此为生。

这几年，贵州、甘肃、四川等省通过政策性补贴扶持黑木耳产业，冲击了国内的黑木耳市场体系，龙泉也不可避免地受到影响。龙泉“浙闽赣食用菌交易中心”是全国最大的黑木耳交易市场，这些年交易额下降明显，淘宝天猫上龙泉的黑木耳商家也减少了不少。

龙泉黑木耳疲软的根源在于没有找到高收益的产业升级路径，“好的木耳跟一般的木耳差价并不大，就算栽培出了全国第一的黑木耳，花了很多成本进去，就是卖不起价”。龙泉天和集团董事长吴子敬说：“黑木耳是一个很好的产业，问题就是如何能更上档次。”

如今，龙泉与阿里巴巴的合作，让当地的黑木耳从业者看到了产业转型升级的希望。

阿里巴巴将运用物联网、云计算、人工智能等技术在龙泉打造数字化的农业生产基地。一方面，利用二维码等溯源技术，建设全程可溯、互联共享的农产品质量和食品安全体系；另一方面，通过环境监控、农作物模型分析等数字技术手段，动态监控土壤、大气、水等生产要素，从而合理安排用工用地用时，提高农业生产的组织化水平。

未来，阿里巴巴还将与龙泉合作，搭建贯穿农业生产、加工、检测、物流、销售全过程，涵盖生产、供销、金融等多环节的数字化服务平台，推动一二三产业的融合发展。

由此，分布在产业链上各个环节的数据将成为把控市场脉搏、激发产品创新的生产资料。

据了解，阿里巴巴与龙泉的数字乡村合作包括拓宽销售渠道、构建人才体系、建立供应体系等等，最终目的是激活思想、激发创新，从根本上提升产业的核心竞争力。

阿里在龙泉的数字农业种植监控平台

天和集团是龙泉头号农业企业，向海底捞、庆丰包子、肯德基等餐饮企业供应香菇、木耳等产品，一年销售额2个亿左右，受制于经营模式，很难在原有格局下获得更大突破。

阿里巴巴与龙泉的合作让天和集团看到了转型升级的突破口。吴子敬计划把香菇、木耳等进行深加工，开发类似于灵芝孢子粉那样的消费品，通过互联网渠道直接卖给消费者。

做了几十年农产品生意的吴子敬兴奋地说，这次龙泉政府跟阿里合作的数字化是一个好办法。“如果能够真正做大的话，黑木耳这个产业，一年起码可以做到七八百个亿。”

卖一把宝剑130万顶得上一套房，这个小县城还要在阿里巴巴干大事