编者按：本文来自微信公众号红杉汇（ID：Sequoiacap），创业邦经授权转载。

张福自嘲说，创业之前，自己其实挺“怂”的。

但一件事改变了他的轨迹。

2013年，父亲突然辞世，张福感到“特别震惊”。父亲是退伍军人，一向注意饮食和锻炼，但一个小小的主动脉血管瘤突然破裂，便将他带离了世间。从一开始的伤心，到后来张福变得“特别恐惧”。“你会发现人生太无常了，好像下一秒自己可能也会离开。”

那一年，他30岁。他问自己：如果有一天自己突然死去，最后悔的事情是什么？“我第一个想到竟然是，我特别想创业，但一直没有勇气，也因此特别痛恨以前的自己——觉得自己实在太怂了。”

创业从不是一个容易的决定。于张福而言，他要放弃优渥的生活，放弃高薪职位和即将上市公司的数千万股票。但家人推了他一把，张福卖掉了房子，爱人也重新出来工作，将生活一下拉回到租房时代。

多年后的今天，当问及他得到过的最佳人生建议是什么时，张福这样回答：“我得到的最佳建议来自于我爱人，她说，‘你去创业吧’。”

这是红杉成员企业青藤云安全创始人兼CEO张福在接受「红杉汇」专访时，首次对外披露他创业的缘由。是的，正如耐克创始人菲尔·奈特说的那样：懦夫从未启程，弱者死于途中，惟有勇者前行，一步都不能停。

2014年8月，青藤云安全创立，专注于新一代主机安全产品研发，并成为国内首家将自适应安全理念产品化的企业，其独特模式是，将“探针”装在企业用户服务器上以构建自适应的安全环境。成立6年，青藤的客户名单已经包括上交所、深交所、平安以及12家股份制银行中的11家。

2017年，青藤入选了全球知名IT咨询机构Gartner编纂的《Gartner云负载平台全球市场指南》，与赛门铁克、迈克菲、卡巴斯基等国际一线安全厂商同列，并作为亚太唯一一家初创公司入选《Gartner云安全领域最酷厂商》。一年后，青藤云安全拿到2亿元人民币的B轮融资，由红杉资本中国基金领投。

在网络安全行业普遍受疫情影响的今年上半年，青藤云安全仍逆流而上，销售额实现230%的增长。

红杉和青藤云安全接触得很早，2018年初，公司B轮融资时，面对其他投资机构抛来的橄榄枝，张福选择了红杉。因为他回到公司问了一圈，发现大家都知道红杉、认同红杉，这也让他觉得，获得红杉的投资“挺光荣的”。

红杉资本中国基金副总裁王昊回忆和青藤云安全接触的过程称，和青藤云安全创始人张福在创业早期就通过朋友介绍相识，现在回忆起来第一次见面，是在一天深夜、在他们创业之初的民居办公室里。他最打动我的是对市场和产品清晰的思考，我们非常看好云计算发展给安全行业带来的新机会，青藤也在早期就确定了云主机安全的方向；我们也非常看重团队在产品和技术上的持续积累，团队对产品和技术有很强的坚持，一如既往有着很好的客户口碑。

回看张福选择网络安全领域创业的缘由，他曾在学生时代将网络攻防视作魔法师一样的存在，认为当拥有他们所具有的技术能力，就会变得“无所不能”。学生时代，张福的计算机技术就已经小有名气。毕业后，他加入了彼时风起云涌的网络游戏行业，先后在多家曾盛极一时的游戏公司工作，做过基层网络安全员，也做过运维工程师等。

“相当于一个纯粹热爱网络安全的人，在游戏行业干了十年。”张福总结创业前的经历说。十年间，他对网络安全的认知也不断变化，“早期是网络攻防视角，后来逐渐带上运维、业务以及管理者的角度去思考网络安全。”

从事网络安全多年，张福一直认为这件事很难做，它的复杂程度远高于一个拥有很强互联网技术的个体。“安全意味着约束和规则，它本身就是反人性的。”张福说。

在青藤云安全北京总部的茶水间，黑T、牛仔短裤，配白色洞洞鞋，一幅程序员打扮的张福向「红杉汇」讲述了他做一家网络安全领域“大公司”的“野心”——那是一种每位创业者都会有的、似乎没有什么能够阻挡的进取心。

“做安全的人常会感到特别脆弱”

Q：网络攻防和网络安全的视角有什么不同？网络安全的难点到底在哪儿？

张福：网络攻防属于一招鲜吃遍天下，当掌握一些独门秘技后，几乎无所不能。但在一家企业里负责网络安全就非常困难，因为你面对的可能是成千上万个各有绝招的网络攻防。

安全意味着约束和规则，其本质是反人性的。约束和规则在一家公司很难推进，这让安全工作落地变得困难，再加上许多企业在安全上的投入其实并不高，就形成一个强烈的反差：做网络攻防的人特别犀利，但做安全的人常会感到特别脆弱。

此外，安全是一个非常庞大的系统化工程，它要保护的对象是企业的IT资产，那本身就是一个复杂的、各部分新陈代谢速率不同的系统。它掺杂着老的、新的各种技术，就像是一个有生命的机体，它的复杂程度远比做网络攻防要高，这很吸引我。因为，解决困难的问题是很吸引人的。

Q：你如何看待网络安全这个行业？

张福：目前，整个行业对网络安全的认知并不足够深刻，普及网络安全是一个异常困难的工作。随着时代变化，虽然人的安全意识提升、投入增加，但同时网络攻防的能力和组织性也在不断演进。

今天，我们整个生活都构建在数字世界里，这背后是复杂的IT系统。从普通人的视角来看，世界一切运转正常，但从顶尖网络攻防的角度看来，会发现这是一个千疮百孔的世界，布满了可利用的漏洞。

“创业前，我已经想清楚了未来10年的路”

Q：为什么在创业之初就选择做自适应安全，走了一条和其他公司不一样的路？

张福：网络安全是一个高度细分的市场，创业前思考的第一个重大问题就是我们到底要做什么，这个问题我想了好久。这也是我创业到现在为止做的最好的一件事，因为从思考中形成了一套可以说服自己的逻辑。

Q：讲讲你的思考过程？

张福：网络安全极其难做，第一个问题是，怎样才能做好？挑战究竟在什么地方？沿着这个方向，结合多年经验，我发现网络安全其实并不神秘。很多网络安全产品的天花板，问题主要来自数据，而非数据分析能力，不是企业算法工程师技术不够好，最核心的是数据质量问题。

此前，网络安全公司获得的都是流量数据，想要超越行业现状、打破天花板，就一定要获得更优质的数据。不能只在网络边界——路由器上放安全设备，而是要在核心服务器上装探针，因为这里有更优质的数据，而其攻击的最终目标也是服务器。

沿着这个逻辑，我意识到做安全的企业，一定要抢占在服务器装软件的位置，这样才能获得更好的数据源，也就明确了我们要做满足主机安全要求的产品。

第二个问题，软件能不能装到服务器上？我们跟客户探讨时，90%以上都说“侵入性太高了，我们接受不了”。但我的答案是，客户一定会接受。

当时云计算已经在蓬勃发展，既然客户愿意把核心业务都放到第三方平台的云端，而不是自己管理的机器，那么在服务器上装一个软件接受起来并不会太难。

我们可以通过讲解技术保障机制获得客户信任，也可以利用标杆客户的应用实例来自我证明。客户一旦克服担心和恐惧使用产品，发现运行很稳定后肯定不愿意再更换。所以，安装到服务器上的安全产品是独占式的。

第三个问题就是护城河问题。如果对手复制产品，我们怎么办？技术之外，我们有什么壁垒？我想到的是市场壁垒，你必须要以最快的速度覆盖市场。因此，一定要做通用型产品，不能够被某个行业局限。

这些逻辑在创业早期，我就想得特别透彻，甚至想清楚了青藤未来10年的路。因为我对网络安全领域足够了解，知道它未来会走向何方。

Q：青藤是如何获得第一个客户的？

张福：第一个标杆客户就是平安集团。青藤在2014年8月成立，2015年年底就和平安成功签约，这得益于平安团队对网络安全很有经验，能够认识到青藤产品的价值和可能性，认可产品所代表的未来。当你在这个领域能看到未来时，同样能看到未来的人会很认可你，愿意给你机会。

Q：青藤与红杉中国是如何结缘的？

张福：B轮时，我们选择红杉有两个原因。第一个原因是红杉更勤奋，对我们盯得更紧。第二就是红杉品牌确实很好，我回公司问了一圈，大家都听说过红杉、都愿意接受红杉的投资。我觉得如果能拿到红杉的投资，挺光荣的。

“我相信真正优秀的团队，

一定是每个领域都有顶尖的人”

Q：青藤打开To B市场的方法论是什么？

张福：做To B市场本质并不复杂。首先选一个大市场，做到领域内第一。To B领域，很多人容易做上层应用，特点是需求明确但盘子相对较小。

第二，进入市场后，要看壁垒转化关系是否明确。最早的壁垒永远来自产品和技术，但这最多带来一两年的领先，如果不能转化为更可靠的壁垒，会很快碰到天花板。

以青藤为例，服务器是基础设施，是通用型产品，它是个大市场；产品技术领先是壁垒，但它真正的壁垒在于，产品占据服务器的位置是不可代替的。

这两点决定了，我们的产品不用为客户定制，哪怕产品功能比较简单，并不契合某一家用户100%的需求。

青藤有一个理念：不轻易做产品。我们对产品很克制，只想把产品做到足够稳定，可大规模复制，这样才能迅速将技术壁垒转化为市场占有率，再结合产品的不可代替性，形成极强壁垒。

Q：方法论的逻辑很强，创业方向也很清晰，作为“技术咖”创业，有过什么血泪史？

张福：销售团队的打造，可以说是一部血泪史。公司两年间换了4任销售负责人，一次一次重新开始。这段经历让我收获很多：要找有经验的人；要找有带团队经验的人；再者，招人不能光看title和履历。

Q：有人认为，创业CEO不要惦记找一个能力强的人补自己的短板，而是要自己学会那种能力。你认同这一说法吗？

张福：我不这么想。我创业6年，跟客户吃饭不超过5次，我不会这样维护客户关系，把客户关系都掌握在自己手里。我会和客户沟通，解决他们的问题，在客户面前做一个很专业的人。

公司发展很快，人的基因就决定我们不可能全能。真正优秀的团队，一定是每个领域都有顶尖的人，大家互相弥补缺点。企业领导者要理解这件事。很多领导者做得不好，是因为既不懂又不放权。

“不要把你的优势当成优势”

Q：网络安全领域的未来技术趋势是什么？

张福：青藤永远都会布局领域内最前沿的东西。

我们第二个产品在做容器安全。5G的配套设施中最关键的是边缘计算节点。未来承载物联网的核心基础设施，就是基于容器的架构，而不是现在的云或虚拟机。市场大爆发会在3年以后，那时，我们会有一个大的增长点。

Q：很多公司都是第一款拳头产品成功了，之后很难打造出第二款拳头产品，为什么？

张福：我思考过为什么公司第二款产品很难成功。公司做第一款产品时，所有人的目标完全一致，研发团队所有精力都集中在这个产品上，公司95%以上的营收来自于它，所有的支撑体系——售前、售后、项目经理、研发都围绕它转。但是做第二个产品时，公司绝大多数人跟你目标并不一致。这很自然，因为所有人都是为第一个产品服务的。

Q：是否有解决方案？

张福：解决方案很简单，不要把你的优势当成优势。比如你有一个200人的销售团队，覆盖很多客户，这是优势，似乎可以让这个团队再卖一个产品。但这并不是你的优势，因为他们的目标和动力跟你不同。

我会要求销售团队去卖第二款产品，如果经过一年仍卖不好，我会再搭建一个销售团队，专门卖这款产品。一件事如果不能100%全力以赴，就不要做。虽然新组建销售团队要重复和客户建立关系的过程，但是至少新团队目的只有一个，那就有可能以一当十，我宁可接受成本损失。

【快问快答】

1

你会给其他的首次创业者哪些建议？

张福：第一个建议，创业前一定要仔细考虑、想得更长远，假设你已经做成一个很牛的产品，怎么把它转化成壁垒，公司的成败70%取决于这个。第二个建议，不要跟朋友一起创业，因为商业组织要有商业的规则，大家在一起是为了做成事情，跟你的个人爱好没有关系。

2

职业生涯早期，你得到的最佳建议是什么，

来自谁？

张福：我得到的最佳建议来自于我爱人，她说，“你去创业吧。”如果不是她推动我，我可能还在纠结。

3

你学到的最重要的商业一课是什么？

张福：技术不能决定一切，只能决定一小部分，而我以前是一个唯技术论者。

4

你如何定义成功？

张福：你对这个世界到底改变了多少。成功从来不是个人欲望的满足，我到这个世界走一遭，我就是这个世界的一粒灰尘，但我不想只做灰尘，我希望因为我的存在，这个世界产生了一些变化，而且是好的变化。

5

你最希望看到的发明创造是什么？

张福：我更关注人类的生存基础。如果有一天，地球上出现大范围的植物传染病导致无粮可食，或者突然太阳风暴把大气层吹走了，人类瞬间就会走向灭亡。我希望能有一些发明创造，让人类生存和发展有更多保障。

6

你认为创业者最重要的特质是什么？

张福：野心。我定义的野心是指你目标的大小，和获得成功的动力有多足。它不是装出来的野心，是永远不会枯竭、源源不断的野心，它要贯穿始终，持续几十年，直到你生命消逝它依然存在。如果我做投资，我就要寻找这样的人。

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青藤张福：当你看到未来，同样能看到未来的人会认可你