中粮我买网副总裁白光利

8月12日，由中国供应链联盟举办，物流指闻、汉森商学院协办的第五届生鲜农产品供应链发展峰会在京举行。出席峰会核心嘉宾有京东副总裁杨平、本来生活副总裁戴山辉、中粮我买网副总裁白光利、每日优鲜副总裁淡焦成、果乐乐CEO陈功伟、百诚源采销总监刘联胜、春播网副总裁沈玄昊、呷哺呷哺总经理王东岳、百度外卖物流副总经理戴洲洋、首农集团物流总经理冯劭桐、汉森供应链总裁黄刚等…

此外，来自京东、阿里、顺丰、首农、中央党校、解放军总后、海底捞、北大荒、钟鼎创投、鲜易、夏辉、云鸟、传化、圆通.....等企业及机构的200余位业内人士出席。与会嘉宾与现场观众对生鲜农产品供应链的现在及未来做深度研判，并对创新案例、未来趋势、行业痛点以及新零售下的商机做出分享。即日起物流指闻将陆续发布本次峰会视频、采访、嘉宾演讲等。敬请关注！

都说生鲜目前盈利难，一个个企业倒闭背后给我们什么启示。中粮我买网副总裁白光利结合自己观察分享：

➊生鲜=原产地到消费地的供应链管理过程

➋行业逆流：规模巨大、潜力巨大、盈利困难。

➌结论：不以供应链管控为出发点的生鲜冷链企业定难逃厄运

➍重塑供应链结构：社群+社区+大数据+新型供应链

其同时提出了3项变革，分别为：心智模式、管理模式、运营模式。其中：管理模式由推式向拉式转变；运营模式要向远处看、向下看、系统看；其同时提出了生鲜的4项差异化，分别为需求、配送、仓储、商品。

以下是其演讲速记：

非常感谢大家，前面杨总、戴总分别从自己的角度和公司的角度分享了新零售、零售和生鲜的东西。在这里我和大家分享一下中粮我买网以及我本人对于生鲜的认识。

说实话这几年一直和生鲜打交道，我记得在去年的时候和沈总交流，他给我们讲他们种的西红柿为什么好吃，我后来尝了确实很好吃。昨天晚上和老戴在吃饭的时候，他说百度对自己要求非常严格，30分钟送达率达到98%，他们依然为2%而努力，所有在座的人也都为我们末端生活服务付出了很大的努力。我觉得我们一定是有希望的。

一、这个行业到底怎么样？

首先给大家明确一个态度，我认为所有做生鲜的，我们现有的流程都是错误的。为什么这么说？因为完全本末倒置。刚才戴总有一句话说的非常好，生鲜不再是入口，这句话严格表明了生鲜将来会成为一个独立的品类，而且在这个过程当中戴总还有一句非常重要的话，流量将来是最昂贵的商品之一。如果把生鲜当成一个商品来看待的话，将来基本上都是覆水难收。

既然说生鲜，黄刚他们每年都有报告，大家可以看看。生鲜市场潜力大，未来几年仍高速发展。我相信这一点应该把所有的人都给吸引住了，因此大量的资本，包括人事全部进入到这个领域，在2017年有望突破1400亿，这张图预测了2017年，佐证1400亿的销售额，而易观的这张图表明到2019年生鲜市场将有望达到3506亿，这是整个生鲜电商市场。

我相信这应该对我们所有人，包括有志于从事这个行业的人都是非常振奋人心的一件事。

但是借用一句话：凡哥，你可别吹牛逼了。所有在座的都不是外人，我们说一些真实的数据。我认为京东今年的生鲜品类不会超过30亿，阿里巴巴易果生鲜不会在50亿，我们今年应该在50亿上下。包括春播等等，我不知道这个1400亿特指哪一类别？当然了，不能算上FFCD。如果不算FFCD的话，我个人的判断仅是规模型企业远远不会达到。这是我对生鲜市场的判断。

这个行业到底什么样？前面说了生活很美好，但是现实条件下是什么？只有1%实现了盈利，4%是持平，88%亏损，7%是巨额亏损。努力半天，只有1%实现了盈利。我相信在座的每一家，没有在这1%的范围里的，只要你是规模型的生鲜电商企业，基本上都不在1%里面。这就是血淋淋的现状。

爱鲜蜂，之前很火的一家企业，什么情况大家很清楚，卖身了；许鲜，关注黄刚的人都知道，前段时间许鲜什么样子；一亩田，当时吹的跟阿里巴巴一样，现在结束了；美味七七，亚马逊收完了；小农女，大家也知道的，还有青年菜君，没了吧。所以这个行业到底怎么样？我想大家应该很清楚，不是吹的，是现实到底是什么样子？

二、生鲜两个字决定的那些问题

为什么这样？想起经常唱的一首歌“悲伤逆流成河”。

1.需求差异化

第一，刚才戴总也说了，需求的问题，需求差异化。有的人天天吃鲍鱼，有的人天天都是萝卜青菜。王思聪每天都有美女环绕，王宝强找个媳妇还被助理干掉了，这就是需求的差异化，而有的男人想当备胎都没的机会。这就是需求。

所以如何满足不同的需求，对所有做全品类的来说，这是大家共同面对的问题。今天4月份我和凡哥在美国待了半个月，美国做了那么大的生鲜企业基本上要么是玩苹果的，要么就是玩梨，要么玩香蕉，美国人很难想象中国人的心那么大，全部都要做。

2.配送差异化

面对客户，我们通常说终端配送，我们希望送货的标准是这样的，但实际往往是另一种样子，生鲜的配送就是这样，理想和现实之间的差异巨大。

3.仓储差异化

上面是蓝莓，下面是樱桃，在座的做生鲜的居多，我问大家一件事：这两个的温带是什么温带？蓝莓的温带是0到3度，樱桃的温度是2到8度，应不应该放在同一区，如果放3度里，蓝莓也坏了，樱桃也会冻伤，所以你就知道会分成多细？我仅仅是举了个例子。

4.商品差异化

第四，商品的差异化。一个黄香蕉，一个绿香蕉。如果把绿送到你手里，你会天天投诉，但是如果把黄的放到库房里的时候，最多存储一天就必须要卖出去，而且从仓到配、到客户手里温差不能超过5度。对于商品提出了很大的要求。

基于几个方面，只是它的差一点你就知道我们所面临全品类各个挑战难度多么大，每一类我们只算它有两种可能性，那么仅是这四个环节，它就变成了八种可能性，这就是我们面对的挑战。

基于我们的挑战，我们必须要充分的认识，所谓生鲜，生指的是什么，从源头来的东西，是生的，所以我们指的是原产地。鲜，主要指的末端消费者。个人判断：生鲜特指从原产地到消费地的供应链管理过程，如果不能保证从原产地到消费地全产业链的控制，不以供应链管控为出发点的生鲜冷链企业最终一定难逃厄运，因为这是“生鲜”两个字决定的，产品品质决定了这一点。

三、顺为凡，逆为仙

大家看过这本书吗？我相信一般男生应该都看过，耳根重要的作品，《仙逆》。我觉得开篇第一句话非常好，顺为凡，逆为仙，凡事只在心中一念间。顺顺当当的，我们可以走过人生路，但是不断挑战自己你有可能成为马云，这就是凡顺逆仙之间的关系。

我们怎么样把自己变得很高大上？怎么样使得自己成功？必须要讨论一件事情，最终的需求到底是什么样子？你的客户群体到底是谁？它的服务要求到底是什么样子？不要想着你能够做所有，把这个世界所有的客户都能够满足，这是不现实的，尤其是针对生鲜品类。

举个例子：这是我们中国的地图，在全中国各个地方特产以及口味方面的变化。从最西北的羊肉串、大盘鸡一直到最东边小鸡炖蘑菇、以及最南边椰子汤等等一系列的东西。如果生鲜服务品质不好，使得世界发生大乱的可能性就相当大。

前段时间有一家非常知名外卖公司大家知道发生什么事情？一个箱子引发的骂战。那是谁家的？美团的。凭什么给清真的单独一个箱子？那我还是佛教徒呢，你能用大师开过光的箱子给我送饭吗？仅仅是吃饭一件事情引起了整个社会意识的变动，中国是无产阶级的主权国家，不可能为宗教来立法。

台湾吃茶叶蛋很厉害，前段时间一枚茶叶蛋引导两岸媒体骂战不断，仅仅是一枚茶叶蛋。广东是出产荔枝的地方，非得把海南荔枝运到广东去，有毛病吗？明明北京人喜欢没见过的荔枝，你偏偏跟北京人说桃有多么好，平谷就是大桃基地。不同的地区不同人群有不同消费品类，如何满足他们？这是一个宏大的问题。

四、三个模式变革

1.心智模式变革

为什么出现这种情况？我们必须转变自己整体心智模式。这个人大家很清楚，吴亦凡。这是我认识的第一个小娘炮的小鲜肉，因为我是看《老炮儿》的时候认识他。这是第二个小鲜肉，因为看《战狼》的时候认识了他。大家看这段时间的《战狼2》，为什么吴亦凡不炒，张翰上去了？吴京为什么成了吴京？

大家很清楚吴京的长相，按照他的套路最多成为成龙第二，但是最终他成为了他自己。因为什么？因为他要拍一部给全世界看的中国军人电影，因为他要拍一部与中国在世界地位相匹配的电影，最终他成为了他自己。

我们大家一定要想清楚一件事情，你作为企业，你的心智模式必然要发生改变，你现在有什么，你去做什么，你最终可能会是什么。现在我们必须要变过来，你先告诉自己你将成为谁？如果明确自己将来成为那样的人，你去努力的做，最终你有可能会达不到那个高度，但比你当初按照原有的顺序模式要强得多。

如果一开始你告诉自己我要爬泰山，即使你爬完还有余力你也不会爬同样的山，已经没有意思了。如果你告诉你想爬喜马拉雅山，最后没有爬到8848米，但是有可能你会征服朝歌李峰（音译）成为世界第二，这就是心智模式。

2.管理模式变革

我们这么多年的管理模式一直都在讲一件事情，从推式管理到拉式管理的转变，但至今我们依然还是遵循有多少生产能力，生产出来找销售去买，而没有市场需求什么逐渐反馈到供应链的上端。

3.运营模式变革

运营模式的变化，是基于末端的变化，运营模式变化给大家分享三个词：往远看；尽量从系统全面的去看；往下看；在往下看这一块我想跟大家提的是，去除KPI，启用OPR，对于你和你的员工以及团队都是好事。否则在生鲜这一块非常容易进行数据造假。

基于我们前面所讲的，必须要认识到我们无论是线上还是线下，你的人群到底是什么？逐渐分析他们的行为需求，消费需求，心理需求，包括很多时候买东西已经成为一种炫耀，不一定是炫富，它有可能会成为一种面子工程。最终去重构整个的供应链链条。这是在这个过程当中想和大家分享的，整体建设逻辑的问题。

刚才黄刚说，我们尽量不要有广告，但是我还想说，中粮是最懂你的。非常感谢大家！

本文为中粮我买网副总裁白光利在第五届生鲜农产品供应链发展峰会演讲实录，由物流指闻整理发布，更多相关内容敬请期待。

来源：物流指闻

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【论断：不以供应链管控为出发点的生鲜冷链企业，一定难逃厄运！】