打破低端印象，高端餐饮品牌从0到1的崛起之路

过去半年，各行各业几乎都经历了一次刻骨铭心的低谷。其中，有两个消费行业IP却因为人文价值和正能量火遍抖音，并在直播带货上屡破高峰，他们是董宇辉和张兰。

我们很难将其归结为运气，深度的积累与时代的需求，其实共同造就了这一成果。尤其是作为俏江南创始人、麻六记首席推荐官的张兰，在几经商海沉浮之后，再度逆势崛起，背后的动因和根基很值得大家深究。

在张兰的著作《我的九条命》中，她说到，从国外第一桶金、阿兰酒家到俏江南大火，很大程度上是靠商业直觉的积累和“一根筋”往前冲的勇气。而在最近麻六记的直播中，她也复盘了为何能再次逆转：更在于拥抱年轻人，卸掉铠甲和装饰，用最真实、最接地气的状态与大家一起去面对困难。

所以在爆红背后，简单的模仿跟风已经远不能奏效。深深地抓住行业脉搏规律，以及回归创业初心，在心理和思维方式上与时俱进地进击，我们或许还能在低增长环境下找回属于自己的春天。

过去30多年，张兰一直在进行着消费品的创业和迭代，并经历多轮周期，其实走到今天的新消费时代，依然算得上一个鲜明、难得的标杆。为此，我们最近也通过梳理编辑张兰近几年的一手访谈、直播内容，得到了一条清晰且生动的消费品创始人成长路径，希望能给到大家不一样的启发。

1、什么驱使我不断走出去？

大学毕业后，我在北京市二商局当普通的办公室文员，后来又调到“五建”公司做财务工作。

将近十年的时间，上班下班、结婚生子，我走在每个二十多岁的姑娘该走的轨道上，但总觉得生活并不如愿：

首先，一家人的经济状况不好，年迈的母亲要看病，年幼的孩子要吃要穿要上学，心头总被一个“钱”字压着。

其次，我不甘心让日子这么稀里糊涂过下去，随着大流一事无成，总对外面的世界有种莫名的向往。

直到1988年，我从未谋面、很早就移民加拿大的舅舅回国探亲，见我一个人独自持家，做饭洗衣无所不能，把老人孩子照顾得妥妥帖帖，总感慨：“小兰太能干了！”

张兰与舅舅、舅妈

舅妈回加拿大马上要做一个手术，于是临走时说帮我办个探亲签证，过去帮忙照顾舅妈几个月。

那时小菲才八岁，正是需要母亲的时候，可我还是答应了。因为加拿大对我太有吸引力了！况且我也想为孩子谋个更好的未来。

上飞机那天，全家欢送，前前后后各种车，凑了一个大车队。老老少少都眼巴巴地望着我，盼着“有本事的小兰”出去以后能改变全家人的生活。毫不夸张地说，那一刻，我一个人背负了几代人的希望。

所以我时刻提醒自己：三个月内，必须找到独自立足的办法。

于是在唐人街一家餐馆当后厨帮工。好在我力气大，刀工好，又肯吃苦，粗活细活都能招呼，餐馆老板挺喜欢我。

很快，我又找到了第二份、第三份工作。最忙碌的时候，我一天要打六份工。

那时，我暗暗下定决心：再努把力，只要存够2万美元，就立刻回国创业！一辈子也不再给人打工。

1991年，我终于攒够2万美元，放弃海外移民的机会，一心想回国创业。

那时国内根本没有创业一说，国外亲戚没一个不说我傻。但他们越这么说，我越是要做出点儿名堂给他们看看。

2、第一次餐饮操盘，让我尝到创业的成就感

那时，我天天骑着28自行车大街小巷地找项目，因为我对吃特别有天赋和兴趣，所以决定开餐馆。

我在北京最热闹的东四大街租下了一家门脸，96平方米，4万元一年。租完房子以后，又开始考虑餐馆定位。

周边已经有主打家常菜的“民芳餐厅”，有红极一时的“阿静粤菜”。我心想，必须做出差异化，才能赢得自己的市场。我把八大菜系统统过了一遍，川菜的食材和员工成本相对低一些，在北京也还没那么火，我还有机会，所以决定就做川菜，起名“阿兰酒家”。

那怎么把一家川菜馆做出特色来？我觉得装修风格一定要独特。我记忆里的南方少不了水和竹林，所以阿兰酒家得是一座小竹楼！

我独自去成都，一是为找竹子，二是去当地取取经，竹工和大厨都是在沿途招的。看着自己租下来的简陋铺面、一地竹子，和充满干劲的十来个年轻人，我对自己说：你的事业，开始了！

1992年夏天，阿兰酒家开张了。当时《北京人在纽约》的演员王姬是最当红的明星之一，很多人觉得我和她长得很像，专门跑来吃饭看我。

我也不负众望，每天天不亮就去菜市场买菜；到了饭点儿客人变多，我又负责结账，顺便供人观赏。

那时候，我们最受欢迎的菜品之一是蛇羹。窗台下的大铁丝篓子里养了蛇，客人点了哪条我就抓哪条。蛇肉的价格是每斤288元，“一蛇三吃”全套下来售价要888元，了不得！

阿兰酒家附近有一家和平HOUSE迪厅，夜里有不少客人会找地方吃夜宵。送到面前的商机怎能错过？开张一段时间以后，我们就尝试着24小时营业——中餐界的夜店，京城头一家。

眼看宾客盈门，再往后，我们索性春节也不打烊了，这在二十多年前的京城餐饮行业，也是个新鲜的举措。业绩最好的时候一天能有4万元流水，我初次品尝到了创业的成就感。

为了在各个菜系的经营中多些尝试，多积累经验，除了“阿兰酒家”，我又开了一家“阿兰烤鸭大酒店”，一家“百鸟园花园鱼翅海鲜大酒楼”，生意都不错。

此外，我还抽空研究股票，分析各个上市公司的财务报表，用很大一部分积蓄投资了三只股票：上汽集团、清华同方、中国石化。

我有个特点，一件事办完就完，且只做长线投资，绝不拖泥带水。三只股票既然选定了，就买下来搁在那儿，转身忙着经营几家餐厅。

我之所以雷厉风行，很大一部分原因是受继父的影响。

用今天的话说，继父也算生在豪门，他爷爷是天津著名的“老美华鞋店”创始人，因此继父从小也颇过了些富贵日子，接受过高等教育。

我有一张作息表，是他拿小竹尺打的表格，从起床到睡觉，时间安排具体到每一分钟；学习内容也是严格量化，每天临摹三十个大字，完成就开始加量。

在当年，对于一个孩子来说，这样严苛的教育方式无疑让人有些痛苦。但人人提起我都会说：“小兰这孩子，太聪明了！”或许是这样的美誉，支持着我坚持按照继父的安排努力。

他那自成体系的表格管理、量化管理，潜移默化地成了我心中的行为准则。不仅训练出我雷厉风行的做事风格，也培养出我做事专注的习惯，更磨砺了我的恒心。

日后，当我选择创办自己的企业，这三点就成了支持我前行不可或缺的助力。

3、创立俏江南的契机

正当几家餐馆经营得有声有色的时候，我唯一的亲弟弟去世了（备注：负责餐馆财务，被贪心恶徒抢掠和杀害），我也因此几度处于崩溃边缘。

因此把“阿兰酒家”和“百鸟园花园鱼翅海鲜大酒楼”都卖了，“阿兰烤鸭大酒店”也在出售洽谈中。只有把弟弟的手机带在身边，才能踏实一点。

有一天，我突然发现那个手机不见了！可是说也奇怪，第二天早上醒来，我一连数月都不能摆脱的恐惧和依赖消失了。我想这是弟弟在提醒我，不能再这么颓废消沉下去了。

我要重新开始经营事业，但不是像之前让自己一味地钻钱眼里去，而是做一个自己的中餐品牌。

品牌文化依托国家的历史文化而生，那些历久弥新的经典品牌又反过来影响国家文化，成为国家文化的一部分。

我提醒自己，开餐馆不仅仅为了赚钱和扩张，更大的目标是将中国的美食文化渗透在日常经营之中，创造一个属于自己的品牌，一个能代表中国走向世界的品牌。

之前我在国外看到了许多国际化大品牌，像肯德基、麦当劳、星巴克，也想做一个中餐的连锁国际化大品牌，做“餐饮界的LV”。

一天夜里，某台正在重播股市行情，我发现买的30万股中国石化已经从每股1.47元涨到每股3.7元了。掰手指头算算，三只股票，竟然赚了6000万！

我听过一句话，大意是：“投资股票是一个从零开始，最后再归于零的过程。”那我为什么要让它最后归零呢？第二天一开盘，我就把三只股票全抛了，再没碰过。

这6000万，外加转让几家店面凑的近1亿元人民币，让我有足够的底气重新出发。

打破低端印象，高端餐饮品牌从0到1的崛起之路

早年在加拿大打工的经历，让我能敏锐地洞察到什么样的餐饮适合走国际化道路。回国创业后，我又积累了不少行业经验和市场判断。

在那个粤菜独领风骚、鲁菜风生水起、湘菜后来居上、老字号稳坐江山的年代，唯独川菜远未获得市场认可。

有差异才有前景！因此，我决定做一家高端精品川菜品牌——俏江南。

1、跑通店铺模型，实现规模化扩张

那时候外国人对中餐怀有误解，常说“法国大餐，中国小菜”。因为大多海外华人经营的“家庭作坊”规模小、环境脏乱、口味不地道。所以在他们心中，中餐往往意味着廉价、低端。

我决心改变外国人对中餐的印象：

第一步，门店选址。

对品牌来说，哪一类人群带来的消费转化率最高？必然是商务人士。我将消费群体定位在“商务人士”，他们大多消费能力较强，特别注重品质。

因此选址务必在繁华商业区3公里以内，最适合的区域非国贸莫属。经过努力，1999年我拿到国贸一家642平方的店铺。

只有占住国贸这个黄金地段，才有机会打出名声来！

第二步，店铺装修。

那时北京最上档次几家餐饮场所的装饰风格，不外乎大红梁柱。但我想设计成星巴克那种标准样式，因为它更容易实现复制，利于扩张，也利于走向世界。

后来费尽千辛万苦，我终于找到一个外籍设计师Jacky。

装修完后，它正是我梦想中的样子：竹篷、小桥，座席之间以大大的玻璃球作为隔断。桥下的“流水”由无数颗晶莹剔透的小玻璃球组成，远远望去，波光粼粼。很时尚，很中国。

为了给新店开业做宣传，我印了数千张带俏江南logo的书签，枫叶的、小熊猫的、川剧脸谱的......又买回很多彩色丝带系在书签上。有实用性，人们才不会扔。

这些今天看起来很简陋的宣传品，当年却颇受欢迎，人人都愿意接过去看一看。

第三步，单店模型验证成功后，迅速复制。

2000年4月16日，第一家俏江南开业了。如同预期一炮而红。那天的营业额近2万元，而后也一路顺风顺水。三个月后，这家店就收回了投资。

这次成功也反过来验证了我此前关于消费市场的定位和判断。同时我摸索出了一套可复制的商业模式，在接下来三年里，陆续开了万泰店、阳光广场店、东方广场店等。

到2003年春天，俏江南在北京已经有了11家店。

2、成功底层基因：打造特色餐品、服务和供应链

二十多年前，中国还没有餐饮行业一说，菜品也老旧。

俏江南开业后，有些老外总问：“你们这儿有沙拉吗？”我心想，西餐才有沙拉，川菜哪儿来的沙拉？

后来偶然间看着崔健唱歌，我突然来了灵感：何不跳出中餐、西餐的思维，来个跨界的“摇滚沙拉”？

我赶紧回家做实验、搞研发，做出了独家沙拉酱：用鸡蛋黄和橄榄油混和、打散，加入适量胡椒粉和柠檬汁。它常常比主菜更受欢迎。

但比配方更重要的是表演。俏江南有不少表演菜，服务员当着客人的面，将蔬菜、调料一样样地放进瓶中盖好盖儿，一边摇，一边对客人说吉利话。

“摇滚沙拉”这道菜上市以后大受好评，即使对沙拉没兴趣的客人，冲着这半分钟的表演和几句吉利话，也愿意点上一道。

那时俏江南的特色菜品数不胜数，别人学不会也带不走。

有阵子我一直在琢磨，跟其他几家定位相同的中餐馆相比，我们的特色在哪里？

一天夜里我想到：商务人士的特点是什么？国际化程度高。那为什么不为他们提供《纽约时报》和伦敦《金融时报》这样的报纸？

我们为每个包厢订阅了最有影响力的几种英文报刊，服务员进入包间向客人问好以后，要报出当日纽交所股票指数和港股指数；前台服务员接听电话，一律用中英文双语；接待外国客人时，就连四川厨师表演制作豆花，都得用四川话和英文分别讲解一遍。

但在急速扩张的过程中，问题一个接一个地爆发。比如当时一位顾客带着母亲和家人来就餐，十二口人。

销售向他们推荐了新菜“浓汁鱼唇”，每位56元。顾客想给母亲点一份表表孝心，而销售误解为是每人一份，写了12份，总价是672元。

顾客一下子就炸了，当时即使月薪能达到万元以上的外企员工，也难以接受一顿饭花这么多钱。销售也急了，怨顾客不问清楚。这么一闹腾，后果可想而知。

最后由我出面拍板：这12道鱼唇不收费，送给客人了。

每一条企业制度都不是凭空而来，都是在日常实践中出了问题，才总结出相应的解决措施。时间长了，才有了所谓的制度章程。

这件事发生之后，俏江南员工脑子里绷起了一根弦：顾客永远是对的。再往后，又陆续增加了“细节见证品质”“魔鬼出在细节里”这些文字条款。点点滴滴，汇成整个企业的经营理念。

除了产品和服务，供应链也很重要。

早在品牌创立之初，我就一直致力于实现生产的标准化。打造了自己的原材料配送中心，食材从源头上便可定位。还创立了中央厨房，专门对配送中心送来的原材料进行严格筛选，再分送到各个门店，食材的质量能得到充分保证。

几十个优秀的厨师都在工厂端研发SKU和调料。每一位大厨都经过反复、细致、严格的培训，均能保证高水准的烹饪水平。

过去俏江南之所以成功，能在全国二十七个城市实现口味味型统一，最大的原因是俏江南的溯源和供应链体系。

3、打造品牌的几个核心动作

2003年非典期间，很多餐饮企业暂停营业，可我打定主意绝不停业。但如何应对一夜骤冷的市场？如何安置一千多名员工？如何解决周转不灵的资金？

经过漫长的思考，我最终定下了四个措施：

第一，员工宿舍从地下室搬到一层，确保有阳光、能通风。

第二，照着同仁堂抗非典的方子抓药，每天熬出来发给员工。

第三，非典期间的员工餐单我亲自定，每天必须有肉、丸子、排骨，提高免疫力。

第四，每家店面留十个员工值班，其余员工都组织起来进行学习培训和体育锻炼。

因为企业的企上面一个人，底下就是止，没人就静止了。做企业，经营的就是员工的心，员工就是经营顾客的心。

幸运的是疫情结束后，俏江南仿佛一夜之间就恢复了往日的红火，每天都有客人在门口排队等位。三四个月后，扭亏为盈，还有两个额外收获：

一是俏江南在外国人中的口碑一下子传开了，当时很多外企没停止办公，多亏我们解决了他们员工的就餐问题。

二是俏江南在地产界的信誉建立起来了。当时几个地方都有商户游行、拒付房租，也有人找我加入，我没答应，房租照样按时付。所以，很多地产老板都在说：“一定要和张兰合作！”

我从小做事就很少去想负面的因素，只要凭商业直觉判断：这事儿可行，把机遇和风险都考虑清楚，就一门心思往前冲，绝不会被风险吓住。说得好听点儿叫“定力”，说不好听点儿叫“一根筋”。

但心怀一种“正念”太重要了，无论企业还是个人，当遇到困难的时候不要退缩，大家齐心协力去面对，怀着一个共同的坚定的正念，老天爷一定会眷顾你，一定会给你应得的回报！

除了被动应对树立起口碑，俏江南也主动拥抱过品牌。

2008年，多年来标准化的管理使得俏江南从一众对手中脱颖而出，是参加奥运会四家餐饮供应商中唯一的中餐企业。

坦白说，参与奥运会并不能马上见到经济回报，甚至可以说赔本赚吆喝，我们仅收了99万元，抱着亏损2000万元的心态参加。

然而，想让企业扬名世界，这当然是个天大的契机。站在风口浪尖，付出最多的努力，承担最大的风险，俏江南收获的是一个位置、一个机会、一个品牌。

我们虽然不能在奥运会上大张旗鼓地宣传，但可以在奥运会后充分利用机会，后续还会产生不错的宣传效果。

我们打造出了一个优秀团队，机遇来的时候能马上扑上去抓住机遇。其实老天爷给每个人的机遇都是一样的，我能抓住而你抓不住，只能说你没准备好。

餐饮是勤行，进去全是坑

1、餐饮行业从业者的要求越来越高

从1991年创办阿兰餐厅到2000年创办俏江南，我在餐饮行业已经30年，对餐饮行业的热爱一直没变过。

餐饮行业从未像近几年巨变，市场总量从3万亿增长到4万亿之巨，并且仍在以保持不低于10%的增长速度发展。

海底捞和九毛九等餐饮企业成功上市，也预示着行业出现了成熟的头部玩家，连锁化和品牌化将是行业的必经之路。

但同时我们也要看到，很多餐饮企业生存状况非常艰难。因为这个行业有四座大山压着，而且越来越大：

第一、房租不断上升。新零售整个租赁模式转变了，现在一个大商场几乎让餐饮给撑着，但商场租金也非常高，迫使租赁者压缩经营面积。

第二、用工成本高。这个行业是勤行，既不能过度裁员，又要体现服务。员工的培训费用、用工费用加大了企业的负担。

第三、好食材的成本。

第四、税收。

以前俏江南的物业费是9-11个点，现在基本在30个点以上。当下商业地产与餐饮企业的现状是，一般物业招不来好品牌，而好的商业地产餐饮品牌抢着进，造成餐饮企业的物业成本飞涨。

所以，我想给餐饮创业者一些建议：如果想好在这个行业创业，不要光凭一腔热血，还要有互联网思维、综合管理能力、落地执行能力和个人魅力，也要具备吃苦耐劳的精神。

我建议大家还是要多去大公司锻炼，积累了管理经验后再在美食界创业。这个行业看似没门槛、看似没有坑，其实进去全是坑。

像我们叫所谓的产业老炮也是拼过来的，经历了无数风雨。其实最重要的是行业经验，就是积累管理经验的同时，加深对菜品的热爱和了解，这非常重要。

过去是菜好吃也行，或者环境好也行。现在不是，现在的顾客需要视觉、听觉、味觉，对餐饮的从业者要求会更高。

2、经营百年老店和短期暴利，原本就是一对矛盾

2013年是俏江南最辉煌的时候，27个省市、32亿元的营业额，税后利润也有3亿多元，所有大资本都在跟我们谈。

我为什么一定要上市呢？餐饮是一个高风险的行业，食品安全的问题是我天天最担心的问题。

通过上市能整合上下游产业链，吸引更多优秀的管理人才，让员工持股得以实现，让员工看到这个企业是一个朝气蓬勃、有发展前途的企业，这就是我上市的初心。

而且早期跟鼎晖资本的合作，让我觉得资本是帮助民营企业的。

但后来在跟国际大资本CVC谈的时候没有经验，在所谓的博弈中输了，俏江南被收购，我成了没有实权的老板。

俏江南的一系列布局也功亏一篑。

从2010年开始，我有意识地开发中端市场，注册了企业子品牌“麻辣熊猫”和“俏小厨”，计划2013年底或2014年初开业。

我们还开拓了商超渠道。研发了一年多的俏江南辣酱进入全国八百多家超市，提供给法航、荷航、港龙等国际航班，年营收达到8000万元。

随着网购、外卖业的发达，整个餐饮行业都面临堂食销售减少的局面，筹备年轻化子品牌、发展商超，都是为了对冲实体店业绩的下滑。

我研究过一些上市餐饮企业，尽管实体店销售额减少，它们在火车站、机场等网点销售的真空包装产品，利润贡献却达到了总收入的50%以上。

比如大董烤鸭店旗下的“小大董”，“小南国”旗下的“南小馆”，都在面向年轻人的平价市场上取得了很好的业绩。

俏江南也为新形势下的市场拓展做足了准备。遗憾的是，以上几块业务被CVC收购后没得到妥善经营，团队就被解散了。

我是做实业的人，自以为经历了足够多的坎坷，只要正直勤奋，就不会打败仗。但在这个资本时代，巨额财富已经不完全来自点点滴滴的积累和踏踏实实的苦干，多年积累的经验也不再是唯一的制胜法则。

以匠人精神经营百年老店，和短时快速获得暴利，原本就是一对矛盾。

我是特别追求完美的人，做事、做人都想十全十美，但那个时候确确实实在所有人的眼里，我是一个失败者。这对我是一个非常大的劫难，多次想到干脆离开这个世界。

直到一天夜里，汪小菲给我打电话，我说，“你妈偷了？你妈抢了吗？你妈奋斗了30年，谁都对得起，我怎么了，不就被资本算计了，丢人吗？”

在骂他的过程中，我突然把自己骂醒了，“对呀张兰，你只不过与资本博弈这堂课缺失了”。从那天开始，我彻底醒悟了，人哪有不遇到坎坷的？

我的大半生经历过不少沟沟坎坎。少时，因母亲被下放，我跟随全家上山下乡。即使在偏远地带，生活贫困，我也从未有过伤心失望的时候。

为了积攒创业的第一桶金，我又独自一人去加拿大，在那里什么苦活儿累活儿都干，终于攒下了2万美金。

回国后，我开了自己第一家饭店阿兰酒家，酒家好不容易做得不错，我最亲爱的弟弟突然遇害，我的生活又重重地跌入谷底。

后来，我在国贸开了第一家俏江南，经营刚有起色，就赶上了“非典”……可我还是挺过来了，在全国开办了几十家俏江南，生意红红火火。

我的生活从来没有过“一帆风顺”，可我一向不会害怕“逆风而行”！

不是都说女人像猫，又说“猫有九条命”吗？我想，一次次经历坎坷，甚至数次被逼到绝境，又都终于绝处逢生的我，是不是也有九条命？如果是这样，那么这一次，我同样不会被打倒。

所以它不会影响我对商业、对人性的看法：

商业是我一生的梦想和追求；对人性我自省，反反复复找自身问题所在；即使对资本也没有失去信心，99%的资本都是帮助企业的。

人生哪有不犯错的，犯错误没关系，摔个大马趴、摔个狗啃泥也没关系，一定是能够爬起来、站起来的。

什么样的人站不起来了？问心有愧、做了亏心事的，肯定就站不起来了，灰头土脸地藏在一个角落里发霉去了。

所以我一次次地能够爬起来、站起来，能够再一次的所谓再创业，最重要的就是一辈子没做过亏心事。

3、S2B2C：我为什么想用供应链赋能中小企业？

当年正是因为引入供应链，俏江南才能健康地发展，既得到顾客的认可，效益还非常好。

我希望能够把这些经验分享给大家：

现在一个品牌如果没有很好的SKU、爆款的话，2C的能力就会弱。光用降价、促销，老百姓已经不太买账了。

食客更关注的是你的爆款、新品和团队的研发能力，但研发成本很高，当年俏江南研发一万多个SKU就花了两三个亿。

一个初创品牌不可能花这么多钱在研发上，那我为什么不把工厂端的资源整合起来给B端赋能，为他们研发一些爆款？

比如八大菜系的冷荤间基本就那几十个SKU，缺不了糖醋小排、酥鱼、糯米藕。

拿麻酱油麦菜来说，它的麻酱秘方是关键，如果我们把它配送到B端，撕开就可以直接用，能减轻厨师的压力。

再比如面点间。所有面点都能在工厂端完成，这需要整合工厂端的资源，而我们了解哪的工厂做的最好？应该采购哪的大米？集中采购就能为企业降本增效，下一步再帮小B解决SKU和创新的问题。

就像麦当劳、肯德基一样，没有厨房依然能很快出餐，这能把营运面积多出来，还能降低人工成本的压力。

当然，一个企业会随着时代不断发生变化。比如麻六记的母公司“食通达”是S2B2C模式，但未来有了好产品之后，也可以直接2C。

麻六记直播复盘：老想着“危”，后边“机”也就失去了

1、直播比起创业太小菜一碟了

麻六记在2020年疫情期间开业，我没有太担心，因为我毕竟做了这么多年，知道当时是什么样的状态。

总说危机危机，老想着“危”，那后边机会也就失去了，你为什么不想那9999个机会？

我觉得这个时候才能真正地异军突起，因为麻六记也算是厚积薄发，我特别相信创业团队，他们都是当时跟着我、跟着俏江南一路成长起来的，打过很多场硬仗。

当然，现在的麻六记和当年的俏江南在定位上很不一样，我觉得是时代的变化：当时俏江南是商务宴请居多，现在麻六记面对的是这代年轻消费者。

而且，麻六记跟我没有关系，是当年跟着我创业的团队合伙创办的，LOGO都是他们创意的。就像当年俏江南的LOGO代表我的个性一样，现在麻六记代表的是这个团队的个性，一定要去张兰化。

上周他们过来做抖音开会，说老板我们想给你汇报点工作，我说千万别，你们不管往哪走那是你们定的战略，和我没有任何关系了。

都说人有因果，我现在信了。我42岁创办俏江南，他们那时候18岁、19岁，跟了我二十多年。现在轮到我给他们当员工，免费为麻六记代言。

那个时候我让人家工作10个小时、12个小时，全年无休，那时候他们怎么干的，我现在直播卖货就应该怎么干。

从2020 年年末我的抖音号 " 张兰 · 俏生活 " 发布第一条视频开始，就几乎保持着每天更新一条的频率。

直播比起创业太小菜一碟了，难是一点不难，但累是肯定的。俏江南当年奔波在工地上也好，开会也好，它是有时有晌的。

现在没时没晌，没人能替你，别人一替流量哗哗就下来了，我刚躺下想歇一会儿吧，我一看评论都在喊“兰姐呢”，我就得站起来。

2022年12月10日我确诊了新冠，但是仍然坚持直播了5个小时。包括有一次，我做了一个挺大的手术，完了第二天就开始做直播，把床和床单挡上，不让别人看出是医院。

餐饮又叫勤行，来不得半点偷懒和虚伪，我现在这么努力做直播，也是希望通过新媒体来告诉大家实业的艰难，也告诉那些想走捷径的“九块九”假货，要诚实诚信，做好产品和服务。

我们这代企业家都是夹缝中生长起来的，如果刚60多岁就退休了绝对是巨大的损失，所以我的小目标就是给麻六记站好最后一班岗。

2、从企业家到直播卖货：如果跑起来，只听得见风声

之前，我的抖音直播间一下火了。刚开始我特别焦虑，后来想通了：我不是一夜爆红，是厚积薄发，是三十年的积累和积淀。

曾经俏江南火遍大江南北，兰会所接待过各国首脑，我都时刻提醒自己不忘初心。今天无论各种声音怎么把我捧上神坛，我都会脚踏实地。

但其实从企业家转型做直播并不容易。因为过去在企业家论坛，还有世界性的聚会，我习惯了关注形象，着装、妆容、气质、穿戴，刚刚到直播间我也是这样。

包括很多朋友说兰姐别做带货了，您这么大企业家，有点掉价。刚开始麻六记产品也不多，所以给人卖鞋。当举起鞋的那一刻，你会觉得自己怎么就沦落成这样了？

后来我发现现在的受众群体不需要这些包装，需要把晚装都扔掉露出真实的一面，就是脚踏实地地在厨房那一面，穿油浸着的工服那一面。

所以逐渐地我把这一面展示出来，获得了很多粉丝的认可。我也不觉得沦落什么，我是帮人家带好货，为实业发声——就这么一次一次地战胜自己。

这样一年多过去了，之前劝我的很多艺术家朋友、企业家朋友都反过来说：“兰姐太佩服您了，我们可做不到这样”。

从小我就是北京大妞儿那种性格，而越是这样最真实的、最接地气、不包装的，大众才喜欢。很多人问：张总您的每个视频是多大团队给您做的文案？没有，都是我自己即兴的，举起手机就拍了、就发了，就是内心积累，不用编也不用写。

就算可能上嘴皮一碰下嘴皮，我就死翘翘了，我也做好了准备。死翘翘，我再起来呗，怕什么？又不是第一次歇下去。

听拉拉蛄叫，你就不种庄稼了吗？该种庄稼种庄稼，拉拉蛄它该叫叫去呗。你如果老站着在那，就容易听见闲言碎语，如果跑起来，耳边全是风声，根本听不见。

我是目标极度明确的一个人。我想打工挣钱攒第一桶金，想回国创业……都是想方设法要实现，实现的过程，或许是一般人想象不到的难。

在国外刷盘子、洗碗、扛牛排，这些事不丢人，它伤害到别人了？没有。就像今天在那卖鞋丢人吗？靠自己的智慧、口才、能力也好，它不丢人，不用放不下身段。

这方面，我的父母是榜样，他们从来没抱怨过；我姥姥也是，我之所以没欠银行贷款，就因为她说你做生意可以，但是要记住，有多少水和多少泥。

所以这次麻六记贷款融资，利息很低，我也是提建议，说一步一个脚印，不要膨胀，一定要吸取我当年的教训。做实业太难了，怎么做好实业？扎扎实实、实心才叫实业。

现在那些都不是事了，为什么？因为你自信，你一生作为一个女人，自尊、自重、自爱而产生的自信。

回想过去，这六十年你从出生到今天，小学、中学、大学欺负过谁吗？你做过伤天害理的事吗？你做过违背良心的事吗？全都没有。

做企业30多年，我之所以多少次能够在废墟中，摔得粉身碎骨，接吧接吧能站起来，就是因为我没有欠过员工一分钱，没有欠过供应商一分钱，更没有拖欠银行一分钱。

生命中哪又没有起起落落，人都是这样起起落落颠簸着往上走的，这才叫生命的精彩。有的人颠簸少，有的人颠簸多，每个人使命不一样，性格不一样，性格决定命运。

所以我写了《我的九条命》，希望也通过这本自传，让大众真正走进我的内心，真正了解我，而不是道听途说的张兰。

她是非常努力的，虽然曾经失败过，而且失败得非常惨，但是在品德上、人格上没有任何问题。

有一句话不是这样说的吗？一个人60岁才是第二次重生，这样说起来我才刚刚出生。

从俏江南失手到麻六记爆红，张兰：品牌创始人如何跨越一个个低谷？